Для партнеров из Узбекистана и Туркменистана, Василиса Дегтяренко – «сестра», для россиян, белорусов, украинцев – надежный логистический партнер в Европе, для поляков – компаньон, который направит и поддержит в выборе наилучшего способа добраться до Казахстана, Азербайджана, Грузии или наоборот, поможет найти общий язык с подрядчиком с Востока. С 2006 года Василиса Дегтяренко помогает польским производителям экспортировать товары в страны СНГ и импортировать сырье и полупродукты оттуда. У нее богатый опыт логистических проектов, переговоров, сделок – опыт, которым она рада поделиться с нами.
Ольга Корокий, Trans.INFO:
Василиса, бизнес-культура региона Средней Азии сильно отличается от Западней Европы? Каковы особенности работы с этими странами?
Василиса Дегтяренко, Clever Logistic:
Конечно, есть культурные особенности, и этика бизнеса отличается. Специфика ведения бизнеса в странах Средней Азии такова: сначала отношения, доверие, a потом бизнес. Это, в принципе, характерно для всех восточных стран и бизнесменов: сначала надо понять, хочу ли я сотрудничать с этим человеком, и только потом будем разговаривать o делах. Хотя бывают и исключения, казахский предприниматель может сразу начать с вопроса о цене. С восточным партнером стоит понимать – если озвучиваем какую-то цену, онa никогда для него не конечная.
Ещё очень важна рекомендация – им нужно, чтобы нас кто-то порекомендовал. Тогда мы сразу продвигаемся вперёд. Во-вторых, они должны с нами поговорить, причём это разговор не o бизнесе и он всегда длится достаточно долго. Но лучше, конечно же, встретиться. Встреча также значительно продвигает взаимоотношения.
Прежде всего им хотелось бы понять, как мы ведем бизнес, как мы строим отношения, что для нас важно, как мы будем себя вести в каких-то трудных ситуациях. И поэтому мы стараемся давать конкретные примеры. Для них важно знать, что мы их профессионально обслужим, тем самым повысим конкурентоспособность их бизнеса на локальном рынке. Поэтому мы должны показать свою компетентность, для этого мы прибегаем к сторителлингу. Если с европейскими клиентами нормально обсуждать ошибки и поражения, и важно им показать как мы справились с этой ситуацией, то с восточными партнерами лучше ограничиться успехами.
Как развивается транспортная отрасль тех рынков?
Очень активно, последние 2-3 года мы видим всплеск активности перевозчиков в этом регионе. Они покупают в Европе подержанные автопарки, трехлетние, пятилетние машины, прицепы, привозят их, в особенности из Прибалтики и Польши. И начинают перевозки, из Европы в том числе. Сначала учатся у себя внутри страны, выходят активно на Российский рынок, и потом на Европейский.
По сравнению с европейскими перевозчиками, у них принято рассчитываться наличными. Узбекские компании предпочитают работать с узбекскими перевозчиками, потому, что они знают, где те живут, они могут прийти, попить чай, договориться и решить проблемы, выторговать лучший старт, и могут расплатиться наличными в своей валюте. Они становятся друзьями и доверяют друг другу.
Мы обслуживаем многих европейских клиентов, потому что они побоятся обратиться к киргизскому перевозчику. Ставка за перевозку от местного перевозчика для местного заказчика, скажем, будет 4 тыс. долларов, а для нас, поскольку мы хотим, чтобы были официальные документы, страхование, договор, денежный перевод за оплату услуг, еще 200-300 долларов. Это очень большая разница для клиента.
Поэтому, там на месте, они часто пользуются местными перевозчиками, но не всегда. Перевозчик ездит только на определенных трассах. У нас есть восточные клиенты, которых мы обслуживаем разными видами транспорта, из разных стран. И такой комплексный подход – удобство и безопасность для них. Но до понимания этого надо дорасти.
