Seit wir vor etwa 5 Monaten das letzte Mal mit sennder gesprochen haben, hat der digitale Spediteur 160 Millionen Dollar in einer Series-D-Finanzierung aufgebracht, Everoad by sennder in sennder France umbenannt und ist eine Partnerschaft mit Zeitfracht eingegangen. Natürlich waren sie sehr beschäftigt. Doch der Mitbegründer von sennder, David Nothacker und sein Unternehmen haben noch mehr Wachstum im Visier.

In diesem Jahr wird sennder weiterhin Akquisitionen verfolgen, die Expansion auf neuen Märkten vorantreiben und ist offen für weitere Investitionen seitens eines strategischen Partners.

Im Gespräch mit uns per Videokonferenz hat Nothacker jedoch keine Zweifel, dass das schnelle Wachstum von sennder auch Komplexität und neue Herausforderungen mit sich bringen kann.

Im Trans.INFO-Exklusivinterview erklärt Nothacker, wie sennder die Schwierigkeiten im Zusammenhang mit Neuakquisitionen bewältigen will, was die Partnerschaft mit Zeitfracht bringt, wie sich das Geschäft in Polen entwickeln wird und inwieweit sennder „die Logistik wieder sexy gemacht hat”.

Anfang des Jahres erschien im Handelsblatt ein Artikel, dessen Autor behauptet, dass die von sennder, Forto oder Carginexx angekündigte Revolution im Transportwesen an der Trägheit dieser Industrie gescheitert sei. Wie würden Sie das kommentieren?

Unsere größte Herausforderung bei sennder ist die „Tech-Adoption” durch Verlader und Frachtführer. Ohne die Annahme von Innovationen ist eine technologische Revolution schwierig, wenn nicht gar unmöglich.

Die Logistik steht erst am Anfang ihrer technologischen Revolution. Bei sennder haben wir mehrere Beispiele für erfolgreiche Adoption (z.B. JV mit Poste Italiane, SaaS-Vereinbarung mit Zeitfracht). Trotzdem erleben wir immer noch Skepsis in der Industrie.

Es wird noch ein paar Jahre dauern, bis wir die Mehrheit der Industrie davon überzeugen können, dass sie einen signifikanten Wert aus der Digitalisierung erzeugen kann.

In den kommenden Jahren wird sich die Digitalisierung des Transports fortsetzen, aber es wird viele Spediteure geben, wahrscheinlich Tausende, die nicht über die finanziellen Mittel, das Bewusstsein oder das Know-how verfügen, um sich zu digitalisieren und auf dem neuen Markt voll wettbewerbsfähig zu sein. Was wird mit ihnen passieren und wie können sie reagieren?

Kurz- bis mittelfristig werden die Spediteure aus drei Gründen überleben: erstens wegen der hohen Fragmentierung in Verbindung mit einer hohen Informationsasymmetrie, zweitens wegen der geringen Verbreitung von Technologien und drittens wegen der fehlenden Marktkapazität.

Spediteure werden so lange eine „Raison d’Être” haben, bis Verlader und Frachtführer (definiert als LKW-Besitzer) durch Technologie effizienter miteinander verbunden werden.

Um langfristig zu überleben, muss ein traditioneller Spediteur eine gewisse Größe erreichen, ich würde sagen, mehr als 500 Mio. €/Jahr Umsatz als grobe Schätzung, und/oder komplett von „Stift und Papier” zu einem digitalisierten und optimierten Angebot unter Verwendung innovativer Drittanbietertechnologie wechseln.

Um beim Thema Digitalisierung zu bleiben: Eines der Schlüsselelemente des Zeitfracht-Deals betrifft das Betriebssystem SennOS. Können Sie uns ein wenig über das System erzählen und wer Ihrer Meinung nach davon profitieren kann?

Wir haben das System in den letzten drei Jahren entwickelt und nutzen es intern – das heißt, SennOS profitiert von jedem Software-Update, das wir machen.

Man könnte sich fragen, warum macht ihr das? Und wenn es attraktiv ist, warum haben Sie es nicht von Anfang an gemacht?

Erstens tun wir es, weil die Technologie wirklich einen Unterschied machen kann. Wir haben die Lösung in Italien eingesetzt, wo wir einen Umsatz von über 100 Millionen Euro haben und bereits im ersten Jahr einen Gewinn erwirtschaftet haben, der unsere Prognosen übertroffen hat. Wir sahen also das Potenzial von SennOS, in großem Umfang Wert zu erzeugen.

Zweitens erkannten wir, dass selbst wenn wir unser Umsatzziel von 2 Milliarden Euro bis 2025 erreichen würden, sennder immer noch weniger als 1 % des europäischen Straßengüterverkehrsmarktes ausmachen würde. Wir wollten unseren Erfolg in Italien mit Poste Italiane wiederholen, erkannten aber, dass ein Joint Venture in jedem Unternehmen nicht möglich war. Wir waren uns einig, dass ein SaaS-Ansatz der richtige wäre.

