Під час виставки Transport Logistic у Мюнхені компанія Hylane похвалилася підписанням договору з урядом Німеччини на отримання ще одного раунду фінансування. На що підуть ці кошти?
Сара Шиффер, керуючий директор Hylane: Ми отримали кошти у розмірі 25 млн євро від Міністерства транспорту та цифрової інфраструктури Німеччини та направимо їх на придбання ще 78 водневих вантажівок. Важливо, що ми використовуємо ці кошти для зниження тарифів на оренду цих транспортних засобів для наших клієнтів, щоб оренда та використання водневих вантажівок були якомога дешевшими.
Ви кажете про закупівлю 78 автомобілів. А хто поставить стільки водневих вантажівок?
Нині ми завершуємо укладання контрактів. Ми ведемо переговори з виробниками, у яких ми купили автомобілі у першому раунді фінансування, тобто в основному з Hyundai та Hyzon, але ми також розглядаємо нових виробників. Вчора (9 травня – розмова відбулася під час мюнхенської виставки – прим. ред.) ми також оголосили, що розпочинаємо співпрацю з Iveco та плануємо закуповувати вантажівки і у цього виробника.
Перші водневі вантажівки Hyundai для Hylane/Фот. Hylane
Чи означає це, що Iveco тепер може стати вашим основним постачальником автомобілів? Скільки вантажівок цієї марки збирається придбати Hylane?
Ще ні, поки що ми просто про це говоримо. Однак ми бачимо, що попит на тягачі великий, тому ми, напевно, захочемо закупити значну їх кількість.
Минулого року компанія Hylane оголосила про плани до 2024 року мати у своєму автопарку 150 автомобілів. Чи буде досягнуто цієї мети?
Так, це можливо, і ми дотримуємося наміченого плану. З урахуванням цього останнього раунду фінансування та пов’язаних з ним планів закупівель, після нього у нашому автопарку буде 122 вантажівки. Ми також плануємо подати заявку на подальші раунди фінансування та очікуємо, що у майбутньому ціни на водневі автомобілі впадуть, тому ми зможемо купувати їх без зовнішнього фінансування.
А які у вас подальші цілі щодо розміру автопарку?
Ми з обережністю ставимося до таких заяв, оскільки, як і раніше, залежимо від зовнішнього фінансування, а також цін автомобілів. Звичайно, ми плануємо подавати заявку на чергові кошти в наступних раундах фінансування, організованих урядом Німеччини, але ми ніколи не можемо бути впевнені, чи ми отримаємо ці кошти. Загалом наш план – розвиватись за рахунок розширення автопарку.
А повертаючись до вищезгаданих 78 машин, у які терміни ви збираєтеся їх придбати?
Після отримання фінансування ми маємо три місяці на завершення закупівель. А з цього дня ми маємо отримати вантажівки протягом 9 місяців. Тобто максимум через 9 місяців після підписання договору вони мають бути зареєстровані.
Компанія Hylane зараз працює в основному в Німеччині. Чи плануєте ви вийти зі своєю пропозицією до клієнтів в інших країнах?
На даний момент ми зосереджуємось на німецькому ринку. У нас є кілька клієнтів у Франції, а також кілька клієнтів, які регулярно їздять між Німеччиною та Бельгією. В даний час ми концентруємось на Німеччині, але в майбутньому, звичайно, можна буде орендувати наші автомобілі та в інших європейських країнах.
Однією з основних проблем у контексті розширення парку водневих вантажівок є мала кількість заправних станцій. Навіть у Німеччині, яка є європейським лідером у цій галузі, кількість станцій можна перерахувати на пальцях якщо не однієї, то двох рук. А в інших країнах ще гірше.
Наскільки серйозним є виклик через відсутність інфраструктури? Чи підтримуєте ви розвиток інфраструктури чи маєте намір це робити?
