Kol tarptautinės prekybos lyderių prioritetų sąrašo viršuje išlieka vartotojų patirties gerinimas, naujos rinkodaros ir pardavimų vadybos formos pamažu keičia viena kitą. Nepasimesti skirtingų pardavimų vadybos formų jūroje darosi vis sudėtingiau, todėl kviečiame susipažinti su tendencijomis, keičiančiomis logistikos verslo vystymo aplinką.
Apie naujausias tendencijas pasakoja tarptautinės transporto ir logistikos paslaugų įmonių grupės AsstrA Associated Traffic AG ekspertai.
Omni-kanalės prekybos potencialas
Šiuo metu logistikos įmonėse vyrauja du rinkodaros sprendimai:
- daugiakanaliai (multi-channel);
- tarpkanaliai (cross-channel);
Bendrovės AsstrA analitikai, stebintys tradicinės rinkodaros pokyčius, mato didžiulį omni-kanalės rinkodaros sprendimų potencialą.
Plečiantis interneto bei išmaniųjų technologijų teikiamoms galimybėms, visame pasaulyje smarkiai pasikeitė vartotojų pirkimo elgsena. Norėdami išsirinkti ir įsigyti produktus ir paslaugas, pirkėjai naudoja skirtingus kanalus ir skirtingas technologijas, tai paskatino prekybininkus pereiti prie omni-kanalių rinkodaros sprendimų ir taip sustiprinti vartotojų įsitraukimą iš ištikimybę konkrečiam prekės ženklui.
Omni-kanaliai sprendimai apima vartotojų patirtį visais būdais, visomis priemonėmis, visur, visais kanalais, iš kurių didžiausias dėmesys skiriamas internetui ir išmaniesiems įrenginiams. Toks požiūris lemia ne tik kitokį požiūrį į rinkodarą ir pardavimų vadybą, bet ir į prekių asortimento formavimo bei pristatymo operacijas. Siekiant pagerinti vartotojų patirtį apsipirkinėjant virtualiai, įmonės omni-kanale sistema grindžia savo verslo plėtros strategiją ir ją formuoja remdamosis duomenimis, surinktais analizuojant vartotojų elgseną renkantis pirkti produktus praeityje.
Svarbus transporto ir logistikos vaidmuo
AsstrA analitikų vertinimu, logistikos įmonės atlieka itin svarbų vaidmenį įmonių, vystančių omni-kanalę strategiją prekybos rinkoje, nes būtent nuo logistikos paslaugų tiekėjų priklauso personalizuotas, ekonomiškai naudingas, lankstus ir greitas prekių pristatymas galutiniam vartotojui.
Pavyzdžiui, jei prekybininkas, vystantis omni-kanalius sprendimus, mobiliųjų technologijų kanalais (kaip Amazon, Alieexpress, E-bay ir panašiais) siūlo vartotojams įsigyti naują prekę internetu “vos vienu paspaudimu” už žemą kainą, įmonė turėtų iš anksto žinoti, kiek kainuos greitas prekių pervežimas, siekiant nepatirti nuostolių. Vartotojų pasitenkinimo laipsnis kyla sulig kiekvienu laiku, saugiai ir pigiai atliktu prekių pristatymu.
Gamybos pramonė taip pat diegiasi omni-kanalės rinkodaros sprendimus, siekiant gauti kuo išsamesnį grįžtamąjį ryšį apie savo gaminius, kuris padeda sparčiau prisitaikyti prie pirkėjų poreikių taip plečiant verslą ir netgi kurti bei įvesti į rinką naujus, labiau personalizuotus produktus.
Kadangi prekiaujant stambiausiose internetinėse prekyvietėse gamintojo produkcija konkuruoja su itin dideliu kiekiu kitų gamintojų analogiškų prekių, kaina nebėra pagrindiniu faktoriumi, lemiančiu omni-kanalio pirkėjo (omni-channel shopper) sprendimą pirkti. Personalizuotas gaminių dizainas, kitų pirkėjų atsiliepimai ir prekių pristatymo laikas lemia galutinį vartotojo apsisprendimą.
Tarp geriausiai parduodamų produktų toje pačioje žemų kainų kategorijoje (pavyzdžiui, mobiliųjų telefonų dėklai, trumpalaikio populiarumo aksesuarai, žemesnės kokybės apranga) išsiskiria būtent tie gaminiai, kurie pranoksta konkurentus savo:
- unikalumu,
- šmaikštumu,
- patraukliu dizainu,
- prieinama kaina.
Vartotojiškas požiūris į daiktų įsigijimą atsispindi tokių prekių pardavimuose – vis daugiau perkama remiantis ne racionaliu konkretaus produkto poreikiu ar būtinybe, o aistra pirkti, iracionaliu “noriu šito” impulsu. Perkama tai, kas mylima, ko trokštama, ir nebūtinai tai, ko iš tikrųjų reikia ar kas iš tikrųjų bus naudojama.
Dar ne visos logistikos įmonės turi į savo organizacines struktūras įsidiegusios visus reikiamus pajėgumus aptarnauti omni-kanalais ateinančius užsakymus – tai vis dar nauja praktika. Tačiau tokio logistikos prisitaikymo prie klientų poreikių paklausa auga.
“AsstrA restruktūrizavo savo verslo procesus siekiant pagerinti savo klientų patirtį naudojantis mūsų internetiniais ir mobiliaisiais kanalais. Stiprindami vartotojų įsitraukimą, vystome duomenimis-paremtus pardavimus o taip pat – siūlome savo klientams į omni-kanalus orientuotus logistikos sprendimus, kurie padeda prekes pristatyti greičiau ir pigiau. Tarp omni-kanalų prekybininkų, didžiausia paklausa mėgaujasi dalinių krovinių pristatymas greitaisiais traukiniais ir oro transporto priemonėmis”, – pastebi Natalija Eremenco, bendrovės AsstrA Pardavimų ir rinkodaros departamento vadovė.
Pavyzdžiui, sėkmingas bendradarbiavimas su stipriausiais vežėjais bei vietinėmis draudimo įmonėmis Europos ir Azijos valstybėse leidžia įmonių grupei AsstrA kokybiškiau plėsti savo veiklą Rytų ir Vidurio Azijos rinkose, kuriose omni-kanalais vykdomų pardavimų kiekis ir augimo tempas yra didžiausias pasaulyje. Todėl bendrovės atstovai dar abejojantiems omni-kanalės rinkodaros sprendimų efektyvumu rekomenduoja nedelsti ir išbandyti šį elektroninės komercijos vystymo būdą.
Nuotr.: Insights Ecommerce Expo