Interview: Kann ein Unternehmen, das seit 15 Jahren existiert und mehr als 800 Mitarbeiter beschäftigt, ein Start-up sein?

Szymon Knychalski, Trans.INFO: Ihr Unternehmen existiert seit 15 Jahren, beschäftigt mehr als 800 Mitarbeiter in 10 Ländern und dennoch behaupten Sie, ein Start-up zu sein, hier stimmt doch etwas nicht, oder?

Piotr Hunker, CEO von Trans.eu: Und was ist ein Start-up? Ist das vielleicht nicht nur ein neues Wort, das von der Venture-Capital-Branche erfunden wurde? Früher war dieses Wort nicht so trendy und es wurden Firmen gegründet. Jede neue Firma war einfach ein frisches Unternehmen, gegründet von unternehmungslustigen Menschen mit einer Idee, mit Energie, mit Kompetenz, oft mit minimalem Familienkapital, die bereit waren, zu riskieren, was sie hatten, und 12 Stunden am Tag oder mehr zu arbeiten. Heutige, als „traditionell” geltende und oft schon große Unternehmen waren früher kämpferische Start-ups, gegründet von mutigen Menschen, und deshalb erfolgreich. Und es war schwieriger, weil es am Anfang nicht solche Instrumente der finanziellen Unterstützung gab, wie sie die so genannten „Start-ups” heute haben. Aus geschäftlicher Sicht ist ein Start-up einfach ein neues Unternehmen, ein neues Produkt, ein neues Angebot auf dem Markt, und da dies die Zeit der technologischen Revolution ist, geht es in diesen Geschäftsmodellen um die Nutzung dieser Technologie. So können sie dem Markt etwas Besseres anbieten, etwas, was produktiver ist, mit besserem Kundenerlebnis und Wettbewerbsvorteil. Und der Risikokapitalgeber will einfach an diesem Unternehmertum der Gründer mitverdienwie en, sie haben ihr eigenes Investment-Geschäftsmodell, sie handeln mit Risikokapital. Sie helfen bei den ersten Schritten und sind ein wichtiger Teil der Hilfe für junge Unternehmen, wenn keine Bank mit ihnen sprechen will. Das hat seine guten Seiten, aber im späteren Leben dieser Unternehmen hat es auch seine Konsequenzen. Ab einem bestimmten Punkt fängt der Risikokapitalgeber an, nicht mehr wie ein Unternehmer zu denken, nicht langfristig, sondern kurzfristig, mit einem Fokus auf Ergebnisse und schnelles Wachstum um jeden Preis. Er ist weniger an der Zukunft des Unternehmens oder seiner Kunden interessiert. Nichts ist umsonst.

Okay, ich verstehe, was ein Start-up für Sie ist, aber ich weiß immer noch nicht, warum Sie denken, dass Trans.eu ein Start-up ist?

