Sytuacja gospodarcza będąca następstwem pandemii COVID-19 doprowadziła do zmian w sposobie prowadzenia biznesu w sektorze logistycznym – twierdzi Andreas Wramsmyr, prezes i założyciel Adnavem, marketplace’u i platformy logistycznej. Firmy odchodzą od długoterminowych kontraktów i szukają zamiast nich rozwiązań giełdowo-rynkowych. – Im większa niepewność, tym trudniej będzie zdobyć długoterminowy kontrakt, w związku z tym nasz model rynku cyfrowego jest bardziej adekwatny do tej sytuacji niż kiedykolwiek wcześniej – przekonuje Andreas Wramsmyr.
Zsofia Polos, Trans.INFO: Adnavem jest dość młodym start-upem, powstał zaledwie trzy lata temu. Czy mógłby nam Pan pokrótce opowiedzieć o genezie firmy?
Andreas Wramsmyr, prezes i założyciel Adnavem: Pomysł na Adnavem pojawił się trzy i pół roku temu. Miałem wówczas pokaźne doświadczenie z obu stron sektora transportowo-logistycznego, zarówno od przewoźników jak i dostawców. Pracowałem w zarządzaniu globalnym łańcuchem dostaw dla zajmującej się automatyzacją firmy ABB, byłem dyrektorem logistyki w Gunnebo, firmie dostarczającej usługi magazynowe m.in. dla lotnisk, a następnie byłem dyrektorem zarządzającym w firmie logistycznej Scan.
Widziałem te wszystkie ręczne procesy w firmach logistycznych, oraz u dostawców, które nadal używane są w XXI wieku – wszystkie te dokumenty, pliki excelowe, a nawet karteczki samoprzylepne. Ponieważ interesuję się informatyką i cyfryzacją, pomyślałem, że to wszystko mogłoby, i powinno być zdigitalizowane. I albo my to zrobimy, albo zrobi to ktoś inny – bo na pewno do tego dojdzie.
Cała idea Adnavem sprowadza się w dużej mierze do łączenia najlepszych firm pracujących dla sektora logistycznego lub z nim. Naszym celem jest znalezienie najlepszych lokalnych operatorów logistycznych, tych którzy rzeczywiście parają się transportem, i umożliwienie im bezpośredniego kontaktu z importerami i eksporterami. Mówiąc bezpośredniego, mam na myśli bez żadnych pośredników. W ten sposób obniżamy te kwoty, które zawsze pojawiają się przy udziale tradycyjnego spedytora i oferujemy rozwiązanie, na którym korzysta strona w rzeczywistości wykonująca usługę.
Trzy lata temu mieliśmy ten pomysł, zaczęliśmy rozwijać nasz produkt i rok później zdobyliśmy pierwszego klienta. W końcu, zaczęliśmy stopniowo ewoluować w kierunku bycia zorganizowanym przedsiębiorstwem. Dziś mamy biura w Goeteborgu, ale także mamy sprzedawców poza Szwecją, między innymi mamy też oddziały w Singapurze i w Szanghaju, ponieważ skupiamy się na transporcie multimodalnym między Północną Azją, Północną Europą oraz Wielką Brytanią.
Jakie były największe wzloty i upadki podczas tych trzech i pół roku Państwa działalności?
Andreas Wramsmyr: Budowanie wszystkiego od zera zdecydowanie było wyzwaniem. Musieliśmy mieć produkt, który oczywiście jest sercem naszego biznesu. Jednak żeby nasz rynek naprawdę funkcjonował, musieliśmy mieć dostawców, którzy potrzebowaliby naszych usług oraz przewoźników, którzy wykonaliby pracę. Największym wyzwaniem było sprawienie by to wszystko zrealizowało się mniej więcej w tym samym czasie, a potem byśmy rośli coraz szybciej i szybciej.
Linda Gardlov, współzałożyciel i dyrektor ds. komunikacji Adnavem: Musieliśmy także doprowadzić do pewnej rodzaju zmiany zachowań u naszych partnerów, jako, że to co robimy, jest czymś zupełnie nowym. Podczas gdy rozwijaliśmy firmę i mieliśmy nasze wewnętrzne problemy ze zbilansowaniem wszystkiego, musieliśmy także edukować i pomagać naszym klientom przenieść się do tego cyfrowego świata.
