“Jesteśmy pozostawieni sami sobie”. Szef IVECO Poland gorzko o tym, jak państwo wspiera rozwój stacji tankowania LNG

Dorota Ziemkowska, Trans.INFO: Rozmawiałam z dyrektorem generalnym Ford Trucks Polska, który zapowiedział, że w segmencie ciągników jego firma w tym roku dogoni IVECO. Co Pan na to?

Daniel Wolszczak, dyrektor generalny IVECO Poland: (uśmiech).

Obejmujecie w tym sektorze niecałe 4 proc., oni powyżej 1 proc…

Cóż, każdemu z moich konkurentów życzę realizacji celów.

A jak mam interpretować ten śmiech, którym zareagował Pan na pierwsze pytanie?

Związany jest z tym, że mi do głowy takie pomysły i deklaracje nigdy nie przychodzą. Uśmiechnąłem się, bo wydaje mi się, że każdej z osób na takim stanowisku potrzebna jest pokora. Natomiast ja i mój zespół koncentrujemy się na tym co robimy najlepiej – chcemy służyć klientom i promować rozwiązania, które nas wyróżniają na tle konkurencji, m.in. oparte na skroplonym gazie ziemnym. A gdy widzimy wzrost sprzedaży, który jest efektem włożonej pracy, to bardzo nas to cieszy.

Przeanalizujmy dane dotyczące sprzedaży nowych ciągników. W zeszłym roku byliście, razem ze wspomnianym Fordem, chlubnymi wyjątkami na rynku, bo jako jedyni osiągnęliście wzrost. Wszyscy inni odnotowali spadki, i to znaczne, bo mowa o 20-kilku do nawet 40-kilku procentach, w ujęciu rok do roku. Tymczasem wam udało się wzrosnąć o 120 proc. Jak to możliwe? Pandemia chyba uderzyła równo we wszystkich?

We wszystkich po równo, to prawda. Ubiegłoroczny wynik, bardzo dobry, m.in. we wspomnianym segmencie ciągników siodłowych, jest zasługą naszego zespołu, który wykonał bardzo dużo pracy, by dotrzeć z mądrze przygotowaną ofertą do klientów.

Duża w tym zasługa także nowego produktu IVECO S-WAY, który wprowadziliśmy na rynek w 2019 r. Jak widać, został on bardzo dobrze przyjęty przez środowisko transportowe. Lubią go kierowcy, ponieważ oferuje bardzo dużo przestrzeni w kabinie, lubią przewoźnicy, bo oferuje duże oszczędności w zużyciu paliwa. Wykonaliśmy ogromną pracę jeśli chodzi o promowanie flagowego produktu, czyli S-WAY Natural Power. To również przełożyło się na ilość zamówień i miało wpływ na widoczny wzrost wolumenu.

Konkurenci wskazują, że wygrywacie właśnie gazowymi ciągnikami i gdyby nie one, wcale nie zajmowalibyście takiej pozycji na rynku. Też Pan to tak widzi?

Każdy ma paletę produktową, która go wyróżnia z konkurencji. Są segmenty, w których ktoś jest mocniejszy, a ktoś inny słabszy. My skoncentrowaliśmy się na sprzedaży pojazdów LNG, ponieważ wierzymy, że jest to produkt, który powinniśmy promować jeśli chodzi o zrównoważony transport.

Moglibyśmy promować tylko diesla i też zrobilibyśmy świetny wynik, ale nie o to chodzi. Jeśli więc konkurencja zadaje tego typu pytania, to cóż mam odpowiedzieć – myślę, że trzeba się skoncentrować na wartościach. A naszą jest realizowanie strategii zrównoważonego transportu, w co idealnie wpisuje się S-WAY Natural Power.

Zostawmy konkurencję. Zacytuję Panu, co pod tekstem o wynikach producentów, opublikowanym w sieci, napisał kierowca. Stwierdził, że gdyby nie zwolnienia z MAUT-u, to sprzedalibyście mniej pojazdów niż Ford.

