SwipBox zdradza szczegóły współpracy z Pocztą Polską i… nie wyklucza partnerstwa z InPostem. Warunek jest jeden

Michał Czechowski, prezes zarządu Swipbox Polska, firmy produkującej automaty paczkowe: Mogę potwierdzić, że jesteśmy na etapie finalizacji negocjacji z Pocztą Polską. Jeśli uda nam się zakończyć te rozmowy z wynikiem pozytywnym, będziemy budować sieć otwartą na wszystkich kurierów, przy czym będziemy ją rozszerzać o skrytki przeznaczone wyłącznie dla Poczty Polskiej. Co więcej, Poczta będzie mogła korzystać zarówno ze skrytek własnych, jak i tych, które są otwarte dla wszystkich.

Słyszałam, że te dla Poczty będą się wyróżniać kolorystycznie, nie będą białe, lecz czerwone. To prawda?

Będą miały bardziej „pocztowy” branding, tak to mogę ująć. Poczta jest jednym z rynkowych liderów, dlatego klienci powinni z daleka widzieć, które skrzynki do niej należą.

Współpraca ma się zacząć, podobno, już w pierwszej połowie tego roku, czyli jest to w zasadzie kwestia dwóch najbliższych miesięcy.

Zgadza się.

Mam jedną wątpliwość – czy „zamykanie” części skrzynek dla jednego operatora nie gryzie się z waszą ideą? Cały czas podkreślaliście, od samego początku pojawienia się w Polsce, że wasze skrzynki będą otwarte na współpracę ze wszystkimi kurierami, że nie będziecie ich zamykać. A nagle to robicie. Co się dzieje?

Proszę zauważyć, że w żadnej lokalizacji, ani w Biedronce, ani w Carrefourze, gdzie stoją nasze urządzenia, ani u innych partnerów, u których z czasem się pojawimy, automat paczkowy nie jest, ani nie będzie, przeznaczony dla jednej firmy kurierskiej. Jednak opcjonalnie, jeśli Poczta tego zechce, w niektórych lokalizacjach będzie część wydzielona tylko dla niej.

Nie ma ryzyka, że w ślady Poczty Polskiej pójdą inni?

Model opierający się na tym, że cały automat należał do jednej firmy kurierskiej, już mieliśmy na polskim rynku. Można było spotkać nasze urządzenia, w kolorze żółtym, obrandowane logiem DHL, i korzystał z nich tylko i wyłącznie DHL. Tylko, że z takim podejściem wiążą się stałe obciążenia budżetowe. Bo niezależnie od tego, czy w urządzeniu jest przesyłka, czy jej nie ma, firma kurierska musi ponosić koszty.

Nasze doświadczenie pokazuje, że taki model sprawdza się tylko na niektórych rynkach. Większości kurierom bardziej opłaca się przejść na model otwarty, z którym wiążą się wyłącznie koszty zmienne, zależne od liczby przesyłek. Wrzucą przesyłkę – poniosą koszt. Nie wrzucą – nie będą ponosić kosztów. A po naszej stronie leży całe zaplecze infrastrukturalne.

Wykupienie na stałe automatu lub jego części opłaca się tylko niektórym. I mamy właśnie taką sytuację – przychodzi taki duży operator, jak Poczta Polska, który tak naprawdę jako jeden z nielicznych na polskim rynku ma bardzo duży i pewny wolumen przesyłek. I mówi, że chce tę część automatu tylko dla siebie. Niezależnie od tego, że dla niego będzie się to wiązać z określonymi kosztami stałymi. Współpracuje z największymi graczami, m.in. z Allegro, więc na pewno mu się to opłaci.

Z waszego punktu widzenia to też na pewno się opłaca.

Z naszego punktu widzenia to się powinno opłacić w przyszłości. Tak to należy ująć.

W jak dalekiej przyszłości?

Biznes polega na tym, że w ramach trwania kontraktu wszystkie strony muszą wyjść na plus.

O konkrety poproszę.

To będzie trudne… Mogę jednak powiedzieć, że na początek współpracy zaplanowaliśmy 200 lokalizacji, w których staną takie urządzenia, z częścią wydzieloną tylko dla Poczty Polskiej. Niektóre z tych lokalizacji to będą urzędy pocztowe, i tam faktycznie, gdy postawimy SwipBoxa, to będzie z niego w całości mogła korzystać tylko Poczta Polska. Jednak byłoby dziwne, gdyby do urzędu pocztowego przychodził klient np. DHL, aby podjąć przesyłkę. Jestem więc przekonany, że w tym przypadku nie będzie stanowić to dodatkowego wyzwania.

Automaty zlokalizowane poza placówkami pocztowymi będą działać na zasadach, o których wspomniałem. W przyszłym roku takie urządzenia mogą pojawić się w tysiącu miejsc. To dopiero początek. Wiadomo, że liczba urządzeń będzie rosła wraz wolumenem, a w ślad za tym wszystkim powinny się pojawić zarówno: wzrost przychodu z naszej strony, jak i optymalizacja kosztowa po stronie naszych partnerów.

Jaki procent skrytek w takim jednym urządzeniu paczkowym będą zajmować te przeznaczone wyłącznie dla Poczty Polskiej? To będzie jakaś stała liczba?

Nie, to będzie uzależnione od lokalizacji i od zapotrzebowania. My stawiamy urządzenia różnej wielkości – od 17 do nawet 100 skrytek. Poczta będzie mówić: wydaje się nam, że w tym miejscu będzie wystarczało urządzenie, które ma np. 40 skrytek, i wówczas tyle postawimy. Jeśli trzeba będzie więcej, będziemy elastyczni.

Znowu mam jedną wątpliwość. Gdybym była teraz waszym partnerem i usłyszała, że Poczta wykupiła sobie fragment takiego automatu paczkowego, a przy tym może korzystać również z pozostałych skrzynek, to od razu bym się zaczęła bać, że będzie ona zajmować wszystkie i dla mnie już nic nie zostanie.

Poczta Polska, nawet jeśli będzie mogła korzystać z kawałka sieci otwartej, to nie będzie mogła zająć go w większym udziale niż jakiś procent.

I jest to jasno zapisane w umowie?

Jest to jasno dyskutowane w ramach rozmów o potencjalnej współpracy.

Czy jest mi Pan w stanie teraz zdradzić, jaki jest ten maksymalny procent?

Nie. Jednak gwarantujemy, że nie dojdzie to sytuacji takich, jak ta, którą Pani opisała. Zawsze będą skrytki dla DHL, z którym już współpracujemy i dla innych.

A gdyby DHL nagle się zgłosił i powiedział, że też chce mieć na własność fragment automatu paczkowego, też jesteście w stanie mu to zagwarantować?

Jak najbardziej. Współpraca z DHL jest co prawda oparta na sprawdzonych schematach, ale w żaden sposób nie zamykamy się na nowe potrzeby. Jesteśmy na tyle elastyczni, że z pewnością sprostamy każdemu wyzwaniu.

Poczta Polska będzie w tej chwili pierwszym podmiotem na rynku, który będzie miał usługę konkurującą bezpośrednio z usługą InPostu, czyli doręczenie prosto do urządzenia.

Do tej pory inni kurierzy w głównej mierze robili przekierowania do urządzeń w momencie niedostarczenia przesyłki do domu, albo kiedy klient sam zdecydował, że chce odebrać paczkę jednak w innym miejscu. Tymczasem Poczta Polska podchodzi do tego zupełnie inaczej. Teraz w koