Anna Skripal, trans.INFO: Haben Sie im Rahmen Ihrer Expansion in Europa eine übergreifende Strategie entwickelt, oder verfolgen Sie für jedes Land einen eigenen Ansatz?
Oleksandr Lysovets, CEO von Nova Post Europe: Wir arbeiten nach den Standards des Unternehmens, die überall gleich sind. Zum Beispiel eröffnen wir zu Beginn immer eine Vorzeigefiliale. Die Arbeitsstrategie in der Ukraine und in den europäischen Ländern unterscheidet sich kaum. Wir bieten überall eine Reihe von Standarddienstleistungen an: schnelle Zustellung von Dokumenten, Paketen und Fracht, Verpackung, Lagerung, digitale Tools. In allen Ländern sind die Filialen auch an Wochenenden geöffnet (außer in Deutschland – dort ist Sonntagsarbeit gesetzlich verboten), und wir haben die gleichen Arbeitszeiten wie in der Ukraine: von 9 bis 20 Uhr, also länger als die anderen Marktteilnehmer. Wir tun unser Bestes, um in Europa die gleiche breite Palette an Dienstleistungen anzubieten wie in der Ukraine. Aber natürlich sind die Länder unterschiedlich. Wir analysieren die Situation in der Region, untersuchen das Geschäftsumfeld und schließen Verträge mit lokalen Anbietern ab. Wir gehen Partnerschaften mit Marktführern ein, je nach deren Infrastruktur finden wir entsprechende Formen der Zusammenarbeit.
Mit wem genau kooperieren Sie in Polen?
In Polen ist InPost ein sehr großer Logistikbetreiber. Wir nutzen seine Packstationen für die “letzte Meile” der Zustellung aus der Ukraine, und wir arbeiten bei der “ersten Meile” zusammen – dem Versand von den Packstationen in die Ukraine. Wir gehen Partnerschaften mit anderen Marktteilnehmern ein, die uns bei der Zustellung an Empfängeradressen helfen, und nutzen ihr Netz von Paketshops für die Ausgabe von Paketen.
Und in Deutschland?
In Deutschland haben wir uns mit DPD und DHL zusammengeschlossen. Wir kooperieren bei der Zustellung auf der “letzten Meile” an die Empfängeradresse und in das Netz von Paketshops. Zurzeit bieten wir in Deutschland keine Lieferung an Packstationen an.
War es einfacher, in mental nahe gelegene Märkte wie Polen oder die baltischen Staaten einzutreten?
Das ist keine Frage der Mentalität der Menschen, sondern der Einstellung der lokalen Behörden gegenüber der Ukraine und der Besonderheiten der Zollvorschriften in jedem Land. Zu Beginn des Krieges war Polen das loyalste Land. Es führte viele Vereinfachungen ein, sowohl für Kriegsflüchtlinge als auch für Unternehmen, die sich dort anmelden ließen. Polen hat die Zollabfertigungsverfahren für C2C-Fracht vereinfacht, so dass wir schnell Zehntausende von Sendungen pro Tag befördern können. Übrigens verfügt nicht jede Zollstelle über ausreichende Kapazitäten, um die Zollabfertigung von Tausenden von Paketen für Privatpersonen zu bewältigen. In anderen Ländern, einschließlich der baltischen Staaten, ist die Zollabfertigung etwas langsamer. Dies wird jedoch durch die Einstellung der Einheimischen uns gegenüber kompensiert. Was Litauen betrifft, so glaube ich nicht, dass wir irgendwo so herzlich empfangen wurden. Zur Eröffnung der Vorzeigefiliale im März 2023 kamen viele Vertreter lokaler Organisationen, sowie der Premierminister der Republik Užupis Sakalas Gorodeckis, der die Ukraine seit 2014 sehr unterstützt und unserem Militär hilft. Im Allgemeinen ist es sehr einfach, mit Menschen im Baltikum zu arbeiten und zu kommunizieren.
