Sie wollen neue Technologien im Vertrieb als strategisches Instrument einsetzen ?
Dann ist der Check des “digital mind-set” bei Mitarbeitern und Management ein MUSS, und auch die folgende Fragen sollten beantwortet werden:
1. Der Startpunkt ist immer die Strategie – Fragen Sie sich „was bringt uns die Digitalisierung ?“
2. Die Struktur: Wo (an welcher Stelle der Verkaufsorganisation) kommt die Technologie zum Einsatz ? Im Tagesgeschäft oder soll es Ihre Vertriebs-Führungskraft unterstützen ? Sollen Rahmenbedingungen verbessert oder eine Schnittstelle optimiert werden ?
3. Vertriebsprozesse analysieren. An welchem Prozessschritt kommt die neue Technologie zum Einsatz ? Sind überhaupt Vertriebsprozesse dokumentiert ?
Die Vertriebsmitarbeiter machen den Erfolg
Die Digitalisierung ist ein Stresstest für jede Vertriebsorganisationen. Digitalkompetenz in Kombination mit Change-Managementansätzen sind wichtig, um den Wandel zu gestalten.
Digitalkompetenz ist ein sehr weitläufiger Begriff und eine vergleichsweise junge Kompetenz. Die zunehmende Digitalisierung bietet fortlaufend neue technische Errungenschaften und Möglichkeiten diese zu nutzen. Dies wird nur möglich sein, wenn Mitarbeiter ihre digitalen Fähigkeiten und Kompetenzen stetig erweitern bzw. aufbauen, denn an der zunehmend digitalen Geschäftswelt im Vertrieb kann nur derjenige Erfolge ausbauen, der auch die nötigen technischen Fertigkeiten besitzt.
Was aber macht einen Verkäufer eigentlich erfolgreich? Das war schon immer die Frage. Es kommt auf den Mix an und der lautet: Persönlichkeitsmerkmale und Fachkompetenz.
Hat er die Persönlichkeitsmerkmale die man unbedingt mitbringen muß, die man aber schwer lernen kann wie: Empathie, Extrovertiertheit und Stressresistenz.
Hat er die Fachkompetenzen wie betriebswirtschaftliches Wissen, der technologischen Kompetenz, Markt- und Produktwissen, Betriebssyteme und im Bereich Social Media ?
Die Kombination von Digital- und Fachkompetenz ist für den Vertriebsmitarbeiter daher die wichtigste Fähigkeit, um die Digitalisierung des Vertriebs erfolgreich zu meistern.Kein Mitarbeiter muss zum Programmierer umgeschult werden, allerdings ist es von größter Wichtigkeit auf dem neuesten Stand zu sein.
Logistik-Vertrieb der Zukunft: So läuft Ihr Vertrieb in den nächsten Jahren
Die (Logistik) – Welt hat sich in den letzten Jahrzehnten massiv verändert. Dieser Trend wird nicht aufhören, sondern sich beschleunigen. Alle Berufsfelder auch in der Logistik werden in den kommenden Jahren anders sein. Vertrieb und Marketing sind keine Ausnahme.
In den sechziger Jahren arbeiteten Büros ohne – heutzutage allgegenwärtige – Personal Computer. Vor Smartphones und E-Mails nutzten Vertriebe das gute alte Telefon und die Post.
Heute sind Technologien und Methoden wie Mobile-First, E-Commerce, Big Data, Predictive Sales Analytics unter anderem alltäglich. E-Mails sehen dank Social Selling fast schon altmodisch aus. B2B-Einkäufer haben ihr Verhalten geändert und die Digitalisierung des Vertriebs ist die richtige Antwort.
Zukünftiges Vertriebssetup und Hybrid Selling:
Die Erfahrung mit unseren Kunden zeigt klar, dass Vor-Ort-Besuche in Zukunft reduziert und Online-Kundenbesuche vermehrt eingesetzt werden. Durch die Zeitersparnis frei werdende Kapazitäten können z.B. für eine intensivere
Marktbearbeitung eingesetzt werden. Außerdem kann der Innendienst durch Online-Besuche aktiv in die Kundenbetreuung einbezogen und auch Kleinstkunden könnten zukünftig häufiger aktiv und persönlich betreut
werden.
Fazit :
Ja, der Vertrieb der Zukunft wird in den nächsten Jahren radikal anders. Künstliche intelligente Anwendungen übernehmen die meisten sich wiederholenden Aufgaben des Vertriebs wie z.B. : Kundenkommunikation, Verkaufsplanung, Reporting und Controlling.
Die Digitalisierung hilft aber, viel Fleißarbeit im Hintergrund zu übernehmen. Die Vertriebsmitarbeiter können nun wieder ihre Stärken ausspielen und sich auf die Verkaufsgespräche konzentrieren, Verträge abschließen, Beziehungen aufbauen, Empathie und Verhandlungsgeschick zeigen. Ihr Vertriebspersonal wird hauptsächlich anspruchsvolle, kreative und kritische emotionale Aufgaben ausführen und so seinen Fokus auf seinen Vertriebserfolg richten können. Nur ein echter Vertriebsspezialist wird in der Lage sein, mit seinem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung in dem komplexen Logistikumfeld zu entwickeln und damit seinem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu ermöglichen. All diejenigen Aktivitäten also, wegen denen sich viele der Vertriebsmitarbeiter für dieses Berufsfeld „ Vertrieb in der Logistik“ entschieden haben.
Vertrieb ist und bleibt ein Vertrauensgeschäft. Und Vertrauen wird auch in Zeiten der Digitalisierung über menschliche Beziehungen aufgebaut. Laut Forbes sinkt die Verkaufsrate gar um 79,7 Prozent, wenn ein Kunde vor dem Gespräch weiß, dass er z.B. mit einem Chatbot kommuniziert. Auch im B2B Sales gilt es, eine gesunde Balance aus menschlichem Kontakt und digitalen Interaktionen herzustellen. Der Mix macht’s. Wer es schafft, den „Human Touch” in das digitale Verkaufserlebnis zu integrieren, qualifiziert sich für einen fünfmal höheren Umsatz und ein achtmal höheres operatives Ergebnis, so das Resumee der Unternehmensberatung McKinsey. Die ordentliche Orchestrierung von Mensch und Maschine ist somit angesichts von Fachkräftemangel und Überstunden das Zukunftsmodell für den Logistik-Vertrieb.
Über den Autor
Thomas Kistner war vor Gründung seines Unternehmens mehr als 20 Jahre auf deutscher, europäischer und globaler Ebene in leitenden Management – und Vertriebspositionen in weltweit führenden Logistikunternehmen verantwortlich.
Seit 2016 Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter BRICKLOG Deutschland und Managing Partner der BRICKLOG-Gruppe in Deutschland und den Niederlanden