Анна Скрипаль, trans.INFO: У своїй експансії в Європу ви розробили якусь загальну стратегію або для кожної країни застосовуєте окремий підхід?
Олександр Лисовець, СЕО Nova Post Europe: Ми працюємо за стандартами компанії, крізь однаково. Наприклад, на початку завжди відкриваємо флагманське відділення. Стратегія роботи в Україні та в європейських країнах майже не відрізняється. Ми всюди пропонуємо стандартний набір послуг: швидка доставка документів, посилок та вантажів, пакування, зберігання, digital-інструменти. У всіх країнах відділення відкриті на вихідних (крім Німеччини — працювати в неділю там заборонено законом), маємо такий самий, як в Україні, графік роботи: від 9-ї ранку до 20 години, і це довше, ніж працюють інші гравці ринку. Все робимо для того, щоб пропонувати в Європі такий самий як в Україні широкий спектр послуг і сервісів. Але, звісно, країни відрізняються одна від одної. Ми аналізуємо ситуацію в регіоні, вивчаємо бізнес-середовище й підписуємо контракти з місцевими гравцями. З лідерами ринку зав’язуємо партнерські стосунки, залежно від їхньої інфраструктури, знаходимо форми співпраці.
З ким саме співпрацюєте в Польщі?
В Польщі дуже потужний логістичний оператор InPost. При доставці відправлень з України ми використовуємо його поштомати для “останньої милі”, співпрацюємо у доставці “першої милі” – відправки з поштоматів в Україну. Встановлюємо партнерські стосунки з іншими гравцями ринку, які нам допомагають робити адресну доставку, підключили до видачі їхню мережу точок обслуговування.
А в Німеччині?
У Німеччині ми інтегрувалися з DPD та DHL. Співпрацюємо в “останній милі” на адресній доставці та мережі точок видачі. Поштомати у Німеччині ми поки що не підключили до видачі відправлень.
Чи легше було виходити на ментально близькі ринки, наприклад, Польщі або країн Балтії?
Справа не в ментальності людей, а в налаштованості місцевої влади до України та особливостей митниці у кожній країні. Найбільш лояльною на початку війни була Польща. Вона запровадила багато спрощень, як для біженців, які рятувалися від війни, так і для бізнесу, який там реєструвався. Польща зробила спрощені процедури проходження митниці для C2C-вантажів, тому ми можемо швидко перевозити десятки тисяч посилок на день. До речі, не кожна митниця має достатньо ресурсів, щоб працювати із розмитненням тисяч посилок для фізосіб. В інших країнах розмитнення йде трохи повільніше, в тому числі й у балтійських. Але це компенсується ставленням до нас місцевих жителів. Якщо говорити про Литву, то так тепло нас, мабуть, ніде не приймали. На відкриття флагманського відділення, у березні 2023 року, прийшло багато людей: представники місцевих організацій, Прем’єр-міністр республіки Ужупіс Сакалас Городецкис, який гаряче підтримує Україну з 2014 року та допомагає нашим військовим. Загалом, у країнах Балтії, дуже легко працювати та спілкуватися з людьми.
Де процес йшов найскладніше?
В кожній країні свої особливості. Десь потрібні додаткові ліцензії й для того, щоб їх отримати, необхідно виконати низку умов, чекати іноді доводиться до 3 місяців. В деяких країнах для отримання рахунку в банку потрібно пройти перевірку навіть власникам компанії, і це теж займає певний час. Потім уточнення інформації, й знову очікування. Але подібну ситуацію маємо, зазвичай, лише на початку реєстрації, коли запускаємося в новій країні та відкриваємо перше відділення, а потім робота йде швидше. Наприклад, в Німеччині ми планували відкритися за три місяці, але процес зайняв пів року, навіть трохи більше. Проте після запуску у червні 2023 розпочалася звичайна робота і до січня 2024 року ми відкрили у Німеччині вже 15 відділень.
В Німеччині, мабуть, на заваді також стояли бюрократичні перепони?
Так, довелося довго чекати допоки ми отримаємо всі дозволи та відкриємо особистий рахунок. У Німеччині потрібно отримувати дозволи на різні види діяльності, наприклад, щоб працювати з відділень або робити адресну доставку. В кожній країні є свої особливості, ми їх враховуємо й прилаштовуємось. Але кожну нову країну розцінюємо як середовище, в якому ми повинні знаходити рішення. Наша потужна юридична служба, перед виходом на новий ринок аналізує ситуацію. Вони працюють в Україні, якщо потрібно, виїжджають на місце, підписують контракти, розв’язують різні питання. Юридична служба та бухгалтерія працюють з України на старті компанії, надалі супроводженням займаються місцеві команди та підрядники.
А топменеджери теж працюють з України або шукаєте когось серед місцевих співробітників?