Wo war der Prozess am schwierigsten?
Jedes Land hat seine eigenen Besonderheiten. In einigen Ländern sind zusätzliche Lizenzen erforderlich, und es muss eine Reihe von Bedingungen erfüllt werden, um diese zu erhalten, was manchmal bis zu drei Monate dauert. In einigen Ländern müssen sogar die Geschäftsinhaber verifiziert werden, um ein Bankkonto zu eröffnen, was ebenfalls Zeit in Anspruch nimmt. Dann werden die Informationen vervollständigt und man muss wieder warten. Aber normalerweise erleben wir solche Situationen nur zu Beginn der Anmeldung, wenn wir in einem neuen Land anfangen und die erste Niederlassung eröffnen, später geht es wesentlich schneller. In Deutschland zum Beispiel wollten wir innerhalb von drei Monaten eröffnen, aber der Prozess dauerte sechs Monate und sogar noch ein bisschen länger. Nach dem Start im Juni 2023 begann jedoch die normale Arbeit, und im Januar 2024 hatten wir bereits 15 Filialen in Deutschland eröffnet.
In Deutschland standen sicherlich auch bürokratische Hindernisse im Weg, oder?
Ja, wir mussten lange warten, um alle Genehmigungen zu erhalten und ein persönliches Konto zu eröffnen. In Deutschland muss man für verschiedene Arten von Tätigkeiten Genehmigungen einholen, zum Beispiel für die Arbeit in einer Filiale oder für Lieferungen an eine Empfängeradresse. Jedes Land hat seine eigenen Anforderungen, wir berücksichtigen diese und passen uns an. Wir sehen jedoch jedes neue Land als ein Umfeld, in dem wir eine Lösung finden müssen. Unser starkes juristisches Team analysiert die Situation, bevor wir einen neuen Markt betreten. Sie arbeiten in der Ukraine; wenn nötig, gehen sie vor Ort, unterzeichnen Verträge und klären verschiedene Fragen. Zu Beginn arbeiten das Rechtsteam und die Buchhaltung von der Ukraine aus, danach übernehmen lokale Teams und Subunternehmer die Dienstleistungen.
Arbeitet die Geschäftsleitung auch von der Ukraine aus oder suchen Sie nach Personal in der lokalen Umgebung?
Wenn wir Nova Post in einem anderen Land eröffnen, kündigen wir eine Rekrutierungskampagne an. Daran nehmen sowohl unsere Mitarbeiter teil, die sich weiterentwickeln wollen, als auch lokale Experten, die noch nie in unserem Unternehmen gearbeitet haben. So sind zum Beispiel die Geschäftsführer von Nova Post in den baltischen Staaten, Deutschland und Polen Manager aus dem Unternehmen, und das Topmanagement von Nova Post in Frankreich, Italien und Spanien sind Ukrainer, die seit Jahren in diesen Ländern leben und noch nie für unser Unternehmen gearbeitet haben, aber bei uns lernen, sich entwickeln und verwirklichen wollen.Eine der Anforderungen an die Mitarbeiter ist es, zweisprachig zu sein, d. h. die Sprache des Landes, in dem Sie eine Filiale eröffnen, und die ukrainische Sprache zu beherrschen.
Sie sind also auf der Suche nach Ukrainern?
In der Tat sind die meisten Mitarbeiter Ukrainer, die im jeweiligen Land leben, nach dem Krieg gekommen oder vor langer Zeit ausgewandert sind, die Landessprache beherrschen und ihre Muttersprache nicht vergessen haben. Aber es gibt auch Einheimische ukrainischer Herkunft, die Ukrainisch sprechen. In der Tschechischen Republik zum Beispiel ist die Marketingleiterin Dara Haiducena – eine Tschechin mit ukrainischen Wurzeln, deren Eltern zu Hause Ukrainisch sprechen, so dass sie fließend Ukrainisch und natürlich Tschechisch spricht.
