“Polscy przewoźnicy nie mogą już konkurować jedynie niskimi cenami”. Czy boją się nowinek technicznych?

Nasza firma ma niemieckie korzenie i nadal większość naszych klientów pochodzi z tego kraju. Jeśli spojrzymy na produkty Webfleet, to pierwotnie były one przeznaczone dla średnich przedsiębiorstw. W Niemczech także jest mnóstwo małych, rodzinnych biznesów z 10-20 ciężarówkami. Takie są nasze korzenie. Rozwinęliśmy jednak firmę, dostosowaliśmy nasze możliwości i systemy i obecnie możemy także obsługiwać tych największych klientów.

Owszem, mamy takich, którzy posiadają flotę tysiąca pojazdów, ba nawet dwóch tysięcy, ale naszym corowym biznesem są średniej wielkości firmy z około 50 ciężarówkami. Jeśli spojrzymy na rynek polski, to właśnie ten segment jest jednym z najszybciej rosnących. Wdrożenie telematyki i rozwiązań cyfrowych pojawiło się z pewnym opóźnieniem w tym kraju, zwłaszcza w segmencie MŚP. Coraz częściej mniejsze firmy w Polsce zauważają, iż produkty te są niezbędne do podniesienia efektywności floty. Właśnie segment najmniejszych firm jest najszybciej rosnącym w Polsce.

Z czego wynikało to opóźnienie w otwarciu się na telematykę w Polsce w stosunku do Europy Zachodniej? Brak środków? Świadomości?

Nie sądzę, by była to kwestia braku świadomości. Nie robiliśmy żadnego badania odnośnie tej kwestii, jednak uważam, że zarządzanie firmą oznacza masę problemów, ciągłe wyzwania, etc. Telematyka po prostu nie jest priorytetem. Zawsze znajdą się jakieś ważniejsze kwestie – nowe regulacje, problemy z klientem, konieczność bycia bardziej konkurencyjnym, itp.

Odnośnie ostatniej kwestii – bycie konkurencyjnym oznacza posiadanie konkurencyjnej bazy kosztowej. Wydaje mi się, że przez lata przewaga kosztowa polskich przewoźników wystarczała do tego, by być bardziej konkurencyjnym. Nie potrzebowali więc telematyki w celu optymalizacji swojej działalności. Jednak w ciągu ostatnich kilku lat koszty pracy w Polsce wzrosły w związku z rozwojem gospodarki i obecnie są znacznie wyższe niż w przeszłości. Polscy przewoźnicy nie mogą już konkurować jedynie niskimi cenami. Muszą poszukiwać nowych sposobów, nowych narzędzi, by poprawić efektywność swojej floty. Z moich obserwacji wynika, że polscy przewoźnicy stali się dość otwarci na innowacje i szybko je przyjmują.

Jak istotny jest polski rynek dla Webfleeta? Jaki odsetek przychodów firmy pochodzi z działalności w tym kraju?

Jak już wspomniałem, nasza firma ma niemieckie korzenie i Niemcy są zdecydowanie naszym największym rynkiem. Za nimi są kraje z dobrze rozwiniętym rynkiem telematyki jak Niderlandy i Wielka Brytania. Następnie Francja, a tuż za nią Polska. Polska jest jednak najszybciej rosnącym rynkiem i tam potencjał tego wzrostu jest bardzo obiecujący.

Jak więc sprzedają Państwo telematykę małemu przewoźnikowi w Polsce? Najprawdopodobniej boryka się on z wysokimi kosztami paliwa, rosnącymi kosztami pracy i liczy się dla niego każdy grosz. Jak więc nakłoni Pan go do zainwestowania w telematykę?

Musimy pamiętać, iż każdy region jest inny i ma swoją specyfikę. Również każdy segment rynku rządzi się swoimi prawami. Generalnie rzecz ujmując jest jednak kilka podstawowych korzyści, jakie przynoszą rozwiązania telematyczne.

Po pierwsze, lepsza kontrola kosztów. Klienci, po wdrożeniu naszych rozwiązań, są w stanie zaoszczędzić do 10-15 proc., a niektórzy nawet do 20 proc. na paliwie. Już to samo pozwala zaoszczędzić sporo pieniędzy. Po drugie, telematyka pozwala optymalizować zarządzanie zamówieniami i działalnością. Po trzecie, pozwala także zaoszczędzić sporo czasu. Głównie poprzez redukcję pracy papierkowej i administracyjnej, co pozwala uwolnić zasoby ludzkie. Na przykład, w przypadku tachografu zwykle trzeba ściągnąć dane raz na miesiąc, zmobilizować do tego odpowiedzialną za to osobę, która będzie również pilnować terminów, itp. Kiedy można to wszystko zrobić zdalnie, można naprawdę zaoszczędzić sporo czasu i pracy. Ostatnią zaletą jest fakt, iż nasze systemy pomagają działać w zgodzie ze wszystkimi regulacjami wprowadzanymi przez UE, co pozwala uniknąć kar.

