Piața spot, între volatilitate și încredere: ce rol joacă platformele digitale în transportul rutier

Am discutat cu Ewa Węgorkiewicz, Chief Commercial Officer și membră a Consiliului de Administrație Trans.eu, despre motivele pentru care tot mai mulți transportatori evită contractele pe termen lung, cum ajută analiza comportamentală la luarea deciziilor pe baze obiective și ce fac platformele digitale pentru a ține pasul cu infractorii cibernetici.

Volatilitate pe piață: cum te ajută datele să navighezi mai sigur

Artur Lysionok, editor trans.info, coordonator AI și business development: Piața europeană de transport rutier pare de ceva vreme un carusel: costuri operaționale în creștere, marfă mai puțină, presiune mare pe tarife. Într-un asemenea climat, piața spot e colacul de salvare al transportatorilor sau o arenă dură în care miza e supraviețuirea?

Realitatea este că sunt ambele – și nu e o contradicție. Transportul rutier european trece printr-o schimbare mai profundă decât un ciclu economic obișnuit. Instabilitatea geopolitică, oscilațiile prețurilor la energie, presiunea de reglementare și lanțurile de aprovizionare tot mai fragmentate fac ca planificarea pe termen lung să fie, pentru mulți operatori, un lux.

Pentru transportatorii care simt acut presiunea pe marje, piața spot funcționează ca o plasă de siguranță: permite ajustarea rapidă a tarifelor la costurile din acel moment, fără blocajul unui contract care nu mai reflectă realitatea.

Dar aceeași viteză și deschidere care fac spotul atractiv sunt și puncte vulnerabile: cresc expunerea la fraude și la actori rău intenționați, într-un mod în care piețele „închise” și contractele bilaterale sunt, de regulă, mai protejate. Așadar, da, e despre supraviețuire, dar și despre oportunitate. Întrebarea esențială este alta: când urgența de a acoperi capacitatea devine prioritatea numărul unu, cum te asiguri că lucrezi cu un partener de încredere?

În trecut, spotul era folosit mai ales pentru curse de retur și reducerea kilometrilor fără încărcătură. Astăzi, pentru multe firme e o sursă principală de venit. Vedeți în datele Trans.eu o schimbare structurală: mai puține contracte pe termen lung și mai multă flexibilitate prin spot?

Da, foarte clar. În 2026, pe Trans.eu procesăm constant un volum ridicat de oferte de marfă, lună de lună. În ultima săptămână din martie am atins un record istoric: aproape cu 14% peste vârful anterior din iunie 2025. Creșterea a fost susținută în special de Polonia, regiunea DACH și țările baltice.

Totuși, mai interesant decât volumul este motivul din spatele lui. Transportatorii refuză tot mai des contractele pe termen lung pentru că, în multe cazuri, nu țin pasul cu costurile reale. Iar în perioade tensionate, ratele de respingere pentru contractele-cadru pot urca surprinzător de mult.

Beneficiarii au observat fenomenul și, în loc să-l trateze doar ca pe o problemă de planificare, tot mai mulți își diversifică strategic capacitatea către spot. Motivul e simplu: spotul răspunde cererii din prezent, cu transportatori care chiar au disponibilitate și interes să execute. Contractele pe termen lung pot oferi o anumită predictibilitate a prețului, dar nu garantează livrarea. Spotul, din ce în ce mai des, o face.

Criticii platformelor digitale spun uneori că bursele de transport duc la „dumping” și apasă artificial tarifele prin sugestii algoritmice de preț. Cum răspundeți ideii că tehnologia alimentează, de fapt, o cursă spre cel mai mic tarif?

Rolul Trans.eu este să conecteze direct expeditori, case de expediții și transportatori, astfel încât toate părțile să poată obține valoare. Oferim instrumente care simplifică munca pe platformă și cresc eficiența, însă încheierea acordului rămâne exclusiv decizia partenerilor. Noi punem la dispoziție infrastructura digitală pentru negociere, fără să intervenim în condițiile contractuale stabilite de părți.

Aș nuanța și perspectiva asupra sugestiilor de preț. O recomandare bazată pe date reale din tranzacții nu „impune” un tarif, ci arată ce se întâmplă efectiv în piață în acel moment, pe ruta respectivă, în funcție de capacitatea disponibilă.

