– Ar plėtodami veiklą Europoje parengėte bendrą strategiją ar kiekvienai šaliai taikote atskirą metodą?
– Dirbame pagal įmonės standartus, kurie visur vienodi. Pavyzdžiui, iš pradžių visada atidarome pagrindinį filialą. Darbo strategija Ukrainoje ir Europos šalyse beveik nesiskiria. Visur siūlome standartinį paslaugų rinkinį: greitą dokumentų, siuntinių ir krovinių pristatymą, pakavimą, saugojimą, skaitmenines priemones. Visose šalyse filialai dirba savaitgaliais (išskyrus Vokietiją – ten dirbti sekmadieniais draudžia įstatymas).
Mūsų darbo grafikas toks pat kaip Ukrainoje – nuo 9 iki 20 valandos, t. y. ilgesnis nei kitų rinkos dalyvių. Dedame visas pastangas, kad Europoje siūlytume tokį pat platų paslaugų spektrą kaip ir Ukrainoje. Tačiau, žinoma, šalys skiriasi. Analizuojame situaciją regione, tiriame verslo aplinką ir pasirašome sutartis su vietos rinkos dalyviais. Užmezgame partnerystę su rinkos lyderiais ir ieškome bendradarbiavimo formų, atsižvelgdami į jų infrastruktūrą.
– Su kuo konkrečiai dirbate Lenkijoje?
– Lenkijoje labai galingas logistikos operatorius „InPost“. Pristatydami siuntas iš Ukrainos naudojamės jos paštomatais, o bendradarbiaujame pristatydami pirmąją mylią – siuntas iš paštomatų į Ukrainą. Taip pat bendradarbiaujame su kitais rinkos dalyviais, kurie padeda mums pristatyti siuntinius adresais, esame pasitelkę jų aptarnavimo punktų tinklą siuntoms išduoti.
– O Vokietijoje?
– Vokietijoje integravomės su DPD ir DHL. Bendradarbiaujame pristatant paskutinę mylią iki adreso ir siuntų išdavimo punktų tinkle. Kol kas Vokietijoje nepriimame siuntas per paštomatus.
– Ar buvo lengviau patekti į psichologiškai artimas rinkas, tokias kaip Lenkija ar Baltijos šalys?
– Tai ne žmonių mentaliteto, o vietos valdžios institucijų požiūrio į Ukrainą ir kiekvienos šalies muitinių ypatumų klausimas. Karo pradžioje Lenkija buvo lojaliausia. Ji įvedė daug supaprastinimų tiek pabėgėliams, tiek ten besiregistruojančioms įmonėms. Lenkija supaprastino C2C krovinių muitinio įforminimo procedūras, todėl galėjome greitai pervežti dešimtis tūkstančių siuntų per dieną. Beje, ne kiekviena muitinė turi pakankamai pajėgumų, kad galėtų atlikti tūkstančių siuntų, skirtų fiziniams asmenims, muitinį įforminimą.
Kitose šalyse, įskaitant Baltijos šalis, muitinis įforminimas vyksta šiek tiek lėčiau. Tačiau tai kompensuoja vietinių žmonių požiūris į mus. Jei kalbame apie Lietuvą, niekur nebuvome taip šiltai sutikti kaip Lietuvoje. Į pagrindinio filialo atidarymą 2023 m. kovą atvyko daug žmonių: vietos organizacijų atstovai, Užupio premjeras Sakalas Gorodeckis, kuris nuo 2014 m. labai palaiko Ukrainą ir padeda mūsų kariuomenei. Apskritai dirbti ir bendrauti su žmonėmis Baltijos šalyse labai lengva.
– Kur šis procesas buvo sunkiausias?
– Kiekviena šalis turi savų niuansų. Kai kur reikalingos papildomos licencijos, o norint jas gauti, reikia įvykdyti daugybę sąlygų, kartais tenka laukti net tris mėnesius. Kai kuriose šalyse norint atidaryti banko sąskaitą, reikia patikrinti net įmonių savininkus, o tai taip pat užtrunka šiek tiek laiko. Tada reikia užpildyti būtiną informaciją ir vėl laukti. Tačiau dažniausiai taip nutinka tik registracijos proceso pradžioje, kai pradedame veiklą naujoje šalyje ir atidarome pirmąjį filialą, tada darbas vyksta greičiau. Pavyzdžiui, Vokietijoje planavome atidaryti filialą per tris mėnesius, tačiau procesas užtruko šešis mėnesius ir net šiek tiek ilgiau. Vis dėlto 2023 m. birželį prasidėjus veiklai prasidėjo normalus darbas ir iki 2024 m. sausio Vokietijoje jau atidarėme 15 filialų.
