Ein Elektro-Lkw kann für eine bestimmte Strecke technisch geeignet sein und trotzdem nicht bestellt werden. Etwa weil der Transportauftrag nur für ein Jahr vergeben wird, der Kunde keinen höheren Preis akzeptiert oder unklar ist, ob das Fahrzeug nach Vertragsende anderweitig eingesetzt werden kann.
Über solche Fragen wird auf Nutzfahrzeugmessen seltener gesprochen als über Reichweiten und Ladeleistungen. Für Transportunternehmen sind sie jedoch ebenso entscheidend. Auf der IAA Transportation diskutierten Vertreter von PepsiCo, Maersk, DSV und der Umweltorganisation Transport & Environment (T&E), welche Rolle die Auftraggeber beim Hochlauf emissionsfreier Lkw spielen.
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Die Aussagen zeigten vor allem eines: Ein Nachhaltigkeitsziel im Geschäftsbericht ist noch kein Transportauftrag, mit dem eine Spedition die Anschaffung eines E-Lkw finanzieren kann.
Warum kurze Verträge zum Investitionsrisiko werden
Johanna Braun, bei T&E für E-Mobilität im Güterverkehr und Infrastruktur zuständig, kritisierte den Preisdruck in der Transportvergabe. Große Verlader könnten den Markt verändern, würden Transportleistungen aber häufig kurzfristig einkaufen und die Preise drücken. Für Transportunternehmen bedeute das geringe Margen und fehlende Planungssicherheit – also genau die Bedingungen, unter denen zusätzliche Investitionen schwerfallen.
Braun verwies auf die Marktmacht weniger großer Auftraggeber. Nach einer von ihr auf der IAA genannten Zahl entfielen auf 0,2 Prozent der Verlader rund 40 Prozent des Frachtaufkommens. Die geografische und statistische Abgrenzung dieser Angabe erläuterte sie auf dem Panel nicht. Ihr Argument war dennoch klar: Große Transportkunden können über ihre Ausschreibungen erheblichen Einfluss auf die eingesetzten Fahrzeuge ausüben.
Wie schwierig das derzeit ist, schilderte Kristina Garbe, Key Client Director Automotive bei Maersk. Besonders in der Automobilindustrie sei der Kostendruck hoch. Seit 2025 habe das Thema Nachhaltigkeit in Kundengesprächen teilweise an Bedeutung verloren. Maersk bringe entsprechende Projekte inzwischen selbst wieder stärker in die Gespräche ein.
Garbe benannte Investitionssicherheit als entscheidende Voraussetzung. Maersk habe bereits in nachhaltigere Transportlösungen investiert. Um sie in größerem Umfang anzubieten, brauche das Unternehmen jedoch Kunden, die sich an der Entwicklung beteiligen und längerfristig Nachfrage zusichern.
Für eine Spedition lässt sich das auf eine einfache Frage herunterbrechen: Wer trägt das Risiko, wenn ein E-Lkw für einen bestimmten Kunden angeschafft wird, der Transportauftrag aber deutlich früher endet als die wirtschaftliche Nutzungsdauer des Fahrzeugs?
PepsiCo: Aufpreis für Pilotprojekte ja, aber nicht als Dauerlösung
Wie ein großer Verlader mit diesem Problem umgeht, erläuterte Alexey Tryapochkin, der bei PepsiCo im Transport-Einkauf und im Bereich Nachhaltigkeit tätig ist.
Nach seinen Angaben hat PepsiCo für seine europäischen Geschäftseinheiten und Länder Pläne zur Dekarbonisierung des Transports bis 2030 entwickelt. Bei Transportausschreibungen werde deshalb auch nach einem Angebot für eine nachhaltigere Transportlösung gefragt.
PepsiCo zahle dafür bereits Aufpreise, sagte Tryapochkin. Für Pilotprojekte und kleinere Anwendungen sei das möglich. Eine flächendeckende Umstellung könne aber nicht allein darauf beruhen, dass der Verlader dauerhaft mehr für denselben Transport bezahlt.
Der Konzern sucht deshalb nach Möglichkeiten, den Fahrzeugeinsatz selbst wirtschaftlicher zu gestalten. Tryapochkin nannte die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, um Rückladungen zu organisieren und Elektro-Lkw besser auszulasten. Auch Ladeinfrastruktur müsse dort entstehen, wo sie für die vorgesehenen Transporte gebraucht werde.
Hinzu kämen längerfristige Zusagen an Transportdienstleister. PepsiCo sei dazu in geeigneten Fällen bereit; entsprechende Vereinbarungen gebe es bereits. Eine allgemeine Zusage für sämtliche Transportaufträge machte Tryapochkin nicht.
Für Speditionen ist das ein wichtiger Unterschied. Die Bereitschaft eines Kunden, ein elektrisches Pilotprojekt zu finanzieren, sagt noch wenig darüber aus, ob er später auch größere Fahrzeugzahlen zu wirtschaftlich tragfähigen Konditionen beauftragt.
