С Петром Хункером, директором Trans.eu – одной из крупнейших платформ для автомобильного транспорта в Европе – мы говорим об отваге открытия для себя своей же компании заново, о технологиях и стартапах, которые бросают вызов традиционным моделям работы в транспортной отрасли, а также о будущем экспедиции.
Trans.INFO: Вы существуете на рынке уже 15 лет, у вас работает более 800 человек в 10 странах, но вы заявляете, что являетесь стартапом. Здесь что-то не так?
Петр Хункер, Trans.eu: А что такое стартап? Разве это не просто новое слово, придуманное индустрией венчурного капитала? Раньше это слово было не так модным, а фирмы создавались. Каждая новая компания была просто новым бизнесом, основанным предприимчивыми людьми с идеей, энергией, компетенцией, часто с минимальным семейным капиталом, готовыми рисковать тем, что у них есть, работать по 12 и более часов в день. Сегодняшние, считающиеся «традиционными» и часто крупные компании, некогда были решительными стартапами, основанными смелыми людьми, поэтому они добились успеха. А было сложнее, потому что на старте не было таких инструментов финансовой поддержки, какие сегодня имеются у так называемых «стартапов».
С точки зрения бизнеса, стартап — это просто новый бизнес, новый продукт, новое предложение на рынке, а так как мы живем во времена технологической революции, то и их бизнес-модели вращаются вокруг использования этой технологии. Это позволяет предложить на рынке что-то лучшее, более эффективное, с лучшим клиентским опытом и преимуществом перед конкурентами. А венчурный капитал просто хочет зарабатывать на этом предпринимательстве учредителей, у них своя инвестиционная бизнес-модель, они торгуют высокорисковым капиталом. Он помогает начать и является важнейшим элементом поддержки молодых компаний, когда ни один банк даже не хочет с ними разговаривать.
У этого есть и положительные стороны, но на дальнейших этапах жизни этих компаний имеет также определенные последствия. В какой-то момент венчурный капитал начинает мыслить не как предприниматель, не в долгосрочной перспективе, а в краткосрочной перспективе с упором на результат, стремительный рост любой ценой, самым главным становится потенциальная стоимость компании, чтобы венчурный капитал мог в плюсе выйти из инвестиций. Будущее компании или ее клиентов их не так интересует. Что-то за что-то.
Хорошо, я понимаю, что для Вас значит стартап, но до сих пор не понимаю, почему вы думаете, что Trans.eu — это стартап?
Потому, что мы начинаем свой бизнес практически заново, с совершенно новым продуктом. В экономике известно понятие так называемой S-образной кривой – жизненного цикла продукта. Каждый продукт проходит последовательные фазы – запуск, рост, зрелость и упадок. Это также относится к биржам грузоперевозок. Это бизнес-модель, которая появилась на рынке около 20 лет назад вместе с популяризацией Интернета, чтобы удовлетворить потребность рынка в поиске рассредоточенных партнеров при так называемых спотовых грузах.
Компания Trans.eu в течение 15 лет была именно такой биржей, доминирующей в Восточной Европе. И мы добились немалого успеха. В Польше практически нет экспедитора, который бы не пользовался Trans.eu. Также большинство польских перевозчиков пользуется нашими услугами. Ежедневно около 70000 человек входят в систему и реализуют полмиллиона транзакций в месяц. На этом мы построили большую компанию.
Но транспортная биржа — это только доска объявлений. Кто-то предлагает грузы, у других есть свободные машины, они встречаются там, договариваются между собой и затем отправляют друг другу заказы, обычно по электронной почте. Технологически – ничего особенного, здесь важен масштаб, так называемая критическая масса активно сотрудничающего сообщества. Здесь мы говорим о классическом сетевом эффекте.
Однако стоит отметить, что, в отличие от других бирж, таких как Timocom или Teleroute, мы добавили Trans.eu важную дополнительную ценность в виде заключения сделок и ведения переговоров через контекстный мессенджер вместо традиционных телефонов и электронной почты. Мы всегда были инновационной и высокотехнологичной компанией. Даже говорят, что мы уже совершили одну революцию – перевели экспедиторов, по крайней мере, польских, с телефонов на мессенджеры, причем за много лет до появления Facebook или WhatsApp. И это также значительно повысило их производительность, а значит конкурентоспособность в Европе и скорость действий …
… правильно – вы построили большую компанию, совершили революцию, зачем вам снова стремиться стать стартапом?