Weil wir unser Geschäft praktisch neu beginnen, mit einem völlig neuen Produkt. In der Wirtschaft gibt es ein Konzept, das als S-Kurve bekannt ist – der Produktlebenszyklus. Jedes Produkt durchläuft aufeinanderfolgende Phasen – Start, Wachstum, Reife und Niedergang. Dies gilt auch für Frachtenbörsen. Dies ist ein Geschäftsmodell, das vor etwa 20 Jahren mit der Popularisierung des Internets auf dem Markt erschien, um das Bedürfnis des Marktes zu befriedigen, verstreute Partner bei den sogenannten Spot-Loads zu finden. Trans.eu war 15 Jahre lang genau so eine Börse, die in Osteuropa dominierte. Und wir waren dabei recht erfolgreich. Es gibt praktisch keinen Spediteur in Polen, der Trans.eu nicht nutzen würde. Wir werden auch von der Mehrheit der polnischen Frachtführer genutzt. Jeden Tag loggen sich etwa 70 Tausend Menschen ein und tätigen eine halbe Million Transaktionen pro Monat. Wir haben ein beachtliches Unternehmen darauf aufgebaut. Aber die Transportbörse ist nur ein Schwarzes Brett. Einige bieten Ladungen an, andere haben freie Autos, man trifft sich dort, trifft Absprachen und schickt dann Aufträge, meist per E-Mail. Es ist nichts Großes in Bezug auf die Technologie; worauf es hier ankommt, ist die Skala, die sogenannte kritische Masse der Gemeinschaft, die aktiv miteinander kooperiert. Wir haben hier den klassischen Netzwerkeffekt. Obwohl es erwähnenswert ist, dass wir im Gegensatz zu anderen Börsen wie Timocom oder Teleroute bei Trans.eu einen wichtigen Mehrwert in Form einer digitalen Transaktion und Verhandlung über Context Messenger anstelle von traditionellen Telefonanrufen und E-Mails hinzugefügt haben. Wir waren schon immer ein sehr innovatives und stark technologieorientiertes Unternehmen. Es wird sogar behauptet, dass wir bereits eine Revolution gemacht haben – wir haben, zumindest den polnischen Spediteuren, noch viele Jahre vor dem Aufkommen von Facebook oder WhatsApp, eine Alternative zum Telefon – die Messenger-Funktion zur Verfügung gestellt. Und das hat auch ihre Produktivität und damit auch ihre Wettbewerbsfähigkeit in Europa und die Betriebseffektivität stark erhöht…

… Ja, eben, Sie haben ein großes Unternehmen aufgebaut, Sie haben eine Revolution gemacht, warum streben Sie also danach, wieder ein Start-up zu werden?

Als das Schlagwort Logistik 4.0 auf dem Markt auftauchte und wir verstanden, was es wirklich bedeutet, hatten wir das Gefühl, dass eine Ära zu Ende geht, dass unser altes Produkt zu Ende geht. Das war der Zeitpunkt, an dem wir die strategische Entscheidung getroffen haben, viele Millionen Euro in den Aufbau einer komplett neuen Plattform zu investieren. Webbasiert, cloudbasiert, leicht skalierbar, aber vor allem verbindet sie alle Phasen des logistischen Prozesses im Straßentransport, d.h. Verlader, Spediteure und Frachtführer zu einer digitalen Kette des Frachtinformationskreislaufs. Sowohl in der Carrier-Sourcing-Phase, wenn es darum geht, einen Frachtführer für die Fracht zu finden oder auszuwählen, als auch in der Frachtausführungsphase, wenn es darum geht, den Auftrag zu überwachen. Denn nur so ist die Digitalisierung und damit Transparenz, Optimierung und sogar die exakte Berechnung der CO2-Emissionen möglich. In der traditionellen Börse überwiegt leider immer noch die Telefonkommunikation, die für einen Geschäftsabschluss unabdingbar ist, und dies unterbricht diese digitale Informationskette einfach. Nach der Annahme des Auftrags müssen Sie alles manuell in eine andere Anwendung eingeben, z. B. in das TMS des Verladers. Wir ziehen es vor, uns einfach in das TMS zu integrieren, damit diese digitale Kette jederzeit aufrechterhalten wird. Und anstatt manuell zu filtern, zu suchen, ist es an der Zeit, Algorithmen oder Data Science anzuwenden und auf ihrer Basis vorzuschlagen, um diese Anpassung wirklich optimal zu machen. Es ist eine Welt der neuen Möglichkeiten. So steigern Sie die Produktivität. Nur als interessante Randnotiz: Erst kürzlich, im März 2021, haben wir die Migration aller Kunden, 37.000 Unternehmen, von der alten Börse auf die neue Plattform abgeschlossen. Es war ein wirklich harter Prozess, nicht ohne Schwierigkeiten, Risiken und Schmerzen, aber wir haben es geschafft, wir sind jetzt wie neugeboren. Wie ein Start-up.

Und was würde passieren, wenn Sie es nicht getan hätten?

