Boisz się podnieść stawkę za przewóz? Jest sposób, by skutecznie wynegocjować podwyżkę

Przewoźnik kalkuluje swój zarobek dość prosto – liczy przejechane kilometry razy stawka i ma wynik. Przykładowo oszacował sobie, że przy 4200 km miesięcznie i kosztach kierowcy na poziomie 6000 zł (patrz tabela niżej) koszt 1 km to 3,48 zł, a uwzględniając 10 proc. marży to 3,84 zł. Oznacza to, że w negocjacjach jego stawka to co najmniej 3,84 zł za 1 km. W wyjątkowych sytuacjach zejdzie do 3,48 zł. Czyli ocenił granice swoich negocjacji.

Procedura negocjacji jest dość prosta. Jeżeli proponują przewoźnikowi cenę powyżej 3,84 zł/km, to ustala stawkę i realizuje. Jeżeli propozycja jest poniżej tej kwoty i dochodzi do 3,48 zł to zaczyna jednocześnie szukać alternatywnego kursu dla pojazdu. Fachowo nazywa się to BATNA (Best Alternative To Negotiated Agrement), czyli najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia.

Jak podnieść stawkę za przewóz? Reguła wzajemności może pomóc

Zwyczajnie mamy plan B, gdyby negocjacje w sprawie poszły w złym kierunku. Kiedy stawka zejdzie poniżej kosztów transportu, to rozważamy ją tylko w przypadku, kiedy pojazd znalazł się w miejscu, gdzie jest mało ładunków i zamierzamy się tylko stamtąd wyrwać w rejon większego wyboru. Oczywiście przyjmując wcześniejszy kurs należało wynegocjować wyższą stawkę, aby pokryć ewentualne straty na transporcie.

Robimy to w prosty sposób, informując zleceniodawcę, że rejon gdzie jadę to przysłowiowa “czarna dziura” i muszę dokonać podjazdu pod kolejny ładunek na dystansie np.: 50 km. Wezmę za to 3,50 zł/km. Ważne jest, aby stawka była niższa niż ustalona za przewoźne, ponieważ na wstępie dokonujesz już ustępstwa i druga strona również dokona ustępstwa. Mówi o tym reguła wzajemności, czyli łatwiej kogoś poprosić o przysługę, pomoc lub przekonać go, jeżeli wcześniej sami wyświadczyliśmy mu przysługę (obniżenie frachtu).

Jeżeli zaprotestuje, to zwyczajnie wspomnimy, że zaproponowaliśmy już niższą stawkę za kilometr. Druga strona ma świadomość, że miejsce docelowe to faktycznie słabo uczęszczany rejon i dlatego się zgodzi. Taka strategia nie zadziała, jeżeli docelowe miejsce nie spełnia kryteriów małej liczby innych ładunków.

Już na podstawie tak przyjętej procedury można spokojnie na giełdzie transportowej jeździć i zarabiać, ale sztuka polega na maksymalizacji zysków przewoźnika, a nie zdawaniu się na los szczęścia giełdowych ofert.

Drugi etap przygotowania do negocjacji

Drugi etap strategii buduje się w czasie i jest dość pracochłonny. Polega na naniesieniu na mapę miejsc, gdzie jeżdżą nasze auta i miejsc, gdzie chcielibyśmy jeździć w ramach tras tygodniowych. Chodzi o to, aby trasy dawały nam jak największy dystans do przejechania w możliwym czasie pracy kierowcy. Następnie szukamy potencjalnych zleceniodawców ładunków i sposobu kontaktu z nimi. Kiedy zbierzemy te dane to musimy się do negocjacji przygotować. Dlatego odpowiadamy sobie na sześć pytań:

Co?

Kto?

Jak?

Kiedy?

Po co?

i Gdzie?

6 ważnych odpowiedzi

Odpowiedzi na pytanie “Co?” często szukamy na stronie internetowej firmy, a w czasie rozmowy ustalimy szczegóły ładunku: czy są to palety, o jakiej wadze, rozmiarach itd.

Odpowiedź na pytanie “Kto?”, to najczęściej dane kontaktowe osoby, z którą będziemy uzgadniać szczegóły odbioru ładunku. Czyli osobą najważniejszą dla nas i często nie jest to osoba, z którą negocjujemy początkowe ustalenia. Chociaż w praktyce firma łączy nas bezpośrednio do osoby organizującej transport na co dzień i to ustalenia z nią będą istotne dla nas.

Odpowiedź na pytanie “Jak będziemy to robić?” zawsze ustalamy już w czasie negocjacji. Czyli ustalamy sposób kontaktowania się, z jakim wyprzedzeniem dowiemy się o ładunku, o godzinach załadunku i dostawy itd.