Коли відкриваємо Nova Post в черговій країні, оголошуємо конкурс. У ньому беруть участь як наші працівники, які прагнуть зростати, так і місцеві експерти, які ніколи не працювали в нашій компанії. Так, наприклад, СЕО Nova Post у країнах Балтії, Німеччини, Польщі – це керівники із середини компанії, а топменеджерами Nova Post у Франції, Італії, Іспанії призначено українців, які живуть у цих країнах вже давно, і вони ніколи не працювали в компанії, але мають бажання вчитися, зростати й реалізовувати себе саме у нас.
Одна з вимог до ваших працівників — двомовність, тобто, мова країни, де відкриваєте відділення й українська, виходить, ви шукаєте українців?
Дійсно, більшість працівників — українці, які проживають в певній країні, приїхали після початку війни або вже давно емігрували, знають місцеву мову та не забули рідну. Але є й місцеві жителі, які мають українське походження, володіють українською. Наприклад, у Чехії в Nova Post працює маркетинг-менеджер Дара Гайдучена, чешка з українським корінням, в якої батьки вдома спілкуються українською, тому й вона вільно володіє солов’їною, ну, і чеською, звичайно.
А скільки людей працює в різних країнах?
В Польщі працевлаштовано 200 людей, у Німеччині — 55, в країнах Балтії теж близько півсотні, із них найбільше в Литві — на кінець 2023 року там працювало 19 співробітників.
Фот. прес-служба Nova Post
Понад 90 відсотків ваших клієнтів — українці, але після завершення війни їхня кількість в Європі зменшиться, відповідно, й ваша цільова аудиторія теж. Маєте стратегію із залучення місцевих користувачів?
Стратегічно маємо ще 2 фокуси: Domestic (внутрішня, всередині країни доставка) та доставка між європейськими країнами. Навіть не маючи своєї інфраструктури по всій країні, в партнерстві з місцевими гравцями, ми пропонуємо цю послугу місцевим мешканцям. Але поки що ми лише тестуємо, аналізуємо та вивчаємо усі процеси на ринку. Володимир Попершенюк і Вячеслав Климов, засновники Нової пошти, якось сказали, що на ринку Європи ми як стартап — починаємо все спочатку, наче й не було 23 років роботи в Україні.
А чому люди не користуються місцевими операторами до яких звикли? Для чого їм Nova Post?
Стосовно цього ми навіть проводили опитування. Місцеві жителі зазначають, що їм дуже зручно відправляти по країні з нашого відділення. Раніше вони користувалися адресним забором, тобто викликали кур’єра на свою адресу, але коли поряд з’являється наше відділення — вони починають користуватися його послугами. У відділення зручний графік роботи, є можливість надіслати посилку навіть у вихідні. Також у нашому відділенні вони отримують максимальний набір послуг: ми пакуємо, заповнюємо усі дані для відправки, друкуємо та наклеюємо транспортну накладну — повністю допомагаємо оформити посилку чи вантаж. А щоб відправити з адреси, потрібно все робити самому. Доставка між країнами, буде цікава не лише місцевим приватним особам, але й бізнесу. Це ми теж пропонуватимемо із залученням партнерів. Наприклад, із нашого відділення у Польщі на адресу у Німеччині, де останню милю візьме на себе наш партнер у Німеччині – DHL або DPD.
А чи маєте в європейських країнах якісь податкові послаблення, субсидії, пільги?
Ми їх не просимо й не використовуємо. Нехай допомога йде туди, де вона дійсно потрібна. Відкриваємося як звичайний локальний бізнес. Працюємо за місцевими правилами виключно з нашими внутрішніми інвестиціями, без жодних субсидій або дотацій від держави. Ми діємо як місцева компанія, на рівні з іншими місцевими бізнесами, платимо податки в місцевий бюджет. Якось ми звернулися до місцевої влади, коли в Італії потрібно було чекати на отримання ліцензії близько трьох місяців, й попросили скоротити час очікування, нам скоротили термін до шести тижнів. Іншої допомоги ми не отримуємо.
Зараз ви заходите у Велику Британію. Коли відкриття першого відділення?
Плануємо весною. Ми вже знайшли приміщення, зараз підписуємо контракти на митні та брокерські послуги. Потім зробимо за стандартами ремонт, підготуємо обладнання, запустимо всі інформаційні системи. Зараз ведемо переговори з InPost, домовляємося з місцевими гравцями на “останню милю”. У Великій Британії це буде Germes, з власною мережею точок видачі відправлень, а з DPD на “останню милю” доставки на адресу.
А чи не виникають у вас проблеми з пошуком відповідних приміщень?
У нас є певні стандарти до приміщень для відділень, а в Європі, особливо в центрі міст більшість приміщень — це пам’ятки архітектури, деякі належать до спадщини ЮНЕСКО. Це означає, що не можна перебудовувати, заливати нові поли, чіпляти велику вивіску. А у нас різні вантажі, гідравлічні візки їздять – є певні вимоги. Коли ми відкривали флагманське відділення в Берліні, довго не могли знайти відповідне приміщення. Ці особливості треба враховувати й розуміти, що інколи пошук займає дуже багато часу. Зрозуміло, що в Україні працювати нам набагато легше, ніж в Європі. Але ми приймаємо виклик. (сміється)
Фот. прес-служба Nova Post
Ви, так само як InPost, виходите на закордонний ринок, в цьому випадку, Великої Британії. Як вам вдається конкурентів зробити своїми партнерами?