Logistyka wydaje się bardzo manualnym i tradycyjnym, wręcz konserwatywnym światem. A pandemia, pamiętając oczywiście o wszystkich cierpiących, pomogła cyfryzacji zrobić krok do przodu. Co niewątpliwie nam pomogło we wprowadzaniu tej zmiany.
Kogo trudniej było przekonać do korzyści z cyfryzacji, przewoźników czy spedytorów?
I jedni i drudzy pracowali w dużej mierze ręcznie, więc obie strony potrzebowały zmienić swoją mentalność. Szczerze mówiąc, trudno powiedzieć komu było trudniej. Logistyka to w dużej mierze wysyłanie maili, pliki excela i tym podobne rzeczy, więc wszędzie mieliśmy podobne wyzwania.
Dużym utrudnieniem był czas – zwłaszcza gdy mówimy o międzynarodowych korporacjach. Przejście od zaakceptowania przez nich pomysłu do jego testowania zajmowało naprawdę dużo czasu. Również wiele firm ma bardzo rozdrobnioną bazę dostawców, np. dziesięciu w Chinach, dziesięciu w Wietnamie, kolejnych dziesięciu na Tajwanie i nie są w stanie zarządzać wszystkimi w ten sam sposób i w tym samym czasie.
Jednak w ciągu tych trzech lat, wiele się zdarzyło. Kiedy zaczynaliśmy, musieliśmy przekonywać klientów, że tak należy działać. Dzisiaj już nic nie musimy tłumaczyć, ludzie zaakceptowali już koncepcję naszej platformy, i wydaje się, że tak właśnie chcą pracować. Nikt, kto przeszedł od dawnych metod pracy do nowych, nie chciałby wrócić do tych starych.
Ten model biznesowy wymaga jednak dużego stopnia transparentności spedytorów. Muszą udostępnić dane o swoich usługach i działać w zgodzie z nimi. Czy firmy chętnie dzielą się swoimi danymi?
Andreas Wramsmyr: Jeśli już uda się znaleźć firmy zajmujące się przewozami, to nie mają problemu z byciem transparentnymi. Raczej są dumne z pracy, którą wykonują i pragną sprzedać swoje usługi, a więc bardzo chętnie dzielą się różnymi informacjami i są bardzo transparentne.
Z naszych doświadczeń wynika, iż transparentność jest większym problemem w średnich przedsiębiorstwach, zwłaszcza takich, które zatrudniają jakieś firmy spedycyjne lub pośredników.
Volvo ogłosiło w listopadzie, że zainwestuje w Adnavem. W informacji prasowej, twierdzą Państwo, iż Adnavem zmieni rynek transportu multimodalnego. W jaki sposób?
Andreas Wramsmyr: Wynika to w dużej mierze z naszego modelu biznesowego i czegoś co nazywamy „unbounding” (nieograniczenie – przyp. red.) . To wybieranie najlepszej opcji z najlepszych dla każdego etapu procesu i praca z tymi podmiotami bez żadnych pośredników.
My po prostu sprzedajemy ich usługi. Oczywiście, aby to skutecznie robić, musimy mieć w pełni zautomatyzowany proces od odebrania towaru do momentu jego dostarczenia. Wszystko jest zautomatyzowane, ponieważ tak to musi się odbywać by było efektywne.
Volvo: It is important for us to be close to the digital transformation taking place in transport and logistics https://t.co/oNL39eU3Yy via @Post_and_Parcel @VolvoGroup @ADNAVEM
— Post & Parcel (@Post_and_Parcel) November 19, 2020
Trans.INFO: Skoro mowa o inwestycji Volvo, co to oznacza dla Państwa firmy?
Andreas Wramsmyr: Oznacza to dla nas dwie rzeczy. Po pierwsze, dodaje to wiarygodności naszemu pomysłowi. U naszego boku stanął jeden z głównych graczy rynku logistycznego, który ma doświadczenie w pracy z obiema stronami łańcucha dostaw. My będziemy pomagali ich klientom, oni nam pomogą z ich bazą kontaktów.