Być może gdyby nie zwolnienia z MAUT-u sprzedalibyśmy mniej, ale również mniej sprzedałaby konkurencja oferująca podobne rozwiązania.

Osobiście jestem dumny z tego, że promujemy ten pojazd, bo dzięki temu nasi przedsiębiorcy mogą skutecznie konkurować z innymi firmami transportowymi jeżdżącymi po Niemczech i korzystającymi ze wspomnianego zwolnienia z opłat drogowych. Co więcej, uważam, że każdy z dyrektorów zarządzających w Polsce w tej branży powinien przede wszystkim dbać o to, by nasi przedsiębiorcy byli konkurencyjni za granicą. Pojazdy Natural Power dają taką przewagę.

Jasne, tylko cytowany kierowca odnosi się do Forda, a ten nie sprzedaje ciężarówek na gaz. Sprzedaje je Scania (w zeszłym roku były to 124 auta), Volvo (114 auta), Forda w tym zestawieniu nie ma, a to on chce deptać wam po piętach…

Zupełnie inaczej na to patrzę. Nie wiem dlaczego pani do tego Forda nawiązuje…

To nie ja, to kierowca. Cytuję jego wypowiedź, a wcześniej konkurencji.

Każdy ma prawo do własnych opinii. Nie koncentruję się na tym, co mówią przedstawiciele Forda lub kierowcy na ten temat. Koncentruję się na tym, żeby nasze produkty przede wszystkim wpisywały się w ideę zrównoważonego transportu i taki komunikat będziemy nadal adresować do naszych klientów.

Jeśli chodzi o samo zwolnienie z myta w Niemczech, które zostało wprowadzone, przypomnijmy, w 2018 r., to czy przełożyło się od razu na sprzedaż lub wzrost zainteresowania gazowymi ciężarówkami IVECO?

Nie od początku. Musieliśmy wykonać potężną pracę, chociażby ze względu na to, że mimo zwolnienia z MAUT-u, nadal było sporo barier, przede wszystkim brakowało infrastruktury do tankowania.

Potrzeba było czasu i zmian. Pamiętajmy, że w Niemczech pojawiły się subwencje, które stymulowały rozwój infrastruktury, dzięki czemu dziś jest ona tam na dobrze rozwiniętym poziomie.

Również w Polsce musiała dokonać się zmiana, co było widoczne pod koniec 2019 roku i w 2020 r., gdy zaczęły powstawać stacje tankowania LNG. Co ciekawe, inwestują w nie również nasi klienci – przedsiębiorcy, firmy transportowe. Godne pochwały jest, że ci ludzie podejmują w pewnym sensie jakieś ryzyko, niemniej jednak wierzą w to rozwiązanie. Bardzo mnie to cieszy.

Polska zniosła akcyzę na gaz ziemny. Były poza tym jakieś inne działania, które by zaowocowały wzrostem zainteresowania tego typu pojazdami?

Jeśli chodzi o inicjatywy rządowe, to ich niestety nie ma. Jesteśmy pozostawieni sami sobie. Od dawna mówi się o subwencjach, został przygotowany również projekt rozporządzenia w tej sprawie, jednak w związku z przekształceniami w rządzie i powstaniem nowych ministerstw, sprawa utknęła. Skutek jest taki, że obecnie nie ma żadnych zachęt finansowych, które by promowały napędy alternatywne w pojazdach użytkowych.

Radzimy więc sobie sami. IVECO postanowiło samo subwencjonować pewne inwestycje – zaoferowaliśmy dofinansowanie niektórym firmom, które zdecydowały się na postawienie stacji w regionach dla nas strategicznych. Poza tym oferujemy na szeroką skalę doradztwo związane z infrastrukturą, czyli na przykład radzimy, jaki rodzaj stacji postawić, jaka pojemność jest niezbędna dla danej floty itd…

Jakie regiony uważacie za strategiczne?

Te, które leżą przy głównych szlakach transportowych.

