Ford Trucks zadebiutował w Polsce tuż przed pandemią. Łatwo nie było – “W trudnych czasach firmy wybierają rozwiązania, które już znają” [WYWIAD]

Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Jak Pan ocenia ubiegły rok?

Wojciech Kopiel, dyrektor zarządzający Ford Trucks Polska: Trudno powiedzieć, żeby był słaby lub dobry, ponieważ był to dopiero pierwszy pełny rok naszej działalności w Polsce.

Racja. Gdy zobaczyłam dane Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego dotyczące rejestracji nowych ciągników samochodowych, pierwsze co chciałam zrobić, to pogratulować. 564 proc. wzrostu w zeszłym roku, w porównaniu do 2019 – nieźle! Jednak jak Pan wspomniał – w Polsce startowaliście dopiero pod koniec 2019 r. Sprzedaliście wówczas 22 ciągniki. W 2020 r. – 146 ciągników. Jak mocno na ten wynik wpłynęła pandemia?

COVID-19 oczywiście wszystkim popsuł plany, nam też. W jak dużym stopniu – trudno powiedzieć. Już pod koniec tak 2019, jak i 2020 roku widać było spadki sprzedaży samochodów, jednak do pewnego stopnia było to spowodowane również spowolnieniem gospodarczym w Niemczech i całej Europie Zachodniej, sytuacją związaną z Brexitem i Pakietem Mobilności.

Nie da się jednak ukryć, że pandemia wpłynęła na sprzedaż Forda. W związku z ograniczeniami covidowymi niemożliwe były spotkania z klientami, a trudno sprzedać nowy produkt bez jego zaprezentowania. Tymczasem Ford jest wciąż jest jeszcze w Polsce słabo znaną marką.

Co więcej, pierwsza, nieoczekiwana fala pandemii doprowadziła do tego, że firmy przekładały zakupy, a część wstrzymała działalność. Ta część roku była więc dla nas właściwie całkowicie stracona…

Szybko Panu przerwę. Powiedział Pan, że Ford jest słabą marką. Co Pan przez to rozumie?

Nie chodziło o to, że jest słaby… ale o to, że w trudnych czasach firmy wybierają rozwiązania, które już znają. Kupowanie zupełnie nowego produktu jest ryzykowne, nawet jeśli można obliczyć, że ten zakup jest bardziej opłacalny.

Generalnie w takich momentach ludzie decydują się na znane i sprawdzone rozwiązania, nie podejmują ryzyka. Skupiają się bardziej na tym, by przetrwać, a nie mniej tracić. Z kolei gdy sytuacja na rynku jest bezpieczniejsza, to szukają nowych rozwiązań, które np. poprawią rentowność firmy.

Jasne, w takim razie do jakiego stopnia te tendencje wpłynęły na sprzedaż. Jak mówiłam, sprzedaliście 146 ciągników, a ile zamierzaliście?

Planowaliśmy, by w pierwszym pełnym roku sprzedać tyle, by zająć 1 proc. rynku.

To się akurat udało.

Tak, to się udało…. Tylko że cały rynek spadł o blisko 50 proc. Zakładaliśmy, że będzie to 1 proc. na poziomie z 2019 r. a więc około 280 samochodów, nie 140. Generalnie można powiedzieć, że sprzedaż była właściwie prowadzona pod koniec roku. W ostatnim kwartale słupki rzeczywiście poszły w górę.

W naszym przypadku na ostateczny wynik wpływ miało również to, że obecnie w Polsce sprzedajemy tylko jeden model ciągnika. Planowaliśmy na początku 2020 r. uruchomić sprzedaż podwozi – konstrukcyjnych, dystrybucyjnych i komunalnych – w związku z tym, że adresowane są one do budowlanki, a tę uruchamia się na wiosnę i wszystkie firmy zaczynają wówczas szukać sprzętu. Niestety, COVID-19 pojawił się właśnie w marcu, odłożyliśmy więc te plany i chcemy wrócić do nich w tym roku.

Na przesunięcie zakupów w wielu przypadkach wpływ miało również to, że firmy leasingowe wyciągnęły rękę do przewoźników i wydłużyły czas trwania ulg. Myślę więc, że sprzedaż w związku z tym przeniesie się na bieżący rok.

Również pod koniec 2019 r. uruchomiliście sieć dealerską. Z uwagi na pandemię w planach jej rozwoju też trzeba było coś zmienić?

Nasza sieć dealerska jest oparta na firmach prywatnych, czyli punktach serwisowych, które miały doświadczenie, jeśli chodzi o serwisowanie samochodów ciężarowych, w większości przypadków sprzedaż nowych pojazdów była jednak dla nich nowym doświadczeniem. A to oznaczało, że niezbędne są pewne inwestycje.

Przez pandemię rozwój sieci został przyhamowany. Do dziś przetrwała ona w takim zakresie, w jakim została założona w październiku, tutaj nic się nie zmieniło. Nie da się jednak ukryć, że pierwotnie planowaliśmy uruchomić kilka nowych punktów…

Jasne, na południu Polski.

Tak, na Podkarpaciu. Przez COVID-19 to się nie udało, jednak finalizujemy rozmowy. Wszystko po prostu przeciągnęło się w czasie, dlatego myślę, że w pierwszej połowie tego roku umowy zostaną podpisane, a sieć poszerzona.

Docelowo miało być 11 takich punktów. Uda się w tym roku?

Myślę, że tak. Będziemy mieć około 10 serwisów posprzedażowych, uruchomimy też warsztaty serwisowe. Pierwszy już wkrótce w okolicach Warszawy.