Hätten wir dieses Geschäft nicht noch einmal von vorne begonnen, ich habe keinen Zweifel, dass wir in ein paar Jahren „ein End-down” wären, und so sind wir eben ein Start-up (lacht). Für uns ist es ein Neuanfang, ein neues Geschäft, ein neues Produkt, ein neuer Markt, neue Kundensegmente, neue Möglichkeiten, ein neues Abenteuer und eine Menge Spaß, etwas Großes und Wichtiges zu schaffen. Und es ist auch wichtig, für uns, für die Mitarbeiter. Natürlich ist es für uns viel einfacher als für klassische Start-ups, denn wir haben bereits Kunden, wir haben eine große Community, wir haben Erfahrung in dem, was wir tun (was auch ein Hindernis sein kann, um Risiken einzugehen), und wir haben auch ein finanziell gesundes Unternehmen, wir könnten uns eine solche Investition leisten. Aber trotzdem sind wir ein Start-up, vielleicht nur ein bisschen recycelt (lacht).

Das Phänomen Logistik 4.0 wird früher oder später jeden Teilnehmer in der Transportindustrie betreffen, genau wie es Sie betroffen hat. Und wie wir wissen, basiert der Transportsektor im Moment noch sehr stark auf manuellen Tätigkeiten. Ein Feld der Optimierung und Digitalisierung sehe ich vor allem für Spediteure, die ja in der Mitte der gesamten Logistikkette stehen und zum Beispiel mit den von Ihnen erwähnten Algorithmen oder KI viel optimieren könnten. Wie sehen Sie das?

Ganz genau! Es wird alle betreffen, aber meiner Meinung nach vor allem die Speditionsunternehmen. Ihr Geschäft steht bereits unter starkem Druck von sogenannten digitalen Spediteuren wie Sennder oder InstaFreight und in den USA von Unternehmen wie Convoy oder Uber Freight. Paradoxerweise werden sie, wenn man nur ihr Alter betrachtet, vielleicht als Start-ups bezeichnet, aber es stehen riesige Risikokapitalgesellschaften hinter ihnen. Wer sind sie? Sie sind einfach nur Spediteure! Sie tun dasselbe, was Spediteure schon seit Jahren tun: Sie bieten Verladern den Service, ihre Waren zu transportieren, und nutzen dafür Frachtführer, und das alles gegen eine Speditionsprovision. Dahinter steckt kein wirklich neues Geschäftsmodell, sondern ein enormer Wettbewerbsvorteil gegenüber den traditionellen Spediteuren – dank der Technologie. Dieser Vorteil basiert auf drei Säulen. Die erste ist ein besserer Service für den Verlader, wie z. B. sofortige und automatische Spotpreisberechnung, Transparenz, digitaler Dokumentenumlauf, effiziente Abrechnung und genaues Reporting. In den USA geben sie den Verladern zum Beispiel ein spezielles Portal, um die Fracht zu melden, und eine Garantie, jede Fracht zum vorgeschlagenen Preis abzuholen. Sie läuten das Ende der Ausschreibungsära ein.

Mittlerweile basiert die Beziehung zwischen einem klassischen Spediteur und einem Verlader hauptsächlich auf zeitaufwändiger E-Mail- und Telefonkommunikation sowie mündlichen Preisverhandlungen.

Das ist richtig. Aber das ist noch nicht das Ende der Geschichte. Der zweite Bereich des technologischen Vorteils ist eine deutlich höhere Arbeitsproduktivität der einzelnen Spediteure. Sie ist mehrmals oder sogar über ein Dutzend Mal höher als bei der traditionellen Spedition. Ihre Arbeit ist schneller, unterstützt durch Algorithmen, die den Frachtführer und die Ladung zusammenbringen, und den digitalen Dokumentenumlauf, sie machen weniger Fehler, es gibt weniger Copy-Paste oder manuelle Verifizierung, weniger lästige Telefon- oder E-Mail-Kommunikation. Dies ist ein großer Vorteil. Außerdem brauchen sie, um zu wachsen, nur weniger erfahrene und ausgebildete und damit billigere Speditionsmitarbeiter. Ein klassisches Unternehmen braucht einen kompetenten Spediteur mit umfangreichen Branchenkenntnissen und Beziehungen, der gut verdient. Ein digitales Speditionsunternehmen bereitet einen neuen Spediteur in ein oder zwei Monaten vor, indem es ihn in die Nutzung der Anwendung einweist.

