Su Piotru Hunkeriu, vienos didžiausių kelių transporto platformų Europoje „Trans.eu“ pirmininku kalbame apie drąsą iš naujo atrasti savo įmonę, apie technologijas ir startuolius, kurie meta iššūkį tradiciniams transporto pramonės veikimo modeliams, ir apie būsimą krovinių ekspedijavimo likimą.
Veikiate jau 15 metų, įdarbinate virš 800 asmenų 10 šalių ir vis dėlto tvirtinate, kad esate startuolis, kažkas čia turbūt ne taip?
O kas yra startuolis? Ar kartais tai nėra tik naujas „venture capital“ pramonės sugalvotas žodis? Anksčiau šis žodis nebuvo toks madingas, o įmonės buvo kuriamos. Kiekviena nauja įmonė buvo tiesiog „naujas“ verslas, kurį įkūrė iniciatyvūs žmonės, turintys idėjos, energijos, kompetencijos, dažnai turintys minimalų šeimos kapitalą, norintys rizikuoti tuo, ką turi, pasiryžę dirbti 12 valandų per dieną ar daugiau.
Šiandienos „tradicinėmis“ laikomos ir dažnai didelės įmonės kadaise buvo ryžtingais startuoliais, kuriuos įkūrė drąsūs žmonės, todėl jiems tai ir pasisekė. O buvo sunkiau, nes pradžiai nebuvo siūlomos tokios finansinės paramos priemonės, kokias šiandien turi vadinamieji „startups“. Verslo požiūriu startuolis yra tiesiog naujas verslas, naujas produktas, naujas pasiūlymas rinkoje, o kadangi prasidėjo technologinės revoliucijos laikai, jų verslo modeliai sukasi apie šios technologijos naudojimą. Tai leidžia pasiūlyti ką nors geresnio, produktyvesnio rinkoje, su geresniu „customer experiance“ ir konkurenciniu pranašumu. O „venture“ kapitalas tiesiog nori uždirbti iš šio steigėjų verslumo, jie turi savo investicinį verslo modelį, prekiauja didelės rizikos kapitalu. Padeda pradėti ir yra svarbia parama jaunoms įmonėms, kai joks bankas net nenori su jomis kalbėtis.
Tai turi teigiamą pusę, tačiau vėlesniame šių įmonių veikimo etape, tai turi ir pasekmių. Tam tikru momentu „venture capital“ pradeda mąstyti ne kaip verslininkas, ne ilgalaikėje perspektyvoje, bet labai trumpalaikiu būdu, daugiausia dėmesio skirdami rezultatui, sparčiam augimui bet kokia kaina. Svarbiausias tampa galimas įmonės vertinimas, kad VC galėtų pelningai išeiti iš investicijos. Jie mažiau domisi įmonės ar jos klientų ateitimi. Paslauga už paslaugą.
Gerai, aš suprantu, kas jums yra startuolis, bet aš vis dar nežinau, kodėl jūs manote, kad „Trans.eu“ yra startuolis?
Nes savo verslą pradedame praktiškai iš naujo su visiškai nauju produktu. Ekonomikoje žinomas yra vadinamosios S kreivės apibrėžimas – produkto gyvavimo ciklas. Kiekvienas produktas pereina etapus – įvedimas į rinką, augimas, branda, smukimas. Tai taikoma taip pat ir krovinių biržoms. Tai verslo modelis, pasirodęs rinkoje maždaug prieš 20 metų, populiarėjant internetui, siekiantis patenkinti išsibarsčiusių partnerių radimo, esant vad. spot kroviniams, rinkos poreikį. „Trans.eu“ per 15 metų buvo būtent tokia birža, dominuojanti Rytų Europoje. Ir mums pasisekė. Lenkijoje praktiškai nėra ekspeditoriaus, kuris nenaudotų „Trans.eu“. Mūsų paslaugomis naudojasi ir dauguma lenkų vežėjų.
