Apie tai, kodėl vežėjai vis dažniau atsisako ilgalaikių sutarčių, kaip duomenų analizė padeda priimti tikslesnius sprendimus ir kokiomis priemonėmis skaitmeninės platformos siekia aplenkti kibernetinius nusikaltėlius, kalbamės su „Trans.eu“ klientų patirties vadove ir valdybos nare Ewa Węgorkiewicz.
Rinka ant bangų: kaip skaidrūs duomenys padeda išgyventi nepastovumą
– Artūras Lysionok, trans.iNFO redaktorius, DI ir verslo plėtros koordinatorius: Europos kelių transporto rinka jau kurį laiką primena amerikietiškus kalnelius – veiklos sąnaudos auga, krovinių pasiūla išlieka ribota, o tarifai patiria nuolatinį spaudimą. Ar tokiomis sąlygomis spot rinka vežėjams tampa išsigelbėjimu, ar veikiau dar labiau didina neapibrėžtumą?
– Ir viena, ir kita. Tai nėra prieštaravimas. Europos kelių transporto sektorius šiandien susiduria ne tik su įprastais rinkos ciklais. Geopolitinis nestabilumas, energijos kainų svyravimai, griežtėjantis reguliavimas ir fragmentuotos tiekimo grandinės ilgalaikį planavimą daugeliui įmonių pavertė sudėtingu, o kartais ir ekonomiškai nepagrįstu.
Kai pelno maržos mažėja, spot rinka suteikia galimybę greitai prisitaikyti prie esamos situacijos ir dirbti pagal tuo metu galiojančias rinkos sąlygas, o ne pagal sutartis, kurios jau nebeatspindi realių veiklos kaštų.
Tačiau būtent greitis ir atvirumas, dėl kurių spot rinka yra patraukli, kartu didina ir riziką. Kuo trumpesnis sprendimų priėmimo laikas, tuo daugiau galimybių atsiranda sukčiams. Uždarose partnerystėse ar ilgalaikių sutarčių modelyje tokių rizikų paprastai mažiau. Todėl svarbiausias klausimas šiandien skamba ne taip, ar pavyks greitai rasti vežėją, bet kaip įsitikinti, kad pasirinktas partneris iš tiesų yra patikimas.
– Anksčiau spot rinka daugiausia buvo siejama su grįžtamaisiais reisais ir tuščių kilometrų mažinimu. Dabar daugeliui vežėjų ji tampa vienu pagrindinių pajamų šaltinių. Ar „Trans.eu“ duomenys patvirtina ilgalaikį perėjimą nuo sutartinės logistikos prie lankstesnio spot modelio?
– Taip, šis pokytis labai aiškiai matomas. Platformoje kas mėnesį registruojame didelius krovinių pasiūlymų srautus. Vien paskutinę kovo savaitę pasiekėme naują rekordą – pasiūlymų skaičius buvo beveik 14 proc. didesnis nei ankstesnis rekordas, užfiksuotas 2025 m. birželį. Didžiausią augimą lėmė Lenkijos, DACH regiono ir Baltijos šalių rinkos.
Tačiau svarbiausia ne pats augimas, o jo priežastys. Vis daugiau vežėjų atsisako ilgalaikių sutarčių, nes jos nebeatitinka realių veiklos sąnaudų. Įtemptais laikotarpiais pagrindinių sutarčių atmetimo rodikliai gali išaugti iki labai aukšto lygio.
Tai mato ir užsakovai. Vis dažniau jie nebevertina tokių situacijų kaip planavimo klaidų, o sąmoningai diversifikuoja transporto pajėgumus, dalį jų perkeldami į spot rinką. Čia užsakymus priima vežėjai, kurie konkrečiu momentu iš tiesų turi laisvų pajėgumų ir gali įvykdyti užsakymą.
Ilgalaikės sutartys vis dar suteikia daugiau kainų stabilumo, tačiau spot rinka vis dažniau užtikrina didesnį paslaugos įvykdymo patikimumą.
– Kritikai teigia, kad skaitmeninės platformos ir krovinių biržos skatina kainų dempingą, o algoritmai nuolat spaudžia tarifus žemyn. Kaip atsakytumėte į tokią kritiką?
– Pagrindinis „Trans.eu“ tikslas – sudaryti sąlygas užsakovams, ekspeditoriams ir vežėjams tiesiogiai bendradarbiauti, naudojantis skaitmeniniais įrankiais, kurie leidžia dirbti greičiau ir efektyviau.
Platforma nesprendžia, kokia turi būti galutinė kaina. Ji tik suteikia infrastruktūrą deryboms. Visas komercines sąlygas nustato pačios sandorio šalys.