Когда на рынке появился девиз «Логистика 4.0», и мы поняли, что он на самом деле означает, мы почувствовали, что заканчивается определенная эпоха, заканчивается наш старый продукт. Тогда мы приняли стратегическое решение инвестировать миллионы евро в создание совершенно новой платформы: онлайн, облачной, легко масштабируемой, но, прежде всего, объединяющий все этапы логистического процесса автоперевозок, то есть грузоотправителя, экспедитора и перевозчика, в одну цифровую цепочку потока информации о грузе.
Как на этапе поиска перевозчика, когда необходимо найти или выбрать перевозчика для груза, так и на этапе выполнения фрахта, когда необходимо отслеживать заказ. Потому что только тогда возможна цифровизация, и что за этим следует – прозрачность, оптимизация и даже точный расчет выбросов CO2. К сожалению, на традиционных биржах телефон по-прежнему остается необходимостью для завершения сделки, а он попросту разрывает эту цифровую информационную цепочку. После подтверждения сделки вам надо вручную ввести все данные в следующее приложение, например, TMS для экспедитора. Мы предпочитаем просто интегрироваться с TMS, чтобы эта цифровая цепочка постоянно сохранялась. А вместо ручной фильтрации и поиска, пришло время использования и подсказок на основе алгоритмов, время интеллектуальной обработки данных, чтобы эти совпадения были оптимальными.
Это мир новых возможностей. Вот так и улучшается эффективность. Любопытно, что недавно в марте 2021 года мы завершили миграцию всех клиентов компании, то есть 37 тысяч, со старой биржи на новую платформу. Это был действительно сложный процесс, не обошлось без трудностей, рисков и боли, но мы справились и теперь чувствуем себя как новорожденные. Как стартап.
Так, а что бы случилось, если бы вы этого не сделали?
Несомненно, если бы мы не начали этот бизнес заново, то через несколько лет мы были бы «end-down», а так мы являемся именно стартапом (смеется). Для нас это новое начало, новый бизнес, новый продукт, новый рынок, новые сегменты клиентов, новые возможности, новое приключение и море удовольствия при создании чего-то большого и важного. И это тоже важно для нас, для сотрудников. Конечно, нам намного проще, чем классическим стартапам, потому что у нас уже есть клиенты, огромное сообщество, у нас есть опыт в том, что мы делаем (что бывает и препятствием для принятия рисков), и к тому же у нас финансово здоровая компания, мы могли бы позволить себе такие инвестиции. Но все же мы стартап, хоть и немного с рециклинга (смеется).
Как и вас, явление «Логистика 4.0» рано или поздно затронет каждого участника транспортной отрасли, которая, как мы знаем, в настоящее время во многом основывается на ручных операциях. Я вижу здесь особое пространство для оптимизации и цифровизации для экспедиторов, которые, в конце концов, находятся в середине всей логистической цепочки и могли бы многое оптимизировать, используя, например, алгоритмы или ИИ, о которых вы упомянули. Как Вы это видите?
Именно! Это коснется всех, но, на мой взгляд, особенно экспедиторских компаний. Их бизнес уже начал испытывать сильное давление со стороны так называемых цифровых экспедиторов типа Sennder или InstaFreight, а в США – таких компаний, как Convoy или Uber Freight. Парадоксально, если смотреть только на их возраст, их можно назвать стартапами, но за ними стоят огромные венчурные капиталы. Кто это? Это просто экспедиторы! Они делают то же самое, что годами делают экспедиторы – предлагают грузоотправителям обслуживание по транспортировке их товаров с использованием перевозчиков, а все это в обмен на комиссию за экспедирование. В этом на самом деле нет новой бизнес-модели, но есть огромное конкурентное преимущество перед традиционными экспедиторами – благодаря технологиям.
Это преимущество основано на трех принципах. Во-первых, это лучшее обслуживание грузоотправителя, например, мгновенный и автоматический расчет спотовой цены, прозрачность, цифровой документооборот, простые расчеты, точная отчетность. В США, например, они предоставляют грузоотправителям специальный портал для заявки грузов и гарантию того, что каждый груз будет забран по предложенной цене. Они предрекают конец эпохи тендеров.
Между тем, отношения классического экспедитора с грузоотправителем основаны в основном на длительной электронной и телефонной связи, а также устных переговорах о цене.
Вот именно. Но это не все. Второе технологическое преимущество — это более высокая производительность труда каждого из их экспедиторов. В несколько, а то и в двадцать раз выше, чем при традиционном экспедировании. Их работа выполняется быстрее, поддерживается алгоритмами, подбирающими перевозчика к грузу, а также цифровым документооборотом, они допускают меньше ошибок, меньше копипастов или ручных проверок, меньше обременительного общения по телефону или электронной почте.
