Wielton chce podbijać Niemcy i kolejne kraje Europy Środkowej [WYWIAD]

Michał Pakulniewicz, Trans.INFO: Spotykamy się na targach IAA Transportation w Hanowerze. Z jakimi produktami i nowościami przyjechali Państwo tutaj?

Mariusz Golec, CEO Grupa Wielton: Przede wszystkim targi IAA Transportation to dla nas możliwość wystawienia produktów, które są innowacyjne, lekkie, funkcjonalne, łatwe w obsłudze
i zapewniają lepszy komfort pracy kierowcy. Uczestnicy targów mają okazję poznać wybrane naczepy dwóch marek wchodzących w skład Grupy Wielton – polskiego Wieltonu i niemieckiego Langendorfa.

W Hanowerze prezentujemy m.in. lekką i uniwersalną naczepę kurtynową, Coil Master Strong Light marki Wielton do przewozu blach w kręgach. To naczepa lżejsza od dotychczasowego modelu o ponad 600 kg.

Pokazujemy także wyróżnioną w konkursie Trailer Innovation 2023 (3 miejsce w kategorii Bezpieczeństwo) naczepę podkontenerową Container Master Super Light z automatycznymi, elektrycznie ryglowanymi zamkami i elektrycznie podnoszonymi nogami podporowymi. Ten model znacznie ułatwia pracę kierowców zawodowych, którzy muszą wychodzić z samochodu ciężarowego, żeby zaryglować i odryglować kontener, ponieważ wszystko dzieje się automatycznie. Na uwagę zasługuje też specjalistyczna naczepa furgonowa Air Cargo Master do transportu kontenerów lotniczych.

Z kolei na stoisku Langendorfa prezentujemy nowoczesną naczepę City Flexliner. To model dwupodłogowy, posiadający dwie osie skrętne, który jest pełnowymiarowy i dedykowany do eksploatacji w ciasnych uliczkach. Naczepa ta została nagrodzona pierwszym miejscem w konkursie Trailer Innovation 2023. Langendorf promuje także naczepę niskopodwoziową serii Smart-Line.

Czy Państwa obecność na targach IAA w Hanowerze to początek ofensywy sprzedażowej na rynku niemieckim? O ile na wielu europejskich rynkach Grupa Wielton jest liderem lub wiceliderem, to w Niemczech znajdują się Państwo na szóstym miejscu pod względem sprzedaży.

Nasza obecność na targach IAA w Hanowerze to nic nowego, ponieważ wystawiamy się na nich regularnie od 16 lat. Marka Wielton jest obecna na rynku niemieckim od dawna. Warto zaznaczyć, że w Niemczech sprzedajemy także pojazdy specjalistyczne naszej lokalnej spółki Langendorf, należącej do Grupy Wielton.

Będąc na rynku niemieckim, przez ostatnie kilka lat staraliśmy się zbudować na nim swoją pozycję przede wszystkim z marką Langendorf, która ma w swoim portfolio m.in. naczepy niskopodwoziowe oraz inloadery do transportu szkła i prefabrykatów betonowych. Jednak prawie dwa lata temu postanowiliśmy zintensyfikować nasze działania i wzbogacić ofertę o naczepy kurtynowe, furgonowe, podkontenerowe, wywrotki i zestawy przestrzenne marki Wielton. W tym celu powołaliśmy spółkę Wielton GmbH i utworzyliśmy własną sieć sprzedaży, dzięki którym znacząco zwiększyliśmy sprzedaż i umocniliśmy swoją pozycję. W efekcie po sześciu miesiącach 2022 roku jesteśmy numerem sześć w Niemczech, sprzedając blisko tysiąc naczep i wypracowując 2,5 proc. udziałów rynkowych. Myślę, że z roku na rok nasze udziały w Niemczech będą rosły.

Jakie są Państwa plany w stosunku do pozostałych rynków europejskich? Grupa Wielton znana jest też z akwizycji. Posiadają Państwo lokalnych producentów na głównych europejskich rynkach. Pod koniec 2021 r. nabyli Państwo spółkę w Hiszpanii. Czy można się spodziewać kolejnych akwizycji?