Taip pat svarbu suprasti, kad kainų rekomendacijos nėra kainų reguliavimas. Jos remiasi realių sandorių duomenimis ir parodo, kokia konkrečiu metu yra rinkos situacija tam tikrame maršrute ar segmente. Manau, kad kainų dempingą dažniau lemia ne skaidrumas, o jo stoka. Kai derybos vyksta neturint objektyvaus orientyro, lengviau priimti sprendimus, kurie neatitinka rinkos realybės.
Skaidrūs ir suagreguoti rinkos duomenys mažina informacijos asimetriją, todėl padeda priimti labiau pagrįstus sprendimus, o ne skatina dempingą.
– „Trans.eu“ sukaupė didelę sandorių duomenų bazę. Kaip šiuos suagreguotus duomenis ir analitinius įrankius, panaudojate tam, kad vežėjai ir užsakovai galėtų tiksliau vertinti riziką, planuoti biudžetus ir priimti sprendimus remdamiesi duomenimis, o ne nuojauta?
– Vien didelio duomenų kiekio nepakanka. Svarbiausia – gebėti juos paversti praktiškai pritaikomomis įžvalgomis. Logistikos sektoriuje vienas didžiausių iššūkių šiandien yra sprendimų priėmimas remiantis neaktualia informacija arba prielaidomis. Mūsų tikslas – suteikti rinkos dalyviams galimybę sprendimus grįsti aktualiais duomenimis.
Todėl „Trans.eu“ nuosekliai vystosi iš tradicinės krovinių biržos į platformą, kuri padeda valdyti transportą ir analizuoti rinkos situaciją realiuoju laiku.
Vienas svarbiausių pokyčių – pereiname nuo įmonių deklaruojamos informacijos prie faktinių veiklos duomenų vertinimo. Užuot pasikliovę tuo, ką įmonės nurodo savo profiliuose, analizuojame jų veiklą platformoje: kokiuose maršrutuose jos dirba, kokia jų sandorių istorija, kiek laiko veikia rinkoje ir kokius finansinės rizikos signalus galima identifikuoti.
Tai leidžia užsakovams ir ekspeditoriams įvertinti galimą riziką dar prieš sudarant sutartį.
Tas pats principas taikomas ir ilgalaikėje logistikoje. Keičiantis rinkos sąlygoms, anksčiau suderinti tarifai greitai praranda aktualumą. Todėl maršrutų analizė padeda nuolat vertinti jų pelningumą, stebėti maržas ir laiku pastebėti pajėgumų trūkumą.
Didelėms organizacijoms šios įžvalgos tampa svarbia verslo analitikos dalimi. Jos leidžia palyginti spot rinkos pokyčius su sutartinės logistikos rezultatais, tiksliau prognozuoti biudžetus ir vertinti veiklos sąnaudas pagal realią situaciją, o ne istorinius duomenis.
Praktikoje tai reiškia galimybę detaliai analizuoti kiekvieno maršruto kaštus, įvertinti sutaupymus ir objektyviai stebėti vežėjų veiklos rezultatus – nuo pristatymo terminų laikymosi iki sutartų veiklos rodiklių įgyvendinimo.
Svarbiausia, kad sprendimai būtų grindžiami faktais, o ne prielaidomis. Kuo mažesnė informacijos asimetrija, tuo tiksliau galima įvertinti tiek riziką, tiek rinkos kainą.
Tiekimo grandinės apsauga: duomenų patikimumas ir sukčiavimo prevencija
– Kuo aktyvesnė spot rinka, tuo daugiau kalbama apie fiktyvius krovinių paėmimus, tapatybės vagystes ir kitus sukčiavimo būdus. Kiek ši problema aktuali „Trans.eu“ ir kaip derinate automatizuotą naudotojų patikrą su papildomu rankiniu vertinimu?
– Tai vienas didžiausių iššūkių visam logistikos sektoriui, todėl nuosekliai investuojame į kibernetinį saugumą. Iš esmės valdome ekosistemą, kurioje tarpusavyje dažnai anksčiau nebendradarbiavusios įmonės gali pasiūlyti transporto paslaugas arba ieškoti krovinių. Toks modelis suteikia daug galimybių, tačiau kartu didina ir sukčiavimo riziką.
Remiantis TAPA duomenimis, 2022–2024 m. sukčiavimo nuostoliai Europos tiekimo grandinėse viršijo 2,7 mlrd. Eur. Europos Parlamento vertinimu, vien su kroviniais susiję nusikaltimai Europos Sąjungai kasmet gali kainuoti iki 8,3 mlrd. Eur.
