Rynek spot w epoce niepewności: jak platformy cyfrowe stabilizują (lub destabilizują) transport drogowy

O tym, dlaczego przewoźnicy coraz częściej uzupełniają długoterminowe kontrakty zleceniami z rynku spot, jak analityka zachowań ogranicza ustalanie stawek bez oparcia w danych oraz w jaki sposób platformy cyfrowe przeciwdziałają działaniom cyberprzestępców, rozmawiamy z Ewą Węgorkiewicz, Chief Commercial Officer i członkinią zarządu Trans.eu.

Dynamika rynku: radzenie ze zmiennością stawek dzięki przejrzystym danym

Artur Lysionok, redaktor trans.iNFO, koordynator ds. AI i rozwoju biznesu: Europejski rynek drogowego transportu towarów od dłuższego czasu przypomina jazdę kolejką górską – koszty operacyjne szybują w górę, ładunków jest mało, a presja na stawki ogromna. Czy w czasach tak dużej zmienności rynek spot to dla przewoźników koło ratunkowe, czy też stał się brutalną areną walki o przetrwanie?

Szczerze mówiąc, jedno i drugie. Nie sądzę, by te dwie rzeczy się wykluczały. Europejski sektor transportu drogowego przechodzi strukturalną zmianę, która wykracza poza zwykły cykl gospodarczy – niestabilność geopolityczna, wahania kosztów energii, presja regulacyjna i rozdrobnione łańcuchy dostaw sprawiły, że wielu operatorów po prostu nie stać już na długoterminowe planowanie.

Dla przewoźników zmagających się z bezprecedensową presją na marże, rynek spot jest kołem ratunkowym właśnie dlatego, że pozwala im dostosować stawki do aktualnych realiów, zamiast tkwić w kontraktach, które nijak mają się do bieżących kosztów. Jednak ta sama szybkość i otwartość, które stanowią o wartości rynku spot, są jednocześnie jego piętą achillesową.

Otwierają one furtkę – na oszustwa i nieuczciwych graczy – której zamknięte rynki i kontrakty dwustronne po prostu nie mają. Więc tak, to walka o przetrwanie, ale też szansa. Prawdziwe pytanie, którego branża wciąż nie stawia na pierwszym planie, brzmi: kiedy presja na szybkie znalezienie pojazdu bierze górę, jak zachować pewność, że pracujesz z zaufanym partnerem?

Kiedyś rynek spot służył głównie do szukania ładunków powrotnych i eliminowania pustych przebiegów. Dziś dla wielu firm to główne źródło przychodów. Czy w danych Trans.eu widać strukturalną zmianę – odwrót od długoterminowej logistyki kontraktowej na rzecz elastyczności, jaką oferuje spot?

Zdecydowanie tak. W 2026 roku na Trans.eu stale procesujemy ogromną liczbę ofert frachtowych miesięcznie. Tylko w ostatnim tygodniu marca pobiliśmy historyczny rekord, przekraczając nasz poprzedni szczyt z czerwca 2025 roku o prawie 14 proc., a wzrosty napędzała Polska, region DACH i kraje bałtyckie.

Ale sam wolumen nie jest w tym wszystkim najciekawszy. Zmieniła się przede wszystkim logika, która za tym stoi. Przewoźnicy coraz częściej odrzucają długoterminowe kontrakty, ponieważ nie odzwierciedlają one realnych kosztów, a odsetek odrzuconych umów potrafi gwałtownie rosnąć w napiętych rynkowo okresach.

Załadowcy to zauważyli. Zamiast traktować to jako błąd w planowaniu, coraz więcej z nich strategicznie dywersyfikuje swoje potrzeby przewozowe w stronę rynku spot, ponieważ reaguje on na realny, bieżący popyt, z przewoźnikami, którzy faktycznie mają wolne moce przerobowe i motywację do realizacji zlecenia. Długoterminowe umowy nadal dają pewność ceny, ale nie gwarantują wykonania. Spot robi to coraz częściej.

Krytycy platform cyfrowych często argumentują, że giełdy transportowe przyczyniają się do „dumpingu cenowego” i sztucznie zaniżają stawki poprzez algorytmiczne sugestie cen. Jak odniesie się Pani do zarzutu, że zamiast stabilizować rynek, technologia w rzeczywistości napędza wyścig na dno?

