Olga Corochii, Trans.INFO: Iš to, ką pasakojate žiniasklaidoje, darau išvadą, kad Centrinės Azijos regiono verslo kultūra labai skiriasi nuo Vakarų Europos. Kuo ypatingas darbas šiose šalyse?
Vasilisa Dzehtsiarenka, „Clever Logistic“ generalinė direktorė: Taip, yra daug kultūrinių skirtumų, o verslo etika yra visiškai kitokia. Trumpai tariant, Centrinės Azijos ir Kaukazo šalyse verslas vykdomas tokiu būdu: pirmiausia santykiai, pasitikėjimas, tada verslas. Tiesą sakant, tai būdinga visoms Rytų šalims: pirmiausia turiu suprasti, ar noriu su jumis bendradarbiauti, ir tik tada kalbėsime apie verslą. Nors yra išimčių, verslininkas iš Kazachstano gali iš karto paklausti apie kainą. Su Rytų partneriu taip jau yra – jei pateiksime kainą, ji jam niekada nėra galutinė.
Rekomendacijos yra taip pat labai svarbios – rangovai iš Rytų dažniausiai tikisi, kad kažkas mus rekomenduos. Tik tada galima be abejonių judėti į priekį. Svarbu tai, kad jiems būtina su mumis pasikalbėti – ilgai ir atvirai. Ir tai nėra pokalbis apie verslą. Tokiose situacijose geriausia susitikti asmeniškai, pokalbis telefonu ar per komunikatorių nėra įmanomas. Susitikimas palaiko tolesnį bendravimą.
Kodėl susitikimas yra toks svarbus? Ar neužtenka pažinti savo partnerį iš profesinės pusės?
Visų pirma potencialus partneris nori suprasti, kaip mes vykdome verslą ir kuriame santykius, kas mums svarbu ir kaip elgsimės sunkiose situacijose. Žmonės iš Centrinės Azijos nori būti tikri, kad siūlome jiems profesionalų aptarnavimą, nes jie supranta, kaip svarbu turėti tinkamą savo verslo partnerį. Jis ne tik teikia paslaugas, bet ir didina jų įmonės konkurencingumą vietos rinkoje.
Turime įrodyti, kad esame kompetentingi. Todėl dažnai pasakoju istoriją. Nors su Europos klientais diskutuoti apie klaidas ir nesėkmes yra visiškai normalu, kadangi taip parodome, kaip mes susidorojome su šia situacija, kalbantis su Rytų partneriais geriau apsiriboti sėkmingais įvykiais.
Kaip vystosi šių regionų rinka? Jau seniai stebime didėjančią, net tų mažesnių šalių, tokių kaip Gruzija ar Uzbekistanas, jau nekalbant apie Kazachstaną, svarbą.
Labai aktyviai. Jau daugelį metų matome akivaizdų vežėjų aktyvumo padidėjimą šiame regione. Europoje – ypač Baltijos šalyse ir Lenkijoje – verslininkai perka ištisus naudotų transporto priemonių ir kelių metų senumo priekabų parkus ir plečia savo transporto veiklą, taip pat Europos Sąjungoje. Iš pradžių jie „mokosi“ namuose, įeina į Rusijos rinką, o paskui į Europos rinką.
Ko jie turi išmokti?
Žinoma, skirtumų sektoriaus veikloje. Pavyzdžiui, skirtingai nei Europos Sąjungos šalyse, ten vežėjai dažnai atsiskaito grynaisiais ir dar vietine valiuta. Uzbekų užsakovai nori dirbti su Uzbekistano vežėjais, nes žino, kur gyvena jų partneriai. Jie gali atvažiuoti, išgerti su jais arbatos, pradėti derybas, išspręsti problemą, derėtis dėl kainų ir bendradarbiavimo sąlygų. Jie susidraugauja ir tokiu būdu sukuria pasitikėjimą.
Bendradarbiaujame su daugeliu įmonių iš Europos, nes europiečiai bijo tiesiogiai kreiptis, pavyzdžiui, į Kirgizijos vežėją. Tačiau kartu su tuo keičiasi ir bendradarbiavimas transporto srityje. Bent jau kainos atžvilgiu. Kaina už transportą pas vietinį vežėją rinkos viduje bus, tarkim, 4 tūkst. JAV dolerių, tačiau mums, nes norime oficialių dokumentų, draudimo, sutarties, pinigų pervedimo už paslaugas, kaina pakyla dar 200–300 JAV dolerių. Tai daro didelį skirtumą klientui.
Ar tai neskatina vietinių bendrovių pradėti veiklą Europoje?
Taip, be abejo. Įmonės iš Centrinės Azijos vis dažniau pasiruošę žengti į Europą, mokosi, be kita ko, kaip komplektuoti reikiamus dokumentus ir juos tikrinti. Jie įgyja patirties, pasisemia įkvėpimo ir ieško verslo idėjų. Vietinės įmonės daugiausia gabena žemės ūkio produktus. Europos bendrovės nenoriai „dirba“ su tokio tipo kroviniais. Iškilus nenumatytiems sunkumams, niekas nežino, kas, kam ir už ką bus atsakingas. Mes, „Clever Logistic“ įmonėje, jau esame šiek tiek pamišę dėl biurokratijos, tikrinimo ir dėl to, kad norime viską ir visus apdrausti (juokiasi).
Tai ką geriausia būtų vežti šiais maršrutais?
