Эти события произошли в то время, когда сектору «visibility» нужно учитывать повышенную осторожность со стороны инвесторов, которые до сих пор щедро вкладывали средства в такие решения. Причина – экономический спад на основных западных рынках. Чтобы поднять эти текущие вопросы и поговорить о тенденциях на рынке отслеживаемости, мы встретились с Люсьеном Бессом, главным операционным директором и соучредителем Shippeo.
– Начнем с конкретики. Что такое Transportation Process Automation и почему компания Shippeo выбрала этот путь?
– С момента основания нашей компании восемь лет назад, наша цель заключается в обеспечении клиентам наивысшего качества отслеживаемости. Это было нашей целью с самого начала. Мы быстро поняли, что ключевым фактором является качество данных. Более того, по мере развития рынка мы все чаще и чаще слышим от организаций, использующих решения для обеспечения отслеживаемости, что они хотят получить от них еще большую добавленную стоимость.
Этому есть две причины. Во-первых, иногда трудно получить точные данные. Например, ETA (ожидаемое время прибытия) немного неточное, или качество отслеживания оставляет желать лучшего. Поэтому клиентам трудно извлекать большую выгоду из таких услуг, и нас беспокоит, когда мы слышим, что некоторые участники рынка воспринимают это таким образом.
Второй вопрос заключается в том, что даже при хорошем качестве услуг отслеживания многие клиенты толком не знают, что с ними делать. Я вижу на карте контейнер или грузовик, я могу их отследить, но что дальше? Что мне делать с этими знаниями? Эти два вопроса мы слышим уже несколько лет.
Поэтому в Shippeo мы сосредоточились на достижении высочайшего уровня качества данных. Это означает наличие полных данных и точных прогнозов, а также высочайший уровень отслеживания для наших клиентов. И если Вы ознакомились с последним квадрантом Gartner, Вы увидели, что качество данных является одним из ключевых моментов, на которые они обращают внимание при оценке нашей компании.
Мы считаем, что это такой неотъемлемый вопрос для решений «visibility», что мы подчеркиваем его очень четким и прозрачным образом в наших контрактах. Мы заключаем договоры с гарантируемым уровнем оказания услуг касательно качества отслеживания, предполагаемого времени прибытия или внедрения продукта. Это довольно уникальное явление, когда поставщик продукта берет на себя обязательство гарантировать точность расчетного времени прибытия. Мы можем себе это позволить, потому что уверены, что сможем реализовать наши прогнозы. Мы верим, что это то, что мы умеем делать очень хорошо.
Мы также верим, что у нас очень хорошая ситуация с точки зрения качества данных, даже если это бесконечная история, и нам постоянно нужно улучшать наши алгоритмы и убеждаться, что мы лучшие на рынке.
Следующий вопрос заключается в том, как преобразовать информацию, которую клиенты получают и используют, в конкретные действия.
Итак – если я увижу, что у нас задержка или какие-то другие сбои, что мне с этим делать? Клиенты часто ожидают, что поставщик услуг отслеживаемости расскажет, как им реагировать и что делать, а не просто проинформирует их о том, что грузовик или контейнер прибудут позже. Это то, о чем мы начали думать несколько лет назад, когда к нам присоединился Ананд (Ананд Медепалли, chief product officer – прим. ред.).
Именно поэтому мы разработали инновационный продукт, а именно TPA – автоматизацию транспортного процесса. Мы верим, что это полностью изменит рынок, и мы уже внедряем это решение у некоторых клиентов.
– Как вы восприняли квадрант Gartner по «visibility» за этот год? Если посмотреть на «сильные стороны», приписываемые Shippeo, упоминаются удовлетворенность продуктом и удовлетворенность клиентов. С другой стороны, узнаваемость бренда и продажи упоминаются как предостережения. Как бы Вы прокомментировали этот анализ?
Меня радует все, что о нас написал Gartner, но буду честен – я считаю, что наша позиция в квадранте, совершенно не отражает того, что было указано в качестве наших сильных сторон и поводов для беспокойства.
В конце концов, нужно оценивать качество продукта и качество его доставки покупателю. Это действительно важно. Когда я читаю эту оценку наших сильных сторон, я не могу не радоваться – это внедрение продукта, качество данных и удовлетворенность клиентов. У нас действительно самая высокая степень удовлетворенности клиентов среди всех поставщиков услуг отслеживаемости в нашем квадранте.