Koszt inwestycji nie jest głównym problemem, moim zdaniem. Największym wyzwaniem dla firm jest zmiana sposobu pracy, przystosowanie się do czegoś nowego. Właściciele małych firm są zajętymi ludźmi, nie narzekają na nadmiar czasu, nie chcą ściągać ciężarówek z tras, by tracić czas na instalowanie różnych narzędzi, ponadto pozostaje kwestia przekonania i przeszkolenia kierowców. Te kwestie wewnętrzne są zapewne głównym powodem odkładania inwestycji w telematykę przez firmy. Ja jednak zadam im to pytanie: Co robi Twoja konkurencja? Czy chcesz być ostatnim, który wprowadzi te rozwiązania?

W tym roku Webfleet ogłosił rozpoczęcie współpracy z Renault, w ramach której rozwiązanie telematyczne Webfleet (OEM.connect) zostanie zainstalowane fabrycznie w nowo wyprodukowanych pojazdach tego producenta. Współpracujecie też z kilkoma innymi producentami samochodów osobowych, a nawet dostawczych w tym zakresie. Czy planujecie podjąć też taką współpracę z którymś z producentów ciężarówek?

Tak, zintegrowaliśmy OEM.connect z kilkoma producentami mniejszych pojazdów, a nawet vanów. Pojazdy ciężkie są kolejnym krokiem. Jest to jednak odległy temat. Już działamy w tej kategorii pojazdów współpracując z RIO – platformą telematyczną używaną przez MAN-a. Ogólnie jednak w przypadku ciężarówek trzeba uzyskiwać od pojazdu dużo więcej danych i należy zadbać o sporo dodatkowych funkcjonalności, jak np. zintegrowanie systemu z tachografem, należy mieć narzędzia do pozyskiwania danych odnośnie stanu opon. Co więcej, firmy obsługujące łańcuch chłodniczy też chcą uzyskiwać swoje dane, dochodzi też zestaw informacji o naczepie. W związku z tym upłynie zapewne jeszcze trochę czasu, nim producenci ciężarówek będą mogli oferować wbudowaną telematykę o wysokiej jakości danych.

Prowadzicie już Państwo konkretne rozmowy na ten temat?

Owszem, rozmawiamy z różnymi producentami, jednak nie wszystkimi. Jeśli chodzi o samochody dostawcze, to mamy w portfelu większość wiodących marek, ale w przypadku ciężarówek idzie to znacznie wolniej i zajmie trochę czasu.

Czy są jakieś rozwiązania dla pojazdów ciężarowych, nad którymi obecnie Webfleet pracuje i które w niedalekiej przyszłości pojawią się na rynku?

Ten rok był dotychczas dość pracowity dla nas jeśli chodzi o rozwiązania dla transportu ciężkiego. Wspominałem o Webfleet Cold Chain. Mieliśmy już wcześniej produkt monitorujący główne parametry naczep i w tym roku dodaliśmy nową jego wersję, rozbudowaną o informacje dotyczące hamulców. Dodatkowo dodaliśmy jeszcze system monitorowania opon. To najnowsze rozwiązanie, które wypuściliśmy w minione lato.

Będziemy cały czas rozwijać ten produkt dla łańcucha chłodniczego.

Kolejną rzeczą, którą ostatnio wypuściliśmy, jest produkt dostosowany do wymagań odnośnie inteligentnych tachografów. Będziemy stale inwestowali w usługi, mające uczynić życie kierowców łatwiejszym i pomóc im w wykonywaniu pracy w efektywny sposób. Mamy moduł do zarządzania zamówieniami na naszym terminalu kierowcy, który pozwala im akceptować zamówienia, planować drogę do klienta czy też cały dzień pracy. Dodatkowo rozszerzyliśmy to narzędzie o możliwość dołączenia podpisów i zdjęć. Jednym słowem rozwijamy i dodajemy kolejne funkcjonalności dla kierowców. Co ważne, można połączyć wszystkie systemy przez API (interfejs programowania aplikacji).

