Rozmowa opublikowana po raz pierwszy w „Magazynie Menedżerów Transportu„, gdzie możesz przeczytać ją w całości.
Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Transport wytwarza około 6 proc. polskiego PKB, a mimo to przedsiębiorcy z tego sektora przekonują, że nie dyktują warunków, tylko robi to klient. Zgadza się Pan z tym?
Adam Galek, członek zarządu ROHLIG SUUS Logistics: Co do zasady tak. Trzeba pamiętać, że na rynku jest dość duża konkurencja, zarówno jeśli weźmiemy pod uwagę same firmy transportowe, jak i kompleksowych operatorów. Trudno w takiej sytuacji mówić o dyktowaniu cen klientom. Natomiast faktem jest, że w ramach merytorycznych rozmów udaje się rewidować warunki współpracy w sytuacji drastycznych zmian.
Zwłaszcza teraz to widzimy.
Dokładnie. Z drugiej strony natomiast należy pamiętać, że wiele mniejszych firm każdego roku upada. Jest to trudna praca i nie każdy potrafi sobie poradzić z presją kosztową. Mamy rosnące koszty wynagrodzeń, utrzymywania taboru, ubezpieczeń czy serwisu. Pojawiają się surowe wymagania, jeśli chodzi o normy emisji, a także wymogi związane z Pakietem Mobilności.
Do tego dochodzą klienci, którzy nie chcą płacić więcej. Dziś, jeśli chce się negocjować ceny, mówiąc, co się dzieje na rynku, to klient często jest zaskoczony i pyta – 10-15 proc. więcej niż w zeszłym roku? Często mówi, że musi jeszcze popytać inne firmy w branży, sprawdzić, czy tak teraz wygląda rynkowa rzeczywistość. Oczywiście, rozumiemy to, ponieważ obecnie każda firma szuka optymalizacji kosztów.
A przez to opłacalność transportu wciąż jest czymś, co spędza przewoźnikom sen z powiek. Przed pandemią, gdy mieli ocenić swoją sytuację finansową, okazało się, że w skali do 5 pkt. średnia wyszła 3,3. Niziutko…
Tak. Wiele jednak zależy od tego, z jakiego segmentu jest firma. Dla mnie pewnym zaskoczeniem było, że w ostatnich rankingach TOP20 przedsiębiorstw z branży TSL pojawiło się wiele firm stricte transportowych, mających własną flotę. Wybiły się one na wyższe miejsca w branży, zaczynają wchodzić w kolejne obszary logistyczne, myśleć
o magazynach, agencjach celnych.
Z drugiej strony, mamy szereg mniejszych firm, w których – niestety – pokutuje brak umiejętności dobrego rozumienia i zarządzania tym biznesem. To wszystko powoduje, że odpowiedzialność za wsparcie tych firm spada na operatorów logistycznych, takich jak my. Nie da się ukryć, że na przykład w obszarze usług dodatkowych lub zakupu aut, zarządzając 20 pojazdami, nie są w stanie wynegocjować takiej ceny jak ktoś, kto zarządza flotą 300 pojazdów.
Trochę czyta mi Pan w myślach. Powołując się na ocenę 3,3 mam świadomość, że prawie 95 proc. rynku to są przewoźnicy mali, posiadacze 4-8 aut. Trudno oczekiwać, by poradzili sobie w trudnym otoczeniu gospodarczym.
Owszem, dlatego na rynku operatorów logistycznych zmienia się podejście do przewoźników, których kiedyś traktowano tylko jako jednego z wielu dostawców usług. Dziś, gdy rozmawiamy o strategii naszej firmy, to jednym z kluczowych filarów jest zadbanie o kierowców firm przewozowych i zapewnienie im tych samych benefitów co naszym pracownikom.
Nic dziwnego – jesteście uzależnieni od przewoźników. Rohlig Suus Logistics nie ma przecież własnych aut, bez tych firm nie byłoby więc waszej działalności.
Oczywiście. Dlatego staramy się, by przewoźnicy czuli się bezpiecznie. Negocjujemy dla nich lepsze warunki ubezpieczenia, mają możliwość otrzymania wcześniej zapłaty faktury, mają dodatkowe rabaty na paliwo. Rozmawiamy z nimi o zakupach opon, sprzętu, wózków, wynajmie samochodów i naczep.
Jeśli chodzi o rejestrację czasu pracy, jakiś czas temu doszliśmy do porozumienia z jedną z firm, by nasi przewoźnicy nie musieli tego sami pilnować, tylko w tańszym abonamencie niż dostępny na rynku, mogli na nią przerzucić ten obszar swojej działalności.
Poza tym możemy im zagwarantować miesięczną lub tygodniową liczbę kilometrów, by ktoś, kto ma małą firmę, mógł się skupić wyłącznie na prowadzeniu biznesu. A my zadbamy o to, by miał co robić i czuł się bezpiecznie.
To oznacza, że problem opłacalności transportu, to jest coś, co spada na was?…
Cały wywiad przeczytasz na łamach „Magazynu Menedżerów Transportu”. Dowiesz się z niego m.in.:
- Jak przeprowadzić analizę opłacalności tras realizowanych przez podwykonawcę?
- Jak głęboko Rohlig Suus Logistics sięga do danych historycznych przy takich analizach oraz z jakich narzędzi korzysta?
- Jak wygląda strategia działania, gdy w oparciu o dane i ich analizę okazuje się, że trasa nie jest opłacalna?
- Jak często pewne połączenia są utrzymywane mimo ich nieopłacalności i co można na nich zyskać?
Pobierz „Magazyn”, klikając w poniższy baner.
