Вызванный коронавирусом кризис вынудил десятки тысяч офлайновых магазинов идти за своими оказавшимися на карантине клиентами в сеть. На этом пути очень быстро обнаружилось два узких места: невозможность силами собственных служб доставки удовлетворить лавинообразно выросший спрос и большие сложности при попытках начать сотрудничество с маркетплейсами. С какими именно проблемами сталкивались компании?
К концу первого квартала 2020 года для ритейла стало очевидно: все попытки выжить и сохранить бизнес в коронавирусный кризис будут связаны с интернет-продажами. Одним из очевидных шагов в этом направлении оказалось стремление офлайновых магазинов выйти на крупнейшие в нашей стране маркетплейсы: к середине апреля количество заявок на подключение новых партнеров у «Беру», OZON, WildBerries и Lamoda выросло на десятки и сотни процентов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Однако по целому ряду причин не все заявки автоматически конвертировались в продуктивное сотрудничество даже в случае их одобрения. За время сотрудничества с маркетплейсами мы изучили особенности работы с площадками и помогли ряду компаний в выходе на них и в этой статье хотим поделиться своим опытом.
Особенности работы с площадками маркетплейс
Конечно, у каждого из крупных маркетплейсов есть свои особенности, и часто потенциальные партнеры оказываются не готовы к выполнению всех требований, предъявляемых площадками к поставщикам.
Сложными и непонятными для многих поставщиков оказываются требования к упаковке товара. Недостаточно просто купить товар у производителя и продать его на маркетплейсе – его нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО переупаковать. Причем, каждая площадка предъявляет свои требования к товару.
Так, если вы поставляете на маркетплейс книги, то, OZON примет их у вас в типографской упаковке, а вот Wildberries потребует упаковать каждое издание в индивидуальный пакет, а уже товары в индивидуальной упаковке раскладывать по коробкам. При этом, полноценного фулфилмента, то есть логистики «под ключ», у маркетплейсов просто нет – поставщик должен сам найти сервис, который обеспечит доставку товаров на склад маркетплейса и хорошо бы, чтобы представители этого сервиса отличались не дюжим терпением – иногда ждать приемки приходится часами, кроме того – в случае неправильного оформления документов или упаковки и маркировки товара, продукцию могут просто не принять.
С оформлением бумаг у новичка также могут возникнуть сложности: конечно, все вопросы решаются через личный кабинет на сайте и при должной сноровке решаются они очень быстро. Но есть и нюансы. Например, несмотря на то что на дворе 2020 год, большинство операций с товарами на «Беру» происходят через таблицы Excel. То есть, если вы хотите добавить товар — скачиваете табличку, заполняете, отсылаете обратно, ждете пока ее проверят… Хотите изменить цену? Совершаете те же действия… Поставить товар на «Беру»? Снова табличка. Причем, табличек много, они разные, и поэтому часто возникает путаница.
Плюсы работы с маркетплейсами
Но, если добавить свой товар на маркетплейс все же не так просто, как хочется, стоит ли пытаться? Ответ однозначный – стоит, ведь число заказов на таких сайтах исчисляется сотнями тысяч в день, а число потенциальных покупателей – миллионами. Такой аудиторией не может похвастать ни один корпоративный сайт.
Например, Wildberries – крупнейший маркетплейс России, оборот которого только по одежде и обуви составляет более 100 млрд рублей. Площадка берет комиссию в 19 проц., но зато дает поставщику возможности выхода на действительно большой рынок: Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия и Армения.
OZON – старейший игрок E-commerce России, чей оборот исчисляется десятками миллиардов рублей. Комиссия от 5 до 40 проц. в обмен на доступ к аудитории в 60.000.000 пользователей в месяц (по данным открытых источников анализа посещаемости ресурса).
«Беру» – наоборот, один из самых молодых маркетплейсов, который работает с 2018 г. Тем не менее, маркетплейс доставляет 100 тысяч заказов ежедневно, а комиссия здесь от 5 до 13 проц. Кроме того, выплаты за реализованную продукцию компания может получить уже на следующий день.
Процесс сотрудничества с площадками – где решение?
Если у компании не получается самостоятельно работать с маркетплейсами, отказываться от площадок сразу не стоит. У любой проблемы есть решение.
Поставку товара на площадку может взять на себя фулфилмент оператор, который решит все вопросы по маркировке, упаковке, доставке товара. В результате, компания получит полностью отлаженные бизнес-процессы интернет-магазина, стабильную систему поставок товаров в маркетплейсы и рост числа продаж.
Работать можно и с любыми проблемами, которые возникают в процессе сотрудничества с площадками. Например, особенностью маркетплейса «Беру» является требование поставки уже собранных товаров в строго установленный временной интервал. И если для того, чтобы выполнить это требование, собирать заказы кидаются все, от директора до грузчика, из-за чего останавливается другая работа – это тревожный звонок, который очень непрозрачно намекает на то, что компании нужна помощь и взгляд со стороны.
А для тех, кто полон решимости начать сотрудничество с площадкой, несколько советов: Все маркетплейсы требуют документы компании и документы на продукцию. Подготовьте их заранее, чтобы не затягивать вход на площадку. Также позаботьтесь о хороших фотографиях, ведь именно на них будет ориентироваться ваш потенциальный покупатель. И главное – внимательно изучите личный кабинет площадки – на самом деле, там можно найти ответы практически на все вопросы!
Автор статьи: Максим Набабий, директор по маркетингу FulEx.pro
Фот. Pixabay/Free domain