Dwa słowa o negocjacjach z przewoźnikami. Ciśnij na cenę! Ciśnij! Dawaj go do podłogi! Co za dużo? Dawaj dalej – przecież pojedzie! Przecież nie ma ładunku na giełdzie a on stoi! Jasne tak, kiedyś odrobi pewnie, nawet obiecaj mu że u Ciebie odrobi … Yeah! Właśnie mam dodatkowe 50 złotych – powiedział spedytor z uśmiechem.
Słuchajcie – nie! Nie, nie, nie, nie.
Nie.
Niedawno miałem świetną rozmowę z jedną z klientek na temat negocjacji z przewoźnikami – generalnie dotycząca projektu na szkolenie. Że celem byłoby obniżanie kosztów za przewóz. No generalnie, co by tu zrobić, jak i w ogóle czy można, żeby obniżyć koszty przewozów (wycisnąć z przewoźnika jak najwięcej) – taka była idea, od której zaczęliśmy.
Oboje na szczęście wyszliśmy z tym samym podejściem – że jednak nie. Nie tak. Nie w takiej formie. Nie w świecie, który opiera się na długofalowych relacjach jakim jest branża transportu, spedycji i logistyki.
Prawdopodobnie, gdybym się z tej branży nie wywodził i nie był przez lata odpowiedzialny za zarządzanie działem przewozów (w kontenerach – dla tych co nie wiedzą, to wywodzę się ze spedycji morskiej), w tym też terminowości realizacji dostaw, pilnowanie progów rentowności to i bym takie interesujące szkolenie z ciśnięcia na obniżanie ceny nawet zaproponował. Co więcej! Nawet zrealizował! Co więcej ludzie po nim by potem cisnęli na tą cenę! Super!
A to, że miesiąc później nie mieliby już ciężarówek, żeby wozić towary dla swoich klientów, to już by nikogo nie obchodziło. A może wtedy właśnie by zaczęło i jak zwykle byłby “mądry Polak po szkodzie”?
Wywieranie presji cenowej na przewoźniku w perspektywie krótkofalowej możliwe, że przyniesie Wam kilkaset złotych więcej w miesięcznym rozrachunku #BrawoTy
Ale jak te kilkaset złotych przełoży się na to, że za miesiąc przewoźnik nie będzie odbierał od Was telefonu. Nie będzie miał akurat wolnej ciężarówki. Generalnie nie będziecie w stanie przewieźć towaru o czasie i stracicie przez to klienta otwierając tym samym drzwi konkurencji, która akurat będzie miała tą ciężarówkę? Wiesz, takie tam pytanie.
Podobnie jak strategie pracy w oparciu o budowanie relacji z klientami w sprzedaży, tworzy się specjalne strategie i plany pracy i budowania relacji z przewoźnikami oraz z innymi dostawcami. Tak, aby długofalowo osiągać solidne korzyści dla wszystkich, a nie krótkofalowo ścinać ceny do podłogi.
Gdyż to może przynieść rezultat wręcz odwrotny do zakładanego.
Jak zgadzasz się z tym, że presja cenowa to działanie krótkowzroczne – daj lajka albo skomentuj 😉
Fot: Pixabay.com