Ці події відбулися в той час, коли сектору «visibility» потрібно враховувати підвищену обережність з боку інвесторів, які раніше щедро вкладали кошти в такі рішення. Причина – економічний спад на основних західних ринках. Щоб підняти ці поточні питання і поговорити про тенденції на ринку відстежуваності, ми зустрілися з Люсьєном Бессом, головним операційним директором та співзасновником Shippeo.
– Почнемо з конкретики. Що таке Transportation Process Automation і чому компанія Shippeo обрала цей шлях?
– З моменту заснування нашої компанії вісім років тому, наша мета полягає в забезпеченні клієнтам найвищої якості відстежуваності. Це було нашою метою із самого початку. Ми швидко зрозуміли, що ключовим фактором є якість даних. Більше того, у міру розвитку ринку ми все частіше й частіше чуємо від організацій, які використовують рішення для забезпечення відстежуваності, що вони хочуть отримати від них ще більшу додану вартість.
Тому є дві причини. По-перше, іноді важко отримати точні дані. Наприклад, ETA (очікуваний час прибуття) трохи неточний, або якість відстеження залишає бажати кращого. Тому клієнтам важко отримувати велику вигоду з таких послуг, і нас турбує, коли ми чуємо, що деякі учасники ринку сприймають це таким чином.
Друге питання полягає в тому, що навіть при високій якості послуг відстеження багато клієнтів достеменно не знають, що з ними робити. Я бачу на мапі контейнер чи вантажівку, я можу їх відстежити, але що далі? Що робити з цими знаннями? Ці два питання ми чуємо вже кілька років.
Тому в Shippeo ми зосередилися на досягненні найвищого рівня якості даних. Це означає наявність повних даних та точних прогнозів, а також найвищий рівень відстежуваності для наших клієнтів. І якщо Ви ознайомилися з останнім квадрантом Gartner, Ви побачили, що якість даних є одним із ключових моментів, на які вони звертають увагу при оцінці нашої компанії.
Ми вважаємо, що це таке невід’ємне питання для рішень «visibility», що ми підкреслюємо його дуже чітким і прозорим чином у наших контрактах. Ми укладаємо договори з рівнем надання послуг щодо якості відстеження, передбачуваного часу прибуття або впровадження продукту. Це досить унікальне явище, коли постачальник продукту бере на себе зобов’язання гарантувати точність розрахункового часу прибуття. Ми можемо собі це дозволити, бо впевнені, що зможемо реалізувати наші прогнози. Ми віримо, що це те, що ми вміємо робити дуже добре.
Ми також віримо, що у нас дуже хороша ситуація з точки зору якості даних, навіть якщо це нескінченна історія, і нам постійно потрібно покращувати наші алгоритми та переконуватися, що ми найкращі на ринку.
Наступне питання полягає в тому, як перетворити інформацію, яку клієнти отримують та використовують у конкретні дії.
Отже – якщо я побачу, що у нас затримка чи якісь інші збої, що мені з цим робити? Клієнти часто очікують, що постачальник послуг відстеження розповість, як їм реагувати і що робити, а не просто проінформує їх про те, що вантажівка чи контейнер прибудуть пізніше. Це те, про що ми почали думати кілька років тому, коли до нас приєднався Ананд (Ананд Медепаллі, chief product officer – прим. ред.).
Саме тому ми розробили інноваційний продукт, а саме TPA – автоматизацію транспортного процесу. Ми віримо, що це повністю змінить ринок і ми вже впроваджуємо це рішення у деяких клієнтів.
– Як ви сприйняли квадрант Gartner щодо «visibility» за цей рік? Якщо подивитися на «сильні сторони», що приписуються Shippeo, згадуються задоволеність продуктом та задоволеність клієнтів. З іншого боку, впізнаваність бренду та продаж згадуються як застереження. Як би Ви прокоментували цей аналіз?
Мене радує все, що про нас написав Gartner, але якщо відверто – я вважаю, що наша позиція в квадранті, абсолютно не відображає того, що було вказано як наші сильні сторони та приводи для занепокоєння.