Компании из Средней Азии всё больше и больше выбираются в Европу, обучаются, в том числе комплектации документов, проверки этих документов, набираются опыта, бизнес-идей. Местные компании, там на месте, в основном возят сельскохозяйственную продукцию. Европейские компании стараются с сельскохозяйственной продукцией не работать, потому, что, если что-то испортится, непонятно кто, перед кем, за что будет отвечать. Мы в Clever Logistic „повернуты” на бюрократии, на проверке и страховании всего и вся.
В связи с тем, что появилось большое количество разного вида платформ и других способов связи, например, Telegram, для ЖД перевозок начали предлагать услуги на таком же уровне, как и в автомобильных перевозках. Конечно, для ЖД перевозок больше процедур, но все друг друга знают и общение происходит быстро: договорились-повезли, никто не спрашивает страховки, карго, надеются, что всё будет хорошо.
Какова специфика организации транспорта, и в целом логистики, из стран Средней Азии в ЕС?
Из Европы в тот регион едут, в основном, готовые продукты, оборудование, запчасти. Металл, химия, сельскохозяйственные продукты, которые приехали в сыром видe в Европу из Средней Азии, здесь перерабатываются и возвращаются туда в форме уже готовой продукции.
Перевозки из Европы на Восток дороже, чем перевозки с Востока в Европу, потому что из ЕС идут дорогие товары, a oттуда поступают дешевые. Скажем, машина туда стоит 4 тыс. долларов, оттуда – 2 тыс., потому что перевозчик, или собственник вагона, считает кольцо. Поэтому при покупке такого сырья европейский импортёр не готов платить много за транспорт, соответственно так сложилось, что машина или аренда вагона туда стоит дороже.
Есть ли сложности или затруднения в работе сo странами Средней Азии?
В основном, сложности таможенные. Важно, чтобы правильно был подготовлен комплект документов, и это необходимо и для транзита через другие страны, поэтому комплект должен быть четко согласован.
Какие товары выгодно импортировать, а какие экспортировать в те страны?
Теоретически, чем дороже груз, тем больше можно на нём заработать, соответственно, чем технологичнее груз, тем он дороже. Например, экспортировать прививки дороже всего, потому, что поддон стоит 2 миллиона долларов, соответственно, клиент, не смотрит на разницу в 100 долларов в ставке за транспорт. Он смотрит на профессионализм, какая у тебя страховка, как выглядят твои документы, какой у компании имидж, рекомендации и так далее. Важен профессионализм.
Например, в Узбекистане выделяются деньги и субсидии на собственное производство, есть льготы на таможенные пошлины на сырье. Государство стимулирует производство. Меняется ментальность. Если раньше считалось, что хороший товар сделан в Европе, то сейчас считается, что хороший товар сделан из европейского сырья.
Что касается импорта, то их товары пока не такого качества, как европейские. Едут фрукты и гречка из Казахстана и Киргизии, но скорее не потому, что там дешево, a потому, что Европа сама не вырабатывает необходимый ресурс в необходимом объеме и поэтому пользуется ресурсами Средней Азии.
Есть ли какие-нибудь трудности в сотрудничестве со странами ЕС?
Клиентам из стран Азии не просто работать с Европой. Если немец или итальянец подписал договор, то изменить его или ввести какие-нибудь дополнения очень сложно. Нужно получить десяток подписей, просить, доказывать, зачем это нужно. На Востоке каждый таможенный пост может требовать что-то особенное, это очень сложно объяснить европейскому контрагенту.
Сотрудничаете ли вы с компаниями из СНГ и Украины? Есть ли особые трудности в работе с ними?
В этих странах у нас прежде всего подрядчики. Украина, Беларусь, Россия бюрократичны в плане договоров и актов выполненных работ. В этих странах идёт серьёзная пред- и посттранзакционная обработка документов.
Как лучше всего компаниям из ЕС, СНГ, Украины выйти в регион Средней Азии?
