In letztem Event, das von Microsoft in Miami (vor Weihnachten) organisiert wurde, führte ich ein faszinierendes Gespräch mit einem der Mitarbeiter dieser Firma. Er sagte mir, dass unter der Leitung von Satya Nadella die Zusammenarbeit und „Konkuperation” mit anderen Firmen zum Schlüsselpunkt für Kulturänderungen in der Firma und ihren fortwährenden Erfolg wurden.
Was ist die Konkuperation? Das ist eine Situation, in welcher die im Wettbewerb stehenden Firmen erkennen, dass eine Zusammenarbeit für beiderseitig günstige Ergebnisse sinnvoll ist.
Während manche Firmen sich dank der Konkuperation und Zusammenarbeit entwickeln, beschlossen andere einen anderen Weg einzuschlagen. Es ist interessant mal zu sehen, welches Modell wirksamer ist, besonders deswegen, dass die Meinungen diesbezüglich sehr voneinander abweichen.
Zum Beispiel nach der letzten Erklärung der Firma Nike, dass sie ihre Produkte über Amazon nicht mehr verkaufen wird, lies ich, dass viele Personen in sozialen Netzwerken der Firma gratulierten. Es finden viele Debatten darüber statt, ob Firmen mittels solcher Kanäle verkaufen sollten. Jede Woche treffe ich Leader der E-Commerce-Firmen von der Liste Fortune 500 und das ist wahrscheinlich die mir am häufigsten gestellte Frage, deswegen wollte ich gewisse Perspektiven und Bemerkungen mit euch teilen.
Meiner Meinung nach lautet die richtige Frage: „Wie kann man sicher werden, dass ich von einer E-Commerce-Plattform nicht abhängig bin und wie soll man die Verkaufsstrategie für mehrere Kanäle aufbauen?” Die Abhängigkeit von einem Verkaufskanal oder von einem Kunden war nie gut und wird nie gut werden.
Um die Frage zu beantworten, überlegen wir drei Aspekte:
1. Vorteile und Nachteile des Verkaufs über große E-Commerce-Plattformen.
2. Schlüsselfähigkeiten und -fertigkeiten, die notwendig sind, eine wirksame Strategie Direct to Consumer (DTC) zu erstellen.
3. Private Empfehlungen für weitere Schritte und Zukunft.
1. Vorteile und Nachteile des Verkaufs über große E-Commerce-Plattformen
Das ist eine unvollständige Liste der wichtigsten Vorteile und Nachteile.
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Vorteile |
Nachteile |
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Kundenverkehr, die Produkte kaufen wollen. |
Verlust der Kontrolle über Daten und Beziehungen mit den Kunden (Risiko, als Ware betrachtet zu werden). |
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Zugang zu den modernsten Technologien (AR-Funktionalität, Zahlungen, Sichtbarkeit, Analysen). |
Der Verkauf hängt von deinem Ranglistenplatz in der Suchmaschine ab (und das kann man nicht kontrollieren, es sei denn, man zahlt für die Werbung). |
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Fertige technologische Lösungen für den Online-Verkauf, einfache Förderung des Produktes. |
Gebühren für große Firmen mit großen Transaktionsvolumina können erheblich sein. |
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Möglichkeit, die logistische Marktinfrastruktur zu nutzen. |
Dein Produkt kann unter einer Privatmarke repliziert werden. |
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Konfigurationsmöglichkeit und ein sehr schneller Verkauf. |
Beschränkungen hinsichtlich des Verpackens und der Personalisierung. Keine Kontrolle über das Verpacken und über die Lieferung auf der letzten Meile. |
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2. Schlüsselfähigkeiten und -fertigkeiten, die zur Erstellung einer wirksamen Strategie Direct to Consumer (DTC) erforderlich sind
Eine wirksame DTC-Strategie muss haben:
• einen “Star”-Team des digitalen Marketings
Alle wichtigsten Geschichten eines DTC-Erfolgs – solche Marken wie Casper, Warby Parker und Gymshark – hatten ein tiefes Verständnis für soziale Netzwerke, neue Grundsätze betreffend Influencer und Wege zum wirksamen Direktverkauf.