– Vokietijoje, manau, trukdė ir biurokratiniai barjerai?
– Taip, teko ilgai laukti, kol gavome visus leidimus ir atsidarėme asmeninę sąskaitą. Vokietijoje reikia gauti leidimus įvairioms veiklos rūšims, pavyzdžiui, darbui filiale arba pristatymui adresu. Kiekviena šalis turi savų ypatumų, mes į juos atsižvelgiame ir prisitaikome. Tačiau į kiekvieną naują šalį žiūrime kaip į aplinką, kurioje turime rasti sprendimą. Prieš įžengdami į naują rinką, mūsų galinga teisininkų komanda išanalizuoja situaciją. Jie dirba Ukrainoje, bet jei yra poreikis, vyksta į vietą, pasirašo sutartis ir sprendžia įvairius klausimus. Iš pradžių teisininkų komanda ir buhalterija dirba iš Ukrainos, o vėliau paslaugomis rūpinasi vietos komandos ir subrangovai.
– Ar vadovai taip pat dirba iš Ukrainos, ar ieškote darbuotojų iš vietinių darbuotojų?
– Atidarydami „Nova Post“ dar vienoje šalyje skelbiame kvietimą teikti paraiškas. Dalyvauja mūsų darbuotojai, norintys tobulėti, ir vietiniai ekspertai, kurie niekada nedirbo mūsų įmonėje. Taigi, pavyzdžiui, „Nova Post“ vadovai Baltijos šalyse, Vokietijoje ir Lenkijoje yra šios bendrovės vadovai, o „Nova Post“ vadovai Prancūzijoje, Italijoje ir Ispanijoje – ukrainiečiai, kurie jau daug metų gyvena šiose šalyse ir niekada nedirbo mūsų bendrovėje, bet nori mokytis, tobulėti ir realizuoti save kartu su mumis.
– Vienas iš reikalavimų darbuotojams – dvikalbystė, t. y. šalies, kurioje atidarote filialą, ir ukrainiečių kalbos mokėjimas. Ar tai reiškia, kad ieškote ukrainiečių?
– Iš tiesų, dauguma darbuotojų yra šalyje gyvenantys ukrainiečiai, atvykę po karo arba seniai emigravę, mokantys vietos kalbą ir nepamiršę savo gimtosios kalbos. Tačiau yra ir vietinių ukrainiečių kilmės žmonių, kurie kalba ukrainietiškai. Pavyzdžiui, Čekijoje rinkodaros vadybininkė yra Dara Haiducena – ukrainietiškų šaknų turinti čekė, kurios tėvai kalba ukrainietiškai, todėl ji laisvai kalba ukrainietiškai ir žinoma čekiškai.
– Kiek žmonių dirba skirtingose šalyse?
– Lenkijoje dirba 200 darbuotojų, Vokietijoje – 55, Baltijos šalyse – apie 50, daugiausia – Lietuvoje – 2023 m. pabaigoje čia dirbo 19 darbuotojų.
– Daugiau nei 90 proc. jūsų klientų yra ukrainiečiai, tačiau pasibaigus karui jų skaičius Europoje, kaip ir jūsų tikslinė grupė, mažėja. Ar turite strategiją, kaip pritraukti vietinių klientų?
– Strategiškai orientuojamės į dvi kryptis: pristatymą šalies viduje ir pristatymą tarp Europos šalių. Net ir neturėdami savo infrastruktūros visoje šalyje, bendradarbiaudami su vietos rinkos dalyviais siūlome šią paslaugą vietos gyventojams. Tačiau kol kas tik testuojame, analizuojame ir studijuojame visus rinkoje vykstančius procesus. Bendrovės „Nova Post“ įkūrėjai Volodymyras Poperčeniukas ir Viačeslavas Klymovas kartą sakė, kad Europos rinkoje esame startuolis – viską pradedame nuo nulio, tarsi neturėtume 23 metų darbo stažo Ukrainoje.
– Kodėl žmonės nesinaudoja vietiniais operatoriais, prie kurių yra pripratę? Kam jiems reikia „Nova Post“?
