Почему стоит заплатить перевозчику больше, или какая должна быть ставка за километр перевозки грузов

Мало кто понимает правила, управляющие транспортом, особенно как его организовать и по каким ставкам ездить. Большинство владельцев наслушаются о свободном рынке и пользе конкуренции, которая регулирует размер ставки за километр перевозки товаров. Прекрасная теория до момента, когда наступает летний период и начинает не хватать машин, а количество товаров увеличивается и тогда начинается ужас.

Такие права рынка, но никто не объяснил почему так происходит, а тайна заключается в способе мышления, а не в действиях перевозчиков. Все считают, что если перевозчик получит свою ставку, то поедет и поймет, что раз рынок идет вверх, а раз вниз. Однако забывают, что при снижении, то поедет, а при повышении тоже поедет, только не факт, что с тем же заказчиком.  Почему? Да потому что перевозчик и так заработает, а клиент может не найти транспорт, потому что товара больше, чем машин. Памятливый перевозчик выберет тех, к кому у него большее доверие, а не «хитрецов».

Доверие строится годами и, прежде всего, хорошими контактами. Если дашь кому-то заработать, то он не покинет тебя в сложное время потому что знает, что может на тебя рассчитывать в сложные времена. А сами мы не хотим сотрудничать на партнерских условиях? Тогда почему относимся к перевозчикам таким образом?

Не делай как все

Виновато неправильное мышление, основанное на краткосрочной выгоде, а не стратегические цели. Такое мышление ограничивает развитие фирмы и добавляет проблем. Также ограничивает нас в понимании правил экономики и настолько эффективно блокирует, что мы не замечаем шанса удвоить свой заработок. Так происходит потому что мы не анализируем результаты своих решений. 

Основываясь только на расчетах, мы подходим к вопросу интуитивно и эмоционально, а не прагматично. Часть фирм уже замечает в чем дело, однако им надо еще над этим поработать, чтобы понять в чем заключается их фундаментальная ошибка. Давайте проанализируем это на примере.

Предположим, что мы перевозим товар 21 день в месяц, а его стоимость колеблется от 22 до 112 тыс. евро (стоимость на конкретном примере).

При ставке 0,63 евро/км получаем расходы в размере 1,12 процента стоимости самого дешевого груза а с ростом его стоимости затраты падают до 0,22 процента, если мы возим его на постоянном расстоянии 400 км. Так как мы перевозим больше самого дорогого товара, то стоимость его транспортировки составляет менее 0,3 процента его стоимости. 

Можно сказать, что такие ставки дает биржа, ведь право спроса и предложения регулирует ставку за километр. Однако такая ситуация имеет место в январе, когда количество грузов на бирже падает. С началом весны ситуация значительно ухудшается и по такой цене мы можем перевезти лишь каждый второй груз.

В дальнейшие месяцы нам приходится поднимать ставку даже до 0,85 евро/км, но все сложнее найти перевозчика, количество недоставленных грузов увеличивается, а прибыль падает. Парадокс – наши заказы растут, а возможности их доставки нет. Это наша основная ошибка, потому что мы действуем как и все на рынке, падает количество машин – мы поднимаем ставки (как и все) но и так часть грузов нечем перевозить. Достаточно поменять способ мышления с уровня сиюминутной выгоды на стратегическое планирование, и окажется, что наши финансовые результаты удвоятся. Как это сделать?

Внимание!!!

Поддерживайте высокие ставки весь год и это принесет выгоду. Теперь вы спросите: какую выгоду, ведь увеличится стоимость перевозок? Ну так давайте проведем углубленный анализ. Ставка выросла до 1,12 евро/км, то есть от 2 до 0,40 процента стоимости груза.

Вот именно, при максимальном количестве грузов стоимость перевозки составит менее половины процента его стоимости, а это означает, что инвестируя 0,18 процента в транспорт вы поднимаете свой доход на 50 процентов с 1,18 млн евро до 2,36 млн. Как говорил классик «иметь миллиона и не иметь миллиона – это два миллиона разницы». Добавить нечего.

Увеличивая расходы на перевозку с 252 евро до 450 евро мы поднимаем свои доходы до уровня 2,25 млн в месяц. Даже если конкуренция как обычно поднимет ставки до 0,85 евро/км, то и так нас это не перебьет и перевозчики будут работать с нами. Даже если поднимут до 1,35 евро, то достаточно будет поднять ставку до 1,19 евро/км и так они поедут с нами, потому что знают, что придут худшие месяцы и у них будет гарантия такой же ставки. Какой перевозчик откажется от нашего предложения для кратковременной прибыли и клиента, который вскоре и так снизит свои ставки, а мы нет? Мы станем для перевозчиков ВИП-клиентом, которого они не позволят себе потерять, а остальная конкуренция будет бороться с ежегодными проблемами.

Теперь следует более углубиться в вопрос, как это правильно сделать. Чтобы избежать транспортных проблем, необходимо нанять экспедиторов и на них перенести решение специализированных проблем. Экспедиция берет на себя проблемы с обеспечением перевозчиков, проблемами во время перевозок и обеспечивает текучесть поставок. Ставка дает нам еще дополнительный бонус, связанный с возможным доездом на загрузку или после разгрузки, если место находится «фиг знает где».

Как видно по таблице выше, перевозчик может доезжать даже 300 км и в дальнейшем получит больше, чем ему предложит конкуренция, то есть 0,63 евро/км. Не забывайте, что к конкурентам тоже нужно доехать и показатель за км резко падает. Простой вопрос: к кому перевозчик  поедет с удовольствием? Ответ очевиден – к нам, потому что мы даем большую безопасность и прибыль. Даже если машина сломается по пути, то экспедитор сможет отправить другого перевозчика на замену и наш товар доедет с небольшой задержкой,  а не днем позже или вообще.

Какая должна быть ставка за километр?

Если мы уже сверхчувствительны к диверсификации, то транспортные задачи поручаем большой транспортной компании или двум меньшим, чтобы те конкурировали друг с другом. Для обеспечения конкуренции мы вводим правило, что необеспеченная перевозка снижает фрахт за следующую на 10 проц. или похожую идею, что дисциплинирует работу экспедиции. Когда уже все обдумаем, нужно иметь у себя хотя бы одного экспедитора/диспетчера, который будет подавать на биржу как минимум один заказ в день, но не более трех. Это позволяет контролировать рынок и дает нам альтернативу, если все рассыпется.

Мы можем поручить ему выполнение планов по загрузке, что ограничит наши потери при перевозках, а также позволит ограничить эффекты транспортных проблем, которые могут возникнуть из-за реализации поставок от нас контрагентам. Это мало известные проблемы, но могут нам дорого стоить. Возвращаясь к вопросу штатного экспедитора, то благодаря ему мы контролируем транспортный рынок, а также оптимизируем работу нашей компании, особенно в период загрузки и разгрузки.

Подытоживая – принимая, что ставка за км составляет 1,12 евро – дает нам возможность обеспечить текучесть снабжения и нивелирует чувствительность к флуктуации в транспорте. Дополнительно обеспечивает нам более высокий доход в год при минимальной инвестиции в транспорт, т.е. увеличивая фрахт на 0,18 процента мы увеличим оборот на 50 проц. никакая реклама и маркетинг не даст нам такой окупаемости инвестиции.