Wir planen, den Service den Verladern anzubieten – den großen, die kein TMS oder etwas anderes haben. Und dann auf der anderen Seite, den Frachtführern. Die Frachtführer werden in zwei Gruppen aufgeteilt – die über mit mehr als 100 Lkw und die kleineren Frachtführer mit weniger als 100 Lkw.

Die kleinen Frachtführer bekommen den Service kostenlos. Sie können damit ihre Flotte planen, Rechnungen und Aufträge sowie ihren Track-and-Trace-Plan verwalten. Wir bieten es kostenlos an, weil es uns erlaubt, den Frachtführern zusätzliche Ladungen vorzuschlagen, ihnen Tankkarten und Rechnungsfactoring anzubieten – all das wird über unsere Plattform verwaltet.

Größere Unternehmen wie Zeitfracht bekommen unsere komplette Lösung – nicht nur die Planung oder das Management oder die Kontrolle, sondern die komplette Netzwerkoptimierung mit Preisgestaltung und Nutzung – sie zahlen eine Gebühr pro Transaktion.

Die Frage ist also: Ist das ein besseres Geschäftsmodell? Warum hat man das nicht von vornherein gemacht? Ist man diesen Weg gegangen, weil sennder nicht funktioniert? Ist das der Grund, warum man nach einem neuen Geschäftsmodell sucht?

sennder funktioniert, sonst wären wir nicht in der Lage gewesen, das Geld zu beschaffen, das wir bekommen haben, und es gibt sicherlich Vorteile des SaaS-Angebots – wir haben höhere Margen und wir müssen nicht um 2 Uhr morgens aufwachen und sagen: „Ja, der LKW ist auf dem Weg!”

SaaS ist ein Wachstumsbereich, den wir erforschen, aber 96 % unserer Ressourcen in diesem Jahr sind unserem Kerngeschäft gewidmet – der Komplettladungsspedition.

Neben SaaS testen wir auch andere Angebote, wie z. B. Mehrwertdienste, die wir im Jahr 2022 ausbauen wollen.

Zeitfracht ist ja ein Berliner Unternehmen. War das ein wichtiger Faktor, der diese Zusammenarbeit erleichtert hat? Auch wenn die Remote-Zusammenarbeit immer einfacher wird, ist es wohl ein großer Vorteil, einem Partner sowohl geografisch als auch kulturell nahe zu sein.

Auf jeden Fall. Wir haben jetzt Büros in sieben Ländern; wir verwenden nicht das Modell des aktiven Beraters. Wir wollen die Menschen verstehen, wir wollen vor Ort sein und wir wollen sicherstellen, dass die Frachtführer und Verlader leicht in Kontakt kommen.

Als wir das Joint Venture mit Poste Italiane unterzeichneten, haben mein Bruder und ich die Vereinbarung auf Italienisch vorangetrieben. Der Aufbau von Vertrauen ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Partnerschaft – unsere Fähigkeit, in der Landessprache zu kommunizieren, hat uns geholfen, eine fantastische Beziehung aufzubauen.

Das Gleiche gilt für Zeitfracht; es ist kein Zufall, dass es ein Berliner Unternehmen ist. Wir haben uns ein paar Mal persönlich getroffen und in ihren Augen gesehen, wie wichtig dieses Geschäft für sie war. Zeitfracht hatte noch nie einen solchen Transformations- bzw. Digitalisierungsprozess gemacht – wir haben uns sehr gefreut, dass wir der ausgewählte Partner waren.

Zoom funktioniert bis zu einem gewissen Grad, wie ich bei der Integration von Uber Freight und Everoad gesehen habe. Aber Im Fall von Fernarbeit ist es schwieriger, eine persönliche Verbindung zu entwickeln, die auf langjährigem Vertrauen aufbaut. Und wenn man, sagen wir mal, im Büro ist, gibt es den Kaffee, das Mittagessen und die Reise – es ist einfacher, mit den Leuten zu sprechen.

Ich finde, wenn man nur über Zoom kommuniziert, hat man nicht die Chance zu erfahren, ob die Person Hunde, Autos, Uhren oder was auch immer mag – es ist schwer, eine persönliche Verbindung aufzubauen.

Apropos Büro: Sie haben Ihr Büro in Polen jetzt seit etwa 18 Monaten. Welche Pläne haben Sie in Bezug auf den polnischen Markt?

Wir haben das Büro in Wrocław gegründet, um mehr Kapazität zu schaffen – um als Zulieferer für den Rest der Organisation zu fungieren. Und seit Januar haben wir innerhalb des Teams einen speziellen Fokus auf den lokalen Vertrieb.

Wir haben auch verstanden, dass es in Wrocław eine Menge qualifizierter Talente gibt. Die Suche nach Talenten ist einfacher als in anderen Ländern.