Und wie viele Leute arbeiten in den verschiedenen Ländern?
In Polen sind 200 Mitarbeiter beschäftigt, in Deutschland 55, im Baltikum etwa 50, davon am meisten in Litauen – Ende 2023 gab es dort 19 Mitarbeiter.
Mehr als 90 Prozent Ihrer Kunden sind Ukrainer, aber wenn der Krieg vorbei ist, wird ihre Zahl in Europa entsprechend zurückgehen, ebenso wie Ihre Zielgruppe. Haben Sie eine Strategie zur Gewinnung lokaler Kunden?
Wir haben zwei strategische Schwerpunkte: Domestic (die Inlandszustellung) und die Zustellung zwischen europäischen Ländern. Auch ohne eigene Infrastruktur im ganzen Land bieten wir in Zusammenarbeit mit lokalen Akteuren diesen Service für die Anwohner an. Aber im Moment sind wir noch dabei, alle Prozesse auf dem Markt zu testen, zu analysieren und zu prüfen. Volodymyr Popertshenyuk und Vyacheslav Klymov, die Gründer von Nova Post, haben einmal gesagt, dass wir auf dem europäischen Markt ein Startup sind – wir fangen bei Null an, als ob wir nicht schon 23 Jahre in der Ukraine tätig gewesen wären.
Und warum nutzen Menschen nicht die lokalen Anbieter, an die sie gewöhnt sind? Wozu brauchen sie Nova Post?
Wir haben sogar eine Umfrage zu diesem Thema durchgeführt. Die Einheimischen betonen, dass der Versand von Inlandspaketen von unseren Filialen für sie sehr bequem ist. Früher nutzten sie die Abholung zu Hause, d. h. der Kurier kam zur angegebenen Adresse, aber als unsere Filiale in der Nähe auftauchte, begannen sie, deren Dienste zu nutzen. Die Filiale hat günstige Arbeitszeiten, es ist sogar möglich, ein Paket am Wochenende zu versenden. Auch in unserer Filiale erhalten sie eine umfassende Palette an Dienstleistungen: wir verpacken, füllen alle Daten des Empfängers aus, drucken und kleben den Frachtbrief, d.h. wir helfen umfassend beim Versand eines Pakets oder einer Fracht. Beim Versand von zu Hause aus müssen Sie dagegen alles selbst machen. Der Versand zwischen Ländern ist nicht nur für Privatpersonen, sondern auch für Unternehmen interessant. Wir werden dies auch unter Einbeziehung von Partnern anbieten. Zum Beispiel den Versand von unserer Niederlassung in Polen an eine Adresse in Deutschland, wo unser Partner in Deutschland – DHL oder DPD – die Zustellung auf der letzten Meile übernehmen wird.
Und haben Sie Anspruch auf Steuererleichterungen, Subventionen, Vergünstigungen in europäischen Ländern?
Wir beantragen sie nicht und nehmen sie nicht in Anspruch. Wir lassen die Hilfe dorthin fließen, wo sie wirklich gebraucht wird. Wir eröffnen als jedes andere lokale Unternehmen. Wir arbeiten nach den lokalen Regeln, nur mit unseren internen Investitionen, ohne Subventionen oder Zuschüsse vom Staat. Wir arbeiten wie ein lokales Unternehmen, gleichberechtigt mit anderen lokalen Unternehmen, und wir zahlen Steuern an den lokalen Haushalt. Als wir in Italien etwa drei Monate auf eine Lizenz warten mussten, wandten wir uns an die örtlichen Behörden und baten sie, die Wartezeit zu verkürzen. Sie wurde auf sechs Wochen verkürzt. Sonst erhalten wir keine weitere Unterstützung.
Sie treten jetzt den britischen Markt ein. Wann wird die erste Filiale eröffnet?