Trans.INFO: Kiedy Uber Freight ogłosił swoje wejście do Europy, odbiło się to głośnym echem na rynku. Spedytorzy wieszczyli koniec świata, przewoźnicy cieszyli się, że pojawi się swego rodzaju giełda ofert, ale potem przeraził ich potencjalny spadek cen i długi okres oczekiwania na pieniądze. Z biegiem czasu, burza wokół Uber Freight opadła, co więcej sam Uber Freight sprzedał swoje europejskie operacje firmie Sennder. Czy czegoś można się nauczyć z tych wydarzeń?
Andreas Wramsmyr: Nie jestem ekspertem ani w dziedzinie Uber Freight, ani stricte przewozów, ale w mojej opinii Uber Freight mógłby potencjalnie uzupełniać naszą ofertę. Jeśli ktoś chciałby przewieźć coś w Wielkiej Brytanii, moglibyśmy współpracować z Uber Freight np. na ostatnim etapie multimodalnego transportu.
Co więcej, możemy być wdzięczni Uber Freight za ich wejście na rynek europejski. Wydawałoby się, że jest to nasza konkurencja, ale ich wejście bardzo pomogło budować rynkową świadomość na temat cyfryzacji. Była to swego rodzaju pobudka dla wszystkich, że czas na zmiany. A te obawy, które zostały wzbudzone, zostały później rozwiane i przyczyniło się to do większej świadomości firm.
Bycie wyjątkowym jest dobrą rzeczą, ale może doprowadzić też do poczucia izolacji. Tak więc większa liczba inicjatyw oznacza większą liczbę głosów przekonujących do cyfryzacji, edukujących odbiorców na temat mechanizmów działania rynku cyfrowego, jego korzyści. To przyspiesza wykorzystanie cyfryzacji w naszym sektorze.
Trans.INFO: Obecnie dużo jest niepewności odnośnie tego, w których kierunku pójdzie gospodarka w krótkim a nawet długim terminie. Czy dostrzega Pan jakieś zmiany w zachowaniu Państwa klientów?
Andreas Wramsmyr: Niepewność na pewno jest dostrzegalna na wielu poziomach. Choćby na tym stricte biznesowym: Co z nami będzie? Patrząc szerzej także pada wiele pytań: co stanie się z globalnym rynkiem logistycznym? Widzimy dziś choćby rekordowe stawki za transport morski.
Mamy klientów, których biznes stracił 80 proc. wolumenu obrotów przez pandemię. Co, oczywiście, też wpływa na nasze obroty. Takie firmy bardzo chciałyby zdobyć jakiś długoterminowy kontrakt.
Jest jednak coś, co w mojej opinii, jest dużo ważniejsze. Ta niepewność jutra zmienia sposób, w jaki firmy planują. Im większa niepewność, tym trudniej będzie zdobyć długoterminowy kontrakt, w związku z tym nasz model rynku cyfrowego jest bardziej adekwatny do tej sytuacji niż kiedykolwiek wcześniej.
Z rynkiem cyfrowym, mamy zawsze różne opcje, z których możemy wybierać. Możemy filtrować swoje opcje pod kątem ceny, dostępności, czasu albo jakiegokolwiek innego kryterium, które jest dla nas ważne. To trochę jak wybieranie lotu na wakacje.
Jak Pan wspomniał, stawki za transport morski znajdują się obecnie na rekordowych poziomach i widoczny jest brak kontenerów wielu portach. Jak wpłynęło to na Adnavem?
Andreas Wramsmyr: Wielu naszych klientów jest sfrustrowanych, ale również dlatego też przyszli do nas, ponieważ mamy rozwiązanie, które może im pasować. Jako, że jesteśmy całkowicie zdigitalizowani, naszym atutem w starciu ze spedytorami operującymi na Excelu jest szybkość działania. Oni muszą skontaktować się z przewoźnikiem zanim wrócą z ofertą do klienta. Klient następnie się zgadza lub prosi o szczegóły lub niższą cenę, więc spedytor jeszcze raz wraca do przewoźnika, itd.,itd.
