Ich nowatorski system może być remedium na brak kierowców. Dostali miliony na dalszy rozwój

Jak funkcjonuje system sztafetowy? Jak mógłby działać w przypadku szerszego wykorzystania elektrycznych pojazdów a także samochodów autonomicznych? By poznać odpowiedzi na te oraz wiele innych pytań, a także plany na przyszłość firmy, porozmawialiśmy z jej współzałożycielem – Gaborem Baloghiem.

Gregor Gowans, Trans.INFO: Założył Pan Trucksters z Luisem Bardajiem i Ramonem Castro niewiele ponad trzy lata temu. Czy są Panowie zadowoleni z rozwoju spółki w tym czasie?

Gabor Balogh, współzałożyciel Trucksters: Przyznam, że jesteśmy dość zadowoleni. Jak wiadomo, niedawno ukończyliśmy dużą rundę inwestycyjną – ze sprzedaży naszych akcji serii A pozyskaliśmy 6,3 mln euro.
Kiedy planowaliśmy emisję, liczyliśmy na pozyskanie 4 mln euro. Ostatecznie okazało się, że popyt ze strony inwestorów był większy. Musieliśmy nawet niektórym odmówić.

Oznacza to, że rynek ufa naszemu modelowi biznesowemu – zarówno inwestorzy, jak i klienci. Jesteśmy z tego powodu bardzo szczęśliwi.

W 2019 r., po otwarciu biura w Walencji, zostali Panowie wzięci pod skrzydło przez akcelerator start-upowy Lanzadera należący do sieci detalicznej Mercadona. Jak bardzo pomogło to Waszej firmie się rozwinąć?

Jeśli chodzi o akcelerator, to to, co dał nam najbardziej interesującego – to sesje treningowe o tym jak zarządzać ludźmi. Oparte były na najlepszych praktykach samej Mercadony. Koniec końców, biznesy to ludzie, bez względu na to czy mówimy o inwestorach, udziałowcach, klientach czy pracownikach. Po prostu trzeba umieć nimi zarządzać. Kluczowe jest więc mieć jakieś ramy, w których umiemy poruszać się w danej sytuacji.

Lanzadera ma bardzo interesujący model oparty na trzech filarach: dawaniu, pytaniu i wymaganiu.

Jest to bardzo prosty model, według którego zanim, zapytasz o coś, zanim poprosisz, musisz najpierw dać coś od siebie. Czyli w przypadku swoich pracowników, zanim zaczniemy wymagać, musimy zapewnić im dobre szkolenia, dobrą pensję i warunki pracy, a także kulturę firmy.

Dopiero wtedy, możemy oczekiwać i wymagać od pracowników przestrzegania procesów i wartości firmy. Choć to dość prosta koncepcja, jest bardzo mocna. To samo dotyczy klientów i inwestorów. Zanim zapytamy o lepszą cenę, musimy upewnić się, iż dajemy dobrą usługę, na lepszym poziomie niż ta dostępna na rynku. Podsumowując, jest to prosta koncepcja która bardzo nam pomogła.

Oferta FTL – przewozów całopojazdowych – Trucksters polega na innowacyjnym systemie sztafetowym. Jak to dokładnie działa?

Koncepcja ta sięga korzeniami starożytności, kiedy w antycznej Persji posłańcy zmieniali konie, aby jak najszybciej powiadomić cesarza o wydarzeniach mających miejsce w odległych rejonach. Nowością jest połączenie tej koncepcji z nowoczesną technologią.

Dotychczas rynek nie był w stanie na dłuższą metę działać w systemie sztafetowym. Jest bowiem bardzo trudno zaplanować a potem zmieniać te plany tysiąc razy, ponieważ w transporcie nigdy nie wiadomo co się stanie.

Nowoczesna technologia pomaga planować, przeplanowywać i kontrolować dostępne moce na każdym etapie procesu. Ważne jest aby rozwiązanie było skalowalne. I to odróżnia nas od reszty graczy.

Jakie są główne zalety tego systemu w porównaniu do standardowego podejścia?

Powiedziałbym, że są dwie, może trzy podstawowe zalety. Pierwsza to lepsza usługa dla klienta. W transporcie sztafetowym główną zaletą jest szybkość, można przewieźć ładunek z punktu A do punktu B w krótkim czasie. Co więcej, jeśli ładunek jest prawie cały czas w ruchu, to jest mniejsza szansa, iż dojdzie do jego kradzieży. Korzyścią dla klienta jest to, że dostanie swój transport szybciej, dla nas zaś oznacza to, że mamy mniej transportów w ruchu jednocześnie, co łatwiej kontrolować.

Jeśli spojrzymy na kwestię bezpieczeństwa, to np. sektor elektroniki doświadcza wielu przypadków kradzieży. Według niektórych europejskich danych, rocznie kradzione są dobra warte nawet 12 mld euro.

Dla e-commerce i produktów o krótkiej żywotności, szybkość dostaw jest bardzo istotna a klienci są bardzo wymagający. Odnośnie tych drugich, jeden dzień więcej w transporcie oznacza jeden dzień mniej na półce.