A więc m.in. z korytarzami TEN-T.

Dokładnie – mowa o głównych węzłach i korytarzach transportowych. Mamy jednak nadzieję, że polski rząd w końcu zrozumie, że warto promować tego typu rozwiązania. W tej sprawie mocno lobbuje do niego związek Transport Logistyka Polska, Polska Platforma LNG (której jesteśmy członkiem) ponieważ nie ma wątpliwości, że takie inwestycje dają naszym przedsiębiorcom realną przewagę konkurencyjną. Bez tego nie będzie nam łatwo konkurować w Europie.

Wróćmy jeszcze na moment do MAUT-u. Pierwotnie zwolnienie z niego miało obowiązywać do końca 2020 r., później przedłużono je do końca 2023 r. Co się stanie, Pana zdaniem, gdy zwolnienie wygaśnie? Nie spadnie zainteresowanie pojazdami na LNG, jeśli ich właściciele będą musieli płacić za przejazd drogami w Niemczech tyle samo, co wszyscy inni?

Dobre pytanie. Myślę, że to, iż zwolnienie z MAUT-u zostało przedłużone jeszcze o ponad 2,5 roku, nie oznacza, że w przyszłości nie będzie dalszych zachęt dla posiadaczy pojazdów na gaz ziemny.

Od 2024 r. zacznie obowiązywać jednolity system opłat, czyli eurowinieta. Z informacji, które posiadamy wynika, że również w tym przypadku pojawią się preferencje dla pojazdów gazowych. Na razie jeszcze nikt nie wie jakiej wysokości będzie redukcja opłat, jednak wiemy, że coś takiego nastąpi.

Trzeba również pamiętać, że w perspektywie kilku najbliższych lat promowany będzie biogaz, który ma być dostępny w sieci, a więc w infrastrukturze paliwowej. Stawia na to m.in. Shell. To paliwo, które odgrywa ogromną rolę w redukcji CO2, już nie wspomnę o redukcji cząstek stałych. W IVECO uważamy, że w perspektywie do 10 lat, gaz ziemny będzie pełnił rolę pomostu między dieslem, a w pełni zeroemisyjnymi rozwiązaniami, jak napędy oparte wyłącznie o biopaliwa, ogniwa paliwowe wodorowe lub energię elektryczną.

IVECO planuje oferować pojazdy na tego typu paliwa? Wcześniej zapowiadaliście elektryczną Nikolę, a coś poza tym?

Jak najbardziej. Cały czas będziemy rozwijać pojazdy na LNG, a docelowo te korzystające z baterii elektrycznych. W przyszłym roku ruszy seryjnie produkcja Nikoli i zaczniemy oferować ten ciągnik w Europie.

Również w Polsce?

Oczywiście. Zaś w perspektywie kilku następnych lat postawimy na auta korzystające z ogniw paliwowych zasilanych wodorem.

Prace nad nimi już się zaczęły?

Tak, jednak trwać będą jeszcze kilka lat. Ponadto pamiętajmy, że znów – musi powstać niezbędna infrastruktura tankowania. Nie jest tak, że za 2-3 lata takie pojazdy będą w dużej liczbie jeździły po drogach.

Nie wybiegajmy więc na razie tak daleko i wróćmy jeszcze do pojazdów gazowych. W ostatnim roku sprzedaliście ich więcej niż tych na diesla. Mamy do czynienia z rewolucyjną zmianą zainteresowania klientów czy przypadkiem?

Nic nie dzieje się przez przypadek. Nasi klienci mają wyostrzony “węch” jeśli chodzi o to, co się dzieje na rynku i jakie oferty się pojawiają.

W przypadku pojazdów LNG przede wszystkim trzeba udowodnić, że całkowity koszt użytkowania pojazdu jest najniższy spośród innych ofert na rynku. W związku z czym po 3 – 4 latach, w zależności od charakteru eksploatacji, klient zaoszczędzi pieniądze, które może dalej inwestować w rozwój swojego biznesu. Tego typu korzyści trzeba wykazać, w przeciwnym razie nie przekonamy klienta do zakupu ciągnika, którego cena jest kilkadziesiąt procent wyższa niż tego na olej napędowy.

