“Vertrieb der Zukunft in der Logistik”: Der Logistikvertrieb bisher

Ohne Kunden kein Umsatz – das weiß jeder, der auch nur ansatzweise mit Vertrieb zu tun hat.

“Vertrieb der Zukunft in der Logistik”: Der Logistikvertrieb bisher
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Also muss ein Logistikunternehmen wissen, was machen seine Bestandskunden, wie steht es um die Key Accounts, was wollen und brauchen potenzielle Kunden, welche Leistungen bedeuten zufriedenere Kunden, wo es neue Kunden herbekommt oder neuerdings, wie die Kunden zum Unternehmen finden. Und last but not least: wie machen wir den Vertrieb erfolgreicher, d.h. digitaler. Denn kaum etwas hat die Welt in den vergangenen Jahren so rasant und nachhaltig verändert, wie die Digitalisierung. Und das wirkt sich nicht nur auf das Kaufverhalten aus.

Aus diesem Grund gewinnt die Digitalisierung auch im Logistik-Vertrieb zunehmend an Bedeutung. Das stellt nicht wenige Unternehmen vor ziemliche Herausforderungen, um ihren Vertrieb für die digitale Zukunft fit zu machen. Denn diese Zukunft hat längst begonnen!

Seit März 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war. Der Vertrieb hat große Veränderungen durchgemacht und sich rasant weiterentwickelt. Vor der Corona-Pandemie waren Online-Besuche (Videocalls mit Zoom, Teams etc) kaum denkbar, inzwischen sind sie für Verkäufer und Kunden in vielen Bereichen zur Normalität geworden.

Der Logistikvertrieb bisher

Aus eigener Erfahrung als Vertriebschef in Logistikunternehmen und aus zahlreichen Kundengesprächen ist bekannt, dass die Vertriebsteams in Logistikunternehmen häufig noch “manuell” arbeiten, in gestückelten Prozessen, teilweise mit Excel-Tabellen und Fax, und müssen sich mit verschiedenen Datenquellen – nicht-vernetzten Daten-Silos – für die Analyse von Kunden- und Sendungsdaten beschäftigen. Einige sind in der Lage aus dem CRM Informationen zu generieren, bauen Pipelines und Statistiken. Wichtige Entscheidungen im Vertrieb werden jedoch meist auf Basis der Intuition und Annahmen getroffen, datenbasierte Erkenntnisse stehen vielerorts (noch nicht) zur Verfügung oder erst zu spät in die Entscheidungsfindung einbezogen.

Im Bestandskundenmanagement werden häufig erst vor Jahresgesprächen die Kundenrentabilität und die Kundenentwicklung für den vergangenen Zeitraum auf Basis Ladungsträger, Gewichte, Sendungen und Erlösen im Rahmen manueller Analysen bewertet. Vor allem das Kundenverhalten von B-, C- und D-Kunden, die häufig die profitabelsten Kunden sind, bleibt so häufig unbeachtet. Wenn man sich denn auf eine einheitliche Klassifizierung der Kunden im Unternehmen geeinigt hat.

Sie fliegen häufig unter dem Radar und Auffälligkeiten im Sendungsverhalten werden so nicht berücksichtigt. Auch Prognosen darüber, wie sich das Sendungsverhalten einzelner Kunden in der Zukunft entwickeln wird, werden manuell auf Basis der subjektiven Einschätzung einzelner Personen getroffen und gleichen eher dem Blick in die Kristallkugel.

Das Phänomen der manuellen und intuitiven Prozesse lässt sich auch in der Neukundenidentifikation beobachten. In den meisten Logistikunternehmen werden für die Neukundenidentifikation aus bereits erfolgten Kundenkontakten Potentialkundenlisten erstellt, die üblichen Suchmaschinen mit den Kriterien „Branche“ und „Postleitzahl“ befragt oder teure Firmendatenbanken eingekauft. All diese Prozesse laufen manuell ab und binden somit viele Ressourcen. Außerdem werden durch die ausschließliche Betrachtung der subjektiven Einschätzung einzelner Personen nicht immer die erfolgversprechendsten Neukunden identifiziert.

Und dann auch noch Fachkräftemangel im Vertrieb

Wir erleben den Mangel in unserem Geschäftsfeld der Personalberatung praktisch Tag für Tag : qualifiziertes Vertriebspersonal ist rar gesät. Eine Studie der Manpower Group kam zu dem Ergebnis, dass gut ausgebildete Vertriebsleute weltweit die am zweitstärksten nachgefragte Berufsgruppe sind, übertroffen nur von den seit Jahren chronisch unterbesetzten Handwerkern.

