Dwa stopnie w górę to nawet 10 proc. wyższa sprzedaż piwa! Jak wygląda organizacja transportu w sezonie w Kompanii Piwowarskiej?

Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Blisko siedem lat temu w sezonie dostarczaliście nawet 31 tysięcy palet piwa dziennie do ponad 1100 lokalizacji. Aby to było możliwe, ciężarówki w sezonie pokonywały 30 milionów kilometrów. Jak to dziś wygląda?

Gary Cattell, krajowy dyrektor ds. łańcucha dostaw i członek zarządu Kompanii Piwowarskiej: Trochę się zmieniło. Dostarczamy nieco inny wolumen, bo dziennie jest to 15 tysięcy palet, do ponad 600 lokalizacji, jednak różnica w stosunku do ubiegłych lat nie jest duża, bo rynek piwny w Polsce jest już dojrzały. W związku z czym od kilku lat należy do nas blisko 35-36 proc. rynku.

Zmienia się natomiast asortyment produktów. I to gwałtownie. Pojawia się dużo więcej piw specjalnych (ang. specialty beer szeroka kategoria, zawierająca piwa, które nie można wpisać w żadną inną klasyczną kategorię przyp.red.), smakowych i sezonowych. Co więcej, ciężarówki, które jeżdżą z naszym piwem, pokonują mniej kilometrów.

Dlaczego mniej?

Bo udało się zoptymalizować system dystrybucji i organizację dostaw.

W jaki sposób?

Zmodyfikowaliśmy sieć między browarami a odbiorcami. Wcześniej mieliśmy aż 11 centrów dystrybucji, większość których musieliśmy zamknąć, bo nasi odbiorcy stawali się więksi i mniej rozproszeni. Większość kluczowych klientów otworzyło własne centralne magazyny, dzięki czemu możemy dowozić towar właśnie tam, albo do magazynów dystrybutorów, więc te miejsca są obsługiwane przez transporty całopojazdowe. W związku z tym nie musimy ani mieć, ani obsługiwać sieci lokalnych magazynów, bo nie zajmujemy się tego rodzaju małą dystrybucją.

Poza tym staramy się optymalizować całą sieć połączeń. Najpierw sprawdzamy, co dokładnie produkujemy, gdzie, kiedy, jak to dostarczamy i do którego klienta. To bardzo ważne, ponieważ niektórzy z naszych odbiorców zamawiają bardziej mainstreamowe piwa, wiele w opakowaniach zwrotnych, a niektórzy piwa premium. W związku z czym może się okazać, że chociaż czasami dwaj klienci mieszczą się koło siebie, to możemy ich obsługiwać z zupełnie różnych lokalizacji. Jednego z Poznania, innego z Tych. Więcej nawet, klient mający siedzibę blisko Białegostoku będzie obsługiwany z Poznania właśnie ze względu na rodzaj piwa, które zamawia. Różnorodność takich powiązań jest spora, dlatego właśnie musimy optymalizować dostawy do każdego klienta z osobna, żeby były opłacalne.

Weźmy przykład klienta, który ma magazyn centralny w Łodzi. Piwo trafia z tego magazynu do sklepu np. w Strykowie, często wraz z innymi produktami, które wozi przewoźnik. W drodze powrotnej może on zabierać butelki do Łodzi, skąd zabierzemy je do browaru. Czasami jednak może się okazać, że bardziej będzie się wszystkim opłacać, żeby puste butelki jechały ze Strykowa wprost do browaru w Poznaniu. Żeby jednak o tym wiedzieć, musimy usiąść z klientami, poznać ich sieć dostaw i zobaczyć, jak można zoptymalizować zarówno ją, jak i naszą.
W dalszym ciągu jest jednak mnóstwo wyzwań. Powiedział Pan, że liczba i różnorodność asortymentu rośnie, z drugiej jednak strony trend jest taki, że klienci oczekują indywidualnego traktowania. Jak to wpływa na organizację transportu i logistyki?

Rzeczywiście, zdarza się, że dla niektórych klientów tworzymy produkt pod specjalne zamówienie. Niekiedy robimy np. akcje promocyjne, tzw. in-out (chodzi o wprowadzenie jakiegoś produktu, na określony czas, do sklepu, w celu rozeznania się w zainteresowaniu kupujących – przyp.red.) i wówczas produkujemy pewną partię, dostarczaną jednemu klientowi. Myślę np. o puszkach o pojemności 550 ml dla Biedronki czy piwie Redd’s Mango dla Lidla. W przypadku tego rodzaju zamówień bardzo trudno prognozować wolumen i planować logistykę. Jeśli się pomylimy, może się okazać, że nie będziemy mieli co zrobić z tym towarem.

