Ukraińska Nova Post kontynuuje ekspansję w Europie. Jak ważny jest rynek polski? [WYWIAD]

Czy łatwiej było wejść na rynki bliskie mentalnie, np. na polski czy do krajów bałtyckich?

Nie jest to kwestia mentalności ludzi, ale stosunku władz lokalnych do Ukrainy i specyfiki urzędów celnych w każdym kraju. Na początku wojny Polska była najbardziej lojalna. Wprowadziła wiele uproszczeń, zarówno dla uciekających przed wojną uchodźców, jak i dla rejestrujących się tam przedsiębiorców. Polska uprościła procedury odpraw celnych dla ładunków C2C, dzięki czemu możemy szybko przewieźć dziesiątki tysięcy przesyłek dziennie. Nawiasem mówiąc, nie każdy urząd celny ma wystarczające moce, aby sprostać odprawie celnej tysięcy paczek dla osób fizycznych.
W innych krajach odprawa celna przebiega nieco wolniej, w tym w krajach bałtyckich. Rekompensuje to jednak stosunek do nas lokalnych mieszkańców. Jeśli mówimy o Litwie, to chyba nigdzie nie zostaliśmy przyjęci tak ciepło. Na otwarcie oddziału flagowego w marcu 2023 roku przyszło wiele osób: przedstawiciele lokalnych organizacji, premier Zarzecza Sakalas Gorodeckis, który od 2014 roku bardzo wspiera Ukrainę i pomaga naszym wojskowym. Ogólnie, w krajach bałtyckich bardzo łatwo jest pracować i komunikować się z ludźmi.

Gdzie proces przebiegał najtrudniej?

Każdy kraj ma swoje niuanse. Gdzieś wymagane są dodatkowe licencje i aby je uzyskać trzeba spełnić szereg warunków, czasem trzeba czekać nawet 3 miesiące. W niektórych krajach nawet właściciele firm muszą zostać zweryfikowani, aby otworzyć konto bankowe, a to również zajmuje trochę czasu. Potem uzupełnienie (niezbędnych – przyp.red.) informacji i znowu oczekiwanie. Jednak zazwyczaj do takiej sytuacji dochodzi tylko na początku rejestracji, kiedy zaczynamy działać w nowym kraju i otwieramy pierwszy oddział, później praca idzie szybciej. Na przykład w Niemczech planowaliśmy otwarcie (oddziału – przyp.red.) w ciągu trzech miesięcy, ale proces trwał pół roku, a nawet trochę dłużej. Jednak po uruchomieniu w czerwcu 2023 r. ruszyła normalna praca i do stycznia 2024 r. otworzyliśmy w Niemczech już 15 oddziałów.

Pewnie w Niemczech na przeszkodzie stanęły także przeszkody biurokratyczne?

Tak, musieliśmy długo czekać, aż otrzymamy wszystkie zezwolenia i otworzymy konto osobiste. W Niemczech trzeba uzyskać zezwolenia na różne rodzaje działalności, np. na pracę w oddziałach czy na realizację dostaw na adres. Każdy kraj ma swoją specyfikę, bierzemy ją pod uwagę i dostosowujemy się. Jednak każdy nowy kraj postrzegamy jako środowisko, w którym musimy znaleźć rozwiązanie. Nasz potężny zespół prawników analizuje sytuację przed wejściem na nowy rynek. Pracują na Ukrainie, ale jeśli zachodzi taka potrzeba, to jadą na miejsce, podpisują umowy, rozwiązują różne kwestie. Na początku zespół prawny i księgowość pracują z Ukrainy, a później obsługą zajmują się lokalne zespoły i podwykonawcy.

Czy kierownictwo wyższego szczebla też pracuje z Ukrainy, czy może szukają Państwo kogoś wśród lokalnych pracowników?