Kiekvieną dieną apie 70 000 žmonių prisijungia ir įgyvendina pusę milijono sandorių per mėnesį. To dėka sukūrėme didelę įmonę. Tačiau krovinių birža tai tik skelbimų lenta. Vieni siūlo krovinius, kiti turi laisvus automobilius, ten susitinka, susitaria ir tada siunčia vienas kitam užsakymą, dažniausiai elektroniniu paštu. Techniškai nieko ypatingo, čia svarbus yra mastas, vadinamoji kritinė aktyviai bendradarbiaujančios tarpusavyje bendruomenės masė. Tai yra klasikinis tinklo efektas (network effect). Nors verta paminėti, kad, skirtingai nuo kitų biržų, tokių kaip „Timocom“ ar „Teleroute“, mes pridėjome prie „Trans.eu“ svarbią pridėtinę vertę – skaitmeninis sandorių sudarymas ir derybos per kontekstinį komunikatorių, o ne tradicinius telefonus ir el. paštą.
Mes visada buvome labai novatoriška ir labai technologiškai pažangi įmonė. Kai kurie sako, kad mes jau padarėme vieną revoliuciją – perkėlėme ekspeditorius, bent jau lenkiškus, iš telefonų į messengerius, ir tai daugelį metų prieš pasirodant „Facebook“ ar „WhatsApp“. Tai taip pat labai padidino jų produktyvumą, taigi ir konkurencingumą Europoje bei veikimo greitį…
…būtent – sukūrėte didelę kompaniją, padarėte revoliuciją, tad kodėl taip labai stengiatės vėl tapti startuoliu?
Kai rinkoje pasirodė šūkis „Logistika 4.0“ ir supratome, ką tai iš tikrųjų reiškia, pajutome, kad baigiasi kažkokia era, baigiasi mūsų senas produktas. Tada mes priėmėme strateginį sprendimą investuoti milijonus eurų į visiškai naujos platformos kūrimą. Internetinės, debesijos pagrindu, lengvai keičiamo masto, tačiau visų pirma sujungiančios visus kelių transporto logistikos proceso etapus, t. y. siuntėją, ekspeditorių ir vežėją į vieną skaitmeninę informacijos apie frachtą srauto grandinę.
Tiek „carrier sourcing“ etape, kai reikia rasti ar pasirinkti krovinio vežėją, tiek frachto vykdymo etape, kai reikia stebėti užsakymą. Nes tik tada įmanomas yra skaitmeninimas, o to dėka – skaidrumas, optimizavimas ir net tikslus CO2 išmetimo apskaičiavimas. Deja, tradicinėse biržose vis dar vyrauja telefonas, būtinas sandoriui užtikrinti, ir tai tiesiog nutraukia skaitmeninę informacijos grandinę. Priėmus sandorį, reikia viską įvesti rankiniu būdu į kitą programą, pvz., ekspeditoriaus TMS.
Mes labiau norėtume tiesiog integruotis su TMS, kad ši skaitmeninė grandinė būtų išlaikyta visą laiką. Vietoje filtravimo, ieškojimo rankiniu būdu, atėjo laikas taikyti ir rekomenduoti remiantis algoritmais, atėjo „data science“ laikas, kad šie atitikimai būtų tikrai optimalūs. Tai naujų galimybių pasaulis. Taip didėja produktyvumas. Kaip įdomybė norėčiau tik pridurti, kad visai neseniai, 2021 m. kovo mėn., baigėme visų klientų, t. y. 37 tūkst. įmonių migraciją iš senosios biržos į naują platformą. Tai buvo tikrai sudėtingas procesas, buvo daug sunkumų, rizikos ir skausmo, bet mes tai padarėme, ir jaučiamės lyg gimę iš naujo. Kaip startuolis.
Taigi, kas nutiktų, jei to nepadarytumėte?