Und die dritte Säule?

Der dritte Vorteil dank der Technologie ist der flexible Zugang zu Kapazitäten, d.h. zu den Frachtführern, vor allem zu diesen auf dem Spotmarkt, hauptsächlich aus Osteuropa, weil sie einfach wettbewerbsfähig sind. Viele Speditionen scheinen Tausende von Frachtführern in ihren Datenbanken im TMS zu haben, können diese aber nicht digital nutzen. Sie befinden sich nur in der Datenbank. Sie sind nicht digital verbunden, sie werden nicht von Algorithmen abgeglichen, ihre Daten werden nicht aktualisiert, sie arbeiten nicht an Anwendungen, die digital mit dem Spediteur oder seinem TMS verbunden sind. Und ein flexibler, zuverlässiger und schneller Zugang zu Frachtführern, die digital mit dem Verlader verbunden sind, wird in den kommenden Jahren ein Muss sein, es wird einfach ein Wettbewerbsvorteil sein. Jeder erwartet, dass das Problem der Kapazitätsknappheit in Europa aufgrund des Fahrermangels zunehmen wird. Die digitalen Spediteure bauen daher systematisch ihre Community von Frachtführern aus und bringen ihnen die Arbeit an ihrer App bei. Die schwierigste Herausforderung für sie ist es, Frachtführer zu gewinnen, weshalb sie sogar Börsen nutzen, um sie anzulocken. Jeder der digitalen Spediteure hofft, dass er eines Tages so viele Ladungen haben wird, dass die Frachtführer jeden Tag nach ihm suchen. Wir werden sehen, ob dies erfolgreich sein wird.

Was meinen Sie dazu? Werden sie Erfolg haben? Werden sie genügend Frachtführer anziehen? Oder werden sie vom Markt verschwinden und sich nur als eine vorübergehende „Mode” herausstellen?

Es ist ein bisschen wie ein Kampf gegen die Zeit. Sie werden erfolgreich sein, wenn sie gleichzeitig ihre eigene Gemeinschaft von Frachtführern aufbauen und genügend Volumen haben, bevor andere Spediteure aufwachen und digital werden, um den Verladern ebenfalls ein ähnliches Serviceniveau zu bieten. Heute würde ich sagen, dass es Eins-zu-Null für digitale Spediteure ist, aber das Spiel hat gerade erst begonnen. Was noch wichtig ist: Digitale Spediteure nutzen den einfachen Köder der schnelleren Bezahlung. Solange ein Frachtführer digital arbeitet, zu seinen Bedingungen, wird er nach ein paar Tagen bezahlt. Das ist ein großartiger Wert für einen Frachtführer in einer Welt, in der man nach 60-90 Tagen bezahlt wird. Die digitale Spedition ist eine Herausforderung und Konkurrenz nicht nur für traditionelle Spediteure. Es ist eine neue Form der Erfüllung des Spot-Bedarfs und damit auch eine Konkurrenz für alle Frachtenbörsen in Europa, die bisher den Spotmarkt dominiert haben. Natürlich sind auch die klassischen Speditions-TMS bedroht, denn der Wegfall der klassischen Spedition bedeutet den Wegfall ihrer Kunden und ihres grundlegenden Geschäftsmodells. Deshalb bauen wir Allianzen mit den TMS auf.

Wollen Sie damit andeuten, dass traditionelle Spediteure vom Markt verschwinden könnten? Schließlich gibt es inzwischen Tausende von Speditionsunternehmen, die Tausende von Mitarbeitern beschäftigen und Tausende von Unternehmen betreuen. Und bisher sind es eher die digitalen Spediteure, die Probleme haben – man denke nur an den Fall von Uber Freight, der in Europa gescheitert ist.