Die aktuell ohnehin wenigen Vertriebsexperten sind überlastet und unsere Gespräche und Marktbeobachtung zeigen: Vertriebsteams können nicht ohne weiteres an Personalstärke dazugewinnen; zu umkämpft und zu rar gesät ist der Berufsstand aktuell. In der Konsequenz arbeiten die wenigen vorhandenen Vertriebsexperten am Limit. Und da der Vertriebsalltag nicht nur aus Dealabschlüssen besteht, geht das Gros der Arbeitszeit für administrative Aufgaben drauf. Diese sind nicht selten repetitiv, kleinteilig und nervenaufreibend. Effizienz und Effektivität sehen anders aus. Wir wissen, dass das tatsächliche Verkaufen nicht immer die meiste Zeit des Tages in Anspruch nimmt.

Vertriebstechnologie richtig eingesetzt könnte den Verkäufern also den Rücken freihalten und unterstützen. Aber wie?

Trotz Digitalisierung – Der klassische Vertrieb in Logistikunternehmen ist nicht tot

Im Gegenteil, es gibt eine Vielzahl an Vorteilen, die man im persönlichen Vertrieb nutzen kann. Wichtig ist dabei, die Strategie wichtiger zu nehmen als die Technologie. Die digitalen Instrumente helfen dann, die Verkaufs-PS auch wirklich auf die Straße zu bringen.

Hybride Verkaufsmodelle (Kombination von Vor-Ort und Online-Besuchen) ermöglichen deutliche Produktivitätszuwächse. Die Möglichkeit der Online-Besuche erhöht die Besuchskapazität und somit die Produktivität von Vertriebsteams um ein 2-bis 3-faches im Vergleich zu früheren Vor-Ort-Besuchen.

Im Bereich der Bestandskunden ( besonders im Bereich der A-Kunden und Key Accounts ) herrscht z.B.eine sehr hohe Akzeptanz von Online-Besuchen, bei Neukunden hingegen ist ein Vor-Ort-Besuch für die erste Kontaktanbahnung unerlässlich.

Wie lässt sich also die Erfolgsquote bei Verkaufsmeetings mit Kunden erhöhen, wie der Umsatz und Gewinn steigern ? Um diese Vorteile auszuspielen, ist es wichtig, strategisch vorzugehen und die richtigen Weichen zu stellen.

Klar ist, man muss nicht jeder Innovation hinterherlaufen. Die Strategiefrage ist aus unserer Sicht viel wichtiger. Technik kommt erst an zweiter Stelle. Für den Logistik-Vertrieb bedeutet das, eine Balance zu finden zwischen fundamentalen Erfolgsfaktoren des eigenen Geschäftsmodells und innovativen Möglichkeiten zur Steigerung von interner Effizienz und externer Effektivität. Dabei wird der persönliche Verkauf auch weiterhin eine zentrale Rolle für den nachhaltigen Geschäftserfolg spielen. Denn Logistikvertriebler vermarkten ja nicht nur Luftfracht – oder Landverkehrsdienstleistungen, sondern sie stellen häufig selber durch die Art und Weise, wie sie mit Kunden interagieren, individuelle Probleme lösen und Vertrauen schaffen, einen eigenständigen Wettbewerbsvorteil dar. Dem Kunden aktiv zuhören und durch empathisches Kommunizieren individuelle Aufmerksamkeit zeigen. Die persönliche Beziehungskompetenz ist ein zentraler Erfolgsfaktor, dazu kommen Themen wie Problemlösungskompetenz, Zuverlässigkeit und Dialogfähigkeit. Diese Kompetenzen werden in diesen modernen und digitalen Zeiten auch zukünftig den Unterschied ausmachen. Menschen wollen mit Menschen sprechen.

Die gute Nachricht ist: Die Digitalisierung kann den Weg zum Kunden viel direkter ebnen als das bei traditionellen Vertriebsstrukturen möglich ist. Neben der eigenen Website eröffnet sich ein neues Universum digitaler Kanäle: z.B. Communities in sozialen Netzwerken, auf denen Austausch zu fachspezifischen Themen stattfindet.

Mehr dazu lesen Sie im zweiten Teil des Artikels.


Über den Autor

Thomas Kistner war vor Gründung seines Unternehmens mehr als 20 Jahre auf deutscher, europäischer und globaler Ebene in leitenden Management – und Vertriebspositionen in weltweit führenden Logistikunternehmen verantwortlich. Seit 2016 Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter BRICKLOG Deutschland und Managing Partner der BRICKLOG-Gruppe in Deutschland und den Niederlanden

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