Aktualnie skupiamy się przede wszystkim na wzmacnianiu naszej pozycji i zwiększeniu sprzedaży na rynkach, na których jako Grupa Wielton jesteśmy już obecni. Wzmacniamy moce produkcyjne
w Wieluniu, które chcemy przełożyć na zwiększenie sprzedaży w Polsce, w której Wielton jest wiceliderem z 15,5 proc. udziałem w rynku. W pierwszym półroczu bieżącego roku sprzedaliśmy
w naszym kraju niemal 3 tys. naczep, ale wciąż widzimy możliwości wzrostu.

Podobnie w Wielkiej Brytanii, spółka Lawrence David zajmuje 2. pozycję z udziałem na poziomie prawie 13 proc. i ponad 2 tys. sprzedanych produktów w sześciu, pierwszych miesiącach 2022 roku. Systematycznie wzmacniamy naszą pozycję na tym rynku.

Z kolei we Francji, spółka Fruehauf od lat jest liderem z 20 proc. udziałem w rynku. W minionym półroczu sprzedaliśmy ponad 2,6 tys. sztuk i w kolejnych miesiącach dążymy do poprawy tego wyniku. W tym celu wdrożyliśmy program poprawy efektywności procesu produkcyjnego we Francji.

Wzmocniliśmy także nasze pozycje na rynku niemieckim, zwiększając o niemal 60 proc. sprzedaż spółek Langendorf i Wielton GmbH, oraz na rynku włoskim, na którym spółka Viberti zajmuje 5. pozycję z udziałem wynoszącym 6,7 proc. i sprzedażą na poziomie prawie 500 szt. naczep.

Na wspomnianych rynkach koncentrujemy się w krótkiej i średniej perspektywie działalności Grupy Wielton. Zależy nam przede wszystkim na umocnieniu naszej pozycji w Europie, w której jesteśmy obecni we wszystkich krajach, również w krajach CEE: Czechach, Słowacji, na Węgrzech, a także w Bułgarii i Rumunii. W tym ostatnim kraju bardzo dobrze rozwija nam się sprzedaż, ale są to kilkuprocentowe udziały, które zamierzamy zwiększyć.

Jesteśmy także w procesie synergii zakupowych, produkcyjnych, produktowych i sprzedażowych przejętej na koniec ubiegłego roku spółki Guillén. Dzięki tej akwizycji weszliśmy na rynek hiszpański, na którym w pierwszej połowie br. sprzedaliśmy ponad 300 szt. produktów. Spółka Guillén to także przyczółek do rozwoju sprzedaży na rynkach afrykańskich.

W kontekście akwizycji, oczywiście ciągle analizujemy rynek pod względem szansy wzmocnienia Grupy Wielton, poszukując ciekawych możliwości wejścia na nowy rynek albo w nowy segment produktowy. Jednak dzisiaj chcemy skoncentrować się przede wszystkim na budowie udziałów i umocnieniu pozycji na rynkach, na których jesteśmy obecni, bo widzimy w nich potencjał do dalszego rozwoju.

Wspomniał Pan o celu polegającym na zwiększeniu udziałów na rynku polskim. A jaki jest target Grupy jeśli chodzi o udziały na rynku niemieckim?

Na pewno dobrych kilka procent. Musimy pamiętać, że rynek niemiecki jest bardzo duży i zdominowany przez dwóch głównych lokalnych graczy. Firmy te są na czele stawki od wielu lat i mają sporą przewagę nad innymi producentami naczep. Na kolejnej pozycji jest także niemiecki gracz ze znacznymi udziałami, za nim producent austriacki, po którym następują firmy z niewielkimi udziałami. Trudno jest zatem wkroczyć na ten rynek, więc nie chcemy snuć planów o sprzedaży na poziomie kilku czy kilkunastu tysięcy produktów, ale rok do roku chcielibyśmy zdecydowanie rosnąć i budować swoją silniejszą pozycję w Niemczech.

Wróćmy jeszcze do rynku polskiego. Czy krokiem ku osiągnięciu większych udziałów rynkowych jest ostatnio ogłoszony plan rozbudowy zakładu produkcyjnego w Wieluniu?