Co więc robicie?

Zaczynamy od planów promocyjnych, tworzonych przez zespół sprzedaży. Im lepsze będą i im lepiej zrozumiemy się z klientem jeśli chodzi o jego oczekiwania, tym lepiej poradzimy sobie z taką akcją. Najważniejsze jest już wtedy zaplanowanie, co będziemy robić, jeśli promocja nie zadziała. Sprzedamy towar innemu klientowi? A może przedłużymy czas trwania promocji?

Mieliście tego typu problemy?

Jeszcze trzy, cztery lata temu zdarzało się, że prognozy były chybione i mieliśmy nadmiar towaru i żeby pozbyć się zapasu trzeba było np. zbić cenę. Teraz popełniamy mniej błędów tego typu. Przede wszystkim dzięki temu, że robimy dużo mniejsze zapasy. Mamy ponad 160 klientów (dostawy realizujemy do ponad 600 magazynów naszych klientów) i z nimi wszystkimi musimy ustalać strategię dystrybucji, by działała jak najlepiej.

Jeden z konkurentów Kompanii Piwowarskiej dzieli klientów na dwie grupy. Pierwsza to prowadzący działalność gastronomiczną – puby, kluby nocne, dyskoteki, restauracje. Druga to sprzedawcy detaliczni – sieci marketowe, sklepy spożywcze, sklepy z alkoholami. Jak to wygląda u was?

Dzielimy ich na podmioty prowadzące handel tradycyjny i nowoczesny. Ten pierwszy to np. hurtownie takie jak Eurocash Cash & Carry oraz puby i małe sklepy – czasami prywatne, czasami działające na zasadach franczyzy. Opierają się w dużej mierze na piwie w butelkach zwrotnych i puszkach. Do niektórych miejsc zawozimy w kegach.
Drugi – to supermarkety, hipermarkety i dyskonty, które sprzedają głównie piwo w bezzwrotnych butelkach i w puszkach. Zwrotne butelki stanowią u nich tylko niewielki procent asortymentu.

I w jaki sposób ten podział wpłynął na organizację transportu?

Przede wszystkim uświadomił nam jedną rzecz. Że musimy, jako Kompania Piwowarska, po prostu wyjść z samodzielnej organizacji transportu. Bodźcem do tego był również dość duży wiek naszej floty. Musieliśmy więc albo stopniowo zacząć wymieniać pojazdy i w dalszym ciągu zajmować się dystrybucją, albo przełożyć ją na podwykonawców.

Zdecydowaliśmy się na to drugie. Z kilku powodów. Po pierwsze, uświadomiliśmy sobie, że nie będziemy w stanie organizować transportu tak efektywnie, jak przewoźnicy, którzy zajmują się tylko tym. Po drugie, zamiast wymieniać wspomniane, stare pojazdy, mogliśmy z nich po prostu zrezygnować. Poza tym był to moment, kiedy mogliśmy zapewnić naszym kierowcom dobre warunki odejścia i postarać się znaleźć im miejsca u naszych przewoźników, bo równocześnie z posiadaniem własnej floty, korzystaliśmy wtedy i z usług podwykonawców.

Ostatecznie zmieniliśmy więc cały model obsługi transportu. Dziś mamy dedykowanych partnerów, którzy codziennie zajmują się obsługą naszych zleceń, z Poznania, Tych i Białegostoku (miejsca, gdzie Kompania Piwowarska ma browary – przyp.red.). Mamy również grupę sezonowych podwykonawców, czasami zatrudnianych właśnie przez tych partnerów.

Po przejściu z własnej floty na podwykonawców koszty nam się nie podniosły. Teoretycznie posiadanie własnej floty jest tańsze, ale nasza, jak wspomniałem, była dość stara. A koszt leasingu nowych pojazdów byłyby na tyle wysoki, że prowadzenie transportu przez podwykonawców wyszło bardzo podobnie.

Zaproponowaliśmy więc, że będziemy dla nich podstawowym kontrahentem, a oni przy tym będą mogli się zajmować biznesem spotowym. Wszyscy na tym zyskujemy, bo my możemy zwiększyć ich rentowność, bez zwiększania koszów własnych.

