Žinote naujieną? Papasakokite mums apie tai!

Mūsų pokalbis su skolininku daugeliu atvejų baigiasi jam pasiteisinus, ir tai priežastis, dėl kurios neįvykdomas mokestinis įsipareigojimas. Bet ar kliento pasiteisinimai visada yra tikroji nemokėjimo priežastis?

Sėdint prie savo darbo stalo su telefono rageliu rankoje, t. y. veikiant kaip išieškojimo įmonės darbuotojui (kiek kitaip tai atrodo tada, kai dirba skolų išieškotojas, kuris vaikšto po teritoriją), sunku teisingai ir greitai įvertinti, kokia yra tikroji vėlavimo atlikti mokėjimą priežastis. Paprastai tik ilgametė praktika leidžia profesionaliai diagnozuoti ir įvertinti atvejį „iš klausos“ jau po pirmųjų žodžių, ir kaip patyrusiam mechanikui ar pianinų derintojui iš karto nustatyti, su kokiu „modeliu“ teko susidurti.

Paprastai išieškotojas turi, ypač per pirmuosius kontaktus su skolininku, vadovautis taisykle, kuri skelbia: „SKOLININKAS VISADA TURI PINIGŲ“. Kodėl reikėtų taikyti šią prielaidą? Daugeliu atvejų skolininko tikslas yra sumokėti kuo vėliau – skirtingai nuo sukčiaus, kurio tikslas – nemokėti niekam ir niekada.

Rūgščios vynuogės ir saldžios citrinos

Standartinis pokalbis prasideda apibūdinus reikalą, dėl kurio skambinama, ir tuo momentu, kai paraginama sumokėti, skolininkas ima teisintis, kaip jau minėjome pirmiau. Kiekvieno besiteisinančio argumentų tikslas yra vienodas: pirmiausia pasiteisinti sau pačiam.

Šitaip teisinantis mums padeda palaimintieji racionalizuojantys mechanizmai, kurie sumažina sąžinės priekaištus. „Rūgščios vynuogės ir saldžios citrinos“ pasirūpina gera mūsų savijauta net tada, kai mums nepavyksta laikytis priimtų „tvirtų“ nuostatų, pavyzdžiui, dėl perėjimo prie sveikos mitybos. Kai mums tai nepavyksta, visada galime nustatyti kitą terminą: „nuo pirmadienio“, „po švenčių“, „dar viena iškyla pas Marių su kepsniais ir tada jau tikrai“.

Noriu, bet negaliu

Žinoma, skolininko tikslas sumokėti kuo vėliau taip pat yra svarbus, nes skolininkas nenori būti laikomas tokiu, kuris „nenori“ mokėti, jis siekia būti tuo, kuris „negali“.

Todėl iš esmės pasiteisinimai nėra svarbus dalykas. Tad lieka tiktai reagavimo į juos būdas, atsižvelgiant į jų kategorijas.

Galima skirti keturias skolininkų pasiteisinimų kategorijas:

1. NĖRA PINIGŲ – noriu, bet neturiu – trumpas – tuojau sumokėsiu, laikinai pritrūkau lėšų – ilgas – reikės daugiau laiko, nes laukiu, kol sumokės pagal didelę sutartį – ekstremalus – sąskaitas areštavo antstolis, turiu kapstytis iš skolų

2. PRETENZIJA – tiek negaliu sumokėti – suma ne tokia – dalį sumokėjau, reikia išskaičiuoti – iš kur tokios išlaidos? – nepripažįstu papildomų mokėtinų sumų – vežant padaryta žala – laukiu draudiko sprendimo dėl žalos atlyginimo, gautino iš kliento

3. TRUMPAS MELAVIMAS – skolininkas nesako, kad neturi pinigų, ir nesako, kad nemokės – melavimas „pirmyn“ – tuojau sumokėsiu, per valandą pervesiu pinigus – melavimas „atgal“ – jau sumokėjau, pinigai rytoj turi įplaukti į sąskaitą – melavimas dangstantis techniniais rūpesčiais – bankas uždarytas, neturiu prieigos prie interneto, šiuo metu esu kelyje

4. PRIEKABĖS IR NESITEISINIMAS – mėginimas nukreipti išieškotojo dėmesį nuo temos. – puolimas – išieškotojo įžeidinėjimas, agresija, šaukimas – temos keitimas – o mes tai neišieškojome, laukiame mėnesį, kai išieškosite, tai sumokėsiu, tai valdžios, konkurencijos, teisės aktų kaltė – painiojimas – dokumentais nepagrįstų priekaištų pateikimas, tariamų neaiškumų ieškojimas.

Apibendrinant: kai įsisąmoninsime faktą, kad „skolininkas visada turi pinigų“, tada pakaks išmokti tinkamai reaguoti į pasiteisinimus ir nemėginti jų atremti. Jie visada atsiras – ir pokalbiuose dėl išieškomų sumų, ir kasdienio gyvenimo situacijose, kai kas nors nepadaro to, ką įsipareigojo padaryti.

Jeigu žinosite šį scenarijų ir galimą skolininko elgesio schemą, pats išieškojimo pokalbis bus gerokai paprastesnis. Tiek teorijos. O praktikoje, turint omenyje emocijas ir pokalbio telefonu spartą, nepamainomas dalykas yra išieškotojo turima patirtis, kad jis, užuot analizavęs pasiteisinimus, galėtų veiksmingai parinkti argumentus ir kreipti pokalbį į svarbiausią tikslą – skolininko pareiškimą apie mokestinio įsipareigojimo vykdymą.

Pixabay.com nuotr.

komentarai

comments0 komentarų
thumbnail
Tam, kad nustatyti pranešimus apie komentarus, pereikite prie savo paskyros