Walka o najniższy poziom kosztów to mrzonka, już nawet klienci to zrozumieli

Ten artykuł przeczytasz w 8 minut

Przewoźnicy przychodzą i mówią, że im brakuje. Operator logistyczny i jego klienci widzą, że nie można być głuchy na te apele, bo “w ostatnim czasie zmieniło się na pewno podejście do korygowania stawek”. - Klienci zaczęli akceptować fakt, że moce przewozowe nie są nieskończone i że konkurencja oparta na cenie może doprowadzić do tego, że przetarg zostanie zakończony, ale praca się nie rozpocznie. Bo z operacyjnego punktu widzenia nie będzie możliwości zabezpieczenia zasobów - mówi Paweł Trębicki, managing director w Rhenus Freight Logistics.

Walka o najniższy poziom kosztów to mrzonka, już nawet klienci to zrozumieli
Fot. Paweł Trębicki/Rhenus Freight Logistics

Zmiany wprowadzone w lutym br. przez Pakiet Mobilności, odbiły się na działalności przewoźników i operatorów logistycznych. Paweł Trębicki nazwał swego czasu pakiet rozwiązań unijnych “kijem w szprychy przewoźników”.

Rozmawiamy więc o tym, jak zmieniać się będzie działalność przedsiębiorców z branży TSL, czy można się spodziewać wzrostu kosztów, a jeśli tak, to jakiego, i jak kształtować się będą relacje operatorów logistycznych z podwykonawcami i kontrahentami.

Cały wywiad został opublikowany w ostatnim numerze “Magazynu Menedżerów Transportu”.

Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Jak zmieni się pod wpływem prawa unijnego działalność takich dostawców usług logistycznych, jak Rhenus?

Paweł Trębicki, managing director w Rhenus Road – Central Cluster, Rhenus Freight Logistics: Rhenus nie ma własnych zasobów transportowych, poza nielicznymi autami w niektórych krajach, wspierającymi firmę w zakresie głównie dystrybucji krajowej. Zmiany więc nastąpią w kierunku selekcji partnerów pod kątem tego, kto ma największy stopień profesjonalizmu i zrozumienia rynku.

Niezbędna będzie edukacja i wspieranie naszych przewoźników oraz zapewnianie im stabilnych przychodów i wysokich przebiegów. Natomiast pamiętajmy, że między nami jest relacja taka sama, jak między każdymi dwoma przedsiębiorstwami – każde musi ponosić odpowiedzialność za własny biznes. Szeroki i zróżnicowany portfel podwykonawców zapewnia jednak wysoka stabilność zdolności przewozowych oraz daje elastyczność reakcji na zmiany rynkowe.

Zauważyliście, że przewoźnicy zaczynają przychodzić i mówić – brakuje nam, bo koszty poszły w górę, teraz chcemy więcej?

Tak, oczywiście.

I na ile jesteście w stanie podnieść im stawki?

To zawsze opiera się na negocjacjach między dwoma firmami. Natomiast z naszej perspektywy ważne jest utrzymanie zdolności przewozowych dla klientów. Nie można więc dopuścić do sytuacji, gdy przewoźnik dokłada do biznesu, albo nie jest z niego zadowolony z różnych powodów, bo to w końcu przełoży się na jakość. A w konsekwencji – na brak aut do wykonania zleceń naszych klientów.

W tej chwili obserwujemy dużą liczbę zleceń zarówno w ruchu międzynarodowym, jak i krajowym, więc nasze działania są ukierunkowane na to, żeby w sposób racjonalny zaktualizować te stawki i przede wszystkim zachować dotychczasowe zdolności przewozowe.

Mówiąc wprost – wasi przewoźnicy dostali więcej?

Tak.

Jest Pan w stanie zdradzić, ile?

Nie, bo są to różne kwoty, natomiast na pewno wyższe o parę procent, w niektórych przypadkach nawet więcej. Różny jest też cykl podwyżek – część to te, które weszły w życie parę miesięcy temu, część później, bo jest efektem aktualizacji stawek po Pakiecie Mobilności.

Jednak żeby było możliwe ich wprowadzenie, musieliście chyba renegocjować umowy z klientami.

Na tym się skupiamy. Mówiąc wprost zakładamy, że rynek dziś jest w takiej fazie, że gdy partner chce więcej, to nie dziękujesz mu i idziesz do innego, tylko podejmujesz negocjacje. Bo każda zmiana partnera niesie za sobą potencjalne problemy jakościowe. Zaś negocjacje z kimś, z kim się współpracuje od wielu lat i ufa, że jego ocena wzrostu kosztów jest racjonalna, są dziś prawdopodobnie najbardziej właściwą drogą dalszego rozwoju.

Jak więc klienci reagują na podwyżki?

Większość pozytywnie.

Nie było sytuacji, by klient zrezygnował lub zaczął porównywać waszą ofertę z konkurencją?

Pojedyncze przypadki się zdarzały, taki benchmarking nie dziwi. Natomiast mam wrażenie, że klienci zdają sobie sprawę z tego, co się dzieje na rynku. Skutkiem czego nie mamy do czynienia z sytuacjami, do jakich dochodziło jeszcze z 5 lat temu, gdy każda istotna podwyżka skutkowała zakończeniem umowy. Dziś widzę większą gotowość do pokrycia rosnących kosztów.

Koszty to jedna sprawa, druga to nadmiar nowych obowiązków, które spadły na przewoźników w związku z Pakietem Mobilności, żeby wymienić tylko zgłaszanie kierowców do delegowania przez nowy system IMI oraz konieczność śledzenia ustawodawstwa krajowego. Do jakiego stopnia w tym zakresie jesteście w stanie wspomóc swoich przewoźników?