«Magic Quadrant» – это исследование аналитической компании Gartner, результатом которого является отчет, показывающий наиболее важные технологии и инструменты, а также определяющий лидеров рынка, конкурирующих в данной отрасли. Gartner оценивает поставщиков данной технологии, уделяя особое внимание полноте видения и способности реализовать текущие и будущие проекты.
На приведенном ниже рисунке показано, как Magic Quadrant от Gartner для платформ отслеживаемости в реальном времени развивался за последние три года.
А глядя на предупреждения, одним из них был географический охват, хотя сейчас мы довольно активно развиваемся в США. У нас есть офис в Чикаго и несколько важных клиентов. Например, недавно нашим клиентом в США стал Amazon. Так что у нас довольно хорошая ситуация за океаном.
Другой проблемой, упомянутой как угроза или предупреждение для нас, была узнаваемость бренда, что мы меньше общаемся в социальных сетях, у нас меньше продаж и т. д. Честно говоря, это не оказывает большого влияния на клиентов.
А если посмотреть на предупреждения, выданные нашим конкурентам, то они часто касаются тех областей, которые были указаны в качестве наших сильных сторон, таких как качество продукта или удовлетворенность клиентов. Так что я думаю, что мы находимся в правильном месте. Мы хотим сосредоточиться на том, чего ожидают клиенты – хорошем качестве данных.
В Shippeo мы концентрируем наши инвестиции на получении данных наилучшего качества. Это явное отличие с точки зрения стратегического подхода. В конце концов, мы верим, что победителями станут те поставщики, которые сосредоточатся на качестве данных. Конечно, можно предлагать много функций в приложении, можно иметь большую сеть перевозчиков, но на самом деле мало что можно сделать, если качество данных является несоответствующим.
Конечно, у нас большая сеть; у нас сотни тысяч перевозчиков. У нас также есть много функций. Однако, если нам нужно решить: инвестировать в функциональность, привлечение новых перевозчиков или улучшение качества данных – мы всегда выбираем качество данных.
Мы убеждены, что для наших самых продвинутых клиентов, если у них показатель отслеживания более 90 проц., хорошее качество данных, точные ETA, мы можем перейти с ними к следующему этапу, то есть автоматизации транспортного процесса или TPA.
Я помню, когда разговаривал с одним из наших клиентов, который хотел получить больше от нашего продукта. Одним из вопросов, о которых мы думали было то, что быть может услуга отслеживания недостаточно хороша. Оказалось, что уровень отслеживаемости был на уровне 95 проц., но клиент все равно хотел пойти еще дальше, чтобы иметь возможность отслеживать и реагировать на остальные 5 проц. В настоящее время мы внедряем решения для этого клиента, чтобы сделать его «visibility» реакционной – чтобы она реагировала на данные и помогала внедрять решения.
– Каким Вы видите дальнейшее развитие отрасли? Заметной тенденцией в квадранте Gartner стало выпадение нескольких игроков, присутствовавших еще год назад. Как Вы думаете, эта тенденция сохранится?
Здесь необходимо затронуть два вопроса. Во-первых, как будет развиваться сектор. А во-вторых, вопрос о будущем вообще. Что касается сектора, то мы наблюдаем естественную эволюцию созревающего рынка. На нем много игроков. Также сложнее выйти на этот рынок, потому что уже есть несколько сильно закрепившихся игроков. Ну и присутствует эффект масштаба.
Мы делаем очень тяжелую работу, принимаем перевозчиков, улучшаем качество данных, делаем данные реакционными. Это много работы – в течение семи лет мы постоянно инвестируем миллионы и миллионы евро. Поэтому я думаю, что у нас есть эффект масштаба. Чем больше вопросов необходимо решить, тем сложнее новым игрокам будет выйти на этот рынок. С другой стороны, есть много очень интересных новых компаний, и мы с осторожностью следим за тем, что может предложить рынок.
Долгосрочный вопрос заключается в том, как будет развиваться категория платформ отслеживаемости в реальном времени. Вот почему у нас есть наше предложение TPA. Мы верим, что это естественная эволюция нашей категории.
В заключение – поставщиков станет меньше, потому что рынок будет более консолидированным. По мере созревания нашего сегмента экономия за счет эффекта масштаба будет ощущаться все больше, поскольку то, что мы делаем, непросто и требует больших инвестиций. В заключение, я думаю, что в будущем категория «visibility» продолжит эволюционировать и, возможно, вокруг нее будут созданы новые категории.