Otwierając Nova Post w kolejnym kraju, ogłaszamy nabór. Uczestniczą w nim zarówno nasi pracownicy, którzy chcą się rozwijać, jak również lokalni eksperci, którzy nigdy nie pracowali w naszej firmie. Tak na przykład dyrektorzy generalni Nova Post w krajach bałtyckich, Niemczech i Polsce to menedżerowie z firmy, a kierownictwo najwyższego szczebla Nova Post we Francji, Włoszech i Hiszpanii to Ukraińcy, którzy mieszkają w tych krajach od lat i nigdy nie pracowali w naszej firmie, ale chcą się uczyć, rozwijać i realizować u nas.

Jednym z wymagań stawianych pracownikom jest dwujęzyczność, czyli znajomość języka kraju, w którym otwierają Państwo oddział oraz języka ukraińskiego. Czy to oznacza, że szukacie Ukraińców?

Rzeczywiście, większość pracowników to Ukraińcy, którzy mieszkają w danym kraju, przyjechali po rozpoczęciu wojny lub wyemigrowali dawno temu, znają miejscowy język i nie zapomnieli swojego języka ojczystego. Jednak są też lokalni mieszkańcy pochodzenia ukraińskiego, którzy mówią po ukraińsku. Na przykład w Czechach kierowniczką ds. marketingu jest Dara Haiducena – Czeszka o ukraińskich korzeniach, której rodzice w domu mówią po ukraińsku, więc włada ona biegle językiem ukraińskim i oczywiście czeskim.

A ile osób pracuje w różnych krajach?

W Polsce pracuje 200 osób, w Niemczech 55, w krajach bałtyckich około 50. W tych ostatnich najwięcej na Litwie – pod koniec 2023 roku było tam 19 pracowników.

Ponad 90 proc. Państwa klientów to Ukraińcy, ale po zakończeniu wojny ich liczba w Europie na pewno się zmniejszy, podobnie jak Państwa grupa docelowa. Czy mają Państwo strategię pozyskiwania lokalnych klientów?

Strategicznie skupiamy się na 2 kierunkach: domestic (dostawy krajowe) i dostawa pomiędzy krajami europejskimi. Nawet bez własnej infrastruktury na terenie całego kraju, we współpracy z lokalnymi graczami, oferujemy tę usługę lokalnym mieszkańcom. Jednak na razie tylko testujemy, analizujemy i badamy wszystkie procesy na rynku. Wołodymyr Poperszeniuk i Wiaczesław Kłymow, założyciele Nova Post powiedzieli kiedyś, że na rynku europejskim jesteśmy startupem – zaczynamy wszystko od początku, jakby nie było 23 lat pracy na Ukrainie.

Dlaczego ludzie nie korzystają z usług lokalnych operatorów, do których są przyzwyczajeni? Do czego potrzebują Nova Post?

W tej kwestii przeprowadziliśmy nawet badanie. Lokalni mieszkańcy podkreślają, że nadawanie przesyłek krajowych z naszych oddziałów jest dla nich bardzo wygodne. Wcześniej korzystali z odbioru przesyłki z domu, czyli kurier przyjeżdżał pod wskazany adres, ale kiedy w pobliżu pojawił się nasz oddział, zaczęli korzystać z jego usług. Oddział ma dogodne godziny pracy, istnieje możliwość nadania przesyłki nawet w weekendy. Także w naszym oddziale otrzymują pełny pakiet usług: pakujemy, wypełniamy wszystkie dane odbiorcy, drukujemy i naklejamy list przewozowy, czyli kompleksowo pomagamy nadać przesyłkę lub ładunek. Aby zaś nadać z domu, musisz zrobić wszystko sam. Dostawa między krajami będzie interesująca nie tylko dla klientów prywatnych, ale także dla firm. To również będziemy oferować przy zaangażowaniu partnerów. Przykładowo z naszego oddziału w Polsce na adres w Niemczech, gdzie nasz partner w Niemczech – DHL lub DPD – zadba o dostawę na ostatniej mili.

Czy w krajach europejskich przysługują Państwu jakieś ulgi podatkowe, dotacje, świadczenia?

