Michal Pakulniewicz, Trans.iNFO: Während der Messe transport logistic in München in München hat Hylane bekannt gegeben, dass eine Vereinbarung mit der deutschen Regierung unterzeichnet wurde, um eine weitere Finanzierungsrunde zu erhalten. Wofür werden die Mittel verwendet?
Sara Schiffer, Gründerin und Geschäftsführerin der Hylane GmbH: Wir haben vom Bundesministerium für Digitales und Verkehr eine Förderung in Höhe von 25 Millionen Euro erhalten, die wir für die Anschaffung weiterer 78 Wasserstoff-LKW verwenden werden. Wichtig ist, dass wir diese Mittel nutzen, um die Mietpreise dieser Fahrzeuge für unsere Kunden zu senken, so dass die Anmietung und Nutzung von Wasserstoff-LKW so günstig wie möglich ist.
Sie sprechen von der Anschaffung von 78 Fahrzeugen. Und wer wird so viele Wasserstoff-LKW liefern?
Wir sind gerade dabei, die Verträge abzuschließen. Wir sprechen mit den Herstellern, von denen wir in der ersten Finanzierungsrunde Fahrzeuge gekauft haben, also vor allem mit Hyundai und Hyzon, aber wir ziehen auch neue Hersteller in Betracht. Gestern (9. Mai – das Interview fand während der Messe in München statt – Anm. d. Red.) haben wir auch bekannt gegeben, dass wir eine Zusammenarbeit mit Iveco beginnen werden und planen, auch LKW von diesem Hersteller zu kaufen.
Bedeutet das, dass Iveco jetzt Ihr Hauptlieferant für Fahrzeuge werden könnte? Wie viele LKW dieser Marke möchte Hylane kaufen?
Noch nicht, das ist erst im Gespräch. Wir sehen jedoch, dass es eine große Nachfrage nach Zugmaschinen gibt, so dass wir auf jeden Fall eine große Anzahl von ihnen kaufen wollen.
Letztes Jahr kündigte Hylane an, bis 2024 150 Fahrzeuge in ihrem Fuhrpark haben zu wollen. Ist dieses Ziel erreichbar?
Ja, es ist machbar, und wir halten an diesem Plan fest. Wenn man die jüngste Finanzierungsrunde und die damit verbundenen Kaufpläne mitzählt, werden wir danach 122 Fahrzeuge in unserer Flotte haben. Wir planen auch, uns für weitere Finanzierungsrunden zu bewerben. Wir gehen auch davon aus, dass die Preise für Wasserstofffahrzeuge in Zukunft sinken werden, so dass wir in der Lage sein werden, sie ohne externe Finanzierung zu kaufen.
Und welche weiteren Ziele haben Sie in Bezug auf die Fuhrparkgröße?
Wir sind mit solchen Aussagen vorsichtig, da wir noch von externen Finanzierungen und auch von den Fahrzeugpreisen abhängig sind. Wir planen natürlich, in den nächsten Förderrunden der Bundesregierung weitere Mittel zu beantragen, aber wir können nie sicher sein, ob wir sie auch erhalten. Generell wollen wir uns durch die Erweiterung unserer Flotte weiterentwickeln.
Um noch einmal auf die vorhin erwähnten 78 Fahrzeuge zurückzukommen: In welchem Zeitrahmen planen Sie, diese zu erwerben?
Sobald wir die Mittel erhalten haben, haben wir drei Monate Zeit, um die Käufe abzuschließen. Von diesem Zeitpunkt an werden wir die Fahrzeuge voraussichtlich innerhalb von neun Monaten erhalten. Das heißt, maximal neun Monate nach Vertragsunterzeichnung sollen sie zugelassen werden.
Hylane ist derzeit hauptsächlich in Deutschland tätig. Haben Sie vor, Ihr Angebot auch auf Kunden in anderen Ländern auszuweiten?
Im Moment konzentrieren wir uns auf den deutschen Markt. Wir haben einige Kunden in Frankreich, und wir haben auch einige, die regelmäßig zwischen Deutschland und Belgien fahren. Im Moment liegt unser Fokus auf Deutschland, aber in Zukunft ist es möglich, dass wir unsere Fahrzeuge auch in anderen europäischen Ländern vermieten werden.
Eine der größten Herausforderungen für den Ausbau von Wasserstoff-LKW-Flotten ist der Mangel an Tankstellen. Selbst in Deutschland, das auf diesem Gebiet in Europa führend ist, lässt sich die Zahl der Tankstellen vielleicht nicht an einer, aber an zwei Händen abzählen. Und in anderen Ländern ist es noch schlimmer. Wie groß ist die Herausforderung durch das Problem der fehlenden Infrastruktur? Unterstützen Sie den Ausbau der Infrastruktur, oder haben Sie vor, dies zu tun?
