Fracht drożeje, ale przewoźnicy nie zarabiają więcej. „Dobra stawka nie oznacza dobrej marży”

Agnieszka Kulikowska-Wielgus, dziennikarz trans.iNFO: Stawki frachtowe rosły, a przewoźnicy nadal narzekają na rentowność. Gdzie znika ta różnica?

Dimitrij Lichaczewski, Head of Sales Region E100: Jest kilka elementów, na które nie wszyscy zwracają wystarczającą uwagę. Pierwszy to koszty stałe: kierowca, leasing, ubezpieczenie. Drugi to coraz dłuższe terminy płatności na rynku.

Do tego dochodzą wydatki, których często nie widać od razu w prostym rachunku: przestoje samochodu, puste dojazdy czy niewykorzystanie pojazdu zgodnie z planem. Sama stawka może więc na papierze wyglądać dobrze, ale po podliczeniu całej operacji marża okazuje się znacznie niższa.

Które koszty najmocniej uderzyły w przewoźników? Czy paliwo znowu wysuwa się na pierwszy plan?

Rosną koszty stałe, obejmujące leasing, kierowcę i ubezpieczenie. Do tego dochodzą opłaty drogowe oraz paliwo, którego średnia cena w UE, według raportu IRU, Upply i Transport Intelligence, wzrosła w II kwartale 2026 roku o 27 proc. w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego roku.

Paliwo pozostaje przy tym najbardziej nieprzewidywalną pozycją. Koszt leasingu czy inne koszty stałe jesteśmy w stanie znacznie łatwiej zaplanować. Z paliwem jest trudniej – zależy od globalnego rynku ropy i może bardzo szybko się zmieniać.

Czy można dziś określić minimalną stawkę za kilometr, poniżej której przewoźnik w transporcie międzynarodowym nie powinien podejmować zlecenia?

Można wskazać pewien poziom orientacyjny, ale zawsze trzeba patrzeć na konkretny model działalności.

W jednym z branżowych modeli kosztowych z sierpnia tego roku koszt przejechania kilometra standardowym zestawem ciężarowym oszacowano na około 4,65 zł, bez uwzględnienia pustych przebiegów. Jeżeli przyjmiemy, że około 15 proc. wszystkich kilometrów pojazd pokonuje bez ładunku, wymagana stawka za kilometr płatnego przebiegu wzrasta do około 5,50 zł.

To poziom potrzebny do pokrycia przyjętych kosztów, ale niekoniecznie zapewniający satysfakcjonującą marżę. I właśnie dlatego samo spojrzenie na stawkę za kilometr pojedynczego frachtu bywa mylące.

Ile realnie kosztuje przewoźnika jeden dzień postoju ciężarówki?

Nie podam jednej liczby, bo zależy ona od rodzaju transportu i struktury kosztów konkretnej firmy. Trzeba to jednak rozdzielić na dwa elementy. Po pierwsze – koszty stałe. Samochód generuje je niezależnie od tego, czy jedzie, czy stoi.

Po drugie – utracony zarobek w czasie postoju pojazdu. Mało kto liczy, że jeśli ciężarówka stała bezproduktywnie na przykład pięć godzin, to w tym czasie mogłaby wykonać określoną liczbę płatnych kilometrów. Przychód z tych kilometrów mógłby pokryć część kosztów stałych i bieżących, takich jak paliwo czy opłaty drogowe, a także wygenerować marżę.

Dlatego koszt postoju to nie tylko to, co przewoźnik fizycznie wydaje w tym czasie, ale również pieniądze, których nie zarobił.

Które koszty są najczęściej pomijane podczas kalkulowania frachtu?

Jednym z nich jest niewykorzystanie pełnego potencjału samochodu. Jeżeli zakładamy, że pojazd przejedzie w miesiącu 10 tys. kilometrów, a faktycznie zrobi 8 tys., to automatycznie pogarsza się ekonomika jego pracy. Do tego dochodzą koszty administracyjne i koszt pieniądza. Nie wszyscy uwzględniają fakt, że transport trzeba sfinansować do czasu otrzymania zapłaty od klienta.

Wielu przewoźników kalkuluje stawkę, dodaje minimalną marżę i zapomina o kosztach pustych dojazdów między kolejnymi załadunkami, postojach czy kosztach zamrożonego kapitału. I właśnie te dodatkowe elementy potrafią później tę marżę zjeść.

Czy dobra stawka w jedną stronę może zostać całkowicie pochłonięta przez powrót?

Zdecydowanie. Dobra stawka w jedną stronę nie gwarantuje dobrej marży na całej rotacji.

Weźmy prosty model kółka na 2 tys. km – 1 tys. km w jedną stronę i 1 tys. km z powrotem. Przyjmijmy uśredniony koszt na poziomie 1,10 euro za kilometr, co daje 2,2 tys. euro kosztów całej operacji. Na pierwszym odcinku bierzemy dobrą stawkę 1,60 euro/km, co daje 1,6 tys. euro przychodu. Żeby na całym kółku wyjść na zero, w drodze powrotnej musimy uzyskać jeszcze 600 euro.

Jeżeli w drodze powrotnej weźmiemy ładunek po 1 euro/km, wygenerujemy kolejne 1 tys. euro przychodu i zamkniemy kółko z nadwyżką 400 euro ponad przyjęte koszty. Ale jeśli zgodzimy się na powrót po 0,60 euro/km, wyjdziemy dokładnie na zero. Każda stawka poniżej tego progu oznacza, że dokładamy do interesu. Dlatego trzeba liczyć całe kółko, a nie opłacalność tylko jednego odcinka.

Jak szybko przewoźnicy są dziś w stanie przenieść rosnące koszty na klienta?

Niestety nie dzieje się to od razu. Na rynku cena frachtu reaguje na sytuację kosztową z opóźnieniem – według moich obserwacji najwcześniej po około 30 dniach. Są kontrakty oparte na mechanizmach regularnej aktualizacji, na przykład klauzule paliwowe weryfikowane co tydzień lub dwa, i to działa w układzie win-win.

Z moich obserwacji wynika jednak, że ogólnie mówimy raczej o dwóch–trzech miesiącach. Dopiero po takim czasie stawka zaczyna w większym stopniu odzwierciedlać nowe koszty. Koszt pojawia się tu i teraz, a przychód dostosowuje się do niego ze sporym poślizgiem.

Dlatego wzrost stawek nie poprawia automatycznie płynności przedsiębiorstw?

Po pierwsze właśnie przez to opóźnienie. Po drugie – dobra stawka sama w sobie nie oznacza dobrej marży. Wyobraźmy sobie firmę z dziesięcioma samochodami, która w ciągu miesiąca generuje około 150 tys. euro przychodu. Zanim otrzyma zapłatę od klientów, musi samodzielnie sfinansować bieżącą działalność – paliwo, wynagrodzenia, leasing i pozostałe koszty.

Jeśli pieniądze od klientów wpływają po 30 dniach, wymaga to sporej dyscypliny finansowej. Jeżeli termin płatności przesuwa się do 60 dni, zapotrzebowanie na kapitał obrotowy rośnie jeszcze bardziej. Można więc mieć zlecenia, mieć wysoki obrót, a jednocześnie zmagać się z poważnym brakiem płynności.

Czy w tych realiach duży przewoźnik ma zdecydowaną przewagę nad małą flotą?

Większa flota daje przede wszystkim możliwość dywersyfikacji portfela klientów. Duży przewoźnik może rozłożyć tabor pomiędzy kilku kontrahentów. Jeżeli u jednego z nich pojawi się problem – na przykład wydłużenie terminu płatności albo brak waloryzacji stawki – nie uderzy to od razu w płynność całej firmy. Mały gracz ma znacznie mniejsze pole manewru.

Z drugiej strony duży gracz negocjuje z dużymi klientami, którzy mają własną siłę zakupową i twardo narzucają stawki rynkowe. Sama wielkość floty nie gwarantuje więc automatycznie wysokiej marży.

Czy to oznacza, że mała firma z kilkoma pojazdami jest z góry skazana na niższą rentowność?

Niekoniecznie. Na podstawowym poziomie mały i duży przewoźnik kupują paliwo i płacą myto w oparciu o te same mechanizmy rynkowe. Obie firmy mogą też korzystać z rozwiązań pozwalających planować trasy, prognozować koszty i wybierać bardziej opłacalne warianty przejazdu. Na rynku są również instrumenty finansowe dostępne dla firm różnej wielkości, takie jak faktoring czy rozwiązania ograniczające konieczność finansowania bieżących wydatków z własnych środków. Mogą one zmniejszać zapotrzebowanie na kapitał obrotowy.

O konkurencyjności decyduje jednak przede wszystkim to, co jeden z moich klientów trafnie nazwał „magią małych cyfr”. Wszystko sprowadza się do tego, jak firma potrafi pracować z danymi: prognozować, planować trasy, precyzyjnie liczyć koszty i kontrolować każdy kilometr. Dobra stawka to tylko jeden z elementów – rentowność buduje się dyscypliną operacyjną.