Mało kto rozumie zasady rządzące transportem, a zawłaszcza, jak go organizować i za jakie stawki jeździć. Większość właścicieli nasłuchała się o wolnym rynku i korzyściach z konkurencji, która reguluje to, jaka jest stawka za km na rynku transportu towarów. Teoria piękna, aż do czasu, gdy co roku nadchodzi okres letni, kiedy zaczyna brakować pojazdów a towarów przybywa i wtedy zaczyna się dramat.
Takie prawa rynku, ale nikt nie wytłumaczył, dlaczego tak jest, a tajemnica jest w sposobie myślenia, a nie w zachowaniu przewoźników. Wszyscy zakładają, że przewoźnik jeśli dostanie swoją stawkę to pojedzie i zrozumie, że raz na rynku jest zwyżka, a raz zniżka. Jednak zapominają, że kiedy jest zniżka to pojedzie, a jak zwyżka to też tylko niekoniecznie z tym samym zleceniodawcą. Dlaczego? Ano zwyczajnie dlatego, że przewoźnik i tak zarobi, a klient może nie znaleźć transportu, bo towaru jest więcej niż aut. Pamiętliwy transportowiec wybierze tych, do których ma większe zaufanie, a nie „cwaniaczków”.
Zaufanie zdobywa się latami i przede wszystkim dobrymi kontraktami. Pozwolisz komuś zarobić, to cię nie opuści w trudniejszych czasach, bo wie, że na ciebie może liczyć, kiedy będzie u niego krucho. A my sami, czyż nie chcielibyśmy współpracować na zasadach partnerskich? To dlaczego traktujemy transportowców w inny sposób?
Nie działaj tak, jak wszyscy
Winę ponosi źle zakodowane myślenie oparte o krótkoterminowe korzyści, a nie o cele strategiczne. Takie myślenie ogranicza rozwój naszej własnej firmy i powoduje, że przybywa nam kłopotów. Myślenie to ogranicza nas w pojmowaniu zasad ekonomii i tak skutecznie blokuje, że nie dostrzegamy okazji do podwojenia swoich zarobków. Dzieje się tak, bo nie analizujemy skutków swojej decyzji. Opierając ją tylko na obliczeniach, podchodzimy do tego intuicyjnie i emocjonalnie, a nie pragmatycznie. Część firm dostrzegła już w czym rzecz, jednak jeszcze muszą popracować nad tym, aby zrozumieć, gdzie jest ich fundamentalny błąd. Przeanalizujmy to na przykładzie.
Załóżmy, że przewozimy towary 21 dni w miesiącu, a ich wartość się waha od 100 tys. do 500 tys. zł.
Przy stawce 2,8/km daje nam wydatek rzędu 1,12 proc. wartości ładunku najtańszego a wraz wzrostem wartości spada do 0,22 proc. kiedy wozimy go na stałym dystansie 400 km. Ponieważ wozimy więcej najdroższego towaru, to koszt transportu wynosi mniej niż 0,3 proc. jego wartości. Można powiedzieć, że takie stawki daje giełda, w końcu prawo popytu i podaży reguluje stawkę za km. Jednak tak jest w styczniu, gdy liczba ładunków na giełdzie spada. Kiedy zaczyna się wiosna, to sytuacja gwałtownie się pogarsza i za taką stawkę możemy przewieźć już tylko co drugi ładunek.
Wraz z upływem miesięcy stawki musimy podnosić nawet do 3,8 zł/km, ale coraz trudniej znaleźć przewoźnika i nadal liczba niedostarczonych ładunków się zwiększa, a nasze dochody spadają. Tu mamy paradoks – nasze zamówienia rosną, a nie ma jak ich dostarczyć. To właśnie jest nasz podstawowy błąd, bo działamy jak wszyscy na rynku, spada liczba pojazdów – to podnosimy stawki (tak jak wszyscy) a i tak części ładunków nie ma czym przewieźć. Wystarczy zmienić sposób myślenia z poziomu doraźnych zysków na strategiczne planowanie, a okaże się, że nasze wyniki finansowe się podwoją. Jak to zrobić?
Uważajcie!!!
Utrzymuj wysokie stawki przez cały rok, to się zwyczajnie bardzo opłaci. Teraz zapytasz, jak mi się opłaci – przecież zwiększą się koszty transportu? No to dokonajmy głębokiej analizy.
Stawka wzrosła do 5 zł/km czyli od 2 proc. do 0,40 proc. do wartości ładunku.