Co dokładnie przewoźnicy zyskują na współpracy z Kompanią Piwowarską?

Zyskują sporo. Przede wszystkim chodzi o to, że jesteśmy dobrym, rzetelnym biznesem, który nie mówi: płacimy ci 800 zł za trasę i cała reszta to twój problem. Nie. Zastanawiamy się, jak realnie poprawić ich wydajność. Wiemy, że jeśli nie zabezpieczymy ich, jako dostawca, pod względem ładunków, to podniosą stawki.

Zastanawiamy się więc, jak ulepszyć planowanie dostaw, by kierowca zawsze miał ładunek na podróż powrotną, albo gdy skończy jedno zlecenie, nie musiał się martwić o kolejne. Planujemy to również z odbiorcami.

To nie wszystko. Wspieramy również podwykonawców przy zakupie ciężarówek. Zdarza się, że kupujemy je w ich imieniu, pośredniczymy w negocjacjach stawek pojazdów lub w kosztach ubezpieczenia.

A jakie warunki muszą oni spełnić, by współpracować z Kompanią Piwowarską?

Sprawdzamy, czy są w stanie wywiązywać się z obowiązków – czy są punktualni, wiarygodni, jakim zapleczem dysponują, jaką flotą oraz z jakich podwykonawców korzystają. Zanim przewoźnik zacznie współpracę na większą skalę, jest sprawdzany na niewielkiej próbce, czy radzi sobie ze standardami Kompanii Piwowarskiej. Całą współpracę reguluje umowa.

Pewnie muszą też być w stanie zapewnić odpowiednie warunki przewozu piwa, a są to z pewnością warunki restrykcyjnie określone, skoro już samo przechowywanie wymaga m.in. zapewnienia odpowiedniej wilgotności i temperatury od 2 do 16 stopni Celsjusza…

To prawda. Przewoźnicy również powinni pamiętać o limitach temperatur, bo nie chcemy, by piwo zamarzło albo było wystawione na zbyt wysoką temperaturę.

Latem to nie takie proste.

To prawda. Dlatego w zależności od tego, jak długa ma być trasa oraz jaka będzie temperatura, mamy określone pory, kiedy taki transport nie może się odbyć, na przykład w lecie, kiedy temperatury są zbyt wysokie. W przypadku odnotowania, lub w przypadku stwierdzenia prognozowanej temperatury powietrza zewnętrznego na trasie przejazdu transportu piwa powyżej 30 st. C, w czasie dłuższym niż 3 godziny, transport nie powinien być realizowany. W takim wypadku należy uzgodnić z klientem (odbiorcą) inny termin dostawy lub zastosować pojazd typu chłodnia/izoterma.

To znaczy, że czasami ciężarówka staje?

Nie, jeśli już ma załadowany towar, to lepiej, żeby pojechała. Chodzi mi raczej o to, że zgodnie z planem wiedząc o takich warunkach nawet jej nie ładujemy. Usuwamy zlecenie albo przenosimy transport na noc.

Myślę, że kwestia usunięcia zlecenia nie jest taka prosta, zwłaszcza z punktu widzenia waszych klientów. Przecież taka decyzja to de facto przerwanie całego łańcucha dostaw.

Zgadza się, dlatego zdarza się to wyjątkowo rzadko. Głównie z tego względu, że trasy, jakie pokonują nasze ciężarówki, są dość krótkie. Większość z nich ma 100, najwyżej 200 kilometrów, bo nasze browary i centra dystrybucji mieszczą się w różnych rejonach kraju (browary są w Tychach, Poznaniu i Białymstoku, zaś centra dystrybucji w Swarzędzu, Warszawie i Tychach – przyp.red.).

A czy mieliście kiedykolwiek przypadki, kiedy ze względu na złe warunki przewozu doszło do opóźnień w dostawie albo zniszczenia ładunku?

Nie.

To by oznaczało, że ostatecznie jest to dość prosta sprawa, nawet latem…

Bo to jest proste. Nie można po prostu przechowywać piwa w stojącej ciężarówce, czyli np. ładować jej rano i potem czekać na przewóz do popołudnia. W puszkach, w skrzyniach, w jadącej ciężarówce, płyn nie nagrzeje się tak szybko. Chociaż nie da się ukryć, że korzystając z pomocy podwykonawców, mamy mniejszą kontrolę nad ciężarówkami. To zawsze budzi pewien niepokój. Bardzo trudno jest kontrolować wszystkich, działających w naszym systemie dystrybucji, ale oczywiście mamy określone
wymagania dotyczące przechowywania i transportu naszych produktów i wymagamy, by były przestrzegane.