Inna korzyść tego systemu odnosi się do problemu z dostępnością kierowców w Europie. Według różnych statystyk, na kontynencie brakuje ponad 100 tys. kierowców. Oznacza to, że z roku na rok będzie coraz gorzej, bo już nikt nie chce być kierowcą ciężarówki. Starsi kierowcy przechodzą na emeryturę, więc sektor stoi przed poważnym problemem niedoboru kadr. I problem ten będzie się nasilał.

Oznacza to, że trudniej będzie o dodatkowe moce przewozowe na rynku. A jeśli będziemy w stanie zapewnić kierowcom lepszą jakość życia poprzez system sztafetowy, to ułatwi życie i nam.

Truckerzy mogą bowiem spędzić więcej czasu w domu w porównaniu z tradycyjnie zorganizowanym transportem. Dodatkowo, możemy dzięki temu pozyskać dodatkowe moce przewozowe w danym momencie, a o to na rynku bardzo trudno.

Trzecią korzyścią jest, iż można do tego systemu sztafetowego wprowadzać elektryczne pojazdy albo nawet te autonomiczne.

Elektryczne ciężarówki mają bowiem zasięg rzadko przekraczający 300 km. Jeśli więc mielibyśmy zmieniać sztafetę co 300 km, to pojazd może się ładować aż do kolejnej zmiany. Podobnie może być z autonomicznymi pojazdami. Nie wszystkie drogi będą dostępne dla tego typu pojazdów. Np. nie będą one raczej mogły wjeżdżać początkowo do dużych miast, ze względów bezpieczeństwa. Wykorzystywanie więc elektrycznych pojazdów oraz tych autonomicznych w sztafetach do zmieniania tradycyjnych ciężarówek i kierowców może być sposobem na wykorzystanie tego typu nowych pojazdów w transporcie długodystansowym w Europie.

Skoro wspomniał Pan o pojazdach autonomicznych, to kiedy Pana zdaniem konwencjonalne ciężarówki i te autonomiczne mogłyby jeździć razem w sztafetach?

Jest wiele różnych opinii odnośnie tego, kiedy mogłoby do tego dojść. Pięć lat temu mówiono, że to kwestia 10 lat. Dziś jednak także mówi się o 10 latach. Wydaje się, że im głębiej sektor wchodzi w tę kwestię, tym więcej aspektów się pojawia.

Algorytmom jest bardzo trudno naśladować wzrok ludzki, szczególnie na drodze, gdzie widoczność zmienia się w zależności od pory dnia i warunków. Jest to skomplikowany problem do rozwiązania.

Niemniej jednak nie mamy innego wyjścia jak rozwiązać go. W przeciwnym razie nie będziemy bowiem mieli wystarczającej liczby kierowców do dyspozycji. Wydaje mi się, że przez ten niedobór (kierowców – przyp. red.) coraz więcej środków inwestowanych będzie w technologie autonomiczne.

Wierzymy, iż autonomiczne pojazdy będą powszechne w ciągu około 15 lat. A jeśli szybciej to tym lepiej, prawda?

Poza technologicznymi barierami zmierzyć się będzie trzeba także z tymi politycznymi. Musi bowiem być wprowadzona cała masa przepisów i regulacji związanych z tego typu pojazdami w całej Europie. Mając to na uwadze, wydaje się dobrym, iż autonomiczne pojazdy nie są dziś powszechne. Bo nawet gdyby były, to niewielu graczy byłoby gotowych je wprowadzić do swojej floty.

To jednak tylko jeden kawałek puzzli w tej układance. Zanim autonomiczne pojazdy staną się standardem, trzeba zająć się takimi kwestiami jak optymalne lokowanie zasobów. Czyli, na przykład, która ciężarówka odbierze który ładunek. Dodatkowo zapewne trzeba będzie też wprowadzić automatyzację systemów płatności i raportowania do klientów.

Autonomiczne prowadzenie pojazdu to tak naprawdę ostatni etap implementacji autonomizacji. Wydaje mi się więc, iż dobrze, że sektor ma to opóźnienie, bo powoli będziemy mogli nadążyć z odpowiednią technologią i dopiero wtedy wprowadzić tego typu pojazdy do flot.

W całej tej dyskusji na temat niedoboru kierowców i kwestii wynagrodzeń oraz socjalnych aspektów pracy truckerów, czy spodziewa się Pan, iż system sztafetowy będzie coraz szerzej stosowany?

Jak najbardziej. Uważamy, iż system sztafetowy stanie się absolutnym standardem w ciągu najbliższych kilku lat, a nie wyjątkiem jak jest obecnie.

Jeśli klienci zauważą, iż ten typ przewozu ładunków jest dla nich bardziej korzystny, to wierzymy, iż będą poszukiwać tego typu rozwiązań.

Liczymy bardzo na to, że dokonamy zmiany paradygmatu. Kiedy już firma przyzwyczai się do systemu, to jesteśmy przekonani, iż nie będzie powrotu. Bo przy niedoborze kierowców, ich ciężarówki po prostu będą stały bezczynnie na parkingach.