Cursa spre prețuri nesustenabile apare mai ales atunci când lipsește transparența: când transportatorii și expeditorii negociază fără repere despre ce înseamnă un tarif corect, în condițiile reale ale pieței. Acolo prosperă subcotarea. Datele agregate și transparente reduc această asimetrie informațională și, tocmai de aceea, pot tempera comportamentele care trag piața în jos.

Trans.eu are acces la un volum uriaș de date tranzacționale. Cum folosiți aceste informații și analize (de tipul instrumentelor Market Insights) pentru ca transportatorii și beneficiarii să își bugeteze riscurile și tarifele corect, nu pe baza intuiției?

Datele, în sine, nu sunt suficiente. Valoarea apare când le transformi în instrumente care influențează deciziile de zi cu zi. În logistică, unul dintre cei mai mari inamici ai profitabilității este să lucrezi fără vizibilitate, bazându-te pe estimări și fișiere Excel care nu mai corespund realității. Asta încercăm să schimbăm. Trans.eu evoluează de la o bursă de transport „pasivă” la o bază analitică pentru operațiuni, integrând insight-uri direct în fluxul de lucru.

Un pas important este trecerea de la informații declarative la date comportamentale. În loc să ne bazăm pe ce scrie o companie în profil, analizăm activitatea ei tranzacțională, în timp real, la nivelul întregii platforme. Putem evidenția unde operează efectiv un partener, istoricul tranzacțiilor, vechimea în piață și semnale de risc financiar. Astfel, expeditorii și casele de expediții pot evalua riscul înainte ca un contract să fie generat.

Aceeași logică se aplică și în logistica pe bază de contract, unde tarifele pe termen lung își pierd rapid relevanța când condițiile din piață se schimbă. Prin analize avansate pentru rute și operațiuni dedicate, companiile pot monitoriza constant eficiența tarifelor, marjele și golurile de capacitate.

Pentru organizațiile mari, aceste perspective agregate devin fundația pentru rapoarte avansate de Business Intelligence. Managerii de logistică și echipele de conformitate pot corela mai bine volatilitatea spotului cu stabilitatea contractelor și pot proiecta bugete pe baza costurilor operaționale „la zi”, nu pe estimări istorice.

Practic, rapoartele ajută la auditarea costurilor pe fiecare rută, la măsurarea economiilor reale și la urmărirea performanței transportatorilor — cu o imagine clară despre cine generează întârzieri și cine își respectă indicatorii de performanță.

În esență, reducem asimetria informațională: oferim vizibilitate asupra a ceea ce fac partenerii în practică, nu doar asupra a ceea ce declară. Iar asta transformă calculul tarifelor și al riscurilor într-un exercițiu bazat pe date, nu într-o loterie.

Protejarea lanțului de aprovizionare: integritatea datelor și prevenirea fraudelor

Lichiditatea mai mare din spot vine, din păcate, și cu riscuri mai mari. Industria avertizează asupra creșterii cazurilor de preluări fictive și fraudă de identitate. Cât de mare e provocarea pentru Trans.eu și unde trasați linia între automatizare și nevoia de verificare manuală riguroasă a utilizatorilor noi?

Este o provocare serioasă pentru întreaga industrie, motiv pentru care am investit semnificativ în securitate cibernetică. Operăm, practic, o rețea în care companii care nu se cunosc pot pune la dispoziție vehicule și pot rezerva marfă între ele. Modelul, prin natura lui, vine cu un risc real de fraudă.

Conform TAPA, pierderile din fraude în lanțul european de aprovizionare au depășit 2,7 miliarde de euro între 2022 și 2024. Un studiu al Parlamentului European estimează infracționalitatea din zona de marfă din Uniunea Europeană la până la 8,3 miliarde de euro pe an, iar la nivel global pierderile sunt evaluate la 40 de miliarde de lire. Îngrijorător nu este doar nivelul, ci și metoda: infractorii nu mai au nevoie să forțeze lacăte; le sunt suficiente documente falsificate credibile și o adresă de e-mail inventată – fenomenul cunoscut drept „transportator fantomă”.

În privința automatizării versus verificării manuale, nu le văd ca pe o alegere exclusivă. O mare parte din muncă se întâmplă înainte ca o companie să poată rezerva orice. Alocăm mult timp autorizării accesului în rețea, iar cerințele și controalele noastre sunt suficient de stricte încât mulți solicitanți nu ajung pe platformă. Fiecare transportator, expeditor și casă de expediții trece printr-un proces de autorizare pe mai multe niveluri: verificarea identității, a documentelor și licențelor, confirmarea vechimii și a istoricului, plus verificări financiare care depășesc un simplu control de credit.

