INTERVIU — Bogdan Steliean, Operations Senior Manager, sennder: ”Soluţia de Bursă Privată dezvoltată de Trans.eu ne ajută foarte mult în dezvoltarea regională”

Puteți citi articolul în 9 minute

Diana Pascal

Diana Pascal

12.10.2022
INTERVIU — Bogdan Steliean, Operations Senior Manager, sennder: ”Soluţia de Bursă Privată dezvoltată de Trans.eu ne ajută foarte mult în dezvoltarea regională”
Foto: sennder

Trans.INFO: sennder a intrat oficial în România în luna martie a acestui an, deși oficial ați început să lucrați pe piața locală în octombrie 2021, cu o echipă de șase persoane, activând prin sennder Polonia. Ați considerat aceasta drept o perioadă de test, înainte de a intra în mod oficial pe o nouă piață? 

Bogdan Steliean: Chiar dacă din punct de vedere al managementului am fost asigurați că nu este o perioadă de test, totuși, fiind un lean startup, ni s-au dat anumite praguri pe care a trebuit să le trecem pentru a putea evolua către etapa următoare.  Așadar, am avut mai multe obiective în perioada inițială de șase luni și pot spune că le-am depășit cu brio; pentru unele dintre ele rezultatele au fost chiar și de patru ori mai bune decât ce ni s-a cerut. Spre exemplu, unul din primele obiective pe care le-am avut a fost acela de a crea capacitate pentru bursele existente în sistemul sennder, reușind de asemenea să creăm un număr mare de curse pe culoarul nostru, care nu reprezintă doar România, ci și Ungaria și Bulgaria. Am mai avut, de asemenea, un obiectiv specific României, care a reprezentat dezvoltarea unei flote subcontractate dedicate. După perioada de test, care s-a încheiat în martie, am început expansiunea și pe clienții proprii.

În momentul în care ați anunțat intrarea pe piața din România, ai declarat: ”Dată fiind volatilitatea la care este supusă logistica din Europa, noi dorim să ne ancorăm în Europa Centrală și de Est cu mai mulți transportatori și expeditori.” Cum vezi acum această volatilitate a pieței locale? Este un impediment major sau o oportunitate de explorat? 

Eu am considerat întotdeauna că atunci când există o volatilitate mare, există o oportunitate mare. În calitate de startup, dacă piața din România ar fi fost super așezată, am fi avut un loc mult mai mic pentru a intra și a creşte. Așadar, consider că această volatilitate a fost o oportunitate foarte mare pentru noi. La ora actuală, volatilitatea a rămas la același nivel – mă refer, evident, la contextul războiului, al creșterilor de preț la motorină, al lipsei șoferilor ucraineni și bieloruși. Transportatori mari precum Girteka, cu flote de peste 10.000 camioane, au probabil un deficit de șoferi chiar și de 50%. Deși observăm scăderi sporadice ale prețurilor la motorină, nu am observat scăderi ale costurilor de transport, ceea ce ne indică faptul că avem în continuare o volatilitate mare pe piață.

Lucrați în principal cu transportatori mici și medii, iar unul din cele mai noi instrumente în colaborarea cu aceștia este reprezentat de parteneriatul cu Trans.eu care vizează dezvoltarea de canale specifice, dedicate, de acces la transportatorii locali. Cum ați decis să inițiați acest parteneriat și care sunt beneficiile observabile până la acest moment?

Consider că Trans.eu este o companie agilă. Ne-am întâlnit cu reprezentanții Trans.eu și am identificat împreună care sunt nevoile de ambele părți. Pentru sennder nevoia principală a fost aceea de a ne dezvolta pe anumite zone care nu sunt specifice transportatorilor români, cum ar fi spre exemplu accesul pe piața din Bulgaria, astfel că am decis să profităm de expertiza Trans.eu pe piețele din Bulgaria și Ungaria, iar noi să avem acces la acești transportatori direct din București. Am pornit de la această nevoie și am găsit o soluție foarte bună, concretizată în Bursa Privată care pe noi ne ajută destul de mult în prezent.         

Dacă vorbim de transportatori mici și medii, un aspect important în colaborarea cu aceștia este reprezentat de dezvoltarea relațiilor cu fiecare din ei. Cum faceți asta, concret? 

În prezent, focusul nostru este pe transportatorii cu flote de la 10 la 50 de camioane. Avem un sistem de account management, unic pe piață, și încercăm să înțelegem foarte bine nevoile clienților noștri – mai exact unde au nevoie de sprijin în lanțul logistic, ca să le putem oferi ulterior soluțiile optime.       