Головний і найважливіший конкурент Нової пошти сьогодні — Нова пошта завтра, як говорять засновники компанії Володимир Поперешнюк та Вячеслав Климов. А щодо інших? Ми створюємо для них додатковий об’єм посилок, а вони нам допомагають масштабувати наші послуги по всій країні та вивчити новий для нас ринок. Це стовідсоткове партнерство. Навряд InPost вважає нас конкурентом, адже ми комунікуємо з ними, як партнери. В цього поштового оператора вже понад 6 000 поштоматів в Британії, і ми підписуємо договори про співпрацю. Ми пропонуємо взаємовигідні умови, а також пропозицію стати нашими партнерами також в Україні, послуги “останньої милі”.
Після завершення війни ви станете ланкою між європейськими та українськими компаніями.
Саме цього ми і прагнемо: допомогти українським компаніям вийти на нові для них ринки та відкрити споживчий ринок України для європейського бізнесу. Вже зараз ми ведемо переговори про партнерство в обидві сторони. Низка компаній відверто нам говорить, що будуть працювати в Україні, коли закінчиться війна. Бізнеси, особливо німецькі, прораховують всі ризики й чекають на кращі часи.
Товари яких компаній українці можуть замовити в Європі з доставкою від Nova Post?
Працюємо з MemberShop в країнах Балтії, чеською PUMPA — заводом з виробництва помп і труб, литовською Partsbase, компанією, яка пропонує автозапчастини та NO OTHER. В Німеччині: Starlink Langenfeld, Mahr GmbH, Carl Wittkopp GmbH, OKUMA Europe GmbH. Наші бізнес-клієнти відправляють в Україну старлінки, системи безпеки, запчастини для авто, промислове обладнання, інструменти, кабелі, тощо. В свою чергу, є бізнес-клієнти, які замовляють в Німеччині з України книжки, весільні сукні, шпалери, вироби з металу, хірургічний інструментарій тощо.
А чи не відлякують їх постійні проблеми на кордоні? Як працюєте в умовах блокади пунктів пропуску?
Наша бізнес-модель, від початку, побудована на логістиці малотоннажних машин, адже одна з наших особливостей — швидкість. Фурою у 20 тонн зробити швидку доставку неможливо, бо вона, навіть до блокади, очікувала на кордоні тижнями. А наші машини на митниці витрачали, в середньому, близько шести годин. Але через страйки інші бізнеси, які стикнулися з проблемами на кордоні, теж почали возити свої вантажі маленькими автомобілями — інакше було неможливо — й з’явилися додаткові черги на митниці із 3,5-тонників. І ми в грудні, у високий сезон, стояли у чергах до 18 годин. Але зараз все налагодилося і ми витрачаємо на митниці не більше шести годин.
А інші коридори, через Румунію або Угорщину не використовували?
Ми спробували доставляти посилки через Угорщину та Словаччину, але це настільки довше і дорожче, що ми відмовились від цих напрямів. Зараз й надалі продовжуємо їздити через польський кордон.
У вас в Польщі є два сортувальні термінали: у Варшаві та біля Жешува. З амбітними планами Nova Post, можливо, плануєте відкривати нові?
Дійсно, нам потрібен сортувальний термінал для Західної Європи: Франції, Іспанії, Великої Британії. У нас зараз під Франкфуртом є сортувальне депо для Німеччини. Будемо його розвивати як транзитне депо, хаб для міжнародних доставок.
Відомо, що в Польщу компанія інвестувала 2 мільйони євро.
Станом на минулий рік ми інвестували в десять країн, в яких відкрили відділення, 10 мільйонів євро. До кінця 2025-го Nova Post планує присутність у найбільших європейських країнах. Зараз тестуємо франчайзингову модель у Польщі. Будемо цю модель масштабувати на інші країни. В майбутньому в нас буде більше відділень по франшизі за кордоном.
Які ваші сильні сторони? Внаслідок чого вам вдається блискавична експансія в Європу?
Найважливіше — швидкість. Ми намагаємось доставляти посилки швидше за інших гравців ринку. З Варшави до Львова ми можемо доставляти за один день. Якщо відправити посилку в першій половині дня, то вночі вона буде вже у Львові, вранці — розмитнення, ввечері — у львівському відділенні. Якщо говорити про відправку з інших міст Польщі до України, або у зворотний бік, то ми доставляємо за 3 дні й вкладаємося в цей термін. Ще одна з наших переваг — ми дослухаємося до клієнтів. Клієнт для нас — першочергової важливості людина. І найголовніше: ми робимо те, що любимо і вміємо робити. Це запорука успіху.