Acesta este doar primul strat. După înregistrare, monitorizăm permanent activitatea pentru tipare anormale care pot semnala risc: dacă o companie caută brusc încărcări într-un segment în care nu activează de obicei, dacă frecvența căutărilor crește neobișnuit sau apar alte comportamente suspecte, semnalăm și blocăm imediat compania, pentru a preveni frauda înainte să se producă.

Desigur, oferim companiei posibilitatea să explice activitatea, astfel încât un caz legitim să poată fi deblocat cât mai rapid. Concluzia este simplă: nu e suficient să verifici cine este cineva la înregistrare – trebuie să poți valida identitatea și comportamentul și în momentul fiecărei tranzacții.

Se spune adesea că digitalizarea logisticii, paradoxal, îi ajută pe infractori. Din perspectiva unui operator de platformă, cum arată această „luptă” digitală? Pot platformele moderne să rămână cu un pas înaintea grupărilor de crimă organizată?

Este o descriere corectă și nu aș pretinde că este o luptă câștigată definitiv – nimeni nu poate susține asta. Vedem o mutare sistematică de la furtul fizic de marfă către uzurparea identității în mediul digital, iar ritmul crește.

Un scenariu frecvent: o rețea infracțională obține documentele unui transportator real și își creează un domeniu aproape identic, diferit printr-un singur caracter. În cazuri mai țintite, compromit e-mailul unei companii prin phishing și interceptează discret atribuirea curselor.

În ambele situații, frauda rămâne invizibilă până când camionul care apare la încărcare nu este cel rezervat. Am observat și grupuri care cumpără entități de transport mai vechi, cu „istoric curat”, din piața subterană, tocmai pentru a ocoli filtrele bazate pe vechime și credit.

Pot platformele să rămână în față? Da, dar doar dacă verificarea este continuă, nu o listă bifată o singură dată. Pe acest principiu am construit abordarea noastră: identitatea, conformitatea și acreditările de securitate trebuie validate la fiecare tranzacție, nu declarate o dată și apoi arhivate. Este o cursă permanentă, iar arhitectura verificării continue face diferența dintre prevenție și reacție după fapt.

În același timp, securitatea trebuie să fie un angajament comun. Dacă toți cei care folosesc platformele tratează măsurile de protecție ca pe o prioritate și raportează orice suspiciune, cresc șansele unui ecosistem mai sigur și mai robust. Tehnologia ajută, dar disciplina trebuie să fie colectivă.

Într-un lanț de aprovizionare tradițional, securitatea însemna lacăte, sigilii și parcări monitorizate. Astăzi, devine crucială securitatea digitală din etapa de intermediere. Cum protejează Trans.eu integritatea datelor despre marfă, astfel încât informațiile sensibile despre rute sau bunuri de valoare să nu se scurgă și să nu devină un ghid pentru hoți?

Comparația este potrivită: infrastructura digitală trebuie să fie cel puțin la fel de sigură ca procesul de autorizare care stabilește cine are acces la ea. Pentru noi, securitatea nu se oprește la „cine intră pe platformă”, ci include cum sunt protejate datele în fiecare etapă, cum este întărită infrastructura și cum demonstrăm conformitatea prin standarde verificate extern.

Concret, Trans.eu deține certificarea ISO/IEC 27001 de opt ani consecutivi – standard recunoscut internațional pentru managementul securității informației – menținută prin audituri interne anuale și audituri independente realizate de terți. La nivel de infrastructură, găzduim în două centre de date securizate din Europa: unul în Polonia, la Talex, și unul pe AWS. Ambele au securitate fizică și logică solidă, monitorizare permanentă, jurnalizare a activității și supraveghere video.

Apoi există stratul de acces: detaliile despre rută și marfă nu sunt vizibile oricui navighează în piață. Informațiile sunt disponibile doar pentru părțile care au trecut deja prin Procedura Standard de Autorizare – verificarea identității, a licențelor și a situației financiare. Astfel, o companie nu poate sta pe platformă doar ca să colecteze informații despre transporturi valoroase fără intenția de a le executa. Când lucrezi pe Trans.eu, intri într-un ecosistem verificat, iar verificarea continuă atât timp cât tu și partenerii tăi rămâneți activi.