Wir planen sie für das Frühjahr. Wir haben bereits Räumlichkeiten gefunden und schließen jetzt Verträge für Zoll- und Maklerdienste ab. Dann werden wir die Räumlichkeiten den Standards entsprechend renovieren, die Ausrüstung vorbereiten und alle IT-Systeme einrichten. Wir verhandeln derzeit mit InPost und schließen Verträge mit lokalen Anbietern für die “letzte Meile” ab. Im Vereinigten Königreich wird dies Germes sein, das über ein eigenes Netz von Paketshops verfügt, und wir werden mit DPD im Rahmen der “letzten Meile”, also der Zustellung an eine konkrete Adresse, zusammenarbeiten.
Haben Sie keine Probleme, geeignete Räumlichkeiten zu finden?
Wir haben bestimmte Standards für Geschäftsräume, und in Europa, insbesondere in den Stadtzentren, befinden sich die meisten Räumlichkeiten in historischen Gebäuden, von denen einige unter UNESCO-Schutz stehen. Das bedeutet, dass sie nicht umgestaltet, mit einem neuen Bodenbelag oder großen Schildern versehen werden dürfen. Aber wir haben unterschiedliche Ladungen, wir benutzen hydraulische Wagen, das heißt, wir haben bestimmte Anforderungen. Als wir die Hauptfiliale in Berlin eröffneten, dauerte es lange, bis wir geeignete Räumlichkeiten fanden. Das muss man bedenken und verstehen, dass es manchmal sehr lange dauert, bis man etwas findet. Natürlich ist es für uns viel einfacher, in der Ukraine zu arbeiten als in Europa. Aber wir nehmen die Herausforderung an. (lacht)
Wie InPost betreten auch Sie einen ausländischen Markt, in diesem Fall den britischen Markt. Wie schaffen Sie es, Ihre Konkurrenten zu Ihren Partnern zu machen?
Nach den Worten der Unternehmensgründer Volodymyr Poperchenyuk und Vyacheslav Klymov ist der größte und wichtigste Konkurrent der Nova Post von heute die Nova Post von morgen. Und die anderen? Wir schaffen zusätzliches Postvolumen für sie, und sie helfen uns, unsere Dienstleistungen im ganzen Land zu erweitern und einen neuen Markt für uns zu entdecken. Es ist eine 100-prozentige Partnerschaft. Es ist unwahrscheinlich, dass InPost uns als Konkurrenten sieht, denn wir kommunizieren mit ihnen als Partner. Dieser Postbetreiber hat bereits mehr als 6.000 Packstationen im Vereinigten Königreich, und wir schließen Partnerschaftsverträge ab. Wir bieten für beide Seiten günstige Bedingungen und die Möglichkeit, auch in der Ukraine, auf der “letzten Meile”, unser Partner zu werden.
Sobald der Krieg vorbei ist, werden Sie das Bindeglied zwischen europäischen und ukrainischen Unternehmen sein.
Wir wollen ukrainischen Unternehmen helfen, in für sie neue Märkte einzutreten und den ukrainischen Verbrauchermarkt für europäische Unternehmen zu öffnen. Wir sind bereits dabei, Partnerschaften in beide Richtungen auszuhandeln. Viele Unternehmen sagen uns ganz offen, dass sie nach dem Krieg in der Ukraine arbeiten werden. Die Unternehmen, insbesondere die deutschen, kalkulieren alle Risiken ein und warten auf bessere Zeiten.
Bei welchen Unternehmen können Ukrainer in Europa Waren mit Lieferung durch Nova Post bestellen?
In den baltischen Staaten arbeiten wir mit MemberShop zusammen, in Tschechien mit PUMPA – einer Fabrik, die Pumpen und Rohre herstellt, in Litauen mit Partsbase – einem Unternehmen, das Autoteile anbietet und NO OTHER. In Deutschland: Starlink Langenfeld, Mahr GmbH, Carl Wittkopp GmbH, OKUMA Europe GmbH. Unsere Geschäftskunden schicken Starlinks, Sicherheitssysteme, Autoteile, Industrieausrüstung, Werkzeuge, Pumpen, Kabel usw. in die Ukraine. Umgekehrt gibt es Geschäftskunden, die Bücher, Brautkleider, Tapeten, Metallprodukte, chirurgische Geräte usw. aus der Ukraine nach Deutschland bestellen.
