Tylko w Trans.Info: dyrektor niemieckiego start-upu o tym, jak tanio pozyskać ciężarówkę na wodór

Michał Pakulniewicz, Trans.Info: Podczas targów Transport Logistic w Monachium Hylane pochwaliła się podpisaniem umowy z niemieckim rządem na otrzymanie kolejnej rundy finansowania. Na co przeznaczone zostaną te środki?

Sara Schiffer, managing director Hylane: Otrzymaliśmy środki w wysokości 25 mln euro od niemieckiego Ministerstwa Transportu i Infrastruktury Cyfrowej i wykorzystamy je aby zakupić kolejne 78 ciężarówek na wodór. Ważne jest, że wydamy te fundusze aby obniżyć stawki wynajmu tych pojazdów dla naszych klientów, tak by wynajem i korzystanie z ciężarówek wodorowych były możliwie jak najtańsze.

Mówi Pani o zakupie 78 pojazdów. A kto dostarczy tyle wodorowych ciężarówek?

Jesteśmy właśnie w trakcie finalizowania kontraktów. Rozmawiamy z producentami od których kupiliśmy pojazdy w pierwszej rundzie finansowania, czyli głównie Hyundaiem i Hyzonem, ale bierzemy też pod uwagę nowych producentów. Wczoraj (9 maja – rozmowa odbyła się podczas targów w Monachium – przyp. red.) ogłosiliśmy także, że rozpoczniemy współpracę z Iveco i planujemy kupić ciężarówki także od tego producenta.

Czy oznacza to, że Iveco może stać się teraz głównym Państwa dostawcą pojazdów? Ile ciężarówek tej marki zamierza kupić Hylane?

Jeszcze nie, dopiero o tym rozmawiamy. Widzimy jednak, że jest duże zapotrzebowanie na ciągniki więc na pewno będziemy chcieli kupić znaczną ich liczbę.

W ubiegłym roku Hylane ogłosiło, iż planuje mieć 150 pojazdów w swojej flocie do 2024 r. Czy cel ten będzie osiągnięty?

Tak, jest to wykonalne i podtrzymujemy ten plan. Licząc tę najnowszą rundę finansowania i powiązane z nią plany zakupowe będziemy po niej mieli 122 ciężarówki w naszej flocie. Planujemy zgłosić się też do kolejnych rund finansowania. Spodziewamy się także, iż w przyszłości ceny pojazdów wodorowych będą spadały więc będziemy w stanie kupować je już bez zewnętrznego finansowania.

A jakie dalsze cele mają Państwo odnośnie wielkości floty?

Jesteśmy ostrożni jeśli chodzi o takie deklaracje, ponieważ nadal jesteśmy zależni od zewnętrznego finansowania a także od cen pojazdów. Planujemy oczywiście aplikować o kolejne środki w następnych rundach finansowania organizowanych przez niemiecki rząd, ale nigdy nie możemy być pewni, czy otrzymamy te fundusze. Ogólnie naszym planem jest rozwój poprzez rozbudowę floty.

A wracając do tych wspomnianych wcześniej 78 pojazdów, w jakim horyzoncie czasowym zamierzają Państwo je nabyć?

Po otrzymaniu finansowania mamy trzy miesiące, aby sfinalizować zakupy. A od tego dnia mamy otrzymać ciężarówki w ciągu 9 miesięcy. Czyli maksymalnie 9 miesięcy po podpisaniu umowy mają zostać zarejestrowane.

Firma Hylane działa na razie przede wszystkim w Niemczech. Czy planują Państwo wyjść ze swoją ofertą do klientów w innych krajach?

Na chwilę obecną koncentrujemy się na rynku niemieckim. Mamy kilku klientów we Francji, mamy też kilku którzy regularnie pokonują trasy między Niemcami i Belgią. Obecnie skupiamy się na Niemczech, ale w przyszłości możliwe jest jak najbardziej byśmy wynajmowali nasze pojazdy w innych europejskich krajach.

Jednym z głównych wyzwań w kontekście ekspansji flot ciężarówek wodorowych jest znikoma liczba stacji tankowania. Nawet w przodujących w Europie w tej dziedzinie Niemczech liczbę stacji można policzyć na palcach może nie jednej, ale dwóch rąk. A w innych krajach jest gorzej. Jak dużym wyzwaniem jest problem braku infrastruktury? Czy wspierają Państwo rozwój infrastruktury, lub zamierzają to robić?