Jei nebūtume pradėję šio verslo iš naujo, neabejoju, kad per keletą metų būtume „end-down“, o taip mes šiuo metu esame „start up“ (juokiasi). Tai mums yra nauja pradžia, naujas verslas, naujas produktas, nauja rinka, nauji klientų segmentai, naujos galimybės, naujas nuotykis ir daug smagių akimirkų, kuriant kažką didelio ir svarbaus. Ir tai taip pat svarbu ir mums, ir darbuotojams. Žinoma, mums yra daug lengviau nei klasikiniams startuoliams, nes jau turime klientų, turime didžiulę bendruomenę, turime patirties mūsų srityje (kas gali būti taip pat kliūtimi priimant riziką), taip pat mes turėjome finansiškai „sveiką“ įmonę, galėjome sau leisti tokias investicijas. Tačiau nepaisant to, mes esame startuolis, gal tik šiek tiek perdirbtas (juokiasi).
Kaip ir jūsų įmonę, „Logistikos 4.0“ reiškinys anksčiau ar vėliau palies kiekvieną transporto pramonės, kuri, kaip žinome, šiuo metu labai remiasi rankiniu būdu atliekamais veiksmais, dalyvį. Ypač matau čia ekspedijavimo optimizavimo ir skaitmeninimo galimybę, kas stovi visos logistikos grandinės viduryje ir galėtų daug sričių optimizuoti naudojant, pavyzdžiui, jūsų minėtus algoritmus ar AI. Kaip jūs tai matote?
Tiksliai taip! Tai palies visus, bet, mano nuomone, ypač ekspedijavimo kompanijas. Jų verslas jau patiria vadinamojo skaitmeninio ekspedijavimo spaudimą, tokių įmonių kaip „Sennder“ ar „InstaFreight“, o JAV – tokių įmonių kaip „Convoy“ ar „Uber Freight“. Paradoksaliai, jei pažvelgsime tik į jų amžių, jie gali būti vadinami startuoliais, tačiau už jų stovi didžiuliai „venture“ kapitalai. Kas jie? Tai tiesiog ekspedijavimas! Daugelį metų daro tą patį, ką ir ekspedijavimo įmonės, siuntėjams siūlo jų prekių gabenimo paslaugas, tam naudodami vežėjus, visa tai mainais už komisinį atlyginimą. Tame tikrai nėra jokio naujo verslo modelio, tačiau yra didžiulis konkurencinis pranašumas prieš tradicinį krovinių ekspedijavimą – technologijų dėka.
Šis pranašumas grindžiamas trimis ramsčiais. Pirmasis tai geresnis siuntėjo aptarnavimas, pvz., greitas ir automatinis spot kainų apskaičiavimas, matomumas, skaitmeninis dokumentų srautas, efektyvus atsiskaitymas, tiksli ataskaita. Pavyzdžiui, Jungtinėse Amerikos Valstijose siuntėjams suteikia specialų krovinių registravimo portalą ir garantuoja, kad kiekvienas krovinys bus atsiimtas už siūlomą kainą. Prognozuoja tenderių eros pabaigą.
Tuo tarpu įprasto ekspeditoriaus santykiai su siuntėju daugiausia grindžiami daug laiko reikalaujančiu bendravimu elektroniniu paštu ir telefonu, žodinėmis derybomis dėl kainos.
Būtent. Bet tai ne viskas. Antroji technologinio pranašumo sritis yra akivaizdžiai didesnis kiekvieno jų ekspeditoriaus darbo našumas. Kelis kartus ar net keliolika kartų didesnis nei tradiciniame ekspedijavime. Jo darbas yra greitesnis, palaikomas algoritmais, pritaikančiais vežėją prie krovinio ir skaitmeninis dokumentų srautas, jie daro mažiau klaidų, mažiau „copy-paste“ ar tikrinimo rankiniu būdu, mažiau varginančio bendravimo telefonu ar el. paštu. Tai yra didžiulis pranašumas.
Dar daugiau – kad galėtų augti, jiems pakanka mažiau patyrusių ir išsilavinusių, t. y. pigesnių ekspeditorių-darbuotojų. Klasikinei įmonei reikalingas yra ekspeditorius-ekspertas, gerai uždirbantis, turintis daug pramonės žinių ir santykių. O skaitmeninis ekspedijavimas paruošia naują ekspeditorių darbui per mėnesį ar du, mokydamas naudotis jo programėle.
