Управление местами в самолете, гостинице или же столиками в ресторане очень похоже на управление перевозкой грузов. Так как же под давлением маржи и финансовых результатов перевозчикам управлять своими уменьшающимися ресурсами?
То, что объединяет эти четыре (казалось бы, разных – прим. ред.), сектора — это непостоянство их ресурсов и емкости. Их нужно использовать и продавать каждый день, нельзя ждать завтрашнего дня. Все они характеризуются бизнес-моделью, основанной на максимально полном использовании своих ресурсов.
Звучит знакомо?
- Вы приезжаете с опозданием в отель и оказывается, что, к сожалению, все номера уже заняты. Несмотря на то, что номер был забронирован и оплачен, персонал сопроводит вас в другой отель неподалеку.
- Вы когда-нибудь были в аэропорту, терпеливо ожидая регистрацию в очереди, а в итоге вам предложили компенсацию в 500 долларов и вылет следующим рейсом из-за овербукинга?
- Вы приходите в модный ресторан с, на первый взгляд, обилием пустых столиков, но узнаете, что мест нет, потому что все уже забронировано.
Адаптация к новому способу ведения бизнеса
Баланс между доступными ресурсами и их оптимизацией является в бизнесе ключом к достижению хороших финансовых результатов и поддержанию удовлетворенности клиентов. Это касается как авиакомпаний, отелей, ресторанов, так и транспортных компаний. Это связано с тем, что все четыре сектора имеют многочисленные активы и в основном работают на низкой марже.
В сложном 2020 году бизнес-обстановка существенно изменилась. Фирмам пришлось адаптироваться к новым стандартам.
В этом году было меньше желающих создавать новые авиакомпании, открывать новые отели и рестораны. В таких клиентоориентированных сегментах бизнеса сегодня каждый новый покупатель на вес золота. Поэтому можно ожидать дальнейшие существенные изменения в этих секторах и их бизнес-моделях.
Как сохранить операционную маржу при переменном спросе?
Сегодня автомобильный транспорт в Европе должен внимательно присмотреться к использованию своих транспортных ресурсов для удовлетворения требований клиентов и достижения маржи, которая обеспечит его выживание.
Типичная компания из сектора FTL — это небольшой бизнес и около 50-70 процентов его транспортных способностей используется на основе годовых контрактов, а остальная часть доступна на спотовом рынке. Контракты пересматриваются каждый год, многие из них продлеваются после жестких и жестоких переговоров.
Из-за значительной фрагментации рынка перевозчиков мы часто видим существенное неравенство в переговорной силе участников рынка.
По данным Евростата и других источников, мы можем оценить, что как минимум 15 процентов транспортных способностей не используются. Во многих случаях это число достигает даже 30 процентов.
Неиспользованные транспортные мощности существенно влияют на уровень ставок, которые грузоотправители (и, в итоге, обычные потребители) должны платить за транспортные услуги. Кроме того, это негативно влияет на окружающую среду, а неиспользованные мощности также являются дополнительным бременем на и без того напряженные финансы транспортных компаний.
Каковы основные вызовы для сектора по снижению уровня неиспользуемых транспортных способностей (пустых проездов) в Европе?
- Дальнейшая дигитализация нашего сектора и фирм для обеспечения лучшего планирования маршрутов и оптимизации ресурсов.
- Такая консолидация транспортных компаний в регионах, чтобы для успешной конкуренции на рынке абсолютно минимальным было количество более тысячи автомобилей, а не как сейчас, когда это встречается столь же редко, как и в природе белый носорог.
- Создание большего равновесия между обязанностями по контрактам и их фактической реализацией.
На рынке общественного питания некоторые рестораны начали требовать предоплату за бронирование, чтобы решить проблему свободных столиков, как и делали авиакомпании, которые уже много лет не принимают бронирования без полной оплаты. Даже за возвращаемые билеты первого класса все равно приходится платить за бронирование, причем немалые деньги.
Все мы понимаем, что бесплатное бронирование места в самолете или номера в отеле без предоплаты – не лучший способ вести бизнес. Забронировать в ресторане столик на 20 человек и не прийти – не «классно».
Поиск баланса между ожидаемым и реальным спросом
Компания Girteka Logistics намерена совершить около 800 тысяч. перевозок FTL в 2020 году. Однако наши обязательства по контрактам с экспедиторами находятся на гораздо более высоком уровне.
Объясняя более просто и используя гастрономическую аналогию: у нас в Girteka Logistics есть отличный «ресторан», но мы не можем позволить себе продолжать принимать «бронирования», когда многие из бронирующих раз за разом отменяют свой приход. К сожалению, это сказывается на ценах блюд в нашем ресторане, если мы прилагаем усилия, чтобы оправдать ожидания наших клиентов, а в итоге наши усилия делаются впустую.
Точно так же тарифы на транспортные услуги растут, когда наступает так называемый «овербукинг» наших транспортных способностей. Более того, когда у нас есть неиспользуемый столик в нашем логистическом ресторане, а мы не принимаем другие бронирования, мы остаемся со свободным неиспользованным ресурсом, который не приносит никаких доходов.
Изменение в ведении бизнеса
Стандартная ситуация в секторе грузоперевозок, когда крупный экспедитор с профессиональными инструментами прогнозирования не может планировать свои перевозки — это явление из прошлого, которое давно не должно иметь места.
В ежегодных тендерах экспедиторы ожидают транспортные возможности, которые превышают их требования даже на 100 процентов, а иногда и больше. В так называемый разгар сезона экспедиторы требуют, чтобы такие транспортные ресурсы были доступны прямо немедленно, в то время как со своей стороны мы не можем ожидать аналогичных обязательств (по заказам – ред.). Во время падения спроса многие экспедиторы ищут перевозки на спотовом рынке, характеризующемся более низкими ставками.
Когда потенциальный клиент отменяет бронирование столика в ресторане в последний момент, мы принимаем его объяснение за чистую монету. Часто кажется, что являющиеся профессиональными покупателями представители крупных компаний, имеющие доступ к профессиональным прогнозам и планам, регулярно переоценивают свои транспортные потребности, чтобы оказать давление на маржу и ставки мелких игроков на рынке грузовых перевозок.
Так как мы могли бы совместно модернизировать методы ведения бизнеса в нашем секторе с пользой для всех перевозчиков?
Фот. Girteka Logistics