Infrastruktura do tankowania niewątpliwie jest czynnikiem ograniczającym. Obecnie w Niemczech mamy 18 stacji z paliwem wodorowym, na których mogą tankować ciężarówki. Widzimy jednak, że sieć ta szybko się rozwija i wielu nowych graczy wchodzi na rynek. Jeśli chodzi o nas to nie inwestujemy w infrastrukturę paliwową, ale współpracujemy z partnerami, którzy to robią. Współpracujemy z nimi przy wyznaczaniu lokalizacji kolejnych stacji tak, by sprostać popytowi wśród naszych klientów.

A jak infrastruktura do tankowania wygląda w sąsiednich krajach gdzie mogliby Państwo wchodzić ze swoją usługą?

Zdecydowanie największe zagęszczenie stacji wodorowych widzimy w Niemczech. Dostrzegamy także, iż we Francji, w krajach Beneluksu zaczynają inwestować w infrastrukturę do tankowania pojazdów na wodór.

Ciężarówki na wodór są tylko jednym typem bezemisyjnych, przyjaznych środowisku pojazdów. Czy rozważają Państwo włączenie do swojej oferty innych samochodów tego typu, np. elektrycznych?

Uważamy, że na rynku jest miejsce zarówno dla ciężarówek na wodór, jak i tych elektrycznych. I jesteśmy otwarci na inne technologie, ale jako start-up uważamy, iż na początku naszej drogi powinniśmy skoncentrować się na jednej, konkretnej rzeczy.

Owszem, w przyszłości możemy dołączyć pojazdy elektryczne do naszej oferty, ale obecnie nie mamy żadnych konkretnych planów w tym kierunku. Naszą misją jest dekarbonizacja transportu. Widzimy, że najwięcej emisji pochodzi od najcięższych trucków jeżdżących na długich dystansach i uważamy, iż w tym przypadku ciężarówki na wodór sprawdzą się najlepiej.

Pojazdy elektryczne na razie mają znacznie krótsze zasięgi i potrzebują czasu by się naładować. Dodatkowo uważamy, że przestawienie się na samochody elektryczne będzie dużym obciążeniem dla sieci energetycznej. Z tych powodów, skupiamy się obecnie na pojazdach wodorowych jako, że mają większe zasięgi i krótszy czas tankowania.

Jak widzą Państwo koegzystencję ciężarówek wodorowych i tych elektrycznych w przyszłości? Czy będą się one uzupełniały, czy raczej będą to rywalizujące ze sobą technologie?

Zdecydowanie uważamy, że będą szły razem. To nie kwestia jedna albo druga, ale raczej obie. Widzimy, że wielu z naszych klientów eksperymentuje z jedną i z drugą technologią.

Ogólnie uważamy, iż ciężarówki elektryczne lepiej sprawdzają się na krótszych trasach, podczas gdy dłuższe lepiej obsługują użytkowe pojazdy na wodór. Z drugiej strony mamy także klientów, gdzie ten schemat się nie sprawdza. Mamy w Niemczech klienta, którego flota składa się z 300 ciężarówek. Gdyby chciał wszystkie zastąpić pojazdami elektrycznymi, to sieć energetyczna by temu nie podołała. Zdecydował się więc na ciężarówki wodorowe. I to mimo faktu, iż nie ma w swojej flocie ani najcięższych ciężarówek, ani nie pokonuje długich tras.

Właściwie większość naszych klientów wykorzystuje nasze pojazdy w transporcie lokalnym z założeniem, że przejdą też na transport długodystansowy kiedy już będziemy mieli lepszą infrastrukturę do tankowania.

A jakie zasięgi mają pojazdy znajdujące się we flocie Hylane? Czy są to modele, którymi można jeździć w dalekie trasy?

Mają zasięg rzędu 400-450 km, a tankowanie trwa około 8-12 minut. Co oznacza, iż nadają się do pokonywania długich tras, ponieważ nie potrzebują kilku godzin żeby w pełni się naładować. Wszystko zależy oczywiście od dostępności infrastruktury do tankowania.

Jak dokładnie działa Państwa model biznesowy? Na jak długo można wynająć ciężarówkę z Hylane?

Zaczynamy z okresem najmu na 24 miesiące, co jest najkrótszą opcją. Niektórzy wynajmują pojazdy nawet na 6 lat. Powiedziałabym, że średni okres wynosi około 4 lata. Mamy zagwarantowane finansowanie długookresowe i stąd większość naszych klientów wybiera raczej dłuższe okresy najmu. Co ważne, wynajmujemy pojazdy w systemie pay-per-use, co oznacza, że nasi klienci płacą tylko za rzeczywiste wykorzystanie pojazdu, za przejechane kilometry.

Jakie korzyści czerpią firmy ze współpracy z Hylane?