Зрештою, потрібно оцінювати якість продукту та якість його доставки покупцю. Це справді важливо. Коли я читаю цю оцінку наших сильних сторін, я не можу не радіти – це впровадження продукту, якість даних та задоволеність клієнтів. У нас дійсно найвищий рівень задоволеності клієнтів серед усіх постачальників послуг відстежуваності в нашому квадранті.
|
Magic Quadrant – це дослідження аналітичної компанії Gartner, результатом яких є звіт, що показує найважливіші технології та інструменти, а також визначає лідерів ринку, що конкурують у даній галузі. Gartner оцінює постачальників цієї технології, приділяючи особливу увагу повноті бачення та здатності реалізувати поточні та майбутні проєкти. На малюнку показано, як Magic Quadrant від Gartner для платформ відстежуваності в реальному часі розвивався за останні три роки. |
А дивлячись на попередження, одним із них було географічне охоплення, хоча зараз ми досить активно розвиваємося в США. У нас є офіс в Чикаго та кілька важливих клієнтів. Наприклад, нещодавно нашим клієнтом у США став Amazon. Отже, у нас досить хороша ситуація за океаном.
Іншою проблемою, зазначеною як загроза чи попередження для нас, була впізнаваність бренду, що ми менше спілкуємося в соціальних мережах, у нас менше продажів тощо. Відверто кажучи, це не має великого впливу на клієнтів.
А якщо подивитися на попередження, видані нашим конкурентам, то вони часто стосуються тих областей, які були вказані як наші сильні сторони, такі як якість продукту або задоволеність клієнтів. Отже, я думаю, що ми знаходимося в правильному місці. Ми хочемо зосередитися на тому, на що чекають клієнти – хорошій якості даних.
У Shippeo ми концентруємо наші інвестиції на отриманні даних найкращої якості. Це очевидна відмінність з погляду стратегічного підходу. Зрештою, ми віримо, що переможцями стануть постачальники, які зосередяться на якості даних. Звичайно, можна пропонувати багато функцій у додатку, можна мати велику мережу перевізників, але насправді мало що можна зробити, якщо якість даних є невідповідною.
Звісно, у нас велика мережа; у нас сотні тисяч перевізників. Ми також маємо багато функцій. Однак, якщо нам потрібно вирішити: інвестувати у функціональність, залучити нових перевізників чи покращити якість даних – ми завжди вибираємо якість даних.
Ми переконані, що для наших найбільш просунутих клієнтів, якщо у них показник відстеження більше 90 відс., хороша якість даних, точні ETA, ми можемо перейти з ними до наступного етапу, тобто автоматизації транспортного процесу або TPA.
Я пам’ятаю, коли розмовляв з одним із наших клієнтів, який хотів отримати більше від нашого продукту. Одним з питань, про які ми думали було те, що можливо послуга відстеження недостатньо хороша. Виявилося, що рівень відстежуваності був на рівні 95 відс., але клієнт все одно хотів піти ще далі, щоб мати можливість відстежувати та реагувати на решту 5 відс. В даний час ми впроваджуємо рішення для цього клієнта, намагаємося зробити його «visibility» реакційною – щоб вона реагувала на дані та допомагала впроваджувати рішення.
– Яким Ви бачите подальший розвиток галузі? Помітною тенденцією в квадранті Gartner стало випадання кількох гравців, які були ще рік тому. Як Ви вважаєте, ця тенденція збережеться?
Тут необхідно розглянути два питання. По-перше, як розвиватиметься сектор. А по-друге, питання про майбутнє взагалі. Що стосується сектору, то ми спостерігаємо природну еволюцію ринку, що дозріває. На ньому багато гравців. Також складніше вийти на цей ринок, тому що вже є кілька гравців, що сильно закріпилися. Ну і є ефект масштабу.
Ми робимо дуже важку роботу, ми приймаємо перевізників, покращуємо якість даних, робимо дані реакційними. Це багато роботи – протягом семи років ми постійно інвестуємо мільйони та мільйони євро. Тому я думаю, що ми маємо ефект масштабу. Чим більше питань потрібно вирішити, тим складніше новим гравцям буде вийти на цей ринок. З іншого боку, є багато цікавих нових компаній, і ми з обережністю стежимо за тим, що може запропонувати ринок.
Довгострокове питання полягає в тому, як розвиватиметься категорія платформ відстежувальності в реальному часі. Ось чому ми маємо нашу пропозицію TPA. Ми віримо, що це є природною еволюцією нашої категорії.
Насамкінець – постачальників стане менше, тому що ринок буде більш консолідованим. У міру дозрівання нашого сегменту економія за рахунок ефекту масштабу відчуватиметься дедалі більше, оскільки те, що ми робимо, непросто і потребує великих інвестицій. Насамкінець, я думаю, що в майбутньому категорія «visibility» продовжить еволюціонувати і, можливо, навколо неї будуть створені нові категорії.