Jacy klienci sięgają po pojazdy na gaz? Można ich jakoś scharakteryzować?

Jeszcze dwa lata temu powiedziałbym, że to duże firmy, które dysponują flotą minimum 100 pojazdów. Natomiast dziś już tak nie jest. Podpisujemy umowy z tzw. klientami detalicznymi, na dostawy 2-3 samochodów. Są to przedsiębiorcy, którzy już je testowali i są zadowoleni, albo wykonują operacje przez Niemcy i przeprowadzili kalkulację, z której wynikało, że taki zakup się opłaca.

Koszt użytkowania oparty jest głównie na oszczędnościach na paliwie. A przy gazie to zużycie jest niższe, niż przy dieslu. Druga sprawa, to koszt samego paliwa, który jest znacznie niższy, niż w przypadku oleju napędowego. Poza tym, jeśli ktoś wykonuje operacje międzynarodowe i jeździ przez Niemcy, a wiadomo, że większość naszych firm transportowych przemierza ten kraj, to do tego dochodzi wspomniane już zwolnienie z opłat drogowych. W związku z tym w perspektywie kilku lat wychodzi się na plus w stosunku do diesla i w zależności od charakteru operacji, na jednym pojeździe można uzyskać oszczędności na poziomie kilkuset euro miesięcznie.

Jak szybko następuje zwrot z inwestycji?

Porównując zakup pojazdu dieslowego i IVECO Natural Power, zakładając pokonywanie 130 tys. km rocznie, okres zwrotu z inwestycji w pojazd gazowy wynosi około 46 miesięcy.

Jeżeli przyjmiemy w założeniach wspomniane już wcześniej przez Panią zwolnienie z MAUT-u do końca 2023 roku, to okres zwrotu z inwestycji skraca się nawet do 21 miesięcy, zakładając 40 proc. tras pokonywanych przez Niemcy.

Poza ceną i zwrotem z inwestycji, o co jeszcze najczęściej pytają klienci?

Padają pytania o zasięg pojazdu i tu mamy się czym pochwalić, bo oferujemy największy w porównaniu z konkurencją – 1600 km na jednym tankowaniu ciągnika siodłowego, wyposażonego w dwa zbiorniki na gaz. Są też pytania o koszty serwisowania i tu też mamy dobre informacje, ponieważ oferujemy bardzo atrakcyjne cenowo kontrakty serwisowo-naprawcze.

Oczywiście klienci pytają również o infrastrukturę. Mamy stronę internetową, za pomocą której można sprawdzić listę stacji w Europie, godziny otwarcia, itp. Takie informacje bardzo przewoźników interesują, ale nie ma w tym nic dziwnego. LNG nie ma takiej infrastruktury jak diesel, gdzie co kilkadziesiąt kilometrów trafia się na stację w korytarzu transportowym. Przy LNG czasami trzeba z niego zjechać, czasami nadrobić kilkadziesiąt kilometrów. Przewoźnicy też biorą to pod uwagę. Zestawiają istniejącą infrastrukturę ze swoimi trasami i sprawdzają, jak muszą zoptymalizować pojazdy na LNG, żeby przynosiły im korzyści.

I jaką infrastrukturę widzą, gdy pytają o Polskę?

Obecnie oddanych jest osiem stacji, natomiast wiele ma powstać w tym roku. Szacuję, że do końca tego roku będzie 21 stacji.

A jak to wygląda w Niemczech?

Do końca 2020 roku działały 42 stacje, natomiast planowanie jest otwarcie kolejnych 15 i to już w pierwszym półroczu tego roku. W całej Europie działa obecnie 385 stacji tankowania LNG. I mówię tylko o tym gazie, nie o CNG, bo z nim jest już prawie 4 tys. stacji.