Leider hat der Fall Uber Freight, im Grunde ihr Scheitern und die etwas ungewöhnliche Übernahme durch Sennder, einige Leute eingeschläfert. Es gab Stimmen, die sagten, dass der Teufel nicht so schlimm sei und die traditionellen Spediteure fühlten sich wieder zuversichtlich. Denn was auf dem Markt zählt, sind starke Beziehungen zu den Verladern, oft lokal und langfristig, und ein Kundenservice, der sehr komplexe spezifische Anforderungen hat. Algorithmen können dies nicht ersetzen. Das ist alles richtig, aber auf kurze Sicht. Langfristig gewinnt die bessere Preisgestaltung, die Produktivität, die Wettbewerbsfähigkeit und die bessere Kundenerfahrung. Heute scheint die digitale Spedition noch eine kleine Bedrohung zu sein, da sie sich auf einfache FTL-Fracht spezialisiert hat, aber Schritt für Schritt wird sie in der Lage sein, mehr und komplexere Dienstleistungen anzubieten. Dies ist eine Walze der Veränderung. Es geht langsam, aber beharrlich, denn die Veränderungen resultieren aus so starken technologischen Vorteilen, dass es kein Zurück mehr gibt. Der Fall Uber Freight in Europa ist nur ein Stolperstein, weil sie zu viel auf einmal und zu schnell wollten und etwas naiv dachten, dass der Markt in Europa der gleiche ist wie in den USA. Das ändert nichts an der Tatsache, dass es eine Option für traditionelle Spediteure gibt. Sie müssen selbst digital werden. Sie müssen den Verladern die gleiche Qualität und Kundenerfahrung bieten, genauso produktiv sein und den gleichen breiten und flexiblen Zugang zu digital vernetzten Frachtführerkapazitäten haben. Es gibt einfach keinen anderen Weg. Eine Unbekannte ist, wie schnell dies zu einer echten Notwendigkeit wird, aber die Revolution ist bereits im Gange.

Es ist einfach zu sagen: „eine digitaler Spediteur werden”. Digitale Spediteure haben Millionen von Euro von VCs aufgebracht, um diese Technologien zu entwickeln, sie beschäftigen Hunderte von Programmierern. Sie haben selbst gesagt, dass Trans.eu viele Millionen Euro für eine neue Plattform ausgegeben hat. Woher soll ein mittelständisches, familiengeführtes Speditionsunternehmen die Ressourcen und das Know-how dafür haben?

Es ist ganz einfach! Kleinere, schwächere Unternehmen müssen lange Zeit erfolgreich gegen größere kämpfen. Größere Unternehmen haben und erstellen ihre eigene Technologie, und kleinere kaufen sie als Software as a Service ein. In diesem Fall können wir konkret sagen: Digital Forwarding Technology as a Service, oder DFTaaS. Sie müssen die Technologie nicht besitzen, um von ihren Möglichkeiten zu profitieren. Es sind bereits einige Lösungen auf dem Markt. Und, um ehrlich zu sein, ist dies auch die Hauptherausforderung unserer neuen Plattform Trans.eu und, genauer gesagt, Trans for Forwarders – den traditionellen Spediteuren zu ermöglichen, sich in digitale Spediteure zu verwandeln, indem wir sie einerseits mit ihren Verladern und andererseits mit der größten, gemeinsamen Community von Frachtführern digital verbinden. Frachtführer arbeiten für verschiedene Spediteure und wollen nicht mit jedem über eine andere App zusammenarbeiten. Und das bedeutet letztlich sogar die Möglichkeit, sich einen großen Vorteil gegenüber digitalen Spediteuren wie Sennder zu verschaffen – eben dank dieser gemeinsamen, digital vernetzten Gemeinschaft von Frachtführern. Darüber hinaus haben Spediteure Zugriff auf Algorithmen, Instant Pricing, Mechanismen zur Kombination von Ladungen sowohl auf Vertrags- als auch auf Spot-Ebene, unterstützt durch Transparenz, mobile Anwendungen für Frachtführer und Integration mit ihrem TMS. Wir sind der festen Überzeugung, dass die Technologie, die wir aufbauen, Tausenden von Speditionsunternehmen in Europa dienen kann und nicht einigen wenigen digitalen Spediteuren, ein paar Nutznieβern vom Risikokapital bzw. sogenannten Start-ups. Sie werden sicherlich ihren Platz auf dem Markt haben, aber jedes Speditionsunternehmen muss die Chance haben, ein solches digitales Start-up zu werden. Diese traditionellen Unternehmer haben ihre Speditionsunternehmen viele Jahre lang aufgebaut, sie sollten nicht aufgeben. Das ist viel fairer.