Die Rückladung kann wichtiger sein als der Kaufzuschuss
Tryapochkins Beispiel der Rückladung zeigt, wo Verlader unmittelbar Einfluss nehmen können.
Ein Elektro-Lkw, der auf dem Hinweg ausgelastet ist und leer zurückfährt, verursacht auf der Rückfahrt weiterhin Personal-, Energie- und Fahrzeugkosten. Wird für diese Strecke eine passende Ladung gefunden, verteilen sich die Kosten auf mehr bezahlte Transportleistung.
Dafür müssen Auftraggeber unter Umständen über die Grenzen ihrer eigenen Lieferketten hinausdenken. Zwei Unternehmen könnten etwa gegenläufige Warenströme so aufeinander abstimmen, dass ein Fahrzeug auf beiden Strecken eingesetzt wird.
Das ist organisatorisch anspruchsvoller als die Vorgabe, einen bestimmten Anteil der Transporte elektrisch abzuwickeln. Es setzt passende Zeitfenster, Fahrzeuganforderungen und die Bereitschaft voraus, Transportmengen gemeinsam zu planen.
Für den Betreiber kann eine solche Vereinbarung aber mehr bewirken als ein einmaliger Zuschuss: Sie verbessert die Auslastung über die gesamte Vertragslaufzeit.
DSV: Bei Sammelgut funktioniert die Kostenverteilung anders
Nicht jeder Transport lässt sich einem einzelnen Kunden und einem einzelnen Fahrzeug zuordnen. Darauf machte Hanna Melander, bei DSV für Dekarbonisierungstechnologie und Nachhaltigkeit im Straßentransport verantwortlich, aufmerksam.
Bei einem festen Transport von A nach B könne DSV mit dem Auftraggeber eine individuelle Vereinbarung über eine emissionsärmere Lösung treffen. Schwieriger werde es in einem Netzwerk, in dem Güter vieler Kunden gemeinsam befördert werden.
Wer bezahlt dort den Mehrpreis für den Elektro-Lkw? Und welchem Kunden wird die Emissionsminderung zugerechnet?
Melander verwies auf Book-and-Claim-Modelle. Dabei finanziert ein Kunde eine bestimmte Menge emissionsärmerer Transportleistung, ohne dass zwingend genau seine Sendung auf einem Elektro-Lkw liegen muss. Die Zuordnung erfolgt bilanziell nach festgelegten Regeln.
Solche Modelle stoßen nach Melanders Erfahrung auf Vorbehalte. Manche Kunden wollten, dass gerade der Lkw mit ihrer Ware elektrisch fahre. Für die Umstellung großer, gemeinsam genutzter Transportnetze sei die Verteilung der Kosten auf mehrere Auftraggeber jedoch wichtig.
Für Verlader kommt es dabei auf nachvollziehbare Nachweise an: Welche Transportleistung wurde tatsächlich emissionsärmer erbracht, wie wird sie berechnet und wie wird verhindert, dass mehrere Kunden dieselbe Einsparung für sich beanspruchen?
Book and Claim ersetzt außerdem nicht die physische Umstellung von Fahrzeugen. Das Modell soll die Finanzierung und Zuordnung erleichtern, wenn Transporte in einem Netzwerk nicht einzelnen Kundenfahrzeugen zugewiesen werden können.
Was große Logistiker ihren Subunternehmern anbieten können
DSV sieht seine Rolle nicht nur darin, emissionsärmere Transporte an Kunden zu verkaufen. Melander sprach auch über die zahlreichen Frachtführer, die für den Konzern fahren.
DSV könne ihnen Wissen vermitteln, den Kontakt zu Auftraggebern herstellen, Transportvolumen bereitstellen und beim Zugang zu Ladeinfrastruktur unterstützen. Auch die Kostenfrage müsse berücksichtigt werden.
Gerade für kleinere Transportunternehmen kann das entscheidend sein. Ein großer Logistikdienstleister kann Mengen verschiedener Kunden bündeln und dadurch einen regelmäßigeren Fahrzeugeinsatz organisieren. Der einzelne Subunternehmer hat diese Möglichkeit oft nicht.
Die Frage ist deshalb nicht nur, ob ein Verlader bereit ist, einen E-Lkw-Transport zu bestellen. Es geht auch darum, ob die Zusage in der Auftragskette bis zu dem Unternehmen ankommt, das das Fahrzeug tatsächlich anschafft und betreibt.
Nachhaltigkeit im Einkauf: eigener Etat oder Teil jeder Ausschreibung?
Interessant war auf der IAA, dass Maersk und PepsiCo unterschiedliche Wege beschrieben, um nachhaltigere Transporte im Einkauf zu verankern.
Garbe berichtete, dass Projekte aus ihrer Sicht besonders gut funktionierten, wenn Kunden dafür ein gesondertes Nachhaltigkeitsbudget vorsehen. In großen Ausschreibungen über mehrere Transportarten hinweg sei es schwierig, die zusätzlichen Anforderungen und ihren Wert angemessen zu berücksichtigen.