O tas trečiasis ramstis?
Trečioji pranašumų sritis technologijų dėka, tai yra lanksti prieiga prie pajėgumų, t. y. vežėjų, ypač spot, daugiausia iš Rytų Europos, nes jie yra tiesiog konkurencingi. Atrodo, kad daugelio ekspedijavimo kompanijų TMS duomenų bazėse yra tūkstančiai vežėjų, tačiau įmonės nemoka tuo naudotis skaitmeniniu būdu. Tiesiog yra bazėje. Jie nėra iš tikrųjų susieti skaitmeniniu būdu, nėra pasirenkami algoritmų pagrindu, duomenys apie juos nėra atnaujinami, jie nenaudoja programėlių skaitmeniniu būdu sujungtų su ekspeditoriumi ar jo TMS. Lanksti, patikima ir greita prieiga prie vežėjų, skaitmeniniu būdu susietų su ekspeditoriumi ateinančiais metais tai bus būtinybė, ypač tai suteiks konkurencinį pranašumą.
Visi tikisi, kad dėl vairuotojų trūkumo, „capacity“ trūkumo problema Europoje ir toliau didės. Todėl skaitmeninio ekspedijavimo įmonės sistemingai plečia savo vežėjų bendruomenę ir moko juos dirbti su jų programėle. Rasti vežėjus jiems yra sunkiausias iššūkis, todėl jie net naudojasi mainais, kad juos nuolat pritrauktų. Kiekviena iš skaitmeninio ekspedijavimo įmonių tikisi, kad vieną dieną jie turės tiek daug krovinių, kad vežėjai jų ieškos pas juos kiekvieną dieną. Laikas parodys ar tai pavyks.
Kaip Jus manote? Ar jiems pavyks? Ar pritrauks pakankamai vežėjų? Ar jie išnyks iš rinkos ir pasirodys, kad tai tik laikina „mada“?
Tai šiek tiek kova su laiku, jiems pasiseks, jei jie vienu metu sukurs savo vežėjų bendruomenę ir turės pakankamai krovinių, kol kiti ekspeditoriai atsibus, ir taip pat taps skaitmeniniai, o siuntėjams pasiūlys panašaus lygio paslaugas. Šiandien sakyčiau, kad yra vienas nulis skaitmeninio ekspedijavimo naudai, tačiau žaidimas tik prasidėjo. Dar svarbu yra tai, kad skaitmeninis ekspedijavimas naudoja paprastą masalą – greitesnis apmokėjimas. Jei tik vežėjas dirba skaitmeniniu būdu, pagal jų sąlygas, jis gauną atlyginimą po kelių dienų.
Tai labai didelė vertybė vežėjui pasaulyje, kur mokama po 60–90 dienų. Be to, skaitmeninis ekspedijavimas yra iššūkis ir konkurencija ne tik tradiciniams ekspeditoriams. Tai yra nauja spot poreikių tenkinimo forma, todėl tai yra konkurencija taip pat visoms Europos transporto biržoms, kurios iki šiol dominavo spot paslaugų rinkoje. Žinoma, klasikinėms ekspedijavimo TMS sistemoms taip pat gresia pavojus, nes tradicinio ekspedijavimo panaikinimas reiškia jų klientų, pagrindinio verslo modelio, pašalinimą. Todėl mes kuriame aljansus su TMS.
Ar jūs norite pasakyti, kad tradicinis ekspedijavimas gali išnykti iš rinkos? Juk šiuo metu tūkstančiai ekspedijavimo kompanijų įdarbina tūkstančius žmonių ir teikia paslaugas tūkstančiams bendrovių. Kol kas skaitmeninis ekspedijavimas turi gana didelių problemų – imkime, pavyzdžiui, tokį „Uber Freight“ atvejį, kuriam nepavyko Europoje.