Die Tankstelleninfrastruktur ist zweifelsohne ein einschränkender Faktor. Wir haben derzeit 18 Wasserstofftankstellen in Deutschland, an denen LKW tanken können. Wir sehen aber auch, dass das Netz schnell wächst und viele neue Akteure in den Markt eintreten. Was uns betrifft, so investieren wir nicht in die Kraftstoffinfrastruktur, arbeiten aber mit Partnern zusammen, die dies tun. Gemeinsam mit ihnen legen wir die Standorte für weitere Tankstellen fest, damit wir die Nachfrage unserer Kunden befriedigen können.
Und wie sieht die Tankstelleninfrastruktur in den Nachbarländern aus, auf die Sie Ihr Angebot ausweiten könnten?
Die mit Abstand höchste Dichte an Wasserstofftankstellen gibt es in Deutschland. Wir sehen auch, dass Frankreich und die Benelux-Ländern beginnen, in die Kraftstoffinfrastruktur für Wasserstofffahrzeuge zu investieren.
Wasserstoff-LKW sind nur eine Art von emissionsfreien, umweltfreundlichen Fahrzeugen. Ziehen Sie in Erwägung, auch andere Fahrzeuge dieser Art in Ihr Angebot aufzunehmen, etwa Elektrofahrzeuge?
Wir glauben, dass es auf dem Markt sowohl für Wasserstoff- als auch für Elektro-LKW Platz gibt. Und wir sind offen für andere Technologien, aber als Start-up glauben wir, dass wir uns zu Beginn unserer Reise auf eine konkrete Sache konzentrieren sollten. Ja, wir könnten in Zukunft Elektrofahrzeuge in unser Angebotsportfolio aufnehmen, aber derzeit haben wir keine konkreten Pläne in dieser Richtung. Unser Ziel ist die Dekarbonisierung des Verkehrs. Wir sehen, dass die meisten Emissionen von den schwersten LKW auf langen Strecken verursacht werden, und wir glauben, dass Wasserstoff-LKW dieses Problem am besten lösen können.Elektrofahrzeuge haben derzeit noch eine viel geringere Reichweite und brauchen Zeit zum Aufladen. Außerdem glauben wir, dass die Umstellung auf Elektroautos das Stromnetz stark belasten wird. Aus diesen Gründen konzentrieren wir uns derzeit auf Wasserstofffahrzeuge, da sie eine größere Reichweite und kürzere Betankungszeiten haben.
Wie sehen Sie die künftige Koexistenz von Wasserstoff- und Elektro-LKW? Werden sich diese Technologien ergänzen oder eher miteinander rivalisieren?
Wir glauben definitiv, dass sie sich ergänzen werden. Es geht nicht um das eine oder das andere, sondern um beides. Wir sehen, dass viele unserer Kunden mit beiden Technologien experimentieren. Im Allgemeinen sind wir der Meinung, dass Elektro-LKW besser für kürzere Strecken geeignet sind, während längere Strecken besser von Wasserstoff-Nutzfahrzeugen bedient werden können. Andererseits haben wir auch Kunden, bei denen sich dieses Muster nicht bewährt. Wir haben einen Kunden in Deutschland, dessen Flotte aus 300 LKW besteht. Wenn er sie alle durch Elektrofahrzeuge ersetzen wollte, würde es zur Überlastung des Stromnetzes führen. Also hat er sich für Wasserstoff-LKW entschieden. Und das, obwohl er nicht die schwersten LKW in seiner Flotte hat und auch keine langen Strecken zurücklegt.Tatsächlich nutzen die meisten unserer Kunden unsere Fahrzeuge für den Nahverkehr und gehen davon aus, dass sie auch auf den Fernverkehr umsteigen werden, sobald wir eine bessere Tankstelleninfrastruktur haben.
Und welche Reichweiten haben die Fahrzeuge der Hylane-Flotte? Sind es Modelle, mit denen man lange Strecken zurücklegen kann?
Sie haben eine Reichweite von 400-450 km und die Betankung dauert etwa 8-12 Minuten. Das bedeutet, dass sie für lange Strecken geeignet sind, da sie nicht mehrere Stunden brauchen, um vollständig aufgeladen zu werden. Das hängt natürlich von der Verfügbarkeit der Tankstellen ab.
Wie genau funktioniert Ihr Geschäftsmodell? Für wie lange kann man einen LKW von Hylane mieten?
Wir beginnen mit einer Mietdauer von 24 Monaten, das ist die kürzeste Option. Manche Unternehmen mieten Fahrzeuge für bis zu 6 Jahre. Ich würde sagen, die durchschnittliche Dauer liegt bei 4 Jahren. Wir haben eine garantierte Langzeitfinanzierung, und deshalb entscheiden sich die meisten unserer Kunden für eine längere Mietdauer. Wichtig ist, dass wir die Fahrzeuge in einem Pay-per-Use-System vermieten, was bedeutet, dass unsere Kunden nur für die tatsächliche Nutzung des Fahrzeugs, für die gefahrenen Kilometer, bezahlen.
Welche Vorteile ergeben sich für Unternehmen aus der Zusammenarbeit mit Hylane?