Telematyka dziś nie jest zamkniętym systemem, lecz otwartym, w którym mamy terminal, pozwalający kierowcy podłączyć się i wchodzić w interakcję z menedżerem floty. Dodatkowo mamy kilka aplikacji, które cały czas włączone są w terminalu czy tzw. back-endzie. To pozwala zarządzającemu flotą mieć dostęp do większej liczby danych i informacji.

Jednym słowem nie wypuszczamy żadnych nowych produktów, ale raczej skupiamy się na unowocześnianiu, wymianie i adaptacji istniejących rozwiązań, tak by spełniały najnowsze standardy.

A co z produktami powiązanymi z elektryfikacją floty? To jeden z najbardziej gorących tematów w transporcie.

Dużo inwestujemy w elektryfikację transportu. Dysponujemy dużą liczbą danych dot. ładowania, które umożliwią tzw. inteligentne ładowanie. Przykładowo, jeśli masz flotę pojazdów elektrycznych, to co jakiś czas musisz je ściągnąć do bazy, w celu ładowania. Jeśli wszystkie miałyby się ładować jednocześnie, to albo firma musi rozbudować swoją infrastrukturę z tym związaną, co jest dość drogą inwestycją, albo musi odpowiednio zarządzać terminami. Możemy dostarczyć rozwiązanie, które podłącza się do infrastruktury do ładowania w bazie i pomóc optymalizować czas ładowania. Firmom pomaga to zmniejszyć koszty infrastruktury i poprawić osiągnięcia floty. Odpowiadające za to narzędzie – Webfleet EV Smart Charging – wykorzystywane jest przede wszystkim przez firmy autobusowe, ale może służyć także właścicielom ciężarówek.

Czy to rozwiązanie także będzie rozbudowywane, jak pozostałe aplikacje? Czy mają Państwo także produkty dla ciężarówek, jeżdżących na inne niskoemisyjne paliwa?

Sporo się dzieje na tym polu. Wprowadziliśmy różne rozwiązania – można zobaczyć, jaki jest poziom naładowania baterii, a w przypadku pojazdów np. na wodór – ile zostało paliwa w baku. Cały czas inwestujemy, zwłaszcza w segment EV. Integrujemy produkty dla pojazdów elektrycznych z naszymi rozwiązaniami planowania tras, przez co będzie można, w oparciu o poziom baterii, ustalać postoje na ładowanie ciężarówki. Mamy także narzędzie doradcze dla klientów, przy użyciu którego, w oparciu o informacje o ich flocie i realizowane przez nią trasy, postoje i lokalizacje, możemy pomóc w efektywnym przejściu na flotę elektryczną. Co więcej, styl jazdy jest niezwykle ważny w przypadku pojazdów na prąd, gdyż odpowiedni pomaga wydłużyć życie baterii i zasięg ciężarówki. Jest to więc jedna z najważniejszych dziedzin, w które inwestujemy.

Jak produkty dla elektrycznych pojazdów radzą sobie na polskim rynku? Elektryfikacja transportu oceniana jest w naszym kraju ze sporą dozą sceptycyzmu, jako że pojazdy elektryczne uważane są za nienadające się do transportu długodystansowego, w którym specjalizują się polscy przewoźnicy.

Jestem przyjemnie zaskoczony, ponieważ otrzymujemy sporo zapytań z Polski. Z naszego punktu widzenia, patrząc na sprzedaż naszych produktów, nie jest to kraj zacofany pod względem elektryfikacji. Choć owszem, nie dotyczy to długodystansowych ciężarówek a raczej elektrycznych dostawczaków, elektrycznych wózków widłowych czy autobusów na prąd. Ogólnie jednak widzimy, że popyt w Polsce jest całkiem niezły. Są kraje, które są w tej kwestii w tyle.

Czego można się spodziewać po Webfleecie w najbliższych miesiącach?

Mamy już narzędzia pozwalające klientom raportować poziom ich emisji CO2, co zresztą od przyszłego roku będzie obowiązkowe. Nasze narzędzie dostarcza te dane dla każdego pojazdu. Jesteśmy też przygotowani na implementację systemów monitorowania ciśnienia w oponach TPMS, które także będą obowiązkowe od przyszłego roku. Szykujemy także małe narzędzie dla kierowców, które dostarcza informacje dotyczące stylu jazdy, ciśnienia w oponach, itp. To narzędzie jest jeszcze mniejsze niż ProM, które wypuściliśmy w ubiegłym roku. Można je podłączyć do czarnej skrzynki, a wówczas dostarczy wszystkich podstawowych danych, potrzebnych kierowcy. Może też być wykorzystywane jako identyfikator rozpoczęcia pracy – taki substytut karty kierowcy. Ten produkt pojawi się na rynku w grudniu.