Są dwie główne korzyści. Po pierwsze, przejmujemy na siebie ryzyko finansowe związane z zakupem pojazdu. Rządowy program finansowania zakupu tego typu pojazdów zakłada, że najpierw trzeba kupić pojazd, a fundusze otrzymuje się nawet do 3 lat później. To dofinansowanie pokrywa 80 proc. różnicy w cenie pomiędzy ciężarówką z silnikiem diesla i wodorową. A na przykład jeden z naszych pojazdów kosztuje nawet 600 tys. euro.

Przejmujemy więc to duże finansowe obciążenie zamiast naszych klientów. Obecnie musimy wydać około 40 mln euro na 78 ciężarówek, na które pozyskaliśmy rządowe dofinansowanie. Pieniądze te otrzymamy od naszej spółki matki – grupy ubezpieczeniowej DEVK.

Drugą korzyścią dla naszych klientów jest fakt, iż dzięki systemowi pay-per-use to my przejmujemy ryzyko technologiczno-serwisowe. Dzięki temu, że płacą tylko za przejechane kilometry, to kiedy dochodzi do usterki lub konieczności naprawy, nie muszą oni ponosić żadnych kosztów.

Jak wygląda portfel klientów Hylane? Jakby opisała Pani typowego klienta korzystającego z Waszych usług?

Mamy obecnie 15 klientów korzystających z naszych pierwszych 44 pojazdów. Nasz największy klient użytkuje 5 ciężarówek, ale mamy też takich, którzy mają jeden pojazd. Naszymi największymi klientami są DB Cargo i DB Schenker, ale także (dystrybutor produktów elektrycznych przyp. red.) Sonepar oraz Spedition Amm z Norymbergi. W najbliższych tygodniach będziemy ogłaszali kolejnych klientów, w tym m.in. z Francji.

Czy otrzymują Państwo zapytania od potencjalnych klientów z Polski lub innych krajów Europy Środkowo-Wschodniej?

Nie otrzymaliśmy jeszcze żadnych zapytań z Polski ani z innych krajów regionu. W przyszłości zdecydowanie jesteśmy zainteresowani wejściem na inne europejskie rynki. Na razie jednak najważniejsze jest dla nas skupić się na rynku niemieckim.

Czy zainteresowani są Państwo pozyskaniem finansowania ze strony funduszy venture capital lub inwestora strategicznego?

Obecnie naszym 100 proc. właścicielem jest DEVK Insurance. Wierzymy, że stworzyliśmy solidne fundamenty pod przyszły rozwój – zbudowaliśmy ekosystem partnerów oraz zyskaliśmy sporo doświadczenia z zarządzaniem pojazdami. Jestem w stanie sobie wyobrazić, że w przyszłości moglibyśmy pozyskać zewnętrznego inwestora w celu szybszego rozwoju firmy.

Czy Hylane jest zyskowna?

Na razie nie wypracowujemy zysku. Działamy na rynku dopiero od roku. Skupiamy się zdobyciu udziałów rynkowych. Jesteśmy jedną z kilku inwestycji DEVK. Inwestorzy nie postawili nam konkretnego celu, bo wierzą, że to inwestycja w stworzenie nowego rynku i zrobienie czegoś dla środowiska.

Czy Hylane jest jedyną firmą oferującą taki model biznesowy dla ciężarówek na wodór?

Obecnie jesteśmy jedyną tego typu firmą w Niemczech, ale widzimy, że są nowe firmy zainteresowane wejściem na ten rynek. Widzimy także, iż producenci zaczynają oferować porównywalne rozwiązania. Jednak tym, co nas wyróżnia jest to, iż w naszym portfelu posiadamy pojazdy od różnych producentów. Obecnie jeżdżą 44 ciężarówki od Hylane i, według naszych szacunków, co trzecia ciężarówka na wodór w Niemczech to nasz pojazd.

Niedawne bankructwo Clean Logistics pokazuje, że segment napędu wodorowego dla pojazdów użytkowych to nadal dość ryzykowny biznes. Jak skomentuje Pani tę kwestię? Jaka jest Wasza recepta na sukces?

Wykonujemy pionierską pracę z naszą koncepcją biznesową, tworzymy nowy rynek. A taka pionierska działalność zawsze oznacza ryzyko. To co robimy dla naszych klientów, to przejmowanie na siebie ryzyka. Pozwalamy im też zyskać doświadczenie z pojazdami.

I na koniec, nieco mniej biznesowe pytanie. Jest Pani młodą kobietą w zdominowanym przez mężczyzn sektorze. Czy osiągnięcie Pani pozycji było dużym wyzwaniem?

Nigdy nie odczuwałam by bycie kobietą było jakąś przeszkodą w tej branży. Co więcej, uważam, że moi koledzy starają się promować i zaangażować kobiety.