Deja, „Uber Freight“ atvejis, iš esmės jų pralaimėjimas ir šiek tiek neįprastas „Sennder“ perėmimas, užmigdė kai kurių budrumą. Pasigirdo balsų, kad ne toks tas velnias baisus, ir tradiciniai ekspeditoriai vėl pasijuto pasitikintys savimi. Nes visgi rinkoje svarbiausi yra tvirti santykiai su siuntėjais, dažnai vietiniai ir ilgalaikiai, taip pat svarbus yra kliento, kuris turi labai sudėtingus specifinius poreikius, aptarnavimas. Algoritmai to nepakeis. Visa tai tiesa, bet trumpuoju laikotarpiu. Ilgalaikėje perspektyvoje laimi geresnė kaina, produktyvumas, konkurencingumas ir geresnė klientų „Customer Experiance“.
Šiandien skaitmeninis ekspedijavimas atrodo vis dar „nepavojingas“, nes jis specializuojasi paprastų FTL krovinių srityje, tačiau žingsnis po žingsnio galės pasiūlyti vis sudėtingesnes paslaugas. Tai pokyčių volas. Jis eina lėtai, bet atkakliai, nes pokyčius lemia tokie stiprūs technologiniai pranašumai, kad nėra kelio atgal. „Uber Freight“ atvejis Europoje yra tik suklupimas, nes jie norėjo per greitai ir per daug iš karto, šiek tiek naiviai manė, kad rinka Europoje yra tokia pati kaip ir JAV. Tačiau tai nekeičia fakto, kad tradicinio ekspedijavimo įmonėms yra vienas variantas. Jos turi tapti skaitmeninėmis. Turi siuntėjams siūlyti tą pačią kokybę ir „customer experience“, turi būti tiek pat produktyvios ir turėti vienodą plačią ir lanksčią prieigą prie skaitmeniniu būdu susietų vežėjų „capacity“. Kito kelio tiesiog nėra. Nežinome tik, kaip greitai tai taps tikra būtinybe, tačiau revoliucija jau vyksta.
Lengva pasakyti: „tapti skaitmeninio ekspedijavimo įmonėmis“. Skaitmeninis ekspedijavimas iš VC gavo milijonus eurų šioms technologijoms plėtoti, įdarbindamas šimtus programuotojų. Jūs pats sakėte, kad „Trans.eu“ išleido daug milijonų eurų naujai platformai. Iš kur vidutinio dydžio, šeimyninės ekspedijavimo įmonės galėtų turėtų tam išteklių ir know-how?
Tai paprasta! Ne nuo šiandien mažesni, silpnesni turi efektyviai kovoti su didesniaisiais. Didesnės įmonės turi ir kuria savo technologijas, o mažesnės įmonės jas perka kaip „Software as a Service“. Šiuo atveju, galima pasakyti konkrečiai: Digital Forwarding Technology as a Service, t. y. DFTaaS. Nereikia būti technologijų savininku, kad pasinaudoti jų galimybių privalumais. Rinkoje jau yra keletas sprendimų. Ir nėra ko slėpti – tai taip pat yra pagrindinis mūsų naujosios „Trans.eu“ platformos, o tiksliau „Trans for Forwarders“, iššūkis – sudaryti sąlygas tradiciniam krovinių ekspedijavimui paversti jį skaitmeniniu ekspedijavimu, susiejant skaitmeniniu būdu, iš vienos pusės, su jų siuntėjais, iš kitos, su bendra, didžiausia vežėjų bendruomene.
Vežėjai dirba įvairioms ekspedijavimo įmonėms ir nenori dirbti su kiekviena jų ant skirtingų programėlių. Tai galiausiai reiškia galimybę įgyti reikšmingą pranašumą prieš „Sennder“ tipo skaitmeninį ekspedijavimą – šios bendros skaitmeniniu būdu susietos vežėjų bendruomenės dėka. Be to, ekspeditoriai gauna prieigą prie algoritmų, prie „instant pricing“, krovinių susiejimo mechanizmų tiek sutarties, tiek spot lygiu, kuriuos palaiko matomumas, mobilios programėlės vežėjams ir integravimas su jų naudojama TMS sistema.