Maersk versuche deshalb, gemeinsam mit Kunden Lösungen zu entwickeln, die nicht allein auf einem Aufpreis beruhen. Als Beispiel aus einem anderen Transportbereich nannte Garbe die Verlagerung geeigneter Sendungen von der Luft- auf die Seefracht, wenn sich dadurch Kosten und Emissionen senken lassen.
PepsiCo geht nach Tryapochkins Darstellung einen anderen Weg: Dort wird die Frage nach nachhaltigeren Transportoptionen bereits in die regulären Ausschreibungen eingebaut.
Beide Ansätze haben unterschiedliche Konsequenzen für Transportdienstleister. Ein gesondertes Budget kann ein Projekt vor dem üblichen Preisdruck schützen. Die Integration in jede Ausschreibung sorgt dagegen dafür, dass emissionsärmere Angebote regelmäßig abgefragt werden – garantiert aber noch nicht, dass sie auch den Zuschlag erhalten.
Entscheidend ist, welche Vorgaben der Einkauf tatsächlich macht: Wird nur ein alternativer Preis abgefragt? Gibt es zugesicherte Mengen? Werden längere Vertragslaufzeiten angeboten? Und darf der Transportablauf verändert werden, um einen Elektro-Lkw besser einzusetzen?
Mehr Vorgaben für Verlader? Die Positionen gingen auseinander
Auch die Frage nach verbindlichen Anforderungen an große Transportkunden wurde auf dem Panel diskutiert.
Braun verwies auf die Beschaffung sauberer Fahrzeuge durch öffentliche Auftraggeber als Beispiel dafür, wie verbindliche Ziele Nachfrage schaffen können. Da im Güterverkehr vor allem private Unternehmen Transportleistungen einkaufen, brachte sie entsprechende Anforderungen an große Verlader ins Gespräch.
Garbe sah in staatlichen Vorgaben eine mögliche Unterstützung, betonte aber ebenso den Bedarf an Infrastruktur und verbindlichen Zusagen der Kunden.
Melander warnte davor, Beschaffungsvorgaben isoliert einzuführen. Wenn Ladeinfrastruktur fehle oder ein Elektro-Lkw nicht zum tatsächlichen Transportablauf passe, könne eine Verpflichtung zu ineffizienten Lösungen führen. Förderungen und die Ausgestaltung der Lkw-Maut nannte sie als weitere Instrumente, die die Wirtschaftlichkeit beeinflussen könnten.
Tryapochkin äußerte sich zurückhaltender zu verbindlichen Kaufvorgaben. Ohne passende Fahrzeuge und Infrastruktur entstehe aus seiner Sicht vor allem ein Problem bei der Erfüllung der Vorschriften, nicht automatisch eine wirksame Emissionsminderung. Er sprach sich stärker für marktbasierte Mechanismen aus.
Ein gemeinsamer Standpunkt zu zusätzlichen Pflichten für Verlader ergab sich daraus nicht. Einig waren sich die Unternehmensvertreter darin, dass die Mehrkosten nicht dauerhaft bei einem einzelnen Beteiligten hängen bleiben können.
Was Speditionen bei der nächsten Ausschreibung klären sollten
Aus den Aussagen von PepsiCo, Maersk und DSV ergeben sich konkrete Punkte für Verhandlungen über elektrische Transportleistungen.
Ein höherer Frachtsatz ist nur ein Teil davon. Ebenso wichtig sind die zugesicherte Laufzeit und Transportmenge, die Auslastung auf Hin- und Rückweg, der Zugang zu Ladeinfrastruktur und die Frage, ob Ladezeiten in den Betriebsablauf passen.
Bei festen Relationen lässt sich prüfen, ob ein Fahrzeug für mehrere Kunden eingesetzt werden kann. In Sammelgutnetzen muss geklärt werden, wie zusätzliche Kosten und nachgewiesene Emissionsminderungen auf verschiedene Auftraggeber verteilt werden. Bei Transporten über Subunternehmer stellt sich zusätzlich die Frage, wer die Investition tätigt und wer die vertragliche Sicherheit erhält.
Der wirtschaftliche Durchbruch elektrischer Lkw hängt damit nicht allein davon ab, ob Fahrzeuge günstiger werden und mehr Ladepunkte entstehen. Er hängt auch davon ab, wie Verlader Transporte einkaufen und welche Risiken sie ihren Dienstleistern überlassen.
Auf der IAA wurde deutlich, dass große Auftraggeber durchaus bereit sind, Pilotprojekte mitzufinanzieren. Der schwierigere Schritt beginnt danach: wenn aus einem geförderten oder besonders betreuten Einsatz ein Transportangebot werden soll, das regelmäßig ausgeschrieben, zuverlässig gefahren und für alle Beteiligten bezahlt werden kann.