Mamy do czego dążyć. Jeśli chodzi o tę infrastrukturę, to właśnie przypomniała mi się jedna rzecz. Na początku, gdy IVECO startowało z pojazdami gazowymi we Włoszech, by zwiększyć zainteresowanie pojazdami na gaz, oferowało budowę stacji każdemu, kto zamówił powyżej 20 ciągników. Myślicie nad czymś takim? Jest to w ogóle dziś opłacalny pomysł?

To był nasz polski pomysł powielony we Włoszech (śmiech). Dziś koszt wybudowania stacji, która mogłaby służyć tankowaniu 30 ciągników siodłowych albo świadczyła usługi na zewnątrz, to minimum 2,5 mln złotych…

Oczywiście, jak wspomniałem, są firmy transportowe, które już zainwestowały w takie stacje i to na pewno przyniesie im korzyści i oszczędności w perspektywie kliku lat. Ponadto będą mogły sprzedawać gaz na zewnątrz. Natomiast my obecnie dofinansowujemy w części stacje na określonych kierunkach. I to jest nasz wkład. Rząd tego nie robi, sami to robimy.

Ile takich stacji powstało w zeszłym roku?

W ubiegłym roku podpisaliśmy 6 porozumień, natomiast samo podpisanie dokumentów to dopiero początek, trzeba jeszcze uzyskać pozwolenie, postawić stację… Od momentu podpisania dokumentów do uruchomienia stacji mija mniej więcej rok.

A ile stacji zbudowanych z waszym wsparciem już działa?

Do tej pory nasi partnerzy uruchomili 3 stacje. Kolejne zostaną uruchomione w drugim i trzecim kwartale tego roku.

Idźmy krok dalej. Jak szacujecie sprzedaż na ten rok?

Zobaczymy jak będzie wyglądała sytuacja całego rynku pojazdów ciężkich. Szacuję, że może przekroczyć 25 tys. pojazdów ciężkich. W związku z czym myślę, będziemy mogli mówić o minimum 800 sprzedanych ciężkich pojazdach IVECO. A czy to będzie 800, 900, a może tysiąc, tego nie wiem…

Optymistycznie Pan szacuje, mówiąc o tych 25 tys., w zeszłym roku na rynku pojawiło się około 18 tys. nowych, ciężkich pojazdów. Myśli Pan, że pandemia przyhamuje?

Nawet jeśli nie, to myślę, że jesteśmy już w innej rzeczywistości. Widoczny jest większy optymizm wśród przedsiębiorców. Może związany z dostępnością szczepionek i perspektywą, że w ciągu około roku Europa zaszczepi się na koronawirusa. A co za tym idzie, mniejsze będzie ryzyko zawirowań w gospodarce.

Poza tym mamy już klarowną sytuację, jeśli chodzi o Brexit, a wielu polskich przedsiębiorców jeździ w tamtym kierunku. Mamy już wprowadzony pakiet mobilności. Wcześniej przedsiębiorcy odkładali decyzje o rozwoju floty, wydłużali okresy finansowania pojazdów z powodu wielu niepewność.

Oczywiście, cały czas żyjemy w nieprzewidywalnych czasach, ale równocześnie Polska coraz wyraźniej staje się europejskim centrum logistycznym. Wspomnijmy inwestycje Amazona, również Chińczycy są mocno zainteresowani tym, by rozwijać u nas infrastrukturę logistyczną, tak przynajmniej wynika z doniesień prasowych.

To wszystko powoduje, że przedsiębiorcy częściej podejmują decyzje o zamawianiu nowych pojazdów. Efekt jest taki, że dziś na nową ciężką ciężarówkę zamawianą na produkcję, trzeba czekać około sześciu miesięcy. Wcześniej były to trzy miesiące.

Jak wygląda wasz portfel zamówień na ten rok?

Dobrze. Realizujemy swoje cele i jak mówiłem, spodziewamy się, że w tym roku możemy dostarczyć, 800, a nawet 900 pojazdów ciężkich. Tylko tych ciężkich.