Заправна інфраструктура, безперечно, є обмежуючим фактором. В даний час ми маємо 18 водневих заправних станцій в Німеччині, де можна заправляти вантажівки. Однак ми бачимо, що ця мережа швидко зростає, і на ринок виходить багато нових гравців. Щодо нас, то ми не інвестуємо в паливну інфраструктуру, але співпрацюємо з партнерами, які це роблять. Ми співпрацюємо з ними щодо локалізації наступних станцій таким чином, щоб задовольнити попит серед наших клієнтів.
А як заправна інфраструктура виглядає у сусідніх країнах, у які б ви могли вийти зі своїми послугами?
Безумовно, найвища кількість водневих станцій у Німеччині. Ми також бачимо, що у Франції та країнах Бенілюксу починають інвестувати в інфраструктуру для заправки водневих автомобілів.
Водневі вантажівки – це лише один із видів екологічно чистих транспортних засобів без викидів. Чи плануєте включити до своєї пропозиції інші автомобілі цього типу, наприклад, електричні?
Ми вважаємо, що на ринку є місце як для водневих, так і електричних вантажівок. І ми відкриті для інших технологій, але, як стартап, ми вважаємо, що на початку нашого шляху ми повинні зосередитися на одній, конкретнійї речі.
Так, у майбутньому ми можемо додати в нашу пропозицію електромобілі, але поки що у нас немає конкретних планів у цьому напрямку. Наша місія – декарбонізація транспорту. Ми бачимо, що найбільше викидів припадає на найважчі вантажівки, що долають великі відстані, і ми вважаємо, що для цього випадку водневі вантажівки підійдуть найкраще.
Електромобілі в даний час мають набагато менший запас ходу та потребують часу для зарядки. Крім того, ми вважаємо, що перехід на електромобілі буде великим обтяженням енергосистеми. Тому зараз ми зосереджені на водневих автомобілях, оскільки вони мають більший запас ходу і вимагають менше часу для заправки.
Яким ви бачите співіснування водневих та електричних вантажівок у майбутньому? Чи доповнюватимуть вони одне одного чи будуть конкуруючими технологіями?
Ми впевнені, що вони будуть йти поруч. Питання не в тому: та чи інша. Скоріше обидві. Ми бачимо, що багато наших клієнтів експериментують з обома технологіями.
В цілому ми вважаємо, що електричні вантажівки краще підходять для більш коротких маршрутів, а для більш тривалих – водневі. З іншого боку, ми також маємо клієнтів, у яких ця схема не спрацювала. У нас є клієнт у Німеччині з автопарком на 300 вантажівок. Якби він захотів замінити їх усіх електромобілями, енергосистема б із цим не впоралася. Тому він вибрав водневі вантажівки. І це незважаючи на те, що в автопарку немає найважчих вантажівок, і він не їздить на далекі маршрути.
Насправді більшість наших клієнтів використовують наші автомобілі для місцевих перевезень, очікуючи, що вони також перейдуть на перевезення на далекі відстані, як тільки у нас з’явиться краща заправна інфраструктура.
А який запас ходу автомобілів у автопарку Hylane? Чи можна використовувати ці моделі на далеких маршрутах?
Вони мають запас ходу 400-450 км, а заправка займає близько 8-12 хвилин. Це означає, що вони підходять для далеких маршрутів, оскільки їм не потрібно кілька годин на повну зарядку. Все залежить, звісно, від наявності заправної інфраструктури.
Як саме працює ваша бізнес-модель? На який термін можна орендувати вантажівку Hylane?
Ми починаємо з періоду оренди у 24 місяці, що є найкоротшим варіантом. Дехто орендує автомобілі терміном до 6 років. Я сказала б, що середній період становить близько 4 років. У нас гарантовано довгострокове фінансування, тому більшість наших клієнтів обирають більш тривалі терміни оренди. Важливо відзначити, що ми здаємо автомобілі в оренду за системою pay-per-use, а це означає, що наші клієнти платять лише за фактичне використання автомобіля, за подолані кілометри.