U podstaw, Trans.eu służy jako pomost, który umożliwia bezpośrednie łączenie załadowców, spedytorów i przewoźników w celu generowania obopólnych korzyści. Choć wyposażamy naszych partnerów w zaawansowane narzędzia usprawniające korzystanie z platformy i maksymalizujące efekty, ostateczne zawieranie umów leży całkowicie w ich gestii. My dostarczamy cyfrową architekturę do negocjacji, ale nie ingerujemy ani nie nadzorujemy konkretnych warunków umów, które ostatecznie ustalają.

Niemniej jednak, odrzuciłabym to założenie. Sugestia cenowa oparta na rzeczywistych danych transakcyjnych nie „ustala” ceny – ona odzwierciedla to, co faktycznie dzieje się na rynku w danym momencie, na danej trasie i przy danej dostępności pojazdów.

To, co tak naprawdę napędza wyścig na dno, to odwrotność transparentności: to sytuacja, w której przewoźnicy, załadowcy i spedytorzy negocjują w ciemno, nie mając pojęcia, jak wygląda uczciwa stawka rynkowa. To jest właśnie środowisko, w którym kwitnie zaniżanie cen. Zagregowane, przejrzyste dane nie napędzają wyścigu na dno – one eliminują asymetrię informacji, która w ogóle go umożliwia.

Trans.eu dysponuje ogromną bazą danych transakcyjnych. W jaki sposób wykorzystujecie te zagregowane dane i analitykę, by pomóc przewoźnikom i załadowcom celnie wyceniać ryzyko i planować budżety, a nie tylko „zgadywać” stawki?

Sama ilość danych nie jest jeszcze przewagą. Prawdziwą wartością jest przekształcenie ich w narzędzia, które wspierają codzienne decyzje. W dzisiejszej logistyce największym wrogiem rentowności jest działanie po omacku i poleganie na zgadywaniu lub przestarzałych arkuszach Excela. My to zmieniamy. Trans.eu ewoluuje z pasywnej giełdy ładunków w analityczny kręgosłup operacji transportowych, osadzając unikalne dane bezpośrednio w codziennym przepływie pracy.

Przede wszystkim odchodzimy od deklaratywnych profili na rzecz danych behawioralnych. Zamiast opierać się na tym, co firmy wpisują w swoich profilach, analizujemy ich rzeczywistą aktywność transakcyjną na całej platformie. Pokazujemy, gdzie dany partner faktycznie jeździ, jego historię transakcji, staż na rynku i sygnały o ryzyku finansowym. Pozwala to załadowcom i spedytorom dokładnie oszacować ryzyko jeszcze przed wygenerowaniem umowy.

Ta sama logika dotyczy logistyki kontraktowej, gdzie długoterminowe stawki szybko tracą na aktualności wraz ze zmianą warunków rynkowych. Dzięki zaawansowanej analityce tras i dedykowanych operacji umożliwiamy firmom bieżące monitorowanie efektywności stawek, marż i luk w podaży (capacity gaps).

Dla dużych przedsiębiorstw te zagregowane dane stanowią fundament zaawansowanego raportowania Business Intelligence. Pozwala to dyrektorom logistyki i zespołom ds. compliance na łączenie kropek między zmiennością rynku spot a stabilnością kontraktów, prognozując przyszłe budżety na podstawie rzeczywistych kosztów operacyjnych na żywo, a nie statycznych, historycznych szacunków. W praktyce raporty te pozwalają firmom precyzyjnie audytować struktury kosztów na każdej trasie, mierzyć rzeczywiste oszczędności i bezwzględnie śledzić wydajność przewoźników – pokazując czarno na białym, kto generuje opóźnienia, a kto faktycznie spełnia swoje KPI.

Podsumowując, eliminujemy asymetrię informacji. Dajemy wgląd w to, co operatorzy faktycznie robią, a nie tylko to, co mówią, że robią. To zamienia kalkulację stawek i ryzyka w czystą matematykę, zamiast gry na loterii.

Bezpieczeństwo łańcucha dostaw: spójność danych i walka z wyłudzeniami

Większa płynność na rynku spot wiąże się niestety z wyższym ryzykiem. Branża bije obecnie na alarm w związku ze wzrostem liczby fałszywych załadunków i kradzieży tożsamości. Jak dużym wyzwaniem jest to dla Trans.eu i gdzie stawiacie granicę między cyfrową automatyzacją a koniecznością ręcznej, rygorystycznej weryfikacji nowych użytkowników na platformie?

