În articolul trecut vă povesteam despre creșterea veniturilor iar astăzi am să continui și o să vorbesc despre pașii care trebuie făcuți în acest sens pe piața liberă. Asta presupune, așa cum probabil bănuiți, să lucrezi cu bursa transport.
Pe bursa de transport veți găsi (surprinzător) aceleași case de expediție cu care poate lucrați deja. Diferența o face însă prețul, care în cazul dedicatelor e fix și greu modificabil, iar în cazul pieței libere (bursa de transport) e variabil și ușor modificabil.
Trecerea la bursa de transport
Trecerea asta vine și cu niște riscuri legate de faptul că veți lucra cu firme noi cu care nu ați mai lucrat înainte iar asta vine și cu un risc de plată. De asemenea, un alt risc este dat de cursele noi, asta înseamnă că șoferii vor face alte curse în fiecare zi, cu alte destinații (dar și în cazul dedicatelor e posibil să fie așa).
În cazul pieței libere va trebui să faceți următorul pas și anume să începeți să planificați și să găsiți curse de întoarcere dinainte de a încărca mașina. Asta înseamnă că deja știți parametri pe cursele dus întors și puteți alege cea mai bună variantă, adică cea mai profitabilă.
Pentru a face asta este necesar să păstrați legătura cu cei cu care ați mai făcut curse anterior. Asta înseamnă să le puteți da un mesaj și să îi anunțați că veți avea mașină liberă în zonă cu 2 zile înainte, de exemplu.
Chiar dacă nu vă vor da curse, dacă ei văd că în fiecare săptămână (în fiecare marți și vineri, de exemplu) aveți o mașină în zonă veți deveni soluția lor de back-up, iar încet, încet e foarte posibil să intrați din back-up în transportator principal pe ruta respectiva.
Față de casa de expediție, pe o bursa de transport clientul final are avantaje multiple:
- Plătește mai bine. Dacă o casă de expediție v-a dat cursa înseamnă că acea casă de expediție v-a plăt x euro pe km, dar a luat de la clientul final x+10% că să merite efortul. Dacă veți merge direct la clientul final și îi veți oferi x+5% toată lumea va fi mulțumită (mai puțin casa de expediție pe care ati scurtcircuitat-o).
- Clientul final este mai puțin reactiv la schimbarea prețurilor în piața. Dacă acesta va fi mulțumit și nu va face presiune pe preț, veți putea avea o colaborare eficienta. Casa de expediții e conectata la piață și reacționează repede la schimbările în minus ale prețului și greu la cele pe plus;
- Clientul final vă da aceeași cursă de fiecare data. Asta înseamnă mai puține probleme deoarece șoferul învață sistemul și oamenii, învață traseul, iar asta duce la costuri mai mici operaționale.
Să ajungi să lucrezi cu clienții finali nu e ușor și e un pas care durează și ia timp, iar asta înseamnă eforturi permanente și …..multă comunicare. Iar comunicarea asta e foarte importantă și trebuie făcută zilnic. Un soft automat de trimis email-uri care să-l anunțe pe client în ce zile și în ce zone ai mașini disponibile îți rezolvă o parte din problemă.
Tot ce vă spun aici nu sunt povești din cărți ci sunt strategii aplicate cu succes de mine în firme de transport, strategii care au adus în 6 luni creșteri de preț de 0.05 euro cenți pe medie, creșteri care făcut diferența dintre eșec financiar și profitabilitatea companiei.
Foto: Wikimedia