– Šiuo klausimu net atlikome apklausą. Vietiniai gyventojai pabrėžia, kad jiems labai patogu siųsti vidaus siuntas iš mūsų filialų. Anksčiau jie naudojosi siuntų atsiėmimu į namus, t. y. kurjeris atvykdavo nurodytu adresu, tačiau kai netoliese atsirado mūsų filialas, jie pradėjo naudotis jo paslaugomis. Filialas turi patogų darbo laiką, siuntinį galima išsiųsti net savaitgaliais. Taip pat mūsų filiale jie gauna visą paslaugų paketą: supakuojame, užpildome visus gavėjo duomenis, atspausdiname ir įklijuojame važtaraštį, t. y. visapusiškai padedame išsiųsti siuntinį ar krovinį. O norėdami siųsti iš namų, viską turite atlikti patys. Siuntų pristatymas tarp šalių domina ne tik privačius klientus, bet ir įmones. Tai pasiūlysime ir pasitelkę partnerius. Pavyzdžiui, iš mūsų filialo Lenkijoje į adresą Vokietijoje, kur mūsų partneris Vokietijoje – DHL arba DPD – pasirūpins paskutinės mylios pristatymu.
– Ar turite teisę į kokias nors mokesčių lengvatas, subsidijas, išmokas Europos šalyse?
– Mes jų neprašome ir jomis nesinaudojame. Tegul pagalba keliauja ten, kur jos tikrai reikia. Atidarome paprastą vietinę įmonę. Dirbame pagal vietos taisykles, naudodami tik savo vidaus investicijas, be jokių valstybės subsidijų ar dotacijų. Veikiame kaip vietos įmonė lygiai su kitomis vietos įmonėmis ir mokame mokesčius į vietos biudžetą. Kai Italijoje turėjome laukti apie tris mėnesius, kad gautume licenciją, kreipėmės į vietos valdžios institucijas ir paprašėme sutrumpinti laukimo laiką. Jis buvo sutrumpintas iki šešių savaičių. Jokios kitos pagalbos negauname.
– Dabar žiūrite į JK rinką. Kada bus atidarytas pirmasis filialas?
– Planuojame tai padaryti pavasarį (interviu vyko kovą – red.). Jau radome patalpas, dabar pasirašome sutartis dėl muitinės ir tarpininkavimo paslaugų. Tada atliksime remontą pagal mūsų standartus, paruošime įrangą ir įdiegsime visas IT sistemas. Šiuo metu vedame derybas su „InPost“ dėl paskutinės mylios paslaugų, sudarysime sutartis su vietos rinkos dalyviais. Jungtinėje Karalystėje tai bus „Germes“, turinti savo pristatymo punktų tinklą, o mes bendradarbiausime su DPD dėl pristatymo konkrečiu adresu.
– Ar neturite problemų ieškodami tinkamų patalpų?
– Turime tam tikrus standartus, taikomus filialų patalpoms, o Europoje, ypač miestų centruose, dauguma patalpų yra istoriniai pastai, kai kurios įtrauktos į UNESCO sąrašą. Tai reiškia, kad jų negalima pertvarkyti, išlieti naujų grindų ar iškabinti didelių iškabų. Tuo tarpu mes turime skirtingas apkrovas, naudojame hidraulinius vežimėlius, o tai reiškia, kad mums keliami tam tikri reikalavimai. Kai atidarėme savo pagrindinį filialą Berlyne, ilgai ieškojome tinkamų patalpų. Reikia į tai atsižvelgti ir suprasti, kad kartais patalpų paieška užtrunka labai ilgai. Žinoma, Ukrainoje mums daug lengviau dirbti nei Europoje. Tačiau mes priimame šį iššūkį (juokiasi).
– Kaip jums pavyksta konkurentus paversti savo partneriais?
– Bendrovės įkūrėjų V. Poperčeniuko ir V. Klymovo žodžiais tariant, pagrindinis ir svarbiausias šiandienos „Nova Post“ konkurentas yra ateities „Nova Post“. O kiti? Mes jiems sukuriame papildomą pašto siuntų kiekį, o jie mums padeda plėsti paslaugų mastą visoje šalyje ir atrasti mums naują rinką. Tai šimtaprocentinė partnerystė. Mažai tikėtina, kad „InPost“ laikytų mus konkurentais, nes su jais bendraujame kaip su partneriais. Šis pašto operatorius Jungtinėje Karalystėje jau turi daugiau kaip 6 tūkst. paštomatų, o mes pasirašome partnerystės sutartis. Siūlome abipusiai palankias sąlygas, taip pat galimybę tapti mūsų partneriu ir Ukrainoje teikiant paskutinės mylios paslaugas.
– Pasibaigus karui, tapsite Europos ir Ukrainos įmonių jungtimi.
– Būtent to ir siekiame – padėti Ukrainos įmonėms patekti į joms naujas rinkas ir atverti Ukrainos vartotojų rinką Europos įmonėms. Jau deramės dėl partnerystės abiem kryptimis. Daugelis įmonių atvirai sako, kad dirbs Ukrainoje, kai baigsis karas. Įmonės, ypač Vokietijos, apskaičiuoja visą riziką ir laukia geresnių laikų.