To ogromne wyzwanie dla całej branży i właśnie dlatego tak mocno inwestujemy w cyberbezpieczeństwo. To, czym zarządzamy, to w zasadzie sieć, w której firmy często się nie znają, a mimo to mogą sobie nawzajem oferować pojazdy i zlecać ładunki. Ten model z samej swojej natury niesie ze sobą realne ryzyko oszustw.

Według TAPA, straty z tytułu oszustw w europejskim łańcuchu dostaw przekroczyły 2,7 mld euro w latach 2022-2024. Badanie Parlamentu Europejskiego szacuje z kolei, że same przestępstwa ładunkowe w UE kosztują do 8,3 mld euro rocznie, a globalne straty szacuje się na 40 mld dol. Najbardziej niepokojące nie są jednak same liczby, ale metody: dzisiejsi przestępcy nie muszą forsować kłódek – potrzebują jedynie wiarygodnie podrobionych dokumentów i fałszywego adresu e-mail. To zjawisko znane jako „ghost carrier” (fikcyjny przewoźnik).

Jeśli chodzi o automatyzację versus ręczna weryfikacja, nie widzę tu wyboru zero-jedynkowego. Szczerze mówiąc, większość naszej pracy wykonujemy zanim firma w ogóle zyska możliwość podjęcia ładunku. Poświęcamy mnóstwo czasu na weryfikację, kto w ogóle ma prawo dostępu do naszej sieci, a nasze wymogi i kontrole są na tyle restrykcyjne, że duża część chętnych po prostu nie dostaje się na platformę.

Każdy przewoźnik, spedytor i załadowca musi przejść wielowarstwowy proces autoryzacji: weryfikację tożsamości, sprawdzenie dokumentów i licencji, potwierdzenie wieku firmy i jej historii oraz weryfikację finansową, która idzie znacznie dalej niż tylko podstawowe sprawdzenie bazy dłużników.

Ale to dopiero pierwsza warstwa. Gdy firma jest już zarejestrowana, stale monitorujemy jej aktywność na platformie pod kątem nietypowych wzorców, które mogą sygnalizować ryzyko. Jeśli firma nagle zaczyna szukać ładunków w segmencie, w którym normalnie nie operuje, jeśli częstotliwość jej wyszukiwań drastycznie rośnie lub jeśli wykryjemy inne anomalie, od razu oflagowujemy i blokujemy taką firmę, by zapobiec ewentualnemu oszustwu jeszcze przed faktem.

Oczywiście dajemy poszkodowanej firmie szansę na wyjaśnienie sytuacji, by jak najszybciej odblokować uprawnione konto. Wniosek, do którego doszliśmy, budując ten system, jest jeden: nie wystarczy sprawdzić kogoś przy rejestracji – musisz wiedzieć, kim on jest w momencie każdej pojedynczej transakcji.

Eksperci przekonują, że cyfryzacja logistyki, paradoksalnie, gra na korzyść przestępców. Jak z perspektywy operatora platformy cyfrowej wygląda ta cyfrowa „zabawa w kotka i myszkę”? Czy nowoczesne platformy są w ogóle w stanie o ten jeden technologiczny krok wyprzedzać zorganizowane grupy przestępcze?

To trafna diagnoza i nie będę udawać, że to gra, w którą ostatecznie wygraliśmy – nikt w tej branży nie może tego zadeklarować. Widzimy systematyczną migrację od fizycznych kradzieży ładunków do cyfrowych kradzieży tożsamości, i to zjawisko przyspiesza.

Powszechny schemat: siatka przestępcza pozyskuje dokumenty legalnego przewoźnika i rejestruje łudząco podobną domenę, która różni się zaledwie jednym znakiem. W bardziej celowanych atakach, przejmują e-mail prawdziwej firmy poprzez phishing, by po cichu przechwytywać zlecenia.

W obu przypadkach oszustwo jest niewidoczne, dopóki na załadunek nie podstawi się inna ciężarówka niż ta zakontraktowana. Widzieliśmy też grupy kupujące „czyste”, starsze firmy transportowe w szarej strefie specjalnie po to, by ominąć weryfikację opartą na wieku działalności i historii kredytowej.