Это огромное преимущество. Более того, для роста им хватает менее опытных и образованных, то есть более дешевых экспедиторов. Классической компании нужен экспедитор-эксперт с обширными отраслевыми знаниями и отношениями, который хорошо зарабатывает. А цифровые экспедиторы готовят нового сотрудника к работе за месяц-второй, обучая его как использовать свое приложение.
А этот третий принцип?
Третье преимущество благодаря технологиям — это гибкий доступ к мощностям, то есть к перевозчикам, особенно к спотовым, в основном из Восточной Европы, потому что они попросту конкурентоспособны. Вроде бы многие экспедиционные компании имеют тысячи перевозчиков в своих базах данных TMS, но не умеют пользоваться ими в цифровом виде. Но они в базе. На самом деле они не связаны цифровым образом, не подбираются алгоритмами, данные о них не обновляются, они не работают с приложениями, подключенными к экспедитору или его TMS. А гибкий, надежный и быстрый доступ к перевозчикам, имеющим цифровую связь с экспедитором, в ближайшие годы станет необходимостью, будет давать конкурентное преимущество.
Все ожидают, что из-за нехватки водителей проблема с нехваткой мощностей в Европе будет нарастать. Цифровые экспедиторы систематически расширяют свое сообщество перевозчиков и обучают их работе со своим приложением. Привлечение перевозчиков — это самая сложная задача для них, поэтому они все время, активно используют для этого биржи. Каждый из цифровых экспедиторов рассчитывает, что однажды у него будет такое большое количество грузов, что перевозчики будут искать их у него каждый день. Время покажет, получится ли это.
А как Вы думаете? У них получится? Привлекут ли они достаточное количество перевозчиков? Или исчезнут с рынка и окажутся лишь временной «модой»?
Это немного борьба со временем. У них получится, если одновременно они создадут собственное сообщество перевозчиков и будут иметь достаточные объемы грузов до того, как другие экспедиторы проснутся и также станут цифровыми, чтобы предлагать отправителям аналогичный уровень услуг.
Сегодня я бы сказал, что счет один ноль в пользу цифровых экспедиторов, но игра только началась. Более того, цифровые экспедиторы используют простую приманку в виде более быстрой оплаты. Если только перевозчик работает в цифровом формате, на их условиях, то оплата выполняется через несколько дней. Это огромная ценность для перевозчика в мире, где оплата выполняется в течение 60–90 дней. Кроме того, цифровое экспедирование — это вызов и конкуренция не только для традиционных экспедиторов. Это новая форма реализации спотовых потребностей и, следовательно, конкуренция для каждой транспортной биржи в Европе, которые до сих пор доминировали на спотовом рынке. Конечно, классические экспедиционные TMS также подвержены опасности, потому что устранение традиционных экспедиторов означает устранение их клиентов, их базовой бизнес-модели. Вот почему мы создаем союзы с TMS.
Вы хотите сказать, что традиционные экспедиторы могут исчезнуть с рынка? Ведь сейчас в тысячах экспедиционных компаний работают тысячи человек и обслуживаются тысячи компаний. А пока что это у цифровой экспедиции есть проблемы – возьмем, например, случай с Uber Freight, который потерпел неудачу в Европе.
К сожалению, дело Uber Freight, в принципе их поражение и немного нетипичное поглощение компанией Sennder, усыпило некоторых людей. Появились мнения, что не так страшен черт, и традиционные экспедиторы снова почувствовали себя уверенно. Ведь на рынке ценятся, прежде сего, крепкие отношения с грузоотправителями, часто локальные и многолетние, также важно обслуживание клиентов, у которых есть очень сложные специфические потребности. Алгоритмы этого не заменят. Это все правда, но в краткосрочной перспективе. В долгосрочной – выигрывает лучшая цена, эффективность, конкурентоспособность, лучший клиентский опыт.
Сегодня цифровые экспедиторы не кажутся опасными, потому что специализируется на простых грузах FTL, но постепенно смогут предлагать все более и более сложные услуги. Это валик перемен. Это происходит медленно, но уверенно, потому что изменения являются результатом настолько сильных технологических преимуществ, что пути назад нет. Случай Uber Freight в Европе — это просто промах, потому что они хотели слишком быстро и слишком много сразу, и немного наивно думали, что рынок в Европе такой же, как и в США. Это не отменяет факт, что для традиционных экспедиторов есть лишь один вариант. Они сами должны стать цифровыми. Они должны предлагать грузоотправителям такое же качество и клиентский опыт, должны быть настолько же продуктивными и иметь такой же широкий и гибкий доступ к перевозчикам с цифровым подключением. Другого пути просто нет. Единственная неизвестная – насколько быстро это станет реальной необходимостью, но революция уже началась.