Jedna rzecz. Czym właściwie zajmują się serwisy warsztatowe, gdy mówimy o ciężarówkach, których sprzedaż ruszyła tylko nieco ponad rok temu? To już jest co naprawiać?

Niewiele, dlatego właśnie budując tę sieć zakładaliśmy podpisywanie umów z firmami, które mają nieautoryzowane warsztaty, a Ford będzie, w pierwszym etapie, dodatkiem do ich standardowej działalności. Dobrze zdawaliśmy sobie sprawę z tego, że w tym momencie serwis samego Forda nie jest w stanie się utrzymać. A postawienie czegoś takiego jest kosztowne.

Nie oznacza to jednak, że powołujemy dealerów z firm, które nie mają żadnego doświadczenia jeśli chodzi o branżę transportową i automotive. Wręcz przeciwnie, te firmy mają doświadczenie, mają swoich klientów – pewną bazę, która pozwala im istnieć na rynku, zaś autoryzacja będzie dla nich w przyszłości szansą do dalszego rozwoju i poszerzenia działalności.

W jednym z wywiadów powiedział Pan, że dziś, jeśli już pojawiają się jakieś zgłoszenia od użytkowników do warsztatów, to sporo z nich wynika z niewiedzy kierowców odnośnie eksploatacji pojazdów. Może Pan to rozwinąć?

Samochody są w tej chwili wyposażone w bardzo dużo nowinek technicznych i kierowcy nie zawsze wiedzą, jak z nich korzystać. Problem wynika z tego, że nie zawsze osoba, która samochód ogląda i testuje, potem nim jeździ. Bo właściciel firmy to nie kierowca.

Mieliśmy więc sporo zgłoszeń od kierowców, którzy dzwonili do warsztatów z pytaniem, jak coś ustawić. Wynikało to też z tego, że jesteśmy nowi w Polsce. Na przykład kierowca DAF-a, kiedy ma problem, może spytać kolegów na bazie lub parkingu.

Fordów jest jeszcze mało i trudno trafić na innego użytkownika takiego pojazdu. Wiążą się z tym również problemy innej natury – słyszałem jak kierowcy opowiadali, że nie mogą odpocząć na parkingu, bo ustawicznie ktoś puka do kabiny i chce zobaczyć jak ten Ford wygląda.

Trochę ponarzekaliśmy, przejdźmy do optymistycznych wiadomości. W grudniu sprzedaż samochodów ciężarowych wzrosła o ponad 40 proc., szacowane są dalsze wzrosty. Czego Ford Polska spodziewa się w tym roku?

Pierwotnie szacowaliśmy, mało optymistycznie, że rynek w 2021 roku osiągnie poziom z roku 2020. Już w tej chwili widać jednak, że będzie to trochę więcej.

Widać optymizm w firmach transportowych, bo mimo pandemii w ubiegłym roku miały dużo pracy, pomagały im również wysoki kurs euro i niskie ceny paliw. Z uwagi na decyzje firm leasingowych, jak mówiłem, kontrakty będą się kończyć w tym roku. To duża szansa dla nas. Tym bardziej, że pierwsze samochody sprzedaliśmy pod koniec 2019 r. i pierwsi klienci już do nas wracają, kupując kolejne egzemplarze. A to oznacza, że samochód przyjął się na rynku.

W tej chwili na pierwsze pół roku mamy już zamówienia, które gwarantują nam osiągnięcie 2 proc. rynku przy założeniu, że będzie on na poziomie z zeszłego roku. Wszystkie zamówienia, które będziemy realizowali w drugiej połowie, będą szły na plus.

Zdradzi Pan, jak wygląda portfel zamówień na ten rok?

Nie chciałbym zdradzać nazw firm, jednak jest kilku klientów, którzy kupowali od nas w 2019 i 2020 r., a dziś podwajają zamówienia. Jedna z firm kupiła w ubiegłym roku 15 samochodów, w tym zamówiła 40. To dla nas bardzo dobra wiadomość. Czekaliśmy na reakcję rynku, bo to on tak naprawdę weryfikuje przydatność ciężarówki dla firm transportowych.

Czyim kosztem rośniecie?

Trudno powiedzieć. Liderem ciągników jest DAF, naturalne jest więc, że to jemu podbieramy klientów. Nasz pojazd ma podobne parametry jak np. DAF XF, trafiamy więc do podobnego segmentu odbiorców.

A kiedy dogonicie Iveco?

W niektórych obszarach chyba nawet wyprzedziliśmy już Iveco … Oni skupili się obecnie na samochodach na LNG i w tej chwili wyprzedzają nas właściwie tylko nimi.

Tylko że różnica jest konkretna, bo oni zajmują dziś prawie 4 proc. rynku.

Tak, to prawda. Przy czym pamiętajmy, że Iveco oferuje pełną gamę pojazdów, od 3,5 tony do końca, my tylko auta powyżej 16 ton. Kiedy więc porównuje się całą sprzedaż, to niestety, z prześcignięciem ich będziemy mieli jeszcze problem. Myślę jednak, że jeśli chodzi wyłącznie o ciągniki, to w tym roku ich dogonimy.

Mamy dużą zaletę, na którą zwracają uwagę klienci – oferujemy pełną gwarancję przez trzy lata, bez limitu kilometrów. Poza tym, jak mówiłem, w tym roku chcemy też wejść w rynek podwozi dystrybucyjnych.

Fot. Ford Trucks Polska