Czy platformy mogą być o krok do przodu? Tylko wtedy, gdy weryfikacja ma charakter ciągły, a nie jest jednorazowym odhaczeniem listy kontrolnej. Wokół tej zasady zbudowaliśmy nasz system: tożsamość, zgodność z procedurami (compliance) i poświadczenia bezpieczeństwa są walidowane przy każdej transakcji, a nie deklarowane raz i odkładane do szuflady. To ciągły wyścig, a nie rozwiązany problem – jednak architektura nieustannej weryfikacji to to, co pozwala nam wyprzedzać zagrożenia, zamiast tylko reagować po fakcie.

Osobiście wierzę również, że bezpieczeństwo musi być wspólnym zobowiązaniem każdego uczestnika korzystającego z platform. Jeśli wszyscy podzielamy te same wartości i na równi priorytetyzujemy wdrażanie niezbędnych środków bezpieczeństwa oraz zgłaszanie wszystkiego, co podejrzane, przyczynimy się do utrzymania bezpieczniejszego, bardziej odpornego ekosystemu. Technologia to pomoc, ale nastawienie musi być zbiorowe.

W tradycyjnym łańcuchu dostaw bezpieczeństwo polegało na kłódkach, plombach i monitorowanych parkingach. Dziś bezpieczeństwo cyfrowe na etapie spedycji staje się kluczowe. W jaki sposób Trans.eu dba o integralność danych o ładunkach, by poufne informacje o trasach czy wartościowych towarach nie wyciekły i nie stały się „mapą drogową” dla złodziei?

To porównanie jest w punkt, i dokładnie tak samo myślimy o tym wewnętrznie: infrastruktura cyfrowa musi być co najmniej tak samo bezpieczna, jak sam proces weryfikacji określający, kto ma do niej dostęp. Dla nas bezpieczeństwo nie ogranicza się tylko do tego, kto może wejść na platformę – obejmuje to, jak dane są chronione na każdym kroku, jak uodporniona jest infrastruktura i w jaki sposób odpowiadamy za to przed niezależnymi audytorami.

W praktyce, Trans.eu od ośmiu lat z rzędu utrzymuje certyfikat ISO/IEC 27001 – uznany na całym świecie standard zarządzania bezpieczeństwem informacji – weryfikowany poprzez coroczne audyty wewnętrzne oraz audyty niezależnych podmiotów. Na poziomie infrastruktury korzystamy z dwóch bezpiecznych europejskich centrów danych: jednego w Polsce (z Talex) oraz drugiego w chmurze AWS. Oba to supernowoczesne obiekty z potężnymi zabezpieczeniami fizycznymi i logicznymi, stałym monitoringiem, rejestracją aktywności i monitoringiem wizyjnym (CCTV).

Do tego dochodzi warstwa dostępu, i to tutaj ryzyko stworzenia „mapy drogowej” zostaje faktycznie zneutralizowane: szczegóły dotyczące tras i ładunków nie są widoczne dla każdego przeglądającego giełdę. Są one ujawniane wyłącznie kontrahentom, którzy już przeszli naszą Standardową Procedurę Autoryzacyjną – weryfikację tożsamości, licencji oraz sytuacji finansowej.

Zatem firma nie może po prostu tkwić na platformie tylko po to, by zbierać informacje o cennych przesyłkach bez zamiaru ich realizacji. Działając na Trans.eu, wchodzisz w zweryfikowany ekosystem, w którym proces sprawdzania nigdy tak naprawdę się nie kończy, tak długo, jak ty i twoi partnerzy pozostajecie aktywni.

Automatyzacja i szybkość transakcji to główne atuty rynku spot, ale wprowadzają one również ryzyko – im mniej czasu na weryfikację, tym większa szansa na przeoczenie. Czy planujecie wdrożenie rozwiązań opartych na AI lub biometrii, które mogłyby zapewnić natychmiastową, a zarazem niezawodną weryfikację tożsamości zarówno przewoźnika, jak i kierowcy dokładnie w momencie akceptacji zlecenia?

Obecnie sztuczna inteligencja wdrażana jest nieco bezkrytycznie, bez wcześniejszego pełnego rozpoznania rzeczywistych przypadków użycia, które chcemy rozwiązać. Mamy wokół tego sporo „szumu”, sugerującego, że to cudowne lekarstwo na wszystko.