Automatizarea și viteza tranzacțiilor sunt marile avantaje ale spotului, dar cresc și riscul: cu cât e mai puțin timp pentru verificări, cu atât cresc șansele de scăpări. Aveți în plan soluții bazate pe inteligență artificială sau biometrie pentru verificare instantanee, dar sigură, a identității transportatorului și a șoferului chiar în momentul acceptării comenzii?

Astăzi, inteligența artificială este introdusă uneori fără suficientă claritate asupra cazurilor reale de utilizare. Există mult „zgomot” care o prezintă ca soluție universală.

Noi considerăm că este un proces care trebuie abordat responsabil. La Trans.eu am identificat scenariile în care AI aduce valoare concretă și pe ele ne concentrăm acum. Nu pot intra încă în detalii, însă vom extinde aceste capabilități treptat.

Obiectivul este să le oferim clienților beneficii reale: să găsească mai repede ce au nevoie, cu mai puțin efort. În loc să alergăm după termeni de marketing, aplicăm AI acolo unde aduce valoare clară, sigură și măsurabilă – în automatizarea muncii repetitive. Un exemplu este soluția Quick Filling pentru crearea ofertelor de marfă.

Știm cum arată ziua unui expeditor: informațiile despre încărcări vin haotic, prin e-mailuri, PDF-uri, fotografii sau capturi de ecran. Rescrierea manuală consumă timp și crește riscul de erori. Am folosit AI care poate „citi” rapid un astfel de document sau mesaj, extrage automat parametrii-cheie și completează formularul ofertei.

Important, din perspectiva riscului: AI generează doar un draft. Decizia finală și publicarea cu un singur click rămân întotdeauna la om. Acesta este principiul nostru: eliminăm sarcinile repetitive, reducem procesul la câteva secunde, dar păstrăm controlul complet la utilizator. Soluția este deja folosită pentru a crea în jur de 100.000 de oferte de marfă pe săptămână pe platformă.

Încotro merge transportul: automatizare inteligentă și indicatori predictivi

Privind înainte, cât de automatizată poate deveni piața spot cu ajutorul AI? Vom ajunge la un punct în care sistemele expeditorilor licitează și semnează contracte digitale cu sistemele transportatorilor fără intervenție umană? Cât de aproape suntem?

Cred că ne îndreptăm într-o direcție apropiată, dar aș evita să pun o dată fixă pentru autonomie completă. Ce văd clar este tranziția de la digitalizare la utilizarea agenților AI. În ultimul deceniu, industria a trecut de la hârtie la ecrane.

Următorii ani vor însemna agenți AI care nu doar asistă un dispecer cu sarcini repetitive, ci acționează în numele lui: un agent de negociere pentru discuțiile de tarif, un agent de verificare care validează conformitatea, un agent de preț care răspunde condițiilor în timp real. Până în 2030, mă aștept ca logistica să funcționeze mult mai integrat digital, coordonând fluxurile la scară continentală.

Dar nimic din asta nu funcționează fără încredere ca fundație: transportatori verificați, tranzacții transparente, date protejate. Un agent AI nu poate lua decizii autonome în numele tău dacă identitatea și conformitatea partenerului din cealaltă parte nu sunt deja verificate.

De aceea, nu văd automatizarea completă și securitatea ca două planuri separate: securitatea este condiția de bază pentru automatizare. Iar abordarea noastră rămâne una disciplinată: alegem cazuri de utilizare concrete și le extindem gradual, astfel încât schimbarea să fie sigură pentru oamenii care se bazează pe sistem.

Dacă ar fi să indicați un singur indicator sau trend din piața spot pe care managerii de logistică ar trebui să îl urmărească atent în lunile următoare, care ar fi acela?

Aș urmări diferența dintre ratele de respingere ale contractelor și ratele de execuție din spot, nu doar tarifele „din titluri”. Când transportatorii încep să refuze masiv contractele-cadru, iar expeditorii mută capacitate către spot – nu din obligație, ci strategic – acesta este cel mai clar semnal despre unde se află, de fapt, capacitatea reală și riscul real din piață. Indicii de tarif îți spun ce s-a întâmplat. Diferența dintre aceste rate îți sugerează ce urmează.