Branżę TSL dotyka coraz więcej wyzwań: Pakiet Mobilności, presja ze strony przewoźników ze Wschodu, spowolnienie gospodarcze w Unii Europejskiej oraz nieprzewidywalna sytuacja geopolityczna. W samym centrum tego cyklonu stoją oni: spedytor i przewoźnik.
Spedytor zmaga się ze spadkiem wolumenów i opóźnieniami od załadowców, a przewoźnik już na starcie ponosi niemal cały koszt wykonania usługi, której opłacenie bywa odroczone 60 dni lub dłużej. W takim układzie otwarta rozmowa i wzajemny szacunek stają się luksusem.
Pułapka emocji
Z mojego 16-letniego doświadczenia w windykacji wynika, że większość nieopłaconych faktur ma podłoże finansowe. To klasyczny przypadek „naczyń połączonych”, który z perspektywy negocjatora sprowadza się do najczęstszej wymówki: „Z pustego i Salomon nie naleje”.
Jednak problem nie zawsze tkwi w pieniądzach. Sporom często towarzyszą emocje, które potrafią zamienić drobny incydent w poważny konflikt. Wybitny psycholog i noblista Daniel Kahneman wykazał, że nasze decyzje rzadko są w pełni racjonalne. W biznesie kierują nami dwie potężne siły: strach przed stratą i instynkt przetrwania.
Kiedy emocje wkraczają do gry, wstrzymanie płatności przestaje być narzędziem finansowym, stając się orężem w walce o rację. Gniew i urażona duma włączają mechanizm „walki lub ucieczki”. Priorytet przestaje być finansowy – staje się nim chęć ukarania adwersarza. W takich sytuacjach niezbędne bywa sięgnięcie po windykację.
Windykacja w praktyce
Dla firm windykacyjnych takie sprawy należą do najtrudniejszych. Każda ze stron przedstawia historię w sposób korzystny dla siebie, a my musimy przebrnąć przez dziesiątki screenów z komunikatorów i maili – często pełnych języka, którego w salach konferencyjnych nigdy byśmy nie usłyszeli.
Naszym zadaniem jest ustalić fakty, całkowicie wyłączyć emocje i powrócić do języka prawa. Czasem nawet to nie wystarcza. Strony pozostają na wybranych pozycjach, a biznes schodzi na dalszy plan, ustępując miejsca potrzebie osobistego odwetu. W takich przypadkach polubowne rozwiązanie staje się niemal niemożliwe.
Jak nie wpaść w pułapkę konfliktu?
Aby nie spalić mostów, warto zastosować prostą zasadę: oddziel ludzi od problemu. Twój mózg widzi dłużnika jako „wroga”, a to blokuje konstruktywne myślenie.
- Traktuj brak zapłaty jak usterkę procesową, a nie osobisty atak. Usterki naprawia się, wrogów się zwalcza – wybierz pierwsze.
- Trzymaj się faktów, nie przymiotników. Zamiast mówić: „Jesteście nieuczciwi”, powiedz: „Termin minął 3 dni temu, jaki jest harmonogram spłaty?”
- Pozwól drugiej stronie wyjść z twarzą. Uznanie długu i ustalenie planu spłat często jest lepsze niż lata kosztownych sporów napędzanych złością.
Czy to jeszcze „miłość”, czy już tylko interesy?
Branża TSL to ekosystem – upadek jednego ogniwa uderza w kolejne. Tegoroczne walentynki w transporcie nie muszą być idyllą, ale mogą przynieść trzeźwe spojrzenie na partnerstwo.
Prawdziwa dojrzałość w biznesie objawia się nie wtedy, gdy terminowo spływają przelewy, lecz w momencie, gdy pojawia się spór. To, jak z niego wyjdziemy – z porozumieniem w ręku czy z pozwem w sądzie – definiuje nas jako profesjonalistów. Po obu stronach trasy siedzą ludzie, którzy chcą bezpiecznie dowieźć swój biznes do celu.
Pactus.eu wspiera firmy z sektora TSL w skutecznym i profesjonalnym odzyskiwaniu należności. Dzięki znajomości realiów branży transportowej i partnerskiemu podejściu do każdej sprawy, pomaga utrzymać trwałe relacje między wierzycielem a dłużnikiem. Windykacja bez spalonych mostów – to filozofia Pactus.eu.