No właśnie, przy największej liczbie ładunków koszt transportu to zaledwie niecałe pół procenta jego wartości, a to oznacza, że inwestując 0,18 punktu procentowego w transport, podnosisz swoje dochody o 50 proc. z kwoty 5,25 mln zł na 10,5 mln zł. Jak to mawiał „klasyk tematu” „mieć 1 milion, a nie mieć 1 miliona – to dwa miliony w plecy”. Nic dodać nic ująć.
Zwiększając wydatki na transport z 1120 zł na 2000 zł podnosimy swoje dochody na poziom 10 mln miesięcznie. Nawet gdyby konkurencja zwyczajowo podniosła stawki na 3,8 zł/km to i tak nas nie przebije i przewoźnicy będą jeździć z nami. Gdyby nawet podnieśli do 6 zł to wystarczy podwyżka do 5,3 zł/km a i tak pojadą z nami, bo wiedzą, że jak przyjdą gorsze miesiące to będą mieć gwarancję takiej samej stawki. Który transportowiec będzie chciał zrezygnować z naszej oferty dla krótkoterminowego zysku i klienta, wiedząc, że za niedługo inny załadowca obniży swoje stawki, a my nie? Staniemy się dla przewoźników klientem VIP, którego nie będą mogli stracić, a reszta konkurencji będzie się borykać z identycznymi problemami jak co roku.
Teraz należy bardziej zgłębić temat, jak to dobrze zrobić. Aby uniknąć borykania się z problemami transportowymi należy zatrudnić spedycję i na nią przenieść rozwiązanie problemów specjalistycznych. Spedycja przejmie na siebie problemy z zapewnieniem przewoźników, kłopotami w transporcie oraz zabezpieczy nam płynność dostaw. Stawka daje nam jeszcze dodatkowy bonus związany z ewentualnym dolotem do załadunku czy po rozładunku, jeśli miejsce jest gdzieś na „wygwizdowie”.
| dolot km | stawka/km | średnia na km |
| 100 | 5 | 4 zł |
| 200 | 5 | 3,33 zł |
| 300 | 5 | 2,86 zł |
Jak widać w tabeli powyżej, przewoźnik może dojechać nawet 300 km i nadal będzie miał więcej niż proponuje mu konkurencja, czyli 2,8 zł/km. Pamiętajmy, że do konkurencji też należy dojechać i wskaźnik za km gwałtownie spada. Proste pytanie do kogo przewoźnik dojedzie z chęcią? Odpowiedź jest oczywista – do nas, bo dajemy mu większe bezpieczeństwo i zysk. Nawet jeżeli samochód się rozkraczy po drodze, to spedycję będzie stać na dosłanie innego przewoźnika na podmianę i nasz towar dojedzie z lekkim opóźnieniem, a nie wcale lub dzień później.
Jak powinna być stawka za km?
Jeśli już jesteśmy przeczuleni na punkcie dywersyfikacji, to zadania transportowe zlecamy dużej spedycji oraz dwóm małym, aby ze sobą konkurowały. Dla zabezpieczenia konkurencyjności wprowadźmy zasadę, że niezabezpieczony transport obniża fracht za następny transport o 10 proc. lub podobny pomysł, co zdyscyplinuje działania spedycji. Kiedy już wszystko ustalimy, należy mieć jeszcze na etacie u siebie co najmniej jednego spedytora/dyspozytora, który będzie na giełdzie zlecał co najmniej jeden transport dziennie, ale nie więcej jak trzy. Pozwala to kontrolować rynek i daje nam alternatywę, jeśli się wszystko rozsypie.
Możemy mu też zlecić wykonanie planów załadunków, co ograniczy nasze straty w transporcie, a także pozwoli ograniczać skutki problemów transportowych, które mogą nas dotknąć z powodu realizacji dostaw do nas od kontrahentów. Są to mało znane zagadnienia, ale mogą nas drogo kosztować. Wracając do etatowego spedytora, to dzięki niemu sprawujemy kontrolę nad rynkiem transportowym, a także optymalizujemy działania naszej firmy zwłaszcza w zakresie załadunku i rozładunku.
Podsumujmy – przyjmując, że stawka za km to 5 zł – daje nam to możliwość zapewnienia sobie ciągłości zaopatrzenia oraz niweluje wrażliwość na fluktuacje w transporcie. Dodatkowo zapewnia nam większe dochody w roku, przy minimalnej inwestycji w transport – tzn. zwiększając fracht o 0,18 punktu procentowego pozwalamy zwiększyć obroty o 50 proc. A żadna reklama, marketing nie da nam takiego zwrotu z inwestycji.
Fot. iStock