Avem personal specializat pe partea de capacitate și personal specializat pe partea de clienți și putem astfel să acordăm atenție maximă fiecărui transportator în parte. Dacă reușim să depășim pragul de patru curse pe săptămână cu un transportator, îi alocam un account manager dedicat. În plus, după ce trec de prima etapă, transportatorii primesc acces pe platforma noastră și au, deci, vizibilitate completă asupra operațiunilor de transport și acces la raportare în timp real.

Am menționat colaborarea cu Trans.eu, care vizează și accesul la Private Spot – Bursă Privată de Marfă, un concept încă nou pe piața locală. Vedeți deja rezultate din utilizarea acestui serviciu inovativ? 

 Da, am reușit ca pe anumite culoare să aducem transportatori noi. Colaborarea noastră este win-win. Oameni ar putea considera că suntem în competiție, dar eu văd serviciile noastre ca fiind complementare. Spre exemplu, am decis ca anumite curse să apară exclusiv pe Bursa Privată, și să creăm o anumită exclusivitate.

La nivel global, sennder are o strategie orientată puternic către achiziția competitorilor locali. Menționez doar câțiva: Everoad, Innroute, Uber Freight Europe. Deși mulți ar putea vedea acest lucru ca pe o abordare agresivă, care poate denatura competiția pe termen mediu și lung, s-a dovedit totuși o strategie câștigătoare pentru companie. Cum vedeți extinderea sennder la nivel regional în perioada următoare? 

Căutăm mereu oportunități de dezvoltare a afacerii, atât organic, cât și prin achiziții. Succesul nostru pe piața de fuziuni și achiziții este determinat de parteneriatul cu companiile potrivite la momentul potrivit, iar acest lucru va continua să ne modeleze abordarea față de tranzacțiile viitoare. La această oră sennder are trei sucursale principale în Europa de Est: România, Polonia și zona Baltică.  Avem o strategie de dezvoltare regională care implică angajarea de persoane vorbitoare de maghiară și bulgară în biroul din București. În condițiile în care abia am intrat pe piață, extinderea este destul de rapidă. Luna viitoare vom ajunge la 40 de angajați. 

Vreau să precizez însă că sennder a achiziţionat startup-urile pe care le-ai menționat și pentru partea de tehnologie. Eu vad aceste achiziții mai degrabă ca pe fuziuni, în toate cazurile fiind păstrate echipele locale. Spre exemplu, Directorul de Operațiuni la nivel global este venit din Uber Freight și i s-a păstrat poziția. Deci vorbim mai degrabă de fuziuni care vizează adoptarea tehnologiilor dezvoltate de companiile respective, dar și de fuziuni la nivel de know-how. Oamenii de la Innroute și-au păstrat pozițiile, iar același lucru e valabil și pentru Everoad.  

În calitate de jucător major în zona transporturilor digitale, cum abordează sennder problemele legate de rezistența oamenilor din acest sector la adoptarea noilor tehnologii? E realist să ne așteptăm la o schimbare masivă a modului de lucru al transportatorilor și expeditorilor în următorii doi ani?

Ca să fiu sincer, transportatorii au fost inițial reticenți. Dar ușor-ușor, când au văzut că li se ușurează munca, au devenit deschiși. În prezent pot spune că ritmul în care transportatorii adoptă noile tehnologii este unul rapid. Clienții noștri au vizibilitate asupra tuturor curselor și pot decide ei înșiși asupra operațiunilor, nu trebuie să vorbească cu 25 de dispeceri. De asemenea, sistemul de marketplace a dus la o dezvoltare rapidă pentru că ne-a permis să ajungem la clienți pe care cu siguranță ne-ar fi luat ceva timp să-i abordăm local.  

Din punctul meu de vedere, noi suntem printre ultimele industrii care nu au adoptat încă la scară largă noile tehnologii și consider că suntem în mijlocul acestei revoluții tehnologice. Companii care se considerau înainte nemuritoare, fiind niște coloși, acum se clatină și chiar dispar. Toți marii jucători au picioare de lut în realitate, pentru că încă lucrează cu sisteme care au fost inventate acum 30 sau 40 de ani.  sennder, în schimb, este o companie disruptive. Ceea ce facem noi pentru transport, a făcut Booking pentru zona hotelieră și Uber pentru zona de taximetrie. Am înlocuit procesele clasice efectuate de oameni cu procese integral automatizate. În companie spunem: ”ce se poate automatiza, automatizăm”.   

Cele mai citite articole
comentarii
0 comentarii
Utilizator şters
Cele mai citite articole