Яку користь отримують компанії від співпраці з Hylane?
Є дві основні користі. По-перше, ми беремо на себе фінансовий ризик, пов’язаний із покупкою автомобіля. Державна програма фінансування купівлі даного виду транспортних засобів передбачає, що ви спочатку маєте купити транспортний засіб, а кошти повертаються навіть через 3 роки. Ця субсидія покриває 80 відотків різниці в ціні між дизельною та водневою вантажівкою. А одна наша машина, наприклад, коштує навіть 600 тисяч євро.
Тому ми беремо на себе цей тяжкий фінансовий тягар замість наших клієнтів. Нині нам потрібно витратити близько 40 млн. євро на 78 вантажівок, на які ми отримали державні субсидії. Ці гроші ми отримаємо від нашої головної компанії – страхової групи DEVK.
Друга користь для наших клієнтів полягає в тому, що завдяки системі pay-per-use ми беремо на себе технологічний та сервісний ризик. Завдяки тому, що вони платять лише за подолані кілометри, їм не потрібно нести жодних витрат у разі несправності чи необхідності ремонту.
Як виглядає клієнтський портфель Hylane? Як би Ви описали типового клієнта, який користується вашими послугами?
В даний час у нас 15 клієнтів, які використовують наші перші 44 автомобілі. Наш найбільший клієнт використовує 5 вантажівок, але є й ті, хто користується одним. Нашими найбільшими клієнтами є DB Cargo та DB Schenker, а також [дистриб’ютор електротехнічної продукції – прим. ред.] Sonepar та Spedition Amm з Нюрнберга. У найближчі тижні ми оголосимо про нових клієнтів, зокрема з Франції.
Чи отримуєте ви запити від потенційних клієнтів з Польщі чи інших країн Центральної та Східної Європи?
Ми ще не отримали жодних запитів з Польщі чи інших країн регіону. Ми безперечно зацікавлені у виході на інші європейські ринки в майбутньому. Однак зараз найголовніше для нас – зосередитись на німецькому ринку.
Ви зацікавлені у отриманні фінансування з венчурних фондів чи стратегічного інвестора?
В даний час нашим 100-відсотковим власником є DEVK Insurance. Ми вважаємо, що заклали міцний фундамент для майбутнього розвитку – створили екосистему партнерів та нагромадили великий досвід керування транспортними засобами. Я можу припустити, що в майбутньому ми могли б залучити зовнішнього інвестора для більш швидкого розвитку компанії.
Чи є компанія Hylane прибутковою?
На даний момент ми не отримуємо прибутку. Ми працюємо на ринку всього рік і зосереджені на завоюванні частки на ринку. Ми є однією з кількох інвестицій DEVK. Інвестори не ставили перед нами конкретної мети, бо вірять, що це інвестиція у створення нового ринку та спроба зробити щось для довкілля.
Чи Hylane є єдиною компанією, що пропонує таку бізнес-модель для водневих вантажівок?
В даний час ми є єдиною компанією такого типу в Німеччині, але ми бачимо, що є нові компанії, зацікавлені у виході на цей ринок. Ми також бачимо, що виробники починають пропонувати відповідні рішення. Однак нас відрізняє те, що ми пропонуємо автомобілі різних виробників. В даний час в експлуатації знаходиться 44 вантажівки від Hylane, і, за нашими оцінками, кожна третя воднева вантажівка в Німеччині – це наша машина.
Нещодавнє банкрутство Clean Logistics показує, що сегмент водневих двигунів для комерційних автомобілів, як і раніше, залишається досить ризикованим бізнесом. Як би ви прокоментували це питання? Яким є ваш рецепт успіху?
Ми робимо новаторську роботу із нашою бізнес-концепцією, створюємо новий ринок. А така новаторська діяльність завжди пов’язана із ризиком. Те, що ми робимо для наших клієнтів – це беремо ризик на себе. Ми також дозволяємо їм отримати досвід з такими автомобілями.
