Mamy dane z visibility i co dalej? Shippeo ma pomysł, który kompletnie zmieni rynek [WYWIAD]

Gregor Gowans, Trans.Info: Zaczniemy od razu od konkretów. Czym jest Transportation Process Automation i dlaczego Shippeo zdecydowała się pójść tą drogą?

Lucien Besse, COO Shippeo: Od kiedy osiem lat temu powstała nasza firma, naszym celem jest zapewnienie najwyższego poziomu usług visibility klientom. To od początku było w centrum naszej uwagi. Szybko zrozumieliśmy, iż kluczowym czynnikiem jest jakość danych. Co więcej, wraz z ewolucją rynku, coraz częściej słyszymy od organizacji korzystających z rozwiązań visibility, że chcą z nich pozyskiwać jeszcze więcej wartości dodanej.

Są tego dwa powody. Po pierwsze, czasem trudno jest pozyskać dokładne dane. Np. czas ETA (spodziewany czas przybycia) jest nieco niedokładny, albo jakość śledzenia pozostawia nieco do życzenia. Trudno jest więc klientom czerpać wielkie korzyści z takich usług i wzbudza to naszą troskę gdy słyszymy, iż niektóre podmioty na rynku tak to odbierają.

Drugą kwestią jest, iż nawet mając dobre usługi visibility, wielu klientów nie wie co tak naprawdę z nimi zrobić. Mam kontener czy też ciężarówkę na mapie, mogę je śledzić, ale co dalej? Co powinienem z tą wiedzą zrobić? Od kilku lat słyszymy te dwa pytania.

No więc, z tego powodu, skupiliśmy się w Shippeo na osiągnięciu najwyższego poziomu jakości danych. Oznacza to posiadanie kompletnych danych i trafnych prognoz, oraz najwyższego poziomu śledzenia dla naszych klientów. I jeśli zapoznał się Pan z ostatnim kwadrantem Gartnera, to zobaczy Pan, że jakość danych jest jedną z kluczowym rzeczy którą podkreślają przy ocenie naszej firmy.

Uważamy, że jest to tak integralna kwestia dla rozwiązań visibility, że podkreślamy to w bardzo jasny i transparentny sposób w naszych kontraktach. Zawieramy umowy o gwarantowanym poziomie świadczenia usług odnośnie jakości śledzenia, przewidywanych czasów dotarcia do celu czy też wdrażania produktu. To dość unikalne zjawisko by dostawca produktu zobowiązywał się gwarantować dokładność przewidywanego czasu dotarcia do celu. My możemy sobie na to pozwolić, bo jesteśmy pewni, że jesteśmy w stanie zrealizować nasze prognozy. To jest coś, co jak wierzymy, potrafimy robić bardzo dobrze.

Wierzymy też, że mamy bardzo dobrą sytuację pod względem jakości danych, nawet jeśli jest to niekończąca się historia i stale musimy ulepszać swoje algorytmy i upewniać się, że jesteśmy najlepsi na rynku.

Następnie, kolejną kwestią jest jak przełożyć te informacje, które klienci otrzymują i wykorzystują na konkretne działania.

Zatem – jeśli widzę, że mamy opóźnienie lub jakieś inne zakłócenie, co powinienem z tym zrobić? Klienci często oczekują, że dostawca usług visibility powie im jak mają zareagować, co zrobić, a nie tylko poinformuje ich, że ciężarówka albo kontener jednak przybędzie później. To jest coś, o czym zaczęliśmy myśleć kilka lat temu kiedy dołączył do nas Anand (Anand Medepalli – chief product officer – przyp. red.).

Dlatego wypracowaliśmy innowacyjny produkt jakim jest TPA – automatyzacja procesu transportowego. Wierzymy, że zmieni to kompletnie rynek i już wdrażamy to rozwiązanie z niektórymi klientami.

Wierzymy, że rynek visibility musi ewoluować, by przynosić więcej korzyści klientom w kwestii jakości danych i w kwestii możliwości użycia informacji do podejmowania konkretnych decyzji.

Jak odebrał Pan tegoroczny kwadrant Gartnera dotyczący visibility? Jeśli przyjrzymy się „silnym stronom” przypisanym Shippeo, wspomniano o zadowoleniu z produktu i zadowoleniu klienta. Z drugiej strony, jako przestrogi wymienione są świadomość marki i sprzedaż. Jak skomentuje Pan tę analizę?