Trudno być w tym zakresie profesjonalistą, bo nie da się ukryć, że przepisy wykonawcze w krajach członkowskich Unii Europejskiej są bardzo złożone. Nie mamy więc w tym zakresie dużo większej wiedzy, niż nasi przewoźnicy. Nikt jej nie ma. Są oczywiście na rynku podmioty, które mówią, że wiedzą więcej, jednak chcą na tej wiedzy zarobić. Prawda jest taka, że legislacja nadal nie jest precyzyjna, trudno więc się w niej specjalizować.

W naszym przypadku cieszy, że tras objętych nowymi obowiązkami wynikającymi z Pakietu Mobilności mamy relatywnie niewiele, bo Rhenus ma spółki w poszczególnych krajach europejskich, a to oznacza np. że operacje kabotażowe w Niemczech są przede wszystkim realizowane przez organizację niemiecką, czeskie przez czeską itd. Korzystamy na tym, że jesteśmy międzynarodową spółką, obecną na wielu rynkach.

Porozmawialiśmy o Pakiecie Mobilności, wspominał Pan o dynamicznie rozwijającej się sytuacji na Wschodzie, pandemia nie odpuszcza… Jak w tak dynamicznym środowisku planować rozwój biznesu?

Wbrew pozorom pod względem biznesowym to najlepszy okres. Trudności, o których pani wspomniała, mocno podnoszą poprzeczkę zarządzania w zakresie obszarów twardych i miękkich. Oczywiście, nic nie jest pewne i działamy trochę jak saper na polu minowym, ale jak się jest skoncentrowanym i prowadzi profesjonalny biznes, to wbrew pozorom szans na rynku jest więcej kiedy jest on niestabilny, niż kiedy woda jest nieruchoma i nic się nie dzieje.

W czasach spokoju każda oferta wygląda tak samo i wydaje się, że każdy operator logistyczny działa w podobny sposób. W tej chwili jest okazja, by pokazać się z profesjonalnej strony, zabezpieczyć jakość, zdolności przewozowe i elastyczność. Wyróżnić się na tle konkurencji dzięki zarządzaniu ryzykiem.

To chyba nie jest kwestia zarządzania samego w sobie? Są chyba jakieś narzędzia, technologie, które by to ułatwiały?

Boom na technologię w branży TSL wybuchł blisko 5 lat temu, i faktycznie, w wielu procesach cyfryzacja jest dziś kluczowa. Mam jednak wrażenie, że w ostatnim czasie wzrosło znaczenie profesjonalnego zarządzania przedsiębiorstwem, a technologia zeszła na drugi plan. Nie znaczy to, że jest mniej istotna. Jest niezbędna – jak Teams, żebyśmy mogli porozmawiać lub komputer, by napisać maila.

Możliwe więc, że pojawi się technologia, która skieruje nas w stronę bardziej złożonych systemów planowania, natomiast mam wrażenie, że mamy do czynienia z tym samym, co się działo w momencie, gdy pojawił się Windows. Zachwyt, nowa organizacja pracy, a po chwili – element codzienności. Nic poza tym.

Ważniejsze od technologii wydaje się to, co dzieje się na rynku pracy, w zakresie relacji z pracownikami, motywacji, wyznaczania celów. Dziś, patrząc na technologię, nie widzę rozwiązań, które są w stanie przynieść przedsiębiorstwu ogromną przewagę konkurencyjną. Dostępne rozwiązania zostały zintegrowane w biznes, zaakceptowane, czekamy na więcej.

Wyczuwam sceptycyzm, coś Pana zawiodło?

Nie, nie jestem sceptykiem. To pragmatyzm, bo generalnie jestem fanem nowych technologii, robiłem z nich doktorat, trochę czasu spędziłem w Stanach Zjednoczonych obserwując, jak operatorzy logistyczni wykorzystują technologię w praktyce. I ciągle jestem tego samego zdania – że ona się rozwija skokowo. Pojawiają się pewne rozwiązania, jak telematyka, które na początku mają wysoką cenę, stąd mogą w nie inwestować nieliczni. Potem cena spada i rozwiązanie mają praktycznie wszyscy.

Proszę zwrócić uwagę, że nawet kluczowi spedytorzy cyfrowi wchodzą coraz szerzej w świat aktywów fizycznych. Sama technologia to droga do celu, a nie cel sam w sobie. Jestem przekonany, że kluczem do sukcesu na współczesnym rynku TSL jest umiejętne łączenie technologii z profesjonalnym zarządzaniem przedsiębiorstwem oraz zabezpieczaniem kluczowych zasobów.

I znowu wszyscy są na tym samym poziomie, jak rozumiem.

Tak. I ten etap zachłyśnięcia się minął. Na to miejsce weszły inne aspekty, które nie były wcześniej uświadamiane. Weźmy kontakt z kierowcą – można wysłać mu zlecenie przez terminal lub aplikację, ale czy to załatwi problem jego motywacji? Czy on będzie chciał pracować dla firmy, w której będzie traktowany jak końcówka interface’u?

Prawdopodobnie nie. Prawdopodobnie trzeba się więc zaopiekować i jednym, i drugim aspektem prowadzenia biznesu. Z jednej strony poprawić technologie komunikacji, z drugiej dostrzec, że ten człowiek jest ciągle daleko od domu i potrzebuje relacji. Potrzebuje, by ktoś pamiętał o jego imieninach i włączał go w informacje istotne dla firmy.

Wywiad w całości można przeczytać po pobraniu “Magazynu”, klikając w poniższy baner.

Najpopularniejsze
Komentarze
0 Komentarzy
Użytkownik usunięty