Na rynku ciężarówek widać ożywienie. Prezes Mercedes-Benz Trucks Polska liczy na solidny rok [WYWIAD]

Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Jak Pan ocenia ubiegły rok?

Przemysław Rajewski, prezes zarządu Mercedes-Benz Trucks Polska: Kiedyś mój dawny prezes na pytanie: Jak tam zdrowie? – odpowiadał: Bardzo dziękuję, mimo życzeń ciągle nieźle. Wydaje mi się, że można to odnieść do sytuacji, która wydarzyła się w 2020 r. na naszym rynku. Na pewno spadek był zauważalny. Pierwszy kwartał przeżyliśmy z optymizmem, jednak drugi był już fatalny – tak naprawdę wszystko stanęło. 

Później nauczyliśmy się żyć z pandemią i wynikającymi z niej ograniczeniami i rynek samochodów ciężarowych wrócił do normy. Wiedzieliśmy już, jak funkcjonować w nowych warunkach, utrzymywać kontakt z klientem, proponować mu zarówno pojazdy, jak i obsługę serwisową. Myślę więc, że ogólnie ocenić ten rok mogę dość pozytywnie. 

Delikatnie Pan to określa, tymczasem w całym zeszłym roku liczba rejestracji nowych ciągników spadła dramatycznie, o ponad 28 proc. 

Trzeba jednak zdać sobie sprawę, z czego się to wzięło. Była to reakcja na brak pewności, na zamknięcia granic. Gdyby nie to, sytuacja na rynku stabilizowała się, co pokazywał już rok 2019. Jeśli dobrze pamiętam, na całym rynku pojazdów powyżej 3,5 tony zarejestrowano ich wówczas tylko o 5 proc. mniej niż w 2018 r. 

Tymczasem z powodu pandemii rynek znów zanurkował. Pamiętajmy jednak o tym, że Polska w dalszym ciągu jest istotnym przewoźnikiem, a w Europie w dalszym ciągu jest konkretna liczba dóbr do przewiezienia. Jesteśmy istotnym elementem w układance europejskiej i chcemy tę pozycję utrzymać.

Jak to się stało, że wasi konkurenci odnotowali w ubiegłym roku mniejsze spadki, niż wy? DAF, obecny lider rynku, wypuścił na drogi o 23 proc. mniej pojazdów niż przed rokiem. Volvo 22 proc. mniej. U was spadek sięgnął 28 proc. Różnice są widoczne. 

Ja bym powiedział raczej, że są aptekarskie. 28 proc. przy naszym udziale rynkowym, bo pamiętajmy, że zajmujemy 15 proc. rynku, jest niewielkim ułamkiem. Pamiętajmy poza tym, że wynik ten wiązał się z możliwościami produkcyjnymi. Fabryki w drugim kwartale stanęły i późniejsze rozpędzenie ich i wznowienie logistyki zajęło trochę czasu…

Przerwę Panu, dobrze? Mówi Pan o niewielkim ułamku, ale DAF w zeszłym roku zarejestrował 3 812 nowych ciągników, wy 2 227. Ułamek to to nie jest.

DAF jest, jak powiedzieliśmy, numerem jeden na rynku, serdeczne gratulacje. Nie powiedziałem, że między nami nie ma różnicy. Chodzi mi o to, że spadki w rejestracjach nowych pojazdów nie wynikały z potrzeb klientów, ale możliwości dostaw. Zwykle konkurencja między producentami dotyczy tego, czego klient oczekuje i co może u kogo kupić. W 2020 r. doszedł jeszcze jeden aspekt – ograniczenia gospodarcze, które wpływały na to, co możemy kupującemu dostarczyć. 

Każdy kraj funkcjonuje inaczej podczas pandemii. My mamy fabrykę na granicy Francji i Niemiec, jeśli więc ci pierwsi się otworzyli, a drudzy zamknęli, to nam nie pomagało. Byliśmy trochę w rozkroku. Nic dziwnego, że wiele fabryk będzie teraz oceniać, jak powinna być realizowana dostawa just in time lub czy posiadanie własnych magazynów w różnych miejscach ma sens… Myślę, że wielu będzie wyciągało nauczkę z tego, co się wydarzyło w zeszłym roku.

Jak to się stało, że DAF-owi udało się w tym czasie zwiększyć udział w rynku, a wam nie?

Nie wydaje mi się…

Dane z Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego.

To może ja też sobie otworzę.

Proszę bardzo. Z danych dotyczących nowych ciągników wynika, że cała branża producentów ciężarówek wypuściła na polski rynek prawie 14,5 tys. pojazdów. Liczebność zmniejszyła się o 28,6 proc. r/r.  DAF w tym czasie powiększył swój udział o nieco ponad 2 proc., do 26 proc. Udział Volvo wzrósł o 1,5 proc. Scania…

Straciła.

A wy stoicie w miejscu. 

Podobnie jak Scania, stracił i Renault. To pokazuje, że pewne ruchy następują, tak czy inaczej. Wszystko zależy od sposobu sprzedaży, od możliwości dostaw, itp. 

To są zawsze zawody między producentami. W Polsce DAF zrobił fantastyczny wynik, w skali Europy Mercedes cały czas jest numerem jeden. Choć i tu DAF robi coraz większe kroki, mam jednak nadzieję, że nas nie dogoni. Tak czy inaczej, podsumowując sytuację w Polsce, naprawdę uważam ubiegły rok za porządny. 

A jak jest teraz? Lżej Pan oddycha na myśl o 2021 roku?

Nie oddycham lżej, bo sytuacja nadal jest bardzo zmienna. Widać to na przykładzie Czech. Na początku pandemii były rodzajem prymusa, to tam pojawił się chociażby oddolny ruch promujący noszenie maseczek. W tej chwili jest to jeden z bardziej dotkniętych zachorowaniami krajów. 

Ponadto dochodzą nowe mutacje, które mogą jeszcze pogorszyć sytuację. Patrzymy jednak z optymizmem. Wysoki kurs euro, wciąż w miarę niskie ceny paliwa, ciągły popyt na przewozy, to wszystko sprawia, że przewoźnicy mogą w miarę bezpiecznie funkcjonować na rynku.

Generalnie szacunki na ten rok dotyczące sprzedaży nowych samochodów są dość optymistyczne. Już w grudniu PZPM podawał, że liczba rejestracji wzrosła o ponad 40 proc., co miało zwiastować ożywienie na rynku. Też Pan to tak widzi? 

Pytanie, jaki wpływ na ten wynik miało przesunięcie zapotrzebowania z drugiego kwartału. Jednak nie da się ukryć, że z dzisiejszego punktu widzenia można zauważyć ożywienie się rynku. Na pewno będzie to solidny rok, odpukać, bez takiego załamania, jakie widzieliśmy w ubiegłym. Oczywiście przy założeniu, że szczepienia będą działać i nie będzie problemów z nowymi mutacjami wirusa. Tym niemniej nie liczyłbym na jakiś gwałtowny wzrost popytu na nowe ciężarówki.

To jakiego się Pan spodziewa? 

W stosunku do ubiegłego, myślę, że odrobimy te 25-28 proc. Chcielibyśmy wrócić do poziomu z 2019 r. Więcej nie będzie, tym bardziej, że nie ma np. żadnego wielkiego wsparcia ze strony państwa. Myślę, że będzie to rok przywracania normalności i utrzymania produkcji. 

Jak wygląda portfel zamówień na ten rok?

Mamy zamówienia.

Powie Pan coś więcej na ten temat?

Nigdy nie ujawniamy szczegółów. Mamy portfel zamówień, z którego na razie jesteśmy w miarę zadowoleni. 

Udało się dostrzec jakieś zmiany w tendencjach kupujących, ze względu na to, co działo się w ubiegłym roku na rynku, a więc m.in. zmiany stawek, wchodzący w życie Pakiet Mobilności? 

Niespecjalnie. Jedyne, co dostrzegliśmy, to zwiększoną chęć zapewnienia kierowcom dobrych warunków pracy oraz, co za tym idzie, utrzymania ich.

Jeśli chodzi o aspekt czysto produktowy, to niespecjalnie, co wiąże się, moim zdaniem m.in. z brakiem dofinansowania zwłaszcza do pojazdów elektrycznych. W przyszłości ten temat mocniej zaistnieje, jednak na pewno jeszcze nie w 2021 r. Pod tym względem Europa jest dużo bardziej progresywna jeśli chodzi o wdrażanie nowych napędów. W Polsce wciąż brakuje elementu wspierania, np. dofinansowania do złomowania starych pojazdów, wdrażania dużo skuteczniejszych rozwiązań prawnych związanych z elektryczną flotą. 

W Londynie chociażby wjazdy dieslami są obłożone sporymi opłatami, podczas gdy elektryczne pojazdy wjeżdżają za darmo. Tego typu działania wyraźnie stymulują do dostosowywania parku maszynowego do nowych warunków, u nas jednak nie występują.

We wrześniu ubiegłego roku prezentowaliście ciężarówki o napędzie elektrycznym i wodorowym. Wówczas mówiliście, że wejdą do seryjnej produkcji w ciągu kilku lat. Czy to się zmieni w związku z tym, o czym Pan mówi?

Igor Kaczorkiewicz, head of product & marketing, PR Mercedes-Benz Trucks Polska (przysłuchujący się rozmowie): W tym temacie nic się nie zmienia. W październiku wchodzi do seryjnej produkcji eActros, którego klienci będą mogli kupować już od września. W tym roku będzie produkowany w układzie 4 na 2, w styczniu 2022 r. do produkcji wejdzie pojazd w układzie 6 na 2, czyli 3-osiowy.

Zastanawiam się tylko, w nawiązaniu do tego, o czym mówił pan prezes, czy klienci w Polsce na pewno będą zainteresowani takim elektrycznym pojazdem.

To samo pytanie można by odwrócić i zapytać, czy nie powinniśmy sprzedawać tylko starych i używanych samochodów. Byłoby to najtańsze, najprostsze…

Biorąc pod uwagę opłaty drogowe np. na Zachodzie uzależnione od ekologiczności floty, to niekoniecznie takie najtańsze.

No właśnie. Być może część użytkowników będzie miała na uwadze tego rodzaju zalety elektrycznych pojazdów. 

Poza tym uważamy, że oferowanie nowoczesnej technologii jest elementem naszego DNA, co może fatalnie dziś brzmi w świetle rozważań nad szczepionkami i badaniami genetycznymi. Tym niemniej jest to coś, co jest dla nas bardzo istotne i nie możemy przegapić sytuacji, w której możemy oferować samochody, które będą przyszłością. 

Biorąc pod uwagę specyfikację pojazdów, oczekiwania klientów w Polsce a na Zachodzie mocno się różnią?

Dobre pytanie. Na pewno nasze samochody są specyficzne pod jednym względem – chodzi o pojemność zbiorników paliwa, która sięga 1500 litrów. Pojazdy są więc przystosowane do bardzo długich dystansów, co na przykład dla przewoźników niemieckich nie jest tak ważne, jak dla polskich. Być może nieco rzadziej polscy klienci decydują się też na retardery. Częściej na wzmocniony hamulec silnikowy, który w zupełności wystarcza, a zwiększa ładowność pojazdu.

Natomiast pozostałe elementy, takie jak moc silnika 450-480 koni, zastosowana elektronika, systemy bezpieczeństwa takie jak ABA 5 – to wszystko oczekiwane jest niezależnie od pochodzenia klienta. 

Wróćmy jeszcze na moment do szacunków dotyczących zwiększonego popytu na nowe ciężarówki. Eksperci mówią, że jest jednak kilka zagrożeń – wzrost bezrobocia, nadchodzące zmiany w prawie (Pakiet Mobilności). Tego typu zmiany mogą wpłynąć na waszą działalność?

Widzimy ryzyko, jednak wydaje nam się, że zapotrzebowanie na przewozy jest na tyle widoczne, że przewoźnicy nadal będą działać. Dochodzą do tego unijne pakiety pomocowe, sięgające 700 mld euro, które mają zostać wydane na rozpędzenie gospodarki. To dość duże środki, a ich materialne efekty trzeba będzie przecież transportować po Europie. 

W co przewoźnicy będą chętniej inwestować – w wymianę floty czy jej powiększanie?

Na pewno w tym roku przede wszystkim będą wymieniać flotę. Chodzi o utrzymanie pewnego poziomu. Samochody zrobiły swoje przebiegi, a normalnie wymienia się samochody co 2-3 lata. Tymczasem przez pandemię straciliśmy pół roku, nastąpiło więc wydłużenie tego okresu. 

Ciekawe jest to, co będzie się działo w przyszłości. Może nastąpi konsolidacja, zwiększenie floty dużych klientów. Nie sądzę jednak, by był to gwałtowny trend, który już w 2021 r. zmieni sytuację na rynku.

Zauważyłam, że trudno od was wyciągnąć informacje o całym portfelu zamówień, ale może na sam koniec chciałby się Pan jednak pochwalić choć jednym zamówieniem na ten rok? Spójrzmy, co robi DAF – ogłasza publicznie, że w tym roku dostarczy LINK-owi ponad 80 nowych ciężarówek… 

A mogę się pochwalić czymś innym?

Proszę bardzo.

Chciałbym pochwalić naszą akcję SmartTruck, która polegała na tym, że każdy sprzedawca dysponował własnym pojazdem demonstracyjnym, wyposażonym we wszystkie nowinki techniczne, dzięki czemu klient mógł doświadczyć, jak można jeździć i żyć w nowoczesnym samochodzie. 

Igor Kaczorkiewicz, head of product & marketing, PR Mercedes-Benz Trucks Polska (przysłuchujący się rozmowie): Do tej pory podczas akcji udało się przeprowadzić 880 jazd testowych, podczas których klienci przejechali prawie 5,8 mln km. Ruszyliśmy z drugim etapem kampanii, kontynuując z nowymi pojazdami, bo te z zeszłego roku zostały wymienione na świeże. Pojazdów mamy 65, a klienci mogą je wypożyczyć nawet na dwa tygodnie i użytkować w normalnej pracy.

Cyfry, które Panowie wymieniliście, są imponujące, proszę mi jednak powiedzieć, na  jaką liczbę zamówień się przełożyły te miliony pokonanych kilometrów.

Widzę, że wracamy do tematu zamówień…

Niestety tak.

Jeśli weźmie pani dowolny projekt to zobaczy, że nigdy przejazd samochodami demonstracyjnymi nie przekłada się 1:1 na sprzedaż samochodów. 

W zeszłym roku ciężarówek powyżej 6 ton zarejestrowaliśmy 3133. Natomiast wierzymy, że utrzymanie udziałów rynkowych jest w znacznej mierze zasługą tej akcji. O eActrosie dużo się mówiło, w konkurencyjnym medium dostał nawet nagrodę czytelników.

Co dalej? Pozostaje mieć chyba nadzieję, że Główny Inspektorat Sanitarny zezwoli na to, by tego typu akcje były w tym roku możliwe… 

Z jednej strony bardzo byśmy tego chcieli. Mamy nadzieję, że wkrótce odświeżymy kontakty z klientami, że będzie można znów na żywo im coś pokazać. 

Z drugiej strony zdajemy sobie sprawę, że narażanie kogokolwiek na ryzyko, czy pracowników czy klientów, jest karygodne. Jestem po koronawirusie, nie chciałbym znów zachorować, to nie jest miła choroba. Dlatego do takich zagadnień podchodzimy bardzo ostrożnie, staramy się nie narażać nikogo na większe ryzyko. 

Dlatego też dzisiaj rozmawiamy zdalnie, zamiast usiąść wspólnie przy stole, napić się kawy. Mam nadzieję, że szczepionka będzie działać i w drugiej połowie roku będziemy mogli się zobaczyć. 

I jakim udziałem rynkowym będzie Pan mógł się wtedy pochwalić?

Chcielibyśmy sięgnąć 16 proc. Jak pani wspominała, grudzień był optymistyczny, wypuściliśmy ponad 500 pojazdów. Początek roku jest słabszy, w styczniu przekazaliśmy tylko sto kilkadziesiąt samochodów, jednak nie ma w tym nic dziwnego. Tradycyjnie fabryki w Niemczech ruszają później, już po Trzech Królach, później zamówienia trzeba przewieźć… Co roku jest ta sama zabawa, niezależnie od pandemii.

Fot. Mercedes-Benz Trucks Polska