Und schrecken die ständigen Probleme an der Grenze sie nicht ab? Wie soll man arbeiten, wenn die Grenzübergänge blockiert sind?
Unser Geschäftsmodell basierte von Anfang an auf einer Flottenlogistik mit niedrigen Tonnagen, denn eines unserer Merkmale ist Schnelligkeit. Schnelle Lieferungen mit 20-Tonnen-Lkw sind nicht möglich, da sie schon vor der Blockade wochenlang an der Grenze warten würden. Und unsere Fahrzeuge haben im Durchschnitt etwa sechs Stunden bei der Zollabfertigung verbracht. Infolge der Streiks begannen aber auch andere Unternehmen, die Probleme an der Grenze hatten, ihre Waren mit kleineren Fahrzeugen zu transportieren – anders war es nicht möglich – und es bildeten sich zusätzliche Warteschlangen am Zoll mit Fahrzeugen bis zu 3,5 t. So standen wir im Dezember, in der Hochsaison, bis zu 18 Stunden in der Schlange. Aber jetzt hat sich die Lage beruhigt und wir verbringen nicht mehr als sechs Stunden bei der Zollabfertigung.
Haben Sie keine anderen Korridore, z.B. durch Rumänien oder Ungarn genutzt?
Wir haben versucht, Sendungen über Ungarn und die Slowakei zuzustellen, aber das war so viel länger und teurer, dass wir diese Wege aufgegeben haben. Wir fahren über die polnische Grenze und planen, dies auch weiterhin zu tun.
In Polen haben Sie zwei Sortierzentren: in Warschau und in der Nähe von Rzeszów. Planen Sie angesichts der ehrgeizigen Pläne von Nova Post vielleicht die Eröffnung neuer Anlagen?
In der Tat brauchen wir ein Sortierzentrum für Westeuropa: Frankreich, Spanien, das Vereinigte Königreich. Für Deutschland haben wir derzeit ein Sortierzentrum in der Nähe von Frankfurt. Wir werden es als Transitzentrum, als Drehscheibe für internationale Lieferungen ausbauen.
Es ist bekannt, dass das Unternehmen 2 Millionen Euro in Polen investiert hat.
Bis Ende letzten Jahres haben wir in zehn Ländern, in denen wir Niederlassungen eröffnet haben, 10 Millionen Euro investiert. Bis Ende 2025 plant Nova Post, in den größten europäischen Ländern präsent zu sein. Derzeit testen wir in Polen ein Franchisemodell. Wir werden dieses Modell auf andere Länder ausweiten. Wir werden in Zukunft mehr Franchise-Filialen im Ausland haben.
Was sind Ihre Stärken? Was macht die schnelle Expansion in Europa erfolgreich?
Das Wichtigste ist die Schnelligkeit. Wir versuchen, Sendungen schneller zuzustellen als andere Marktteilnehmer. Wir sind in der Lage, eine Sendung innerhalb eines Tages von Warschau nach Lviv zu liefern. Wenn Sie eine Sendung mittags abschicken, ist sie abends bereits in Lviv, morgens wird sie verzollt, abends ist sie in der Lviver Filiale. Wenn es sich um den Versand aus anderen polnischen Städten in die Ukraine oder umgekehrt handelt, liefern wir innerhalb von 3 Tagen. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir auf die Stimme unserer Kunden hören. Für uns steht der Kunde im Mittelpunkt. Und das Wichtigste: Wir tun das, was wir lieben und was wir gut können. Das ist der Schlüssel zum Erfolg.