Es ebnet zwar das Spielfeld, aber ich glaube nicht, dass jeder Spediteur für eine solche Veränderung bereit ist?

Diese technologische Revolution verändert die Welt der Logistik wirklich. Revolutionen sind nie einfach, es gibt Gewinner und es gibt Opfer. Es ist eine Bedrohung, die sich in eine Chance verwandeln kann. Eine Chance für jedes Speditionsunternehmen. Je länger wir warten und im Status quo verharren, desto höher ist das Risiko des Scheiterns. Wir glauben an die Kraft der Gemeinschaft, an die Kraft des Netzwerkeffekts. Aber natürlich muss sich erst einmal etwas in den Köpfen der Führungskräfte von Speditionsunternehmen ändern. Wenn sie erkennen, dass der Wandel unausweichlich ist, wenn sie für ihre Zukunft kämpfen wollen, wenn sie die Energie von Start-ups, ähnlichen Enthusiasmus und Mut haben, ihre Unternehmen zu digitalisieren, werden sie die Anführer des Wandels werden. Oder sie werden leider erst dann aufwachen, wenn sie nach und nach ihre Kunden und Verlader an die digitale Spedition verlieren. Unternehmen wie Sennder oder InstaFreight greifen die Riesen, die großen Verlader, noch nicht an, weil sie ihnen noch nicht die Größe und das Angebot für komplexe Dienstleistungen bieten können, die immer noch die Domäne der großen Logistikunternehmen sind. Sennder oder Instafreight greifen vorerst nur mittlere und kleinere Verlader an, die heute oft von lokalen Spediteuren betreut werden. Auf der anderen Seite gibt es bereits Veränderungen, es mangelt nicht an Pionieren, wir haben bereits eine große Gruppe solcher Leader, nennen wir sie in der Start-up-Sprache Early Adopters, die mit uns ihre Unternehmen auf die Transformation mit unserer Technologie vorbereiten.

Sie haben noch einen weiteren wichtigen Aspekt nicht erwähnt. Wie werden sich all diese Veränderungen auf die Transportraten auswirken – auf die Erträge der Spediteure und Frachtführer?

Das stimmt. Auch das ist ein wichtiges Element unseres Handelns. Um ehrlich zu sein, ist unsere Mission noch ehrgeiziger – wir träumen davon, die Welt des Transports SMART & FAIR zu machen. Nicht nur digital, sondern dank der Technologie auch transparent zu werden. „Smart” scheint offensichtlich zu sein, ich habe vorhin schon viel darüber gesprochen. „Fair” bedeutet, dass jeder nach dem Prinzip des fairen Preises fair behandelt wird und mit Würde verdient. Diese Herausforderung ist jedoch die härteste und ein Wandel wird nicht stattfinden, solange eine Ausschreibungspolitik vorherrscht, die die Preise von oben nach unten treibt, indem sie die Größenvorteile und den Einfluss der großen Konzerne, den Hauptanbietern von Transportgut, nutzt. Dies zwingt das ganze System dazu, nach den billigsten und nicht unbedingt nach den besten oder fairsten Lösungen zu suchen. Aber das ist wahrscheinlich ein Thema für ein anderes Interview.

Vielen Dank für das Gespräch.

Foto: Piotr Hunker, CEO von Trans.eu