Tačiau didžiausią susirūpinimą kelia ne nuostolių mastas, o tai, kaip sparčiai keičiasi nusikaltimų pobūdis.
Šiandien norint pavogti krovinį dažnai nebereikia laužti spynų ar užpulti vairuotojo. Pakanka įtikinamai suklastotų dokumentų, sukurto fiktyvaus el. pašto adreso ar pavogtos įmonės tapatybės. Taip atsiranda vadinamieji „vaiduokliai vežėjai“.
Kalbant apie automatizaciją, nemanau, kad reikėtų rinktis tarp technologijų ir žmogaus atliekamos patikros. Veiksminga apsauga įmanoma tik derinant abu metodus.
Didelė dalis saugumo procedūrų vyksta dar iki įmonei tampant platformos nare. Daug dėmesio skiriame tam, kas apskritai gali prisijungti prie sistemos. Atrankos kriterijai yra tokie griežti, kad dalis norinčiųjų jų paprasčiausiai neatitinka.
Kiekviena įmonė pereina kelių lygių patikrą: tikrinama jos tapatybė, licencijos, veiklos istorija, finansinis patikimumas ir kiti rizikos kriterijai. Tačiau registracija yra tik pradžia.
Vėliau nuolat analizuojame platformos naudotojų elgseną. Jei pastebime neįprastus veiksmus – pavyzdžiui, įmonė netikėtai pradeda domėtis jai nebūdingu transporto segmentu arba jos aktyvumas staiga pasikeičia – tokie signalai automatiškai įvertinami kaip galimos rizikos požymiai.
Tokiais atvejais profilis gali būti laikinai sustabdytas dar iki galimo sukčiavimo. Žinoma, teisėtiems naudotojams visuomet suteikiama galimybė paaiškinti situaciją ir greitai atkurti prieigą.
Šiandien nebepakanka patikrinti įmonę registracijos metu. Patikimumą reikia vertinti nuolat – kiekvieno sandorio ir kiekvieno prisijungimo metu.
– Ekspertai sako, kad logistikos skaitmenizacija paradoksaliai padeda nusikaltėliams. Kaip iš platformos operatoriaus pusės atrodo šis skaitmeninis „katės ir pelės“ žaidimas? Ar šiuolaikinės platformos realiai pajėgios būti žingsniu priekyje organizuotų grupuočių?
– Tai taiklus apibūdinimas. Ir nebūtų sąžininga apsimesti, kad šį žaidimą galima „galutinai laimėti“ – niekas šiame sektoriuje to negali pažadėti. Matome sistemingą perėjimą nuo fizinių vagysčių prie skaitmeninio apsimetinėjimo, ir tempas tik didėja.
Dažnas scenarijus: nusikaltėlių tinklas gauna teisėto vežėjo dokumentus ir užregistruoja labai panašų domeną, kuris skiriasi viena raide. Tikslingesniais atvejais per „phishing“ perimamas tikros įmonės el. paštas, kad būtų nepastebimai perimami krovinio paskyrimai.
Abiem atvejais apgaulė išryškėja tik tada, kai atvyksta ne tas vilkikas, kuris buvo užsakytas. Taip pat matėme atvejų, kai pogrindinėje rinkoje perkamos „švarios“, senesnės transporto įmonės vien tam, kad būtų apeiti amžiaus ir kreditingumo filtrai.
Ar platformos gali būti priekyje? Taip, bet tik tada, kai verifikacija yra nuolatinė, o ne vienkartinis „checklist“. Tuo ir remiamės: tapatybė, atitiktis ir saugumo patikros turi veikti kiekvieno sandorio metu, o ne būti kartą deklaruotos ir pamirštos. Tai nuolatinės lenktynės, ne išspręsta užduotis – tačiau nuolatinės verifikacijos architektūra leidžia būti proaktyviems, o ne reaguoti po fakto.
Be to, saugumas turi būti bendra atsakomybė. Jei visi platformoje veikiantys dalyviai laikosi tų pačių vertybių, rimtai žiūri į saugumo priemones ir praneša apie įtartinus signalus, bendra ekosistema tampa saugesnė. Technologija padeda, bet mąstysena turi būti kolektyvinė.
Saugumas prasideda dar prieš krovinio paėmimą
– Anksčiau tiekimo grandinės saugumas pirmiausia buvo siejamas su plombomis, spynomis ir saugomomis stovėjimo aikštelėmis. Šiandien vis svarbesnė tampa skaitmeninė apsauga dar krovinio organizavimo etape. Kaip „Trans.eu“ užtikrina, kad informacija apie maršrutus ar didelės vertės krovinius nepatektų į pašalinių rankas?