Mes tvirtai tikime, kad mūsų kuriama technologija gali tarnauti tūkstančiams ekspedijavimo kompanijų Europoje, o ne kelioms skaitmeninio ekspedijavimo įmonėms, keliems „venture capital“ išrinktiesiems, t. y. vad. startuoliams. Jie tikrai turės savo vietą rinkoje, tačiau tegul kiekviena ekspedijavimo įmonė turi galimybę tapti tokiu skaitmeniniu startuoliu. Šie tradiciniai verslininkai daugelį metų kūrė savo ekspedijavimo kompanijas ir neturėtų pasiduoti. Tai daug teisingiau.
Nors tai išlygina šansus, tikriausiai ne kiekvienas ekspeditorius yra pasirengęs tokiems pokyčiams?
Ši technologinė revoliucija iš tikrųjų keičia logistikos pasaulį. Revoliucijos niekada nėra lengvos, yra laimėtojų ir aukų. Tai grėsmė, kuri gali virsti galimybe. Galimybe kiekvienai ekspedijavimo įmonei. Kuo ilgiau laukiame ir liekame prie status quo, tuo didesnė nesėkmės rizika. Mes tikime bendruomenės stiprumu, tinklo efekto stiprumu. Tačiau pokyčiai pirmiausia yra reikalingi ekspedijavimo įmonių lyderių galvose. Kai tik jie pripažins, kad pokyčiai yra neišvengiami, jei norės kovoti dėl savo ateities, tada atras savyje šią startuolių energiją, panašų entuziazmą ir drąsa skaitmeninant savo įmones ir taps pokyčių lyderiais. Arba, deja, jie atsibus tik tada, kai pamažu pradės prarasti klientus, savo siuntėjus dėl skaitmeninio ekspedijavimo sprendimų.
Tokios įmonės kaip „Sennder“ ar „InstaFreight“ kol kas nepuola gigantų, didelių siuntėjų, kadangi jie nesugeba suteikti jiems atitinkamo paslaugų masto ir kompleksinių paslaugų pasiūlymo, tai vis dar yra didelių logistikos operatorių sritis. Kol kas „Sennder“ ar „Instafreight“ tiesiog puola vidutinius ir mažesnius siuntėjus, kuriuos šiandien dažnai aptarnauja vietinės ekspedijavimo įmonės. Kita vertus, iš tikrųjų pokyčiai jau vyksta, netrūksta pionierių, jau turime nemažą tokių lyderių grupę, startuolių kalboje vadiname juos „early adopters“, kurie kartu su mumis paruošia savo įmones transformacijai, naudodamiesi mūsų technologijomis.
Nepaminėjote dar vieno svarbaus aspekto. Kaip visi šie pokyčiai paveiks transporto tarifus – ekspeditorių ir vežėjų atlyginimus?
Teisingai. Tai taip pat yra svarbus mūsų veiklos elementas. Tiesą sakant, mūsų misija yra dar ambicingesnė – mes svajojame, kad transporto pasaulis taptų SMART & FAIR. Kad technologijos dėka jis taptų ne tik skaitmeninis, bet ir skaidrus. „Smart“ atrodo akivaizdu, aš apie tai daug pasakojau anksčiau. “Fair” reiškia, kad su visais bus elgiamasi sąžiningai ir kiekvienas deramai uždirbs, pagal „fair price“ principą.
Tačiau šis iššūkis yra pats sunkiausias ir pokyčiai neįvyks tol, kol vyrauja tenderių politika, mažinanti kainas iš viršaus naudojant masto pranašumą, ir didžiulių korporacijų, pagrindinių krovinių transportui tiekėjų, įtaka. Tai priverčia visą sistemą ieškoti pigiausių ir nebūtinai geriausių ar teisingiausių sprendimų. Bet tikriausiai tai yra tema kitam interviu.
Ačiū už pokalbį.