Odpowiedź na pytanie “Kiedy?” – to już kwestia negocjacji, ponieważ tu ściera się nasz interes, w postaci możliwych dni kiedy będziemy mogli odebrać ładunek, oraz możliwości firmy w zakresie wydania ładunku dla nas. Jeżeli nasze auto nie będzie mogło podjechać np. w czwartek, to nie należy rezygnować, ale ustalić zasady i wystawić na giełdzie innym przewoźnikom. Powinniśmy zaproponować stawkę niższą od naszej o jakieś 30-50 zł na frachcie, aby szybko znaleźć chętnych.

Częstym błędem jest chęć szybkiego zarobienia na takich przewozach i proponowanie niskich stawek, a to może się skończyć problemami ze znalezieniem przewoźnika. Inni też szukają wysokich stawek za km, a nie jeżdżenia na niskich marżach. Jeżeli wynegocjowaliśmy wysoką stawkę, to puszczenie frachtu innym z zarobkiem 50 zł jest korzystne zarówno dla nas, jak i zastępującego nas przewoźnika. Pamiętajmy, że to my nie możemy podjechać w danym dniu, a chcemy nawiązać współpracę ze zleceniodawcą.

Kolejna odpowiedź dotyczy pytania “Po Co?”, czyli “Dlaczego to wozimy?”. Określamy czy dostawa jest terminowa, czy odbiorca jest stały oraz kluczowy, itp. Jest to również powiązane z pytaniem “Gdzie?” to wozimy. To nie tylko miejscowość kolejnego startu naszego pojazdu, ale również określenie odbiorcy i ewentualnych problemów z odbiorem.

Bardzo często zdarza się tak, że są problemy z odbiorem, bo się przekrzywił ładunek, albo nie ma jakiejś palety i nie chcą odebrać całości. To ma zasadniczy wpływ na możliwości podjęcia kolejnego ładunku i mocno komplikuje transport. W odpowiedzi na to pytanie należy też ustalić możliwości ewentualnego oddania na przechowanie zgodnie z art. 787 §1 Kodeksu Cywilnego. Czyli ustalenie i uzgodnienie zasad przechowania takiego ładunku z pobliskim magazynem. Oczywiście tych ustaleń nie uzgadniamy z potencjalnym zleceniodawcą, ponieważ zakładamy, że problemów nie będzie, a jest to nasze zabezpieczenie, gdyby wystąpiły.

Racjonalne argumenty działają na opornych

Tak uzbrojeni w wiedzę zabieramy się za negocjacje. Ważnym aspektem jest tu Prawo Przewozowe, a konkretnie art. 46 ust 2, określający jak obliczyć przewoźne. Ponieważ większość firm stosuje Google Maps, to celowym jest posiadanie specjalistycznego oprogramowania do wytyczania rzeczywistych tras dla ciężarówek i to z możliwością uwzględnienia bieżących prac drogowych a nawet korków. Nawet dobry spedytor nie nadąży za takimi zmianami, a ma to zasadniczy wpływ na wycenę przewoźnego. Oprogramowanie załatwia nam ten problem w zadawalającym stopniu i wspiera nas w negocjacjach, a właśnie art. 46 ust 2 pozwala ustalić rzeczywistą drogę przewozu ze względu na właściwości przesyłki.

Przykładowo mówimy, że przez Toruń nie możemy jechać, ponieważ jest remont na moście i ograniczenie do 2 ton (właściwość przesyłki, ponieważ waży 20 ton) i dlatego muszę jechać drogą o 15 km dłuższą. Tu większość klientów ustępuje i przyjmuje argumenty przewoźnika. Jeżeli ktoś powie, że ma innych przewoźników, którzy pojadą, to można użyć argumentu „a później zażąda dopłaty z art. 55 ust 2 w razie zmiany drogi przewozu może pobrać przewoźne za rzeczywistą drogę”. To zwykle przekonuje opornych i można dalej negocjować.

Ważne jest też pilnowanie terminów dostaw i pracy kierowcy, ponieważ często przewozy są na granicy czasów ich pracy, a zwłaszcza jeśli uwzględnimy poprzednie dostawy i kolejne załadunki. Wskazane jest, aby oprogramowanie pozwalało uwzględnić czas pracy kierowcy, co ułatwia kalkulacje na bieżąco.

Kolejnym czynnikiem, który powinien dać nam przewagę jest kalkulacja poniesionych kosztów i zysków do tej pory. To pomaga w negocjacjach kiedy utknęliśmy, bo nie ma nowego ładunku. Kiedy wynegocjujemy już potencjalne trasy, to możemy je zoptymalizować, aby uzyskać większe zyski w przewozie, czyli dobieramy pojazdy do posiadanych tras. Jeżeli oprogramowanie na to pozwala – to super, a jeśli nie  – to używamy do tego arkusza Excel z dodatkiem Solver. Tak zakończyliśmy drugi etap podnoszenia zysków przewoźników. Aby zrealizować kolejny, musimy już sięgnąć po techniki negocjacji i perswazji, ale to osobny temat.

Fot. Pixabay/mohamed_hassan/OpenClipart-Vectors