Nie prosimy o nie i nie korzystamy z nich. Niech pomoc trafia tam, gdzie jest naprawdę potrzebna. Otwieramy się jako zwykła lokalna firma. Pracujemy według lokalnych zasad wyłącznie z naszymi inwestycjami wewnętrznymi, bez żadnych dotacji czy dopłat ze strony państwa. Działamy jak firma lokalna, na równi z innymi lokalnymi przedsiębiorstwami, płacimy podatki do lokalnego budżetu. Gdy we Włoszech musieliśmy czekać około trzech miesięcy na uzyskanie licencji, zwróciliśmy się do władz lokalnych i poprosiliśmy o skrócenie czasu oczekiwania. Skrócono go do sześciu tygodni. Innej pomocy nie otrzymujemy.

Wchodzicie teraz na rynek Wielkiej Brytanii. Kiedy zostanie otwarty pierwszy oddział?

Planujemy to na wiosnę. Znaleźliśmy już lokal, teraz podpisujemy umowy na usługi celne i brokerskie. Następnie zrobimy remont zgodnie z (naszymi – przyp.red.) standardami, przygotujemy sprzęt i uruchomimy wszystkie systemy informatyczne. Aktualnie prowadzimy negocjacje z InPost, umawiamy się z lokalnymi graczami w kwestii obsługi ostatniej mili. W Wielkiej Brytanii będzie to firma Germes, posiadająca własną sieć punktów nadawczych, a z DPD będziemy współpracować w zakresie dostaw pod wskazany adres.

Nie mają Państwo problemu ze znalezieniem odpowiednich lokali?

Mamy określone standardy dotyczące lokali dla oddziałów, a w Europie, zwłaszcza w centrum miast, większość lokali to zabytki, część znajduje się na liście UNESCO. Oznacza to, że nie można ich przebudowywać, wylać nowej podłogi, ani wywieszać dużych szyldów. My tymczasem mamy różne ładunki, używamy wózków hydraulicznych, czyli mamy pewne wymagania. Kiedy otwieraliśmy oddział flagowy w Berlinie, długo nie mogliśmy znaleźć odpowiedniego lokalu. Należy to brać pod uwagę i rozumieć, że czasami znalezienie lokalu zajmuje bardzo dużo czasu. Oczywiście, znacznie łatwiej nam się pracuje na Ukrainie niż w Europie. Ale podejmujemy to wyzwanie. (śmieje się)

Podobnie jak InPost wkraczacie na kolejny rynek zagraniczny, myslę o rynku Wielkiej Brytanii. Jak udaje się Państwu zrobić z konkurentów swoich partnerów?

Jak mówią założyciele firmy Wołodymyr Poperszeniuk i Wiaczesław Kłymow, głównym i najważniejszym konkurentem dzisiejszej Nova Post jest jutrzejsza Nova Post. A jeśli chodzi o innych? Tworzymy dla nich dodatkowy wolumen przesyłek, a oni pomagają nam skalować nasze usługi na terenie całego kraju i odkrywać dla nas nowy rynek. To stuprocentowe partnerstwo. Jest mało prawdopodobne, aby InPost uznał nas za konkurenta, ponieważ komunikujemy się z nimi jak partnerzy. Ten operator pocztowy ma już w Wielkiej Brytanii ponad 6 tys. paczkomatów, a my podpisujemy umowy o współpracy. Oferujemy wzajemnie korzystne warunki, a także możliwość zostania naszym partnerem również na Ukrainie, usługi ostatniej mili.

Po zakończeniu wojny staniecie się łącznikiem pomiędzy firmami europejskimi i ukraińskimi.

Właśnie do tego dążymy, aby pomóc ukraińskim firmom wejść na nowe dla nich rynki i otworzyć rynek konsumencki Ukrainy dla firm europejskich. Prowadzimy już negocjacje partnerskie w obu kierunkach. Wiele firm szczerze mówi nam, że po zakończeniu wojny będzie pracować na Ukrainie. Firmy, zwłaszcza niemieckie, kalkulują wszelkie ryzyka i czekają na lepsze czasy.

