Czy w 2020 roku firmy powinny prowadzić sprzedaż przez platformy e-commerce?

Co to jest konkuperacja? Jest to sytuacja, w której konkurujące firmy uznają, że sensowna jest współpraca dla obopólnie korzystnych rezultatów.

Podczas gdy niektóre firmy rozwijają się dzięki konkuperacji i współpracy, inne postanowiły obrać inną drogę. Ciekawie będzie zobaczyć, który model jest bardziej skuteczny, zwłaszcza, że opinie na ten temat są bardzo zróżnicowane.

Na przykład po ostatnim oświadczeniu firmy Nike o zaprzestaniu sprzedaży swoich produktów na Amazonie, czytałem, że wiele osób gratulowało firmie w mediach społecznościowych. Odbywa się wiele debat na temat tego, czy firmy powinny sprzedawać za pośrednictwem takich kanałów. Co tydzień spotykam się z liderami firm e-commerce z listy Fortune 500 i prawdopodobnie jest to najczęściej zadawane mi pytanie, dlatego chciałem podzielić się z Wami pewnymi spostrzeżeniami i uwagami.

Moim zdaniem właściwe pytanie brzmi:

jak upewnić się, że nie jestem zależny od jednej platformy e-commerce i zbudować prawdziwie wielokanałową strategię sprzedaży?”

Zależność od jednego kanału sprzedaży lub klienta nigdy nie była i nie będzie dobra.

Aby odpowiedzieć na to pytanie, zastanówmy się nad trzema aspektami:

1. Plusy i minusy sprzedaży przez duże platformy e-commerce.

2. Kluczowe zdolności i umiejętności potrzebne do stworzenia skutecznej strategii Direct to Consumer (DTC).

3. Prywatne rekomendacje dotyczące kolejnych kroków i przyszłości.

1. Plusy i minusy sprzedaży przez duże platformy e-commerce

Oto niepełna lista najważniejszych plusów i minusów.

Plusy	Minusy
Ruch konsumentów, którzy chcą kupić produkty.	Utrata kontroli nad danymi i relacjami z klientami (ryzyko bycia postrzeganym jako towar).
Dostęp do najnowocześniejszych technologii (funkcjonalności AR, płatności, visibility, analizy).	Sprzedaż zależy od twojego rankingu w wyszukiwarce (i nie kontrolujesz tego, chyba że płacisz za reklamy).
Gotowe rozwiązania technologiczne do sprzedaży online, łatwa promocja produktu.	Opłaty mogą być znaczące dla dużych firm z dużymi wolumenami transakcji.
Możliwość wykorzystania rynkowej infrastruktury logistycznej.	Twój produkt może być replikowany pod marką prywatną.
Możliwość konfiguracji i bardzo szybkiej sprzedaży.	Ograniczenia dotyczące pakowania i personalizacji. Brak kontroli nad pakowaniem i dostawą ostatniej mili.

Czegoś brakuje? Jesli tak, dodaj komentarz na końcu tego artykułu.

2. Kluczowe zdolności i umiejętności potrzebne do stworzenia skutecznej strategii Direct to Consumer (DTC)

Skuteczna strategia DTC musi mieć:

– Zespół “gwiazd” marketingu cyfrowego

Wszystkie najważniejsze historie sukcesu DTC – marki takie jak Casper, Warby Parker i Gymshark – miały głębokie zrozumienie mediów społecznościowych, nowych zasad dotyczących influencerów i sposobów skutecznej sprzedaży bezpośredniej.

– Markę, której klienci są naprawdę lojalni

Pomyśl o dużej marce, takiej jak Disney, lub o szybko rozwijającej się firmie, takiej jak Kylie Jenner Cosmetics.

– Infrastrukturę logistyczną i poziom usług, który może konkurować z dużymi platformami e-commerce

Nawet jeśli Twoja firma nie może realizować zamówień tak szybko największe platformy e-commerce, musisz zaoferować wspaniałe wrażenia konsumenckie, które są co najmniej zbliżone do prędkości i jakości usług oferowanych przez gigantów, w połączeniu z wyjątkowym doświadczeniem w zakresie pakowania i logistyki. Właśnie dlatego Shopify ogłosił na początku tego roku inwestycję wartą 1 miliard dolarów w sieć dystrybucji, aby „uzbroić” handlowców w te możliwości.

– Strategię cenową i motywacyjną dla Twojego kanału Direct

Oferty są kluczowym wyróżnikiem marki, a przykładem firmy która świetnie sobie radzi na tym polu, jest Nespresso. Za każdym razem, gdy kupuję w Nespresso, otrzymuję zniżkę na kolejne zakupy.

– Wyłączność niektórych produktów w kanale sprzedaży DTC

W ten sposób, jeśli klient chce produktu, musi przyjść do Twojej witryny. Apple robi to naprawdę dobrze.

Żaden z tych aspektów nie przynosi szybkiego zwycięstwa, nie jest łatwy do stworzenia ani tani. Dlatego niezwykle ważna jest współpraca z partnerami w celu ich opracowania. Zrobienie tego na własną rękę nie będzie skuteczne. 

Uwaga: niezwykle trudno jest nadrobić zaległości i konkurować bezpośrednio z firmami najbardziej znanymi na rynku. Są o 20 lat do przodu, mają głębokie kieszenie, zdolność do finansowania się z dochodów innych przedsiębiorstw i koncentrują się na długoterminowej dominacji, a nie na krótkoterminowych kwartalnych/rocznych wynikach i/lub zmianach na giełdzie.

3. Prywatne rekomendacje dotyczące kolejnych kroków i przyszłości

Biorąc powyższe pod uwagę, prywatnie zalecam, aby marki sprzedawały bezpośrednio konsumentowi i przez platformy e-commerce. Procentowy podział między kanałami zależy od firm i produktów, ale na początek prostym sposobem byłoby prawdopodobnie 20 procent przez platformy i 80 procent DTC.

Jakie jest moje uzasadnienie?

Musisz być obecny tam, gdzie konsumenci szukają produktów, a wyszukiwanie produktów odbywa się teraz przede wszystkim przez platformy e-commerce (Amazon wyprzedził Google w wyszukiwaniu produktów w 2018 r. z 56 procentowym udziałem).

Jeśli nie jesteś na rynku, konsumenci mogą znaleźć alternatywne opcje – produkty konkurencji, prywatne marki lub podróbki.

Drugim wyzwaniem jest to, że jeden z twoich dystrybutorów lub franczyzobiorców może i tak sprzedawać twoje produkty na rynku.

Podsumowując, platformy e-commerce są dodatkowym kanałem sprzedaży Twojego produktu. Ważne jest, aby dywersyfikować i sprzedawać na wielu platformach handlowych i używając różnych kanałów sprzedaży.

Co więcej, musisz skupić się na budowaniu wrażeń konsumenckich, intymności i relacji z klientami, co ostatecznie przyczyni się do rozwoju marki i firmy w przyszłości.

Fot. Pixabay/200degrees