“Z klientami z UE omawia się porażki, z partnerami ze wschodu lepiej ograniczyć się do sukcesów”. Szefowa Clever Logistic radzi, jak organizować przewozy między UE a Azją Środkową

Olga Corochii, Trans.INFO: Z tego, co opowiada pani w mediach wnioskuję, że kultura biznesowa regionu Azji Środkowej bardzo różni się od zachodnioeuropejskiej. Na czym polega specyfika pracy w tych krajach?

Vasilisa Dzehtsiarenka, CEO Clever Logistic: Oczywiście, różnic kulturowych jest bardzo dużo, a etyka biznesowa jest zupełnie inna. Krótko mówiąc, w krajach Azji Środkowej i Kaukazu prowadzenie biznesu przedstawia się następująco: najpierw relacje, zaufanie, a następnie interesy. W zasadzie jest to typowe dla wszystkich krajów wschodnich: najpierw muszę zrozumieć, czy chcę z tobą współpracować, a dopiero później porozmawiamy o biznesie. Chociaż są wyjątki, kazachski przedsiębiorca może od razu zacząć od pytania o cenę. Z partnerem wschodnim tak już jest – jeśli podamy cenę, to nigdy nie jest ona dla niego ostateczna.

Bardzo ważne są również rekomendacje – kontrahenci ze Wschodu zazwyczaj oczekują, że ktoś nas poleci. Wtedy dopiero można bez obaw posuwać się do przodu. Co istotne, oni muszą z nami porozmawiać – długo i szczerze. Przy czym to nie jest rozmowa o sprawach biznesowych. W takich sytuacjach najlepiej się spotkać osobiście, rozmowa przez telefon czy komunikator nie wchodzi w grę. Spotkanie wspiera późniejszą komunikację.

Dlaczego spotkanie jest tak istotne? Czy nie wystarczy poznać partnera od strony zawodowej?

Przede wszystkim chodzi o zrozumienie przez potencjalnego partnera, jak prowadzimy biznes i budujemy relacje, co jest dla nas ważne i jak będziemy się zachowywać w trudnych sytuacjach. Ludzie z krajów Azji Środkowej muszą mieć pewność, że oferujemy im profesjonalną obsługę, ponieważ mają świadomość, jakie znaczenie dla ich działalności ma odpowiedni partner. On nie tylko świadczy usługi, ale zwiększa również konkurencyjność ich firmy na rynku lokalnym.

Dlatego musimy wykazać się kompetencjami. W tym celu często uciekam się do opowiadania historii. Jakkolwiek z klientami europejskimi omawianie błędów i niepowodzeń jest czymś normalnym, bo pokazujemy wtedy, jak sobie radziliśmy z tą sytuacją, to z partnerami wschodnimi lepiej ograniczyć się do sukcesów.

Jak się rozwija rynek tych regionów? Od dawna już obserwujemy wzrost znaczenia nawet tych mniejszych państw, jak Gruzja czy Uzbekistan, nie mówiąc już o Kazachstanie.

Bardzo aktywnie. Od wielu lat obserwujemy wyraźny wzrost aktywności przewoźników w tym regionie. Przedsiębiorcy kupują w Europie – zwłaszcza w krajach nadbałtyckich i Polsce – całe floty używanych pojazdów oraz kilkuletnie przyczepy i poszerzają działalność transportową, także na terenie Unii Europejskiej. Najpierw “uczą się” w domu, wchodzą na rynek rosyjski, a następnie na europejski.

Czego muszą się uczyć?

Różnic w funkcjonowaniu branży, oczywiście. Na przykład, inaczej niż to ma miejsce w krajach Unii Europejskiej, tam przewoźnicy często rozliczają się gotówką, i to w lokalnej walucie. Zleceniodawcy uzbeccy wolą współpracować z przewoźnikami uzbeckimi, ponieważ wiedzą, gdzie mieszkają ich partnerzy. Mogą przyjechać, napić się z nimi herbaty, rozpocząć negocjacje, rozwiązać problem, targować się o stawki i warunki współpracy. Zaprzyjaźniają się i w taki sposób budują zaufanie.

Współpracujemy z wieloma firmami z Europy, ponieważ Europejczycy boją się zwrócić bezpośrednio, na przykład, do kirgiskiego przewoźnika. Wraz z tym jednak zmienia się również współpraca w zakresie przewozów. Chociażby pod względem cenowym. Stawka za transport u lokalnego przewoźnika wewnątrz rynku wyniesie, powiedzmy, 4 tys. dolarów, ale dla nas, ponieważ chcemy mieć oficjalne dokumenty, ubezpieczenie, umowę, przekaz pieniężny za usługi, cena rośnie o kolejne 200-300 dolarów. Dla klienta to bardzo duża różnica.

Czy to nie przyciąga tamtejszych firm do Europy?

Owszem. Firmy z Azji Środkowej coraz częściej wybierają się do Europy, szkolą się m.in. z zakresu kompletowania dokumentów, ich weryfikacji. Zdobywają doświadczenie, inspirują się, szukają pomysłów biznesowych. Lokalne firmy zajmują się głównie przewozem produktów rolnych. Europejskie firmy wolą “nie pracować” z tego typu ładunkami. W razie jakichś nieprzewidzianych trudności, nikt nie wie, kto, przed kim i za co będzie odpowiedzialny. My, w Clever Logistic, mamy już lekkiego bzika na punkcie biurokracji, sprawdzania i ubezpieczania wszystkiego i wszystkich (śmiech).

To co najlepiej wozić na tych relacjach?