Wyzwaniem w sezonie jest z pewnością również logistyka opakowań zwrotnych, czyli przede wszystkim butelek. A skoro przy tym jesteśmy, proszę zdradzić, jak często mogą Państwo wykorzystać jedną butelkę zwrotną?

Wiele razy!

Więcej niż, powiedzmy, sześć?

O tak. Zdarza się, że i dwadzieścia, trzydzieści. Nawet sto! To jeśli chodzi o sytuację na świecie, bo w Polsce jedna butelka jest używana średnio 20 razy. Dzieje się tak dlatego, że nawet jeśli ktoś kupił piwo w zwrotnym opakowaniu, jeszcze nie znaczy, że je odda. Zauważyliśmy nawet, że im bardziej premium produkt, tym mniej butelek wraca. A dodatkowo w Polsce zaobserwowałem coś, czego nie widziałem nigdzie w takiej skali. Otóż tu ludzie nie chcą oddawać zużytych opakowań, tylko wolą kupować kolejne, bo chcą się pokazywać jako osoby, które przynoszą ze sklepu coś zupełnie nowego.

To z pewnością wpływa i na wasz biznes. W 2012 r. przeciętnie co druga ciężarówka jechała do was ze sklepów z oddanymi, zwrotnymi butelkami. Jak to dziś wygląda?

Przez ostatnie lata niewiele się zmieniło. Blisko 60 proc. samochodów wraca z pustymi butelkami.

I jak konieczność dostarczania tylu opakowań zwrotnych wpływa na organizację transportu w Kompanii Piwowarskiej.

Cały nasz łańcuch dostaw opiera się na dwóch biznesach. Jeden to dostawa piwa do odbiorców – sklepów, dystrybutorów, itp. Drugi to dostarczanie opakowań na to piwo do browarów. I nie da się ukryć, że oba te biznesy działają w synergii.

Jednak zaplanowanie, by jedna ciężarówka wiozła w jedną stronę piwa, a w drugą butelki po nim, nie jest proste. Jak mówiłem, przedstawiciele handlu tradycyjnego w dużej mierze opierają się na butelkach zwrotnych. W ich przypadku więc większość kursów powrotnych ciężarówek będzie wypełniona pustymi butelkami. Jednak hipermarkety czy supermarkety w większości nie biorą od nas takich opakowań. W związku z czym niekiedy ciężarówki wracają z nich z innym towarem, na przykład z paletami. To kolejna zaleta korzystania z podwykonawców – są w stanie znaleźć ładunki, z którymi będą mogli wracać, żeby kurs był dla nich opłacalny.

To jednak nie wszystko. Zaczęliśmy również sprawdzać, skąd jeżdżą podwykonawcy, którzy przewożą nasze opakowania do browarów, tak, by zobaczyć, w jaki sposób możemy zrekompensować część ich przejazdów. Może będziemy to robić „formalnie”, a możemy w sposób nieformalny, dogadując się z dostawcami puszek i butelek, namawiając ich, by korzystali z ofert naszych przewoźników, dzięki czemu zredukują oni liczbę kursów i biznes będzie dla nich bardziej opłacalny.
Zdarza się bowiem, że ciężarówki naszych klientów jeżdżą na trasie: ich detaliści – ich magazyn, bardzo blisko naszych browarów, i są puste. Mogą więc zatrzymać się u nas, zabrać produkt, i wrócić do magazynów.

Kiedy udaje się ustalić takie trasy z klientami, wszystkie strony tylko na tym zyskują. Jasne, nie jest to może najwygodniejsza forma dostawy, bo takie ciężarówki nie zawsze są dostępne wtedy, gdy ich potrzebujemy, jednak korzyści leżą gdzie indziej. Dzielimy się kosztami transportu, niekiedy 50:50, niekiedy w innych proporcjach, w zależności od trasy. Przewożący nasze piwo są szczęśliwi, bo mają ładunek i nie muszą jechać na pusto. My jesteśmy, bo nie musimy płacić pełnej ceny. Transport naszych towarów optymalizujemy więc czasem modyfikując sieć połączeń, a czasami dogadując się z klientami na tego rodzaju wsparcie w przewozie.

Fot. Kompania Piwowarska