Есть европейские перевозчики, которые открывают отделы в Средней Азии и там регистрируют автомобили. То есть, у них там есть свой парк. Это позволяет им обойти вопросы, связанные с разрешениями на перевозки. Например, польская кампания не может ездить без разрешения между Казахстаном и Россией, a казахская компания – может.
Говоря о Китае, как повлиял на развитие региона Новый Шелковый Путь?
Влияние скорее всего происходит на стратегическом уровне, но не заметно сразу. Если терминалы строятся в Казахстане, на границе с Китаем, это скорее не влияет на товарооборот между Казахстаном и Европой, но влияет на повышение компетенций логистической отрасли Казахстана.
Опасно ли перевозить грузы по региону? На что обратить внимание, как действовать после кражи груза?
Очень важно, чтобы водитель говорил хорошо по-русски, потому что он там не договорится. Обратите внимание, что кражи в тех странах происходят не чаще чем во всём мире. Есть определенные правила, которые всегда содержатся в страховых полисах и им сложнее следовать на Востоке – например, правила парковки. Если водитель едет впервые, то первые пару раз он, наверное, должен ехать вместе с опытным водителем, который должен всё показать и пояснить.
Если мы едем автомобилем, то у нас водитель находится непосредственно при грузе, то есть груз всегда под контролем.
Если мы едем железнодорожным транспортом, состав может остановиться где-то в поле или в какой-нибудь деревне и у машиниста контроля над грузом уже нет. То есть, если что-то происходит с вагоном где-то за 100-200 м от локомотива, машинист понятия об этом не имеет. Поэтому при перевозках легко сбываемых товаров, таких как зубная паста, памперсы, кофе, иногда случаются кражи из вагонов.
На что надо обратить внимание во время покупки транспортных страховок в регионе?
Что касается автомобильных страховок: есть страхование перевозчика, страхование ответственности экспедитора и страхование карго, это разные договора и у них разные функции. Страхуются разные риски.
Если говорить о перевозчиках, то неплохо было бы выбрать западную компанию, тем больше вероятность, что страховщик будет вести себя корректно в ситуациях наступления какого-либо страхового случая.
Если говорить про то, как мы, как экспедиторы, проверяем страховку, например, перевозчика, то есть пункты, на которые мы обращаем особое внимание. Во-первых, проверяем, чтобы трасса была полностью покрыта, потому что в страховке может быть не указана та страна, в которую перевозчик едет, может быть исключение того груза, который он везёт. Страховка должна быть оплачена. Страховка вообще должна существовать, а не быть “нарисованной”.
Что касается ответственности экспедитора, то, по умолчанию, ответственность экспедитора – это организация перевозки, в Польше, например, полис гражданской ответственности экспедитора не содержит рисков утери или порчи товара – за это отвечает перевозчик. Полис же экспедитора с расширением на случаи порчи и утери товара – стоит значительно дороже.
А как с перевозкой опасных грузов?
Автомобильный перевозчик должен иметь определенное разрешение на перевозку опасных грузов. Товар должен быть обозначен. Никаких существенных отличий от других регионов нет, ставка за транспорт опасного груза всегда стоит дороже, в среднем на 200 евро.
Касательно ЖД транспорта – классификация опасных грузов отличается, список уже, чем для автотранспорта, так как ЖД пути пересекают в основном безлюдные места. Oчень много видов опасных грузов для авто, в ЖД перевозках не являются опасными. Единственное, стоит наклейка как предупреждение.
Как коронавирус и локдаун повлияли на международный транспорт и логистику региона?
Долго эти страны не признавали, что вирус существует. Eсли у наших клиентов снижается оборот, соответственно мы делаем меньше перевозок. И конечно же, устанавливались проверки на границах: измерения температуры, вводились тесты на коронавирус для водителей.
Стоит отметить, что в регионе произошла перестройка мышления: наши клиенты, которые от Интернетa были далеки, начали продавать через интернет. Выиграли те, кто смог быстро отреагировать и приспособиться.