W przypadku Adnavem, oczywiście zmiany dzienne mają miejsce, ale to właśnie pomaga klientom wybrać przewoźnika i środek transportu zanim dojdzie do kolejnej zmiany ceny. Tak więc te gwałtowne zmiany w stawkach za transport morski są całkiem dobrym zjawiskiem z naszego punktu widzenia.
Trans.INFO: Gdy mówimy o wyborze najlepszej usługi, co z tzw. „zielonym wyborem”, który jest jedną z Państwa usług? Niektóre firmy używają tzw. zielonej logistyki jako narzędzia marketingowego w celu poprawy swojego brandu. Wiemy jednak, że kiedy chodzi o interesy, ostatecznie to pieniądze i stawki mają główne znaczenie. Z Państwa doświadczenia, czy firmy rzeczywiście wybierają zielony transport?
Andreas Wramsmyr: Szczerze mówiąc, większość naszych klientów przede wszystkim kieruje się ceną Bycie „zielonym” jest dopiero drugim lub trzecim kryterium na liście. Jeśli bycie przyjaznym środowisku jest droższe, nie ma co się dziwić ich decyzjom.
Niemniej jednak, prowadzimy kalkulacje odnośnie wpływu na środowisko wszystkich środków transportu, które mamy w ofercie i dokładnie wiemy jaki jest ich ślad węglowy. Znając te dane, muszę powiedzieć, że „zielony wybór” wcale nie musi być tym droższym. Tego właśnie aktywnie poszukujemy: zielonego transportu bez znaczących dodatkowych kosztów.
Klient cały czas dokonuje wyborów. Jeśli ma do wyboru dwie opcje o tej samej cenie, z których jedna ma mniejsze emisje CO2, to najpewniej wybierze tę opcję. Ale nawet gdy ten zielony transport nie jest tańszy, to jednak przyjazność środowisku jest coraz ważniejszym kryterium wyboru.
Trans.INFO: Jakie znaczenie w rynku transportowym mają obecnie mini-przetargi? Jednym z argumentów jest, iż mogłyby one być rozwiązaniem dla firm, które poszukują konkurencyjnych cen, ale które jednak odstrasza ryzyko związane z rynkiem spotowym.
Andreas Wramsmyr: Jeśli przez mini-przetargi rozumiemy krótkoterminowe kontrakty lub mniejszy wolumen, jak np. firma ogłasza, iż ma 50 kontenerów czekających na przewóz, wtedy tak – polecam robić te przetargi. To jest korzystne dla nas. Umożliwiamy mniej więcej wszystkie rodzaje kontraktów, mamy długoterminowe, krótkoterminowe, stawki spotowe, czasem to wszystko nachodzi na siebie. Mamy algorytmy, które zaoferują klientom najlepszą ofertę.
Jeśli chodzi o mini-przetargi, to wydaje się, że sposób prowadzenia biznesu będzie coraz bardziej zmierzał w tym kierunku. Patrząc historycznie to nasz sektor przeszedł drogę od trzyletnich kontraktów do kontraktów rocznych, następnie do umów półrocznych, trzymiesięcznych. A teraz mamy nawet kontrakty miesięczne. Co więcej, pojawiają się teraz kontrakty tygodniowe. W końcu, niektóre firmy skupią się tylko na operowaniu na rynku spotowym.
Trans.INFO: Jako start-up, gdzie Państwo się obecnie znajdują w tym cyklu życia start-upu? Jakie są Państwa plany na najbliższe trzy lata?
Andreas Wramsmyr: Mamy plany na przyszłość, plany wzrostowe, ponieważ znajdujemy się nadal we wczesnej fazie rozwoju.
Środki pozyskane od Volvo zostaną wykorzystane na wzmocnienie naszego wzrostu w Azji i w Europie Północnej, w tym w Wielkiej Brytanii. Musimy jak najszybciej przyspieszyć nasz rozwój, a potem, z czasem, staniemy się globalnym cyfrowym rynkiem. Taki jest nasz plan.
Fot. Adnavem