Rozumiemy jednak, że jest to proces, do którego trzeba podejść z dużą odpowiedzialnością. W Trans.eu zidentyfikowaliśmy konkretne scenariusze, w których AI wnosi rzeczywistą wartość, i właśnie je obecnie rozwijamy. Nie mogę zdradzić więcej szczegółów, ale będziemy stopniowo skalować te możliwości.

Naszym celem jest dostarczanie wartości naszym klientom, by platforma pomagała im znajdować to, czego szukają, przy mniejszym wysiłku i nakładzie czasu. Zamiast gonić za marketingowymi frazesami, wdrażamy AI tam, gdzie już dziś przynosi niepodważalną, bezpieczną i wymierną korzyść – w automatyzacji żmudnej, codziennej pracy. Świetnym przykładem jest nasze nowe rozwiązanie Quick Filling (Szybkie Wypełnianie) do dodawania frachtów.

Wszyscy wiemy, jak wygląda codzienność spedytora: dane ładunków spływają chaotycznie w e-mailach, PDF-ach czy wręcz na zdjęciach i zrzutach z ekranu. Ręczne przepisywanie tego wszystkiego to gigantyczna strata czasu i gotowy przepis na błędy. Wykorzystaliśmy sztuczną inteligencję, która potrafi błyskawicznie “odczytać” taki dokument lub wiadomość, automatycznie wyciągnąć kluczowe parametry i samodzielnie wypełnić formularz oferty.

Co najważniejsze w kontekście ryzyka, AI tworzy jedynie wersję roboczą (szkic). Ostateczna decyzja i to jedno kliknięcie publikujące ofertę zawsze pozostają w rękach człowieka. To idealnie ilustruje naszą filozofię: zdejmujemy z użytkowników nudne, powtarzalne zadania i skracamy proces do sekund, pozostawiając im pełną kontrolę. To nie jest jakaś odległa pieśń przyszłości – narzędzie to już teraz obsługuje około 100 tys. frachtów tygodniowo na naszej platformie, co ostatecznie kładzie kres epoce bezmyślnego przepisywania danych.

Co dalej ze spotem: inteligentna automatyzacja i wskaźniki, które wyprzedzają rynek

Patrząc w przyszłość, w jakim stopniu rynek spot zostanie zautomatyzowany przez AI? Czy dojdziemy do momentu, w którym systemy załadowców będą same licytować i podpisywać cyfrowe umowy z systemami przewoźników bez jakiejkolwiek ingerencji człowieka? Jak blisko jesteśmy tej rzeczywistości?

Myślę, że zmierzamy do czegoś bardzo zbliżonego, ale powstrzymałabym się od podawania konkretnej daty pełnej autonomii. Wierzę natomiast, że przechodzimy od cyfryzacji do czegoś, co nazwałabym agentyzacją. Przez ostatnią dekadę branża przeszła z papieru na ekrany.

Najbliższe lata upłyną pod znakiem agentów AI, którzy nie będą wyłącznie asystować spedytorowi w powtarzalnych zadaniach, ale zaczną działać w jego imieniu – agent negocjacyjny prowadzący rozmowy o stawkach, agent weryfikacyjny krzyżowo sprawdzający dokumenty, agent wyceniający, reagujący na warunki w czasie rzeczywistym. Spodziewam się, że do 2030 r. logistyka będzie funkcjonować niemal jak cyfrowy mózg organizujący przepływy na całym kontynencie.

Ale nic z tego nie zadziała bez zaufania, które stanowi fundament – bez zweryfikowanych przewoźników, transparentnych transakcji, bezpiecznych danych. Agentowi AI nie można pozwolić na podjęcie w twoim imieniu autonomicznej decyzji, dopóki tożsamość i rzetelność (compliance) partnera po drugiej stronie nie zostaną wcześniej sprawdzone.

Dlatego nie traktuję pełnej automatyzacji i bezpieczeństwa jako osobnych celów – to drugie jest warunkiem koniecznym do osiągnięcia pierwszego. Dodam też, że przyjmujemy tutaj bardziej zdyscyplinowane podejście: identyfikujemy konkretne zastosowania biznesowe i skalujemy je stopniowo. Rozsądnie, ale przede wszystkim uczciwie wobec ludzi polegających na naszym systemie.

Gdyby miała Pani wskazać tylko jeden kluczowy wskaźnik lub trend na rynku spot, który menedżerowie logistyki powinni uważnie śledzić w najbliższych miesiącach, co by to było?