Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые компании пользуются большой популярностью у клиентов, генерируют огромные прибыли, а их продукты хорошо известны всем? На успех предприятий влияют, вероятно, многие факторы, но одним из наиболее важных является продуманная стратегия и определение бизнес-модели.
Бизнес-модель помогает упорядочить информацию о продукте, клиентах и процессах и тем самым облегчает управление компанией. С её помощью мы можем определить источник получения средств компанией, предлагаемый продукт или услугу и, конечно же, целевую группу, то есть клиента.
Новым и очень популярным методом создания бизнес-модели является Business Model Canvas, также известный как односторонний бизнес-план.
По мнению Алекса Остервальдера – создателя метода бизнес-моделирования Canvas, анализ компании должен охватывать 9 ключевых элементов:
– Ценностное предложение
– Сегментация клиентов
– Каналы
– Ключевые действия
– Отношения с клиентами
– Структура доходов
– Ключевые ресурсы
– Ключевые партнёры
– Структура затрат
1. Ценностное предложение
Чувство финансовой безопасности, здоровье, развлечение – вот примеры преимуществ, которые получают клиенты, использующие продукты и услуги, доступные на рынке. Что вы хотите дать своим клиентам? Именно на этом этапе создания бизнес-модели вы ответите на этот вопрос. Сосредоточьтесь, потому что ценность, которую вы предоставляете, отразится на стоимости вашей компании.
2. Сегментация клиентов
Если вы ещё не решили, кому должны быть предназначены ваши услуги или продукты, именно сейчас у вас есть возможность задуматься над этим. Старшие школьники, люди с высшим образованием, те, кто в недавнем прошлом заключил брак, любители здорового образа жизни? Вот именно, кто будет вашим клиентом? Это важно – клиенты являются источником вашего дохода.
3. Каналы
Третий шаг – каналы. Задумайтесь, как быстро и эффективно привлечь потенциальных клиентов. Сегодня выбор очень богат: блоги и социальные сети – одни из наиболее часто используемых каналов, на которых важно себя показать. Определите, где клиенты смогут о вас услышать, прочитать, подумайте о языке общения. Проанализируйте также, каким образом клиент сможет приобрести товары и услуги, которые вы предлагаете.
4. Отношения с клиентами
Чего ожидают ваши клиенты? Четвёртый пункт поможет вам проанализировать тип взаимодействия с отдельными сегментами клиентов. Вы можете выбрать личные отношения – например, в случае ресторана или парикмахерского салона – или полностью автоматизированные, например, кофе-машины или интернет-магазин. Главное, чтобы взаимодействие было адекватным по отношению к другим областям вашей модели.
5. Структура доходов
За что ваш клиент платит, а что получает бесплатно?
Отвечая на этот вопрос, вы определите, каким образом ваша компания будет генерировать доход. В случае вышеупомянутого интернет-магазина вы можете предположить, что клиент оплачивает только те продукты, которые он хочет приобрести, а доставка может быть бесплатным бонусом, который побуждает клиента выбирать именно ваш магазин.
6. Ключевые действия
Отношения с клиентами должны быть как можно более хорошими – вы это знали ещё до того, как задумали заняться своим бизнесом. На шестом этапе анализа вы описываете действия, благодаря которым вы заслужите доверие людей и заставите их выбирать вас, а не вашего конкурента.
7. Ключевые ресурсы
Короче говоря, всё, что вам нужно для создания продукта и представления его широкому кругу клиентов. Это, прежде всего, люди, оборудование, деньги и патенты.
8. Ключевые партнёры
Если вы хотите стать владельцем завода, выпускающего автомобили, вам понадобится, среди прочего, подрядчик, который будет поставлять вам компоненты. Поэтому важно определить партнёров для сотрудничества, благодаря которым ваша компания будет существовать.
9. Структура затрат
Ведение бизнеса порождает затраты. Последний этап анализа, выполненного в соответствии с шаблоном Canvas, это определение тех затрат, которые связаны с вашей бизнес-моделью. Учитывайте ресурсы, действия и затраты, связанные с деловыми партнёрами.
Модель Canvas – это очень простой шаблон, который вы можете использовать для анализа вашего стартапа перед его запуском на рынок, но не только. Это отличный инструмент для планирования нового продукта на уже существующем предприятии. Почему бы не использовать его, чтобы по-новому взглянуть на рыночную позицию компании, существующей на рынке в течение многих лет? Это позволит доработать продукт таким образом, чтобы он был более ценным, чем предлагаемый конкурентами.