Легко сказать: «Стать цифровым экспедитором». Цифровые экспедиторы получили миллионы евро из VC на развитие этих технологий, нанимают сотни программистов. Вы сами сказали, что Trans.eu потратила много миллионов евро на новую платформу. Где среднему семейному экспедитору взять средства и ноу-хау для этого?
Это просто! Не первый день меньшим и более слабым приходится бороться с более сильными. Более крупные компании имеют и создают свои собственные технологии, а более мелкие компании покупают их в виде «Программное обеспечение как услуга». В этом случае можно конкретно сказать: Digital Forwarding Technology as a Service, то есть DFTaaS. Необязательно быть владельцем технологии, чтобы пользоваться ее возможностями. На рынке уже есть немало решений. И что скрывать — это также основная задача нашей новой платформы Trans.eu, а именно Trans for Forwarders – дать возможность традиционным экспедиторам пройти трансформацию в цифровых, соединяя их с одной стороны с грузоотправителями, а с другой – с общим, крупнейшим сообществом перевозчиков.
Перевозчики работают с разными экспедиторами и не хотят работать с каждым в отдельном приложении. А в итоге это означает возможность получения значительного преимущества перед цифровыми экспедиторами типа Sennder – именно благодаря этому общему сообществу перевозчиков, объединенных в цифровом формате. Кроме того, экспедиторы получают доступ к алгоритмам, мгновенному ценообразованию, механизмам связывания грузов как на уровне контрактов, так и на уровне спотов, при поддержке прозрачности, мобильных приложений для перевозчиков и интеграции с используемыми ими TMS.
Мы твердо уверены, что создаваемая нами технология может служить тысячам экспедиционных компаний в Европе, а не нескольким цифровым экспедиторам, избранному венчурному капиталу, т. е. так называемым стартапам. У них наверняка будет свое место на рынке, но пусть каждый экспедитор получит шанс стать таким цифровым стартапом. Эти традиционные предприниматели много лет строили свои транспортные компании, и они не должны сдаваться. Это намного справедливее.
Это, конечно, уравнивает шансы, но вряд ли каждый экспедитор готов к такому изменению?
Эта технологическая революция действительно меняет мир логистики. Революции никогда не бывают легкими, есть победители и есть жертвы. Это угроза, которая может превратиться в шанс. Шанс для каждого экспедитора. Чем дольше мы ждем, остаемся в статус-кво, тем выше риск неудачи. Мы верим в силу сообщества, силу сетевого эффекта. Но, конечно, изменения нужны, прежде всего, в сознании руководителей экспедиторских компаний. Если только они осознают, что изменения неизбежны, если захотят бороться за свое будущее, в них появится эта энергия стартапов, энтузиазм и смелость при цифровизации своих компаний, они станут лидерами изменений. Или, к сожалению, проснутся только тогда, когда постепенно начнут терять клиентов, своих грузоотправителей в пользу цифровых экспедиторов.
Компании типа Sennder или InstaFreight, пока не атакуют гигантов, крупных грузоотправителей, потому что они не могут предоставить им масштаб и предложения сложных услуг, это все еще прерогатива крупных логистических операторов. На данный момент Sennder или Instafreight просто атакуют средних и мелких грузоотправителей, которых сегодня часто обслуживают местные экспедиторы. С другой стороны изменения уже происходят, первопроходцев хватает, у нас уже есть большая группа таких лидеров, назовем их на языке стартапов «ранними последователями», которые вместе с нами готовят свои компании к трансформации с использованием наших технологий.
Вы не упомянули еще об одном важном аспекте. Как все эти изменения повлияют на ставки в транспорте – на заработки экспедиторов и перевозчиков?
Вот именно. Это тоже важный элемент нашей деятельности. Правду говоря, наша миссия еще более амбициозна – мы мечтаем, чтобы мир транспорта стал SMART & FAIR. Чтобы он становился не только цифровым, но и прозрачным благодаря технологиям. «Smart» кажется очевидным, я много говорил об этом раньше. «Fair» означает, что с каждым будут обращаться честно, и каждый будет зарабатывать достойно, по справедливой цене.
Однако этот вызов самый сложный и изменения не произойдут до тех пор, пока будет доминировать тенденция к снижению цен за счет использования преимущества масштаба и влияния огромных корпораций, основных поставщиков грузов для транспорта. Это заставляет всю систему искать самые дешевые и не обязательно лучшие или самые справедливые решения. Но это, наверное, тема для другого интервью.
Спасибо за разговор.