Cieszy mnie wszystko co napisał o nas Gartner, ale będę szczery – uważam, że pozycja którą otrzymaliśmy w kwadrancie wcale nie odzwierciedla tego, co zostało wyszczególnione jako nasze silne strony i powody do obaw.

Koniec końców, należy oceniać jakość produktu i jakość dostarczenia go dla klienta. To się naprawdę liczy. Kiedy czytam tę ocenę naszych silnych stron, nie mogę nie być szczęśliwy – są nimi implementacja produktu, jakość danych i satysfakcja klienta. Naprawdę mamy najwyższy poziom satysfakcji klienta ze wszystkich dostawców visibility w naszym kwadrancie.

Patrząc zaś na ostrzeżenia, jednym z nich było pokrycie geograficzne, chociaż obecnie całkiem mocno rozwijamy się w Stanach Zjednoczonych. Mamy biuro w Chicago i kilku istotnych klientów. Na przykład ostatnio naszym klientem w USA został Amazon. Mamy więc całkiem niezłą passę za oceanem.

Inną kwestią wymienioną jako zagrożenie, bądź ostrzeżenie dla nas, była świadomość marki, że mniej komunikujemy się w mediach społecznościowych i mamy mniejszą sprzedaż, itp. Szczerze mówiąc – nie ma to większego wpływu na klientów.

Jeśli zaś spojrzymy na ostrzeżenia wydane naszej konkurencji, to często występują one w tych dziedzinach, które zostały wyszczególnione jako nasz mocne strony – jak jakość produktu czy satysfakcja klienta. Wydaje mi się więc, że jesteśmy w dobrym miejscu. Chcemy skupić się na tym, czego oczekują klienci – czyli dobrej jakości danych.

W Shippeo koncentrujemy nasze inwestycje na uzyskaniu jak najlepszej jakości danych. To jest jasna różnica w kwestii strategicznego podejścia. Koniec końców, wierzymy, że zwycięzcami będą ci dostawcy, którzy skupią się na jakości danych. Oczywiście można oferować wiele funkcjonalności w aplikacji, można mieć dużą sieć przewoźników, ale tak naprawdę niewiele można zdziałać jeśli jakość danych nie jest odpowiednia.

Oczywiście mamy dużą sieć; mamy setki tysięcy przewoźników. Mamy też wiele funkcjonalności. Jeśli jednak mamy zadecydować czy zainwestować w funkcjonalności, pozyskanie nowych przewoźników, czy też poprawić jakość danych, – zawsze wybierzemy jakość danych.

Jesteśmy przekonani, że dla naszych najbardziej zaawansowanych klientów, jeśli mają wskaźnik śledzenia na poziomie ponad 90 proc., dobrą jakość danych, dokładne ETA, możemy przejść z nimi do kolejnego etapu, jakim jest automatyzacja procesu transportu czyli TPA.

Przypominam sobie kiedy kilka tygodni temu rozmawiałem z jednym z klientów, który chciał uzyskać coś więcej z naszego produktu. Jedną z kwestii o której pomyśleliśmy było to, że może usługa śledzenia nie jest wystarczająco dobra. Okazało się, że wskaźnik widoczności był na poziomie 95 proc., ale klient i tak chciał pójść krok dalej, aby móc śledzić i reagować na te pozostałe 5 proc.

Obecnie implementujemy rozwiązania dla tego klienta, aby jego visibility było reakcyjne – reagowało na dane i pomagało wprowadzać rozwiązania.

Patrząc na media społecznościowe, odnoszę wrażenie, że sektor technologiczny, w tym firmy dostarczające rozwiązania dla logistyki i łańcuchów dostaw, podlega ścisłej obserwacji w sprawach takich jak zrównoważony rozwój, ład korporacyjny i nacisk kładziony na sprzedaż a nie rozwój produktów. Jak Shippeo radzi sobie osiąganiem wzrostu i spełnianiem potrzeb i oczekiwań udziałowców?

Mamy cztery wartości przyświecające naszej firmie: ambicje, współpracę, dostarczenie i dbałość. Nazywamy to strukturą Shippeo ACDC (od ang. ambition, collaboration, delivery i care – przyp. red.) Szczególnie ważne jest to C (care) – dbałość.