Towary jakich firm Ukraińcy mogą zamówić w Europie z dostawą przez Nova Post?

Współpracujemy z MemberShop w krajach bałtyckich, czeską firmą PUMPA – to fabryka produkująca pompy i rury, litewską Partsbase – to firma oferująca części samochodowe i z NO OTHER. W Niemczech: Starlink Langenfeld, Mahr GmbH, Carl Wittkopp GmbH, OKUMA Europe GmbH. Nasi klienci biznesowi wysyłają na Ukrainę Starlinki, systemy bezpieczeństwa, części samochodowe, sprzęt przemysłowy, narzędzia, pompy, kable itd. Z kolei z Ukrainy np. do Niemiec zamawiane są przez klientów biznesowych książki, suknie ślubne, tapety, wyroby metalowe, narzędzia chirurgiczne itp.

Czy ciągłe problemy na granicy nie przerażają klientów? Jak pracować w warunkach blokady przejść granicznych?

Nasz model biznesowy od początku opiera się na logistyce floty niskotonażowej, gdyż jedną z naszych cech jest szybkość. Szybka dostawa 20-tonowymi ciężarówkami nie jest możliwa. Jeszcze przed blokadami tygodniami czekałyby na granicy (na odprawę – przyp.red.). A nasze samochody spędzały na odprawie celnej średnio około sześciu godzin.

Z czasem, w wyniku strajków inne firmy, które zetknęły się z problemami na granicy, również zaczęły przewozić swoje towary mniejszymi samochodami – inaczej było to niemożliwe – a w urzędach celnych utworzyły się dodatkowe kolejki z samochodów do 3,5 t. Więc w grudniu, kiedy był szczyt sezonu, staliśmy w kolejkach nawet 18 godzin. Jednak teraz wszystko się uspokoiło i na odprawie celnej spędzamy nie więcej niż sześć godzin.

Nie korzystaliście z innych korytarzy, np. przez Rumunię czy Węgry?

Próbowaliśmy dostarczać przesyłki przez Węgry i Słowację, ale to było o tyle dłuższe i droższe, że zrezygnowaliśmy z tych kierunków. Jeździmy przez polską granicę i planujemy robić to dalej.

W Polsce posiadają Państwo dwie sortownie: w Warszawie i okolicach Rzeszowa. Biorąc pod uwagę ambitne plany Nova Post, być może planują Państwo otworzyć nowe?

Rzeczywiście potrzebna jest nam sortownia dla Europy Zachodniej: Francji, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii. Obecnie posiadamy sortownię dla Niemiec w okolicach Frankfurtu. Będziemy ją rozwijać jako tranzytową, hub dla dostaw międzynarodowych.

Wiadomo, że firma zainwestowała w Polsce 2 miliony euro…

Według stanu na koniec ubiegłego roku zainwestowaliśmy 10 milionów euro w dziesięciu krajach, w których otworzyliśmy oddziały. Do końca 2025 roku Nova Post planuje być obecna w największych krajach europejskich. Aktualnie testujemy model franczyzowy w Polsce. Będziemy skalować ten model na inne kraje. W przyszłości będziemy mieli więcej oddziałów franczyzowych za granicą.

Jakie są Państwa mocne strony? Dzięki czemu udaje się błyskawiczna ekspansja w Europie?

Najważniejsza jest szybkość. Staramy się dostarczać przesyłki szybciej niż inni gracze na rynku. Jesteśmy w stanie dostarczyć przesyłkę z Warszawy do Lwowa w ciągu jednego dnia. Jeśli nadać przesyłkę do południa, to w nocy będzie ona już we Lwowie, rano odprawa celna, wieczorem we lwowskim oddziale. Jeśli mówimy o wysyłce z innych miast Polski na Ukrainę lub odwrotnie, to dostarczamy paczki w ciągu 3 dni. Kolejną naszą zaletą jest to, że słuchamy naszych klientów. Dla nas klient jest najważniejszy. I co warte podkreślenia: robimy to, co kochamy i umiemy robić. To jest klucz do sukcesu.