Uważam, iż obecnie jesteśmy w okresie przejściowym między tradycyjną formą transportu a transportem realizowanym przez pojazdy autonomiczne. W tym okresie, system sztafetowy jest niewątpliwie dobrym rozwiązaniem.

Jedną z usług, którą oferuje Trucksters, jest visibility Państwa pojazdów. Jak zmieniły się potrzeby i oczekiwania klientów w tej kwestii?

Owszem, mamy platformę, która śledzi gdzie dokładnie znajduje się dana ciężarówka, jej oczekiwany czas dotarcia do celu i ważniejsze etapy na jej trasie. Otrzymujemy notyfikacje, a ponadto mamy także system, który monitoruje i oblicza aktywność klientów na naszym portalu.

Co ciekawe, zauważyliśmy na początku, iż liczba klientów wchodząca na platformę z powodów usług widoczności nie była wcale taka duża. Jednak z czasem znacznie wzrosła. Z tego co pamiętam, to ostatnio było to już ponad 90 proc. wejść.

Visibility wydaje się być czymś oczywistym, ale naprawdę nadal wiele osób dzwoni do kierowcy, jeśli chce wiedzieć, gdzie dokładnie znajduje się ciężarówka. Jeśli się zastanowić, to można znaleźć tu analogię z samolotami. Jeśli chcemy wiedzieć, kiedy przyleci samolot, to raczej nie będziemy dzwonili do pilota.

Dzisiaj mamy wszystko – możemy łatwo sprawdzić, kiedy dany samolot przyleci, a także możemy zobaczyć czy będzie opóźnienie. Możemy o tym wiedzieć nawet kilka godzin wcześniej. Dlaczego więc nie może być tak samo z ciężarówkami?

W ubiegłym roku weszli Państwo na rynek międzynarodowy z trasami między Hiszpanią, Beneluksem, Niemcami i Polską. Jak rozwijają się Państwo na tych trasach i na jakie kierunki chcieliby Państwo wejść w przyszłości?

Sprawy mają się znakomicie. Wyszliśmy poza granicę w 2020 r. , wcześniej działaliśmy głównie w Hiszpanii.

Dzisiaj myślę, iż powinniśmy byli zrobić ten krok wcześniej, bo im dłuższy dystans tym więcej sztafet.

W pierwszym miesiącu działalności międzynarodowej, nasze przychody wzrosły dziesięciokrotnie. Rok 2020 to czas, kiedy nawiedził nas COVID-19. Wydaje mi się, że pokazaliśmy branży, że mamy właściwy model dla działalności na rynku. Inwestorzy też to zauważyli. Dlatego też byliśmy w stanie pozyskać więcej pieniędzy od inwestorów niż się spodziewaliśmy.

Umiędzynarodowienie naszych operacji było kluczowe dla wzrostu firmy. A co do nowych kierunków, to nadal zastanawiamy się które wybrać. Najprawdopodobniej będą to Włochy, ale mamy też inne plany, choć mniej pewne niż ten kierunek.

Wielka Brytania też jest opcją, chociaż jest wiele znaków zapytania odnośnie kwestii administracyjnych. Jeśli jednak zapoznamy się z nimi i będziemy w stanie sobie z nimi poradzić, to niewątpliwie jest to bardzo interesujący rynek.

Jeśli chodzi o przyszłe plany, jaką pozycję rynkową chcieliby Państwo osiągnąć?

Widzimy, że na rynku transportowym i spedycyjnym jest całe mnóstwo nowych start-upów. Wierzymy, że jest inny sposób na działalność – przez oddaną naszej firmie flotę.

Nasza strategia zakłada, że wszyscy kierowcy z nami pracujący jeżdżą tylko i wyłącznie dla nas. W ten sposób możemy zagwarantować naszym klientom wysoką jakość usług, a także wysoki poziom życia dla naszych kierowców.

Jeśli chodzi o rynek, to wierzymy, że dojdzie na nim do konsolidacji. Obecna sytuacja nie może się utrzymać dłużej. Patrząc na Hiszpanię – jest 200 tys. ciężarówek i 100 tys. firm. Czyli średnio dwa pojazdy na firmę.

Takie firmy nie będą inwestowały w technologię i visibility i automatyzację ponieważ właściciel firmy często też sam jeździ jedną z tych dwóch ciężarówek. To jest jedna z przyczyn tego, że rynek nie ewoluował technologicznie. Konsolidacja rynku, w jakiejś formie, jest więc nieunikniona.

My zaś mamy duże marzenia. Chcemy wchodzić na kolejne trasy do momentu aż będziemy dysponowali siecią transportu sztafetowego – skomplikowaną z technologicznego punktu widzenia. Jeśli sztafety w transporcie są dość skomplikowane na bilateralnych trasach, to co dopiero na układach łączących wiele różnych kierunków.

Jednak naszą wizją jest rozwiązanie problemu optymalizacji w bardziej skomplikowanych układach niż trasy bilateralne (tam i z powrotem).

Nie powiem, że koniecznie chcemy być najwięksi na rynku, ale na pewno chcielibyśmy być najszybsi.