Wir haben ein Setup geschaffen, bei dem jeder alles auf eine Plattform speichern kann, unabhängig davon, in welchem Büro er arbeitet. Eine Sache, die wir wahrscheinlich in der zweiten Hälfte dieses Jahres erforschen und vielleicht im nächsten Jahr ausbauen werden, ist ein spezielles Team, das jene Funktionen unterstützen kann, die noch nicht vollständig digital sind. In Wrocław haben wir ein eigenes Team dafür.

Im Jahr 2021 planen wir, uns auf den Inlandsvertrieb mit inländischen Kunden zu konzentrieren und später im Jahr die Zentralisierung bestimmter Aktivitäten zu testen, um möglicherweise nächstes Jahr in der Lage zu sein, diesen zentralisierten Ansatz vollständig einzuführen.

Es ist kein Geheimnis, dass Sennder bestrebt ist, durch weitere Übernahmen zu expandieren. Viele Unternehmen haben erfolgreich Akquisitionen getätigt und Großes erreicht, aber es gibt auch andere, die auf der Strecke geblieben sind, nachdem sie zu viele schlechte Akquisitionen getätigt haben – Swiss Air zum Beispiel. Wie können Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Akquisitionen tätigen, wenn Sie Ihr starkes Wachstum fortsetzen wollen?

Das ist eine gute Frage. Ich würde die Situation heute eher mit Coyote Logistics USA vergleichen. Auch sie haben eine Reihe von Akquisitionen durchlaufen und nicht immer die perfekte Passform gefunden, waren aber letztendlich erfolgreich.

Wir haben einen entscheidenden Vorteil – unsere Technologie. Diese ist aus zwei Gründen extrem wichtig: erstens für das Monitoring – in Bezug auf die Nachverfolgung der Leistung – und zweitens, um die Effizienz zu steigern, indem wir uns von Stift und Papier abwenden.

Wir haben das Geschäft von sennder France/Everoad auf die sennder-Plattform verlagert, und das Geschäft von Uber Freight ist seit Dezember zu 100 % auf der sennder-Plattform. Unsere vollständig migrierten Plattformen machen uns also fit für zukünftige Akquisitionen.

Was uns sonst noch von anderen unterscheidet, ist, dass wir auf kleinere Transportunternehmen mit 20 bis 80 Mitarbeitern abzielen und deren Interessen im Blick haben. Wir stellen sicher, dass der Übergangsprozess reibungslos verläuft, indem wir die Mitarbeiter behalten und die organisationsübergreifende Zusammenarbeit fördern.

Zuhören hilft uns beim Erfolg, aber M&A ist immer knifflig. Es gibt einige Statistiken, die besagen, dass 70-80% der M&A-Deals nicht den erwarteten Wert bringen. Und dessen sind wir uns voll bewusst.

Lassen Sie uns kurz aktuelle Themen ansprechen. Was denken Sie über die Rückkehr der Grenzkontrollen in Europa in Form der neuen Testanforderungen für Lkw-Fahrer?

Ich bin besorgt, denn Lkw-Fahrer zu sein, ist bereits ein schwieriger Job, und Covid-19 macht ihn noch deutlich schwieriger. Und die Schwierigkeit liegt nicht in der Prüfung selbst – die Ungewissheit ist die Herausforderung, wie lange ein Fahrer warten muss und was auf ihn zukommt – aber wir schaffen es immer, das in ein paar Wochen zu managen.

Wir haben das gemacht, als die Grenzen geschlossen und geöffnet wurden, und mit dem Brexit, mit den Quarantäneanforderungen und so weiter – es gibt immer eine Unsicherheit. Das ist wichtig, denn Lkw-Fahrer haben wirklich eine ganz besondere Rolle in unserer Wirtschaft und brauchen mehr Wertschätzung.

Ich befürchte, dass die Industrie bei anhaltenden Störungen noch mehr Fahrer verlieren könnte, und dann gibt es größere Probleme für die gesamte Branche und die Wirtschaft im weiteren Sinne.

Zum Schluss: Einer der Slogans auf Ihren Lkws besagt stolz: „Make logistics sexy again”. Inwieweit denken Sie, dass Sie das erreicht haben?

Ich denke, wir stehen noch am Anfang einer langen Reise, aber wir haben auf jeden Fall das Interesse von Investoren und jungen Menschen an der Logistik geweckt. Wir haben die Industrie auch dazu gebracht, mehr über Innovation nachzudenken.

Wenn es um die Einführung von Technologien, die Entwicklung von Technologien und all die Optimierungen geht, die wir in anderen Branchen sehen, sind wir noch nicht so weit – das ist noch nicht ausgereift. Wir müssen noch mehr Interesse an der vollständigen Übernahme digitaler Logistiklösungen wecken und arbeiten sehr hart daran, dies zu erreichen.

Foto: David Nothacker

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