Skoro nie o całym portfelu zamówień, to może chce Pan opowiedzieć o jakimś jednym, pochwalić się np. największym zamówieniem na ten rok?

Nie chciałbym wymieniać firm, ani rozróżniać ze względu na wielkość zamówień, bo dla mnie każdy przedsiębiorca, który u nas kupuje, jest najważniejszy. Owszem, np. niedawno ogłosiliśmy, że podpisaliśmy umowę z firmą HAMA Polska na dostawę 350 pojazdów, zarówno lekkich, jak i ciężkich. Wśród nich są też pojazdy LNG, z czego bardzo się cieszę, bo to dowodzi, że z tą firmą mamy zbieżne cele związane z rozwojem zrównoważonego transportu. Mam więc nadzieję, że to początek dłuższej współpracy.

Jaki procent rynku chcecie osiągnąć w tym roku?

W jakim segmencie?

Zacznijmy od pojazdów gazowych.

Na pewno chcemy być na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o ich sprzedaż w Polsce. I myślę, że zrealizujemy ten plan. Chcemy być powyżej wyniku europejskiego IVECO, a wynosi on obecnie ponad 50 proc.

Jeśli chodzi o udział w rynku, to na pewno chcemy być w pierwszej trójce dostawców pojazdów użytkowych w Polsce. Myślę, że to zrealizujemy, oczywiście, świetnie byłoby być na pierwszym miejscu… Przez dwa lata z rzędu, w 2017 i 2018 roku byliśmy, dostarczając najwięcej samochodów użytkowych w gamie 3,5-16T (L/M/H – lekkich, średnich, ciężkich) . Generalnie jednak chcemy osiągać wzrost rok do roku.

A jeśli chodzi o najcięższe pojazdy?

Celujemy w 4 proc., przy rynku na poziomie 25 tys. pojazdów, czyli przy założeniu, że rynek odrabia stratę z roku ubiegłego i zrównuje się z wynikiem z 2019 roku. 4 proc. przy takim układzie to byłoby około tysiąca pojazdów.

Ostatnia rzecz. Słyszałam sugestie ekspertów mówiące o tym, że ze względu na rosnące wymagania i techniczne i prawne, ceny samochodów ciężarowych będą rosnąć w najbliższej przyszłości. Co Pan o tym sądzi?

To możliwe, w kontekście zwiększonych wydatków, które koncerny muszą ponosić w związku z napędami alternatywnymi. Przy czym pamiętajmy, że jeśli wzrosną ceny ciężarówek, to wzrosną również ceny usług dla klientów finalnych.
Natomiast moim zdaniem dzisiaj problemem, który może wpływać na podwyżki cen, jest pogarszająca się dostępność komponentów do produkcji. W związku z tym znacznie wzrastają koszty materiałów i samej produkcji.

Jak mocno skutkiem tego mogą wzrosnąć ceny ciężarówek?

Tego nie mogę Pani powiedzieć. Natomiast wiadomo już, że obecnie problemem na świecie jest dostępność części zamiennych do samochodów ciężarowych, na przykład półprzewodników, które są zastosowane w pojazdach ciężarowych na masową skalę.

To oznacza, że producenci pojazdów użytkowych lub osobowych, które są dziś naszpikowane układami zawierającymi półprzewodniki, muszą na nie czekać… Wszystko przez ograniczone moce produkcyjne. W zasadzie jest tylko kilku znaczących producentów tych układów na świecie, a w związku z ogromnym przyspieszeniem branży e-commerce i ogromnym wzrostem zakupów m.in. AGD, materiały te zostały skierowane do produkcji wspomnianego AGD. Branża motoryzacyjna z tego powodu odczuwa braki.

Skoro nie da się na ten moment określić, o ile wzrosną ceny, to może chociaż kiedy? Da się to oszacować?

Nie podejmę się odpowiedzi na to pytanie.

Fot. IVECO Poland