Z Europy przede wszystkim transportuje się gotowe produkty, sprzęt, części zamienne. Metale, chemikalia, produkty rolne, które przybyły do ​​Europy w postaci surowej z Azji Środkowej, są tu przetwarzane i zwracane w postaci gotowych produktów. Na Wschód trafiają głównie drogie produkty, podobnie zresztą jak i do Chin korytarzami Nowego Jedwabnego Szlaku. Do UE natomiast odwrotnie – wozi się te tańsze.

Jak bardzo różnią się stawki w przewozach UE – Wschód?

Powiedzmy, że samochód z Europy do któregoś z państw Azji Środkowej czy Kaukazu kosztuje 5 tys. dolarów, stamtąd natomiast – 2 tys. dolarów, ponieważ przewoźnik rozlicza opłacalność całego “koła”. Europejski importer kupując tanie surowce nie jest gotowy zapłacić zbyt dużo za transport, więc tak się złożyło, że wynajem ciężarówki czy wagonu jest tam droższy.

W zasadzie jest tak, że im droższy ładunek, tym więcej można na nim zarobić. Im towar bardziej zaawansowany technologicznie, tym droższy. Na przykład, eksport szczepionek jest niezwykle drogi, ponieważ paleta kosztuje 2 miliony dolarów, więc klient nie zwraca uwagi na różnicę 100 dolarów przy stawce transportowej. Dla niego liczy się profesjonalizm, ubezpieczenie, certyfikaty, wizerunek firmy, rekomendacje.

Jeśli chodzi o import, tamtejsze produkty nie są jeszcze tej samej jakości, co produkty europejskie. Owoce i kasza gryczana pochodzą z Kazachstanu i Kirgistanu, ale raczej nie dlatego, że są tam tańsze, tylko dlatego, że Unia nie produkuje niezbędnych zasobów w wymaganej ilości i dlatego korzysta z zasobów Azji Środkowej.

Co stanowi największą trudność we współpracy tych tak odmiennych obszarów?

Największe trudności sprawiają procedury celne. Ważne jest, aby komplet dokumentów był prawidłowo przygotowany, a jest to konieczne również w przypadku tranzytu przez inne kraje. Dlatego dokumentacja musi być uzgodniona zawczasu i pod każdym względem zrozumiała dla każdej ze stron.

Kontrahenci z Azji we współpracy z Unią radzą sobie gorzej. Jeżeli umowę przewozu podpisał Niemiec lub Włoch, to bardzo trudno jest ją zmienić lub wprowadzić jakiekolwiek uzupełnienia. Musisz zdobyć kilkanaście podpisów, zapytać, udowodnić, dlaczego tego potrzebujesz.

Na Wschodzie każdy posterunek celny może wymagać jakiegoś dodatkowego dokumentu, a to bardzo trudno wytłumaczyć europejskiemu kontrahentowi.

Jak polska firma może wejść na rynek kaukaski lub kazachstański? Jakich rad może pani udzielić, opierając się na własnych doświadczeniach?

Wiem, że otwierane są tam oddziały (miejscowe spółki), a ciągniki i naczepy są rejestrowane na miejscu. Oznacza to, że jest to lokalny podmiot. Pozwala to pominąć kwestie związane z zezwoleniami transportowymi. Chodzi o to, że polska firma nie może jeździć między Kazachstanem a Rosją bez pozwolenia, a kazachstańska firma już tak.

W przypadku przewozów na wschód ważne są już czynniki kulturowe i kwestie związane z bezpieczeństwem. Ważne, aby kierowca mówił dobrze po rosyjsku. Kradzieże w tamtejszych krajach nie zdarzają się częściej niż gdzie indziej. Na pewno dla początkujących przedsiębiorców, którzy chcą jeździć na te rynki, trzeba dostosować się do nowych realiów. Dla przykładu, w polisach przewoźników są zawarte pewne warunki, które trudno na wschodzie wykonać. Choćby zasady parkowania ciężarówką na strzeżonych obiektach, których tam jest niewiele. Najlepiej, żeby „świeży” kierowca kilka pierwszych tras wykonał z doświadczonym kolegą.

Jeśli wysyłamy ładunek ciężarówką, kierowca znajduje się w bezpośredniej bliskości z ładunkiem. Inaczej jest z koleją. Pociąg może zatrzymać się gdzieś w polu lub w jakiejś wiosce. To znaczy, jeśli coś stanie się z wagonem gdzieś 100-200 m od lokomotywy, to maszynista często nie ma o tym pojęcia. Dlatego podczas przewożenia łatwo zbywalnych towarów, takich jak pasta do zębów, pieluchy, kawa, bardzo rzadko, ale zdarzają się kradzieże z wagonów.

Jak koronawirus i lockdown wpłynęły na transport i logistykę w regionie?

Kraje Azji Środkowej przez długi czas nie dostrzegały problemu. Później sytuacja była trudna, kryzys mocno uderzył w sektor biznesowy . Zmiany na rynku odczuła branża transportowa – w końcu jeśli obrót klientów spada, realizujemy mniej przewozów.

Sytuacja się jednak normalizuje i obecnie możemy dostrzec pozytywną stronę zawirowań – restrukturyzacja myślenia, jaka nastąpiła w regionie. Nasi klienci, którzy wcześniej stronili od internetu, zaczęli wykorzystywać sieć do sprzedaży. Wygrali ci, którzy zaczęli szybko reagować na zmiany i potrafili dostosować się do nowych realiów.

Red. Artur Lysionok/Fot. Archiwum prywatne