Tak, zawsze brakowało nam mocy produkcyjnych w Wieluniu. Dzisiaj powoli zmierzamy w kierunku, w którym nasze moce w Polsce powinny być wystarczające. To z kolei pomoże nam wzmocnić pozycję na krajowym rynku. W tym celu inwestujemy w rozbudowę mocy produkcyjnych, linię do produkcji wywrotek, wydział do produkcji komponentów, robotyzację produkcji tj. zakup laserów i robotów spawalniczych, a także przebudowę infrastruktury socjalnej. Łącznie planujemy zainwestować 50 mln PLN. Należy jednak pamiętać, że nie walczymy o udziały rynkowe dla samej zasady.

Gdyby pojawiły się nagle inne, bardziej marżowe rynki, to nie zamierzamy koncentrować się wyłączenie na Polsce i na siłę dążyć np. do 18 proc. udziałów, jeśli będziemy widzieli perspektywę sprzedaży tych samych produktów w innym kraju. Dzisiaj widzimy potencjał w Polsce, ale nie mówimy, że to jest zdecydowana walka o udziały rynkowe.

Jednocześnie warto zaznaczyć, że poza Polską zakład w Wieluniu zaopatruje w produkty gotowe rynek niemiecki, wszystkie kraje CEE, rynek włoski i produkty w połowie gotowe do Wielkiej Brytanii. W zasadzie spółka Lawrence David odbiera z Polski gotowe podwozia, na których stawia swoje zabudowy. W tym roku także zaczęliśmy produkować kompletne produkty na rynek brytyjski dla dużego gracza z sektora e-commerce operującego na tamtym rynku.

Czy planowane są inwestycje w pozostałe zakłady produkcyjne w Europie?

Nieustannie inwestujemy w każdy z naszym zakładów w Grupie Wielton. W Wieluniu koncertujemy się na automatyzacji i robotyzacji procesu produkcyjnego, rozbudowujemy także moce produkcyjne i poprawiamy efektywność. We Francji, w zakładach spółki Fruehauf, również inwestujemy w robotyzację np. stanowiska do produkcji belek głównych naczepy.

Kontynuujemy też realizację projektu naczepy chłodni, na który otrzymaliśmy wsparcie z NCBiR. Do końca 2023 roku zakupimy linie i urządzenia do produkcji chłodni. Planujemy budowę nowego zakładu, a pierwsze chłodnie wyjadą z niego w 2024 roku. Jednocześnie pracujemy nad strategią wdrożenia produktów na rynek. Nie skupiamy się tylko na standardowych chłodniach, ale poszukujemy rozwiązań innowacyjnych i zgodnych z zasadami zrównoważonego rozwoju. Między innymi myślimy o wykorzystaniu osi napędzanej elektrycznie i możliwości odzysku energii.

Czy mógłby Pan coś powiedzieć na temat marki Aberg, którą Grupa powołała jakiś czas temu. Na jakim obecnie etapie rozwoju jest ten projekt?

Markę Aberg powołaliśmy dwa lata temu. Przeznaczona jest ona do transformacji Grupy Wielton, stanowiąc jej kolebkę innowacji. Zatem wszystkie nowatorskie projekty, sygnowane będą marką Aberg. Aberg Service został utworzony z myślą o klientach sześciu spółek wchodzących w skład Grupy Wielton. Skupia się głównie na unifikacji obsługi posprzedażowej, zapewniającej wysoki poziom, spójny standard oraz wysoką jakość dla każdej marki i wszystkich rynków Grupy w tym obszarze. Z biegiem czasu rozszerza swój zasięg i wprowadza do oferty kontrakty serwisowe oraz własne części zamienne sygnowane logiem Aberg.

Z kolei Aberg Connect zajmuje się rozwiązaniami telematycznymi dedykowanymi produktom wszystkich marek Grupy Wielton, a Aberg Axel to nasz start-up rozwijający osie. Marka ta pracuje nad osiami mechanicznymi, jak również elektrycznymi, które są zgodne z polityką zrównoważonego rozwoju. Start-up ten został powołany w tym roku, w związku z tym prace nad osiami są jeszcze na wczesnym stadium.

Po wybuchu wojny na Ukrainie zamrozili Państwo swoją działalność w Rosji. Oznacza to zmniejszenie sprzedaży o kilka tysięcy produktów. Wspominali wówczas Państwo, iż jednym ze sposobów zrekompensowania sobie tej straty na rynku rosyjskim będzie mocniejsze wejście na rynek afrykański. Jak jeszcze chcą Państwo odzyskać tę zamrożoną sprzedaż?