Es gibt zwei Hauptvorteile. Erstens übernehmen wir das finanzielle Risiko beim Kauf des Fahrzeugs. Das staatliche Programm zur Finanzierung des Kaufs dieser Art von Fahrzeugen geht davon aus, dass Sie das Fahrzeug zuerst kaufen müssen und dann bis zu drei Jahre später die Fördermittel erhalten. Diese Finanzierung deckt 80 Prozent des Preisunterschieds zwischen einem Diesel- und einem Wasserstoff-LKW ab. Und eines unserer Fahrzeuge kostet zum Beispiel bis zu 600.000 Euro. Diese schwere finanzielle Last wird also von uns statt von unseren Kunden übernommen. Wir müssen derzeit rund 40 Millionen Euro für 78 LKW ausgeben, wofür wir staatliche Mittel erhalten haben. Dieses Geld erhalten wir von unserer Muttergesellschaft, der Versicherungsgruppe DEVK.
Der zweite Vorteil für unsere Kunden ist, dass wir dank des Pay-per-Use-Systems das Technik- und Service-Risiko übernehmen. Da sie nur für die gefahrenen Kilometer zahlen, haben sie im Falle einer Störung oder Reparatur keine Kosten zu tragen.
Wie sieht das Kundenportfolio von Hylane aus? Wie würden Sie einen typischen Kunden beschreiben, der Ihr Angebot nutzt?
Wir haben derzeit 15 Kunden, die unsere ersten 44 Fahrzeuge nutzen. Unser größter Kunde nutzt 5 LKW, aber wir haben auch einige, die nur ein Fahrzeug haben. Unsere größten Kunden sind DB Cargo und DB Schenker, aber auch [Vertreiber von Elektroprodukten – Anm. d. Red.] Sonepar und die Spedition Amm aus Nürnberg. Weitere Kunden werden wir in den nächsten Wochen bekannt geben, u.a. auch aus Frankreich.
Bekommen Sie Anfragen von potenziellen Kunden aus Polen oder anderen MOE-Ländern?
Bisher haben wir noch keine Anfragen aus Polen oder anderen Ländern dieser Region erhalten. Wir sind auf jeden Fall daran interessiert, in Zukunft weitere europäische Märkte zu erschließen. Im Moment ist es für uns jedoch am wichtigsten, uns auf den deutschen Markt zu konzentrieren.
Sind Sie an einer Finanzierung durch Venture Capital Fonds oder einen strategischen Investor interessiert?
Derzeit ist die DEVK unser 100-prozentiger Eigentümer. Wir glauben, dass wir eine solide Grundlage für künftiges Wachstum geschaffen haben – wir haben ein Ökosystem von Partnern aufgebaut und viel Erfahrung mit dem Fahrzeugmanagement gesammelt. Ich kann mir vorstellen, dass wir in Zukunft einen externen Investor gewinnen könnten, um das Unternehmen schneller wachsen zu lassen.
Ist Hylane profitabel?
Im Moment machen wir noch keinen Gewinn. Wir sind erst seit einem Jahr tätig. Unser Schwerpunkt liegt auf der Gewinnung von Marktanteilen. Wir sind eine von mehreren DEVK-Beteiligungen. Die Investoren haben uns kein bestimmtes Ziel gesetzt, weil sie glauben, dass es eine Investition in die Schaffung eines neuen Marktes und zum Schutz unserer Umwelt ist.
Ist Hylane das einzige Unternehmen, das ein solches Geschäftsmodell für Wasserstoff-LKW anbietet?
Im Moment sind wir das einzige Unternehmen dieser Art in Deutschland, aber wir sehen, dass es neue Unternehmen gibt, die an einem Einstieg in diesen Markt interessiert sind. Wir sehen auch, dass die Hersteller anfangen, vergleichbare Lösungen anzubieten. Was uns aber auszeichnet, ist, dass wir Fahrzeuge von verschiedenen Herstellern im Portfolio haben. Derzeit sind 44 LKW von Hylane im Einsatz und nach unseren Schätzungen ist jeder dritte Wasserstoff-LKW in Deutschland unser Fahrzeug.
Die jüngste Insolvenz von Clean Logistics zeigt, dass das Segment der Wasserstoffantriebe für Nutzfahrzeuge immer noch ein recht riskantes Geschäft ist. Was ist Ihre Meinung dazu? Was ist Ihr Erfolgsrezept?
Wir leisten mit unserem Geschäftskonzept Pionierarbeit, wir schaffen einen neuen Markt. Und solche Pionierarbeit bedeutet immer auch Risiko. Was wir für unsere Kunden tun, ist, Risiken einzugehen. Wir lassen sie auch Erfahrungen mit Fahrzeugen sammeln.
Und zum Schluss noch eine etwas weniger sachliche Frage. Sie sind eine junge Frau in einer von Männern dominierten Branche. War es eine große Herausforderung, eine Führungsposition zu erreichen?
Ich hatte nie das Gefühl, dass es in dieser Branche ein Hindernis ist, eine Frau zu sein. Außerdem denke ich, dass meine Kollegen sich bemühen, Frauen zu fördern und zu integrieren.