Dbamy i troszczymy się o naszych licznych udziałowców gdy rozwijamy nasz biznes. Dbamy o naszych pracowników, co wierzymy, że jest bardzo ważne. Dbamy o to, aby mieli zrównoważoną przyszłość w Shippeo i staramy się im zapewnić jak najlepsze środowisko do pracy.

No i oczywiście dbamy o naszych klientów: istniejemy po to, by dostarczać im rozwiązania.

Również, troszczymy się o naszych inwestorów; ważne jest dla nas zapewniać im trwałe zwroty z inwestycji. To wiele znaczy, kiedy ma się to na uwadze – automatycznie dba się o to by mądrze wydawać pieniądze.

To chyba najlepszy opis tego, jak staramy się funkcjonować każdego dnia. Chcemy być pewni, że nikt nie zostanie pozostawiono poza boiskiem, czy chodzi o pracowników, klientów czy inwestorów.

Co do tego, co Pan powiedział odnośnie rynków goniących za zyskownością, bardziej zrównoważonym rozwojem i mniejszym paleniem gotówki, to choć nie jesteśmy jakimiś wielkimi wizjonerami w tej kwestii, to nigdy nie czekaliśmy na rynek by nam mówił, iż mamy to robić.

A teraz kiedy ktoś mówi, że nagle rynek domaga się zysków i zrównoważonego sposobu zarządzania firmą i, że następują zwolnienia ponieważ tego chce rynek, to jestem zdziwiony.

Wydaje mi się, że zarówno ja, jak drugi współzałożyciel Pieere Khoury, mieliśmy zawsze bardzo ostrożne i rozważne podejście do wzrostu. Chcieliśmy być pewni, że nie znajdziemy się w sytuacji, kiedy w jakimś momencie budzimy się rano i widzimy, że rynek totalnie się zmienił, a my musimy podjąć jakąś trudną decyzję.

Staramy się więc być rozsądnymi w naszym podejściu jeśli chodzi o ewaluację firmy i inwestowanie w produkt, itp. Oczywiście napędza nas ambicja, ale także troska. Myślę, że to jest ta równowaga, którą staramy się znaleźć każdego dnia przy podejmowaniu decyzji.

Nie mówię, że nie oznacza to, że jesteśmy odporni na wpływy rynkowe. Oczywistym jest, że to, co dzieje się na rynku, wpływa na każdego. Jednak zawsze staraliśmy się zarządzać firmą w rozsądny sposób. O to troszczymy się de facto – aby być w stanie przewidywać wydarzenia i podejmować racjonalne decyzje z punktu widzenia firmy.

Jak widzi Pan przyszły rozwój sektora? Zauważalnym w kwadrancie Gartnera trendem było wypadnięcie z niego kilku obecnych jeszcze rok temu graczy. Czy sądzi Pan, że ten trend będzie kontynuowany?

Trzeba tu poruszyć dwie kwestie. Po pierwsze, jak sektor będzie się rozwijał. A po drugie, kwestia przyszłość w ogóle.

Jeśli chodzi o sektor, to czego jesteśmy świadkami, to naturalna ewolucja dojrzewającego rynku. Jest na nim więcej graczy. Trudniej jest też wejść na ten rynek, bo mamy już kilku mocno osadzonych graczy. No i mamy też efekt skali.

Wykonujemy bardzo ciężką pracę, przyjmujemy przewoźników, ulepszamy jakość danych, sprawiamy, że dane będą reakcyjne. To sporo pracy – od siedmiu lat stale inwestujemy miliony i miliony euro. Więc myślę, że mamy efekt skali. Im więcej kwestii trzeba poruszyć, tym trudniej będzie nowym graczom wejść na ten rynek. Z drugiej strony, jest wiele bardzo interesujących, nowych firm, i jesteśmy ostrożni w naszych obserwacjach tego, co rynek oferuje.

Pytanie długoterminowe to – jak kategoria platform visibility w czasie rzeczywistym będzie się rozwijała. Dlatego właśnie mamy naszą ofertę TPA. Wierzymy, że jest to naturalna ewolucja naszej kategorii.

Podsumowując – będzie mniej dostawców, ponieważ rynek będzie bardziej skonsolidowany. Wraz z dojrzewaniem naszego segmentu efekt skali będzie coraz bardziej odczuwalny, jako że to co robimy nie jest łatwe i wymaga wielu inwestycji. Kończąc, sądzę, że w przyszłości kategoria visibility będzie nadal ewoluowała i być może powstaną nowe kategorie wokół niej.