Iš Europos visų pirma gabenami galutiniai gaminiai, įranga ir atsarginės dalys. Metalai, chemikalai, žemės ūkio produktai, į Europą atkeliavę neapdoroti iš Centrinės Azijos, čia yra perdirbami ir grąžinami kaip paruošti produktai. Į Rytus pristatomi daugiausia brangūs produktai, panašiai kaip ir į Kiniją Naujojo šilko kelio koridoriais. Į Europos Sąjungą atvirkščiai – vežami pigesni.
Kiek skiriasi tarifai transporte Europos Sąjunga – Rytai?
Tarkime, sunkvežimis iš Europos į vieną iš Centrinės Azijos ar Kaukazo šalių kainuoja 5 tūkst. JAV dolerių, o iš ten – 2 tūkst. dolerių, nes vežėjas apskaito viso „rato“ pelningumą. Europos importuotojas, pirkdamas pigias žaliavas, nėra pasirengęs per daug mokėti už transportą, todėl atsitiko taip, kad sunkvežimio ar vagono nuoma ten kainuoja brangiau.
Iš esmės, kuo brangesnis krovinys, tuo daugiau galima uždirbti. Kuo technologiškai pažangesnis produktas, tuo jis brangesnis. Pavyzdžiui, vakcinų eksportas yra labai brangus, nes padėklas kainuoja 2 milijonus dolerių, todėl klientas nekreipia dėmesio į 100 JAV dolerių skirtumą pristatymo tarife. Jam svarbu profesionalumas, draudimas, sertifikatai, įmonės įvaizdis, rekomendacijos.
Kalbant apie importą, tų šalių produktai dar nėra tokios kokybės kaip Europos produktai. Vaisiai ir grikiai yra iš Kazachstano ir Kirgizijos, bet ne todėl, kad ten jie pigesni, bet todėl, kad Sąjunga negamina reikiamų išteklių reikalaujamu kiekiu, todėl naudoja Centrinės Azijos išteklius.
Kas yra didžiausias šių labai skirtingų sričių bendradarbiavimo sunkumas?
Muitinės procedūros kelia didžiausius sunkumus. Svarbu, kad dokumentų komplektas būtų tinkamai parengtas, o tai būtina ir tranzito per kitas šalis atveju. Todėl dėl dokumentacijos turi būti susitarta iš anksto ir ji turi būti visais atžvilgiais suprantama kiekvienai šaliai.
Rangovams iš Azijos sekasi blogiau bendradarbiaujant su ES. Jei vežimo sutartį pasirašė vokietis ar italas, ją pakeisti ar papildyti yra labai sunku. Jūs turite gauti keliolika parašų, paklausti, įrodyti, kodėl jums to reikia.
Rytuose kiekvienam muitinės postui gali prireikti kažkokio papildomo dokumento, ir tai labai sunku paaiškinti Europos rangovui.
Kaip Europos įmonė gali patekti į Kaukazo ar Kazachstano rinką? Ką, remiantis savo patirtimi, galėtumėte patarti?
Žinau, kad ten yra atidaromi filialai (vietinės įmonės) ir vilkikai bei priekabos registruojami vietoje. Tai reiškia, kad tai yra vietinis subjektas. Tai leidžia praleisti klausimus, susijusius su transporto leidimais. Esmė ta, kad Europos bendrovė be leidimo negali važiuoti tarp Kazachstano ir Rusijos, o Kazachstano įmonė – gali.
Transporto į rytus atveju svarbūs yra kultūriniai veiksniai ir klausimai susiję su saugumu. Svarbu, kad vairuotojas gerai kalbėtų rusiškai. Tose šalyse vagystės pasitaiko ne dažniau nei kitur. Tačiau pradedantieji verslininkai, norintys patekti į šias rinkas, turi prisitaikyti prie naujos realybės. Pavyzdžiui, vežėjų draudimo polisuose yra tam tikrų sąlygų, kurias sunku įvykdyti rytuose. Pvz., sąlyga, kad sunkvežimiai gali stovėti tik saugomuose objektuose, kurių ten tikrai nedaug. „Šviežiam“ vairuotojui geriausia pirmuosius maršrutus atlikti kartu su patyrusiu kolega.
Jei krovinį siunčiame sunkvežimiu, vairuotojas yra šalia savo krovinio. Skirtingai yra gabenant geležinkeliu. Traukinys gali sustoti kažkur lauke ar kažkokiame kaime. Ir jei kažkas atsitiks su vagonu kažkur nuo 100 iki 200 metrų nuo lokomotyvo, mašinistas dažnai apie tai nė nenutuokia. Todėl gabenant lengvai parduodamas prekes, tokias kaip dantų pasta, sauskelnės, kava, labai retai, tačiau pasitaiko vagysčių iš vagonų.
Kaip koronavirusas ir visuotinis karantinas paveikė regiono transportą ir logistiką?
Centrinės Azijos šalys ilgą laiką nematė problemos. Vėliau padėtis buvo sunki, o krizė smarkiai paveikė verslo sektorių. Rinkos pokyčius pajuto ir transporto sektorius – juk sumažėjus klientų apyvartai, vykdoma mažiau gabenimų.
Tačiau padėtis normalizuojasi ir dabar matome teigiamą sumaišties pusę – regione įvyko tam tikras mąstymo pertvarkymas. Mūsų klientai, kurie anksčiau vengė interneto, pradėjo naudoti tinklą pardavimams. Laimėjo tie, kurie pradėjo greitai reaguoti į pokyčius ir sugebėjo prisitaikyti prie naujos realybės.
Privataus archyvo nuotr./Red. Artūras Lysionok