– Šis palyginimas labai tikslus – taip apie tai galvojame ir mes. Skaitmeninė infrastruktūra šiandien yra ne mažiau svarbi nei fizinė krovinio apsauga. Saugumas mums reiškia ne tik prieigos kontrolę. Jis apima visą informacijos gyvavimo ciklą – nuo naudotojų autentifikavimo iki duomenų saugojimo, infrastruktūros apsaugos ir nuolatinės atitikties tarptautiniams standartams.
„Trans.eu“ jau aštuonerius metus iš eilės yra sertifikuota pagal ISO/IEC 27001 informacijos saugumo valdymo standartą. Atitiktį jam kasmet patvirtina tiek vidiniai auditai, tiek nepriklausomi išorės vertinimai.
Platformos duomenys saugomi dviejuose Europos duomenų centruose – Lenkijoje veikiančiame „Talex“ centre ir AWS infrastruktūroje. Abu centrai atitinka aukštus fizinės ir skaitmeninės apsaugos reikalavimus, užtikrina nuolatinę stebėseną, veiklos žurnalų kaupimą ir prieigos kontrolę.
Ne mažiau svarbu ir tai, kas gali matyti informaciją. Duomenys apie maršrutus ar krovinius nėra viešai prieinami visiems platformos naudotojams. Prieiga suteikiama tik įmonėms, kurios jau yra praėjusios mūsų tapatybės, licencijų ir finansinio patikimumo patikrą.
Tai reiškia, kad platforma negali būti naudojama vien informacijai apie vertingus krovinius rinkti. Prieiga prie jautrių duomenų suteikiama tik patikrintiems rinkos dalyviams, o jų veikla nuolat stebima.
– Spot rinka vertinama dėl greičio ir automatizavimo, tačiau kartu tai didina riziką. Ar svarstote diegti dirbtinio intelekto ar biometrinius sprendimus, kurie leistų realiuoju laiku patvirtinti vežėjų ar vairuotojų tapatybę?
– Šiandien apie dirbtinį intelektą kalbama labai daug. Kartais net susidaro įspūdis, kad jis pristatomas kaip universalus sprendimas bet kokiai problemai. Mes į tai žiūrime gerokai pragmatiškiau.
Pirmiausia identifikuojame konkrečias situacijas, kuriose dirbtinis intelektas gali sukurti apčiuopiamą naudą. Tik tada sprendžiame, kaip jį pritaikyti.
Šiuo metu negaliu atskleisti visų planuojamų projektų, tačiau mūsų tikslas išlieka aiškus – padėti klientams greičiau atlikti kasdienes užduotis ir sumažinti rankinio darbo kiekį.
Vienas tokių pavyzdžių – „Quick Filling“ funkcija. Ekspeditoriai kasdien gauna informaciją įvairiais formatais – el. laiškais, PDF dokumentais, nuotraukomis ar ekrano kopijomis. Iki šiol visus šiuos duomenis tekdavo ranka perkelti į krovinio pasiūlymą.
Dabar dirbtinis intelektas automatiškai atpažįsta svarbiausią informaciją, ją susistemina ir parengia pasiūlymo juodraštį. Svarbu pabrėžti, kad galutinį sprendimą visada priima žmogus.
Dirbtinis intelektas padeda automatizuoti pasikartojančius veiksmus, tačiau atsakomybė už galutinį sprendimą išlieka naudotojui. Šiuo įrankiu kas savaitę sukuriama apie 100 tūkst. krovinių pasiūlymų.
Automatizavimas neįmanomas be pasitikėjimo
– Jei reikėtų išskirti vieną rodiklį, kurį logistikos vadovai artimiausiais mėnesiais turėtų stebėti atidžiausiai, kas tai būtų?
– Daugiau dėmesio skirčiau ne tarifams, o skirtumui tarp ilgalaikių sutarčių įvykdymo ir spot rinkos aktyvumo.
Jeigu daugėja atmetamų sutartinių užsakymų, o į spot rinką perkeliama vis daugiau krovinių ne dėl nenumatytų aplinkybių, o kaip sąmoningas strateginis sprendimas, tai rodo, kur iš tikrųjų formuojasi rinkos pajėgumai ir kur didėja rizika.
Kartu vis didesnę reikšmę įgyja skaitmeniniai atitikties sprendimai – nuo kelių mokesčių administravimo iki naujų tachografų reikalavimų įgyvendinimo. Tarifai parodo, kas rinkoje jau įvyko. O sutarčių ir spot rinkos santykis leidžia suprasti, kas netrukus gali įvykti.