• Marke, welcher die Kunden gegenüber wirklich loyal sind
Denken Sie mal an eine große Marke wie Disney oder eine sich schnell entwickelnde Firma wie Kylie Jenner Cosmetics.
• logistische Infrastruktur und Niveau von Dienstleistungen, welches mit großen E-Commerce-Plattformen im Wettbewerb stehen kann. Sogar wenn deine Firma die Bestellungen nicht so schnell umsetzen kann wie die größten E-Commerce-Plattformen, musst du hervorragende Verbrauchereindrücke anbieten, die mit Geschwindigkeit und Qualität der Dienstleistungen, welche von Riesen angeboten werden, mindestens Schritt halten, in Verbindung mit der einzigartigen Erfahrung hinsichtlich der Verpackung und Logistik. Eben deswegen gab Shopify Anfang dieses Jahres eine Investition, die 1 Milliarde Dollar wert ist, bekannt, um die Händler mit diesen Möglichkeiten zu „bewaffnen”.
• Preis- und Motivationsstrategie für den Direktkanal
Die Angebote sind ein Schlüsselmerkmal der Marke und ein Beispiel der Firma, welche ausgezeichnet auf diesem Feld klarkommt, ist Nespresso. Immer wenn ich bei Nespresso einkaufe, erhalte ich eine Ermäßigung für die nächsten Einkäufe.
• Exklusivität mancher Produkte beim DTC-Vertriebskanal
Auf diese Art und Weise, wenn der Kunde kein Produkt will, muss er zu deinem Internetauftritt wechseln. Apple macht das wirklich gut.
Keiner von diesen Aspekten bringt einen schnellen Sieg, er ist nicht einfach zu erstellen und nicht billig, deswegen ist die Zusammenarbeit mit den Partnern für ihre Erarbeitung wirklich wichtig. Es wird nicht wirksam sein, dies auf eigene Faust zu machen.
Anmerkung: es ist unheimlich schwierig die Rückstände aufzuholen und mit den auf dem Markt bekanntesten Firmen im Wettbewerb zu stehen. Diese sind 20 Jahre voraus, haben viel Kapital, die Fähigkeit, sich aus Einkünften anderer Unternehmen zu finanzieren und konzentrieren sich auf eine langfristige Dominanz und nicht auf kurzfristige Quartals- / Jahresergebnisse und/oder Kurswechsel an der Börse.
3. Private Empfehlungen zu weiteren Schritte und Zukunft
Bedenkt man das Vorgenannte, empfehle ich privat, dass die Marken direkt an Kunden und über die E-Commerce-Plattformen verkaufen. Die prozentuale Aufteilung zwischen den Kanälen hängt von Firmen und Produkten ab, aber anfänglich wäre ein guter Weg wahrscheinlich 20 Prozent über Plattformen und 80 Prozent über DTC zu verkaufen.
Was für eine Begründung habe ich?
Du musst dort präsent sein, wo Kunden die Produkte suchen, und die Produktsuche erfolgt jetzt vor allem über die E-Commerce-Plattformen (Amazon überholte Google bei der Produktsuche im Jahre 2018 mit einem Anteil von 56 Prozent).
Wenn du auf dem Markt nicht präsent bist, können die Verbraucher alternative Optionen finden – Produkte der Wettbewerber, Privatmarken oder Nachahmungen.
Eine andere Herausforderung ist, dass einer von deinen Vertreibern oder Franchisenehmern sowieso deine Produkte auf dem Markt verkaufen kann.
Zusammenfassend sind die E-Commerce-Plattformen ein zusätzliches Vertriebskanal für dein Produkt. Wichtig ist, dass man den Verkauf diversifiziert und an vielen Handelsplattformen verkauft und verschiedene Verkaufskanäle verwendet.
Mehr noch, du musst dich auf den Aufbau der Eindrücke des Verbrauchers, Intimität und Beziehungen mit Kunden konzentrieren, was letzten Endes zur Entwicklung der Marke und der Firma in Zukunft beiträgt.
Foto: Pixabay/200degrees