– Kokių įmonių prekes ukrainiečiai gali užsisakyti Europoje ir pristatyti per „Nova Post“?
– Bendradarbiaujame su „MemberShop“ Baltijos šalyse, Čekijos įmone „Pumpa“ – tai siurblių ir vamzdžių gamykla, Lietuvos „Partsbase“ – tai automobilių detales siūlanti įmonė ir su Partsbase. Vokietijoje: „Starlink Langenfeld“, „Mahr GmbH“, „Carl Wittkopp GmbH“, „Okuma Europe GmbH“. Mūsų verslo klientai į Ukrainą siunčia „Starlink“ saugos sistemas, automobilių dalis, pramoninę įrangą, įrankius, siurblius, kabelius ir kt. Savo ruožtu verslo klientai iš Ukrainos į Vokietiją užsako pavyzdžiui knygas, vestuvines sukneles, tapetus, metalo gaminius, chirurginius instrumentus ir kt.
– Ar nuolatinės problemos pasienyje negąsdina klientų? Kaip dirbti užblokuotoje sienos kirtimo aplinkoje?
– Nuo pat pradžių mūsų verslo modelis buvo grindžiamas mažo tonažo logistikos parku, nes viena iš mūsų savybių yra greitis. Greitas pristatymas su 20 tonų sunkvežimiais neįmanomas. Dar iki blokadų pasienyje jų tekdavo laukti savaitėmis, įforminimo. O mūsų sunkvežimiai muitinėje vidutiniškai praleisdavo apie šešias valandas. Ilgainiui dėl streikų kitos įmonės, kurios susidūrė su problemomis pasienyje, taip pat pradėjo vežti prekes mažesniais automobiliais – kitaip tai buvo neįmanoma – ir muitinėje susidarė papildomos eilės, kuriose stovėjo iki 35 t sveriantys automobiliai. Taigi gruodį, kai buvo pats sezono įkarštis, eilėse tekdavo laukti iki 18 valandų. Tačiau dabar situacija nurimo ir muitinėje praleidžiame ne daugiau kaip šešias valandas.
– Ar nesinaudojote kitais koridoriais, pavyzdžiui, per Rumuniją ar Vengriją?
– Bandėme pristatyti siuntas per Vengriją ir Slovakiją, bet tai buvo daug ilgesnis ir brangesnis kelias, todėl atsisakėme šių krypčių. Keliaujame per Lenkijos sieną ir planuojame tai daryti toliau.
– Lenkijoje turite dvi rūšiavimo gamyklas: Varšuvoje ir netoli Žešuvo. Turint omenyje ambicingus „Nova Post“ planus, galbūt planuojate atidaryti naujų?
– Iš tiesų, mums reikia Vakarų Europos rūšiavimo gamyklos: Prancūzija, Ispanija, Jungtinė Karalystė. Šiuo metu turime rūšiavimo gamyklą Vokietijoje, Frankfurto apylinkėse. Ją plėtosime kaip tranzito tarptautinių siuntų pristatymo centrą.
– Žinau, kad bendrovė į Lenkiją investavo 2 mln. eurų….
– Praėjusių metų pabaigoje dešimtyje šalių, kuriose atidarėme filialus, investavome 10 mln. eurų. Iki 2025 m. pabaigos „Nova Post“ planuoja veikti didžiausiose Europos šalyse. Šiuo metu Lenkijoje išbandome franšizės modelį. Šį modelį taikysime ir kitose šalyse. Ateityje turėsime daugiau franšizės filialų užsienyje.
– Kokios yra jūsų stipriosios pusės? Kas lemia jūsų sparčią plėtrą Europoje?
– Svarbiausia yra greitis. Stengiamės pristatyti siuntas greičiau nei kiti rinkos dalyviai. Siuntą iš Varšuvos į Lvovą galime pristatyti per vieną dieną. Jei siuntą išsiunčiate iki pietų, naktį ji jau bus Lvove, ryte ją išmuitinsime, o vakare – Lvovo filiale. Jei kalbame apie siuntimą iš kitų Lenkijos miestų į Ukrainą arba atvirkščiai, siuntas pristatome per 3 dienas. Dar vienas mūsų privalumas yra tai, kad įsiklausome į savo klientus. Mums klientas yra svarbiausia. Ir ką verta pabrėžti: darome tai, ką mėgstame ir mokame daryti. Tai ir yra mūsų sėkmės raktas.