Sprzedaż w Afryce w krótkiej perspektywie na pewno nie zrekompensuje tego ubytku. Szukamy innych możliwości sprzedażowych, a działy handlowe poszczególnych spółek intensywnie pracują nad odpowiednim rozwiązaniem. Uwolnione moce produkcyjne pierwotnie dedykowane na rynkach wschodnich wykorzystamy zapewne na rynkach europejskich, na których jesteśmy już obecni jako Grupa Wielton, ale znacząco chcielibyśmy zwiększyć sprzedaż.

Nie zapominamy także o Ukrainie. Owszem toczy się tam wojna, ale kontynuujemy sprzedaż naszych produktów. W pierwszym półroczu bieżącego roku sprzedaliśmy w Ukrainie nieznacznie mniej produktów niż w tym samym okresie 2021 r. To jest cały czas rynek z dużym potencjałem.

Coraz częściej już nie tylko w kręgach analityków gospodarczych mówi się o globalnym spowolnieniu a nawet recesji. W Niemczech widać zahamowanie produkcji co zapewne niedługo odbije się także na Polsce. Spada wszędzie konsumpcja. A mniejsza produkcja i mniejsza konsumpcja to mniejszy popyt na usługi transportowe co w konsekwencji może oznaczać, iż w najbliższych miesiącach spadnie też zapotrzebowanie na naczepy. Jak Pan postrzega obecną sytuację i jak Wielton przygotowuje się na to spowolnienie?

W krótkoterminowej perspektywie (trzeci i czwarty kwartał bieżącego roku) sytuacja wydaje się w miarę bezpieczna z punktu widzenia zamówień na produkty Grupy Wielton. We Francji mamy backlog (portfel zamówień – przyp.red.) na produkty Fruehauf., który praktycznie pokrywa cały bieżący rok. Wielton ma zamówienia na okres do końca listopada. Z kolei brytyjska spółka Lawrence David jest w bardzo komfortowej sytuacji, ponieważ ma podpisane zamówienia na 7-8 miesięcy. W Niemczech spółki Langendorf i Wielton GmbH także mają pokryty backlog na pierwsze miesiące 2023 r.

Ponadto, z punktu widzenia kosztów produkcji Grupa Wielton jest również w dobrej sytuacji. W Wieltonie w Wieluniu mamy podpisany kontrakt na dostawy energii do końca 2023 r. W Lawrence David umowa obowiązuje do 2024 r. Jednak z końcem bieżącego roku kontrakty na energię kończą nam się w Niemczech i we Francji, ale w przypadku Langendorfa produkcja będzie przenoszona wkrótce do Polski.

Jednocześnie należy pamiętać, że cena energii to ułamek procenta ceny końcowej produktu. Około 70 proc. kosztów produktu stanowią materiały i komponenty. Jeszcze niedawno wydawało się, że ceny komponentów powinny spadać, ze względu na obniżenie cen stali, ale obecnie mamy do czynienia z trudnymi do przewidzenia warunkami na rynku energii elektrycznej i gazu. Z uwagą zatem obserwujemy dalszy rozwój sytuacji. Spodziewamy się, że zima może przynieść kolejne zawirowania na rynkach energii.

Jakie więc są Państwa oczekiwania co do sytuacji w przyszłym roku?

Bardzo trudno jest mi aktualnie mówić o przyszłym roku. Podobnie jak inni producenci z branży motoryzacyjnej, czekamy i z uwagą obserwujemy co przyniosą kolejne miesiące. Opóźniliśmy tworzenie budżetu na 2023 r.. W listopadzie powrócimy do pracy nad nim. Będąc w Hanowerze, chodzę po targach i stoiskach innych producentów, spotykam się z dostawcami, rozmawiam z producentami samochodów ciężarowych i właściwie nikt nie posiada żadnych prognoz dotyczących przyszłego roku. Każdy obserwuje i monitoruje sytuację. Wszyscy czekają do listopada, żeby zobaczyć, co zmieni się na rynkach energii oraz jak rozwinie się sytuacja na Ukrainie.

W optymistycznym wariancie przyjmujemy, że 2023 r. nie powinien być gorszy od 2022 r., ale poczekajmy do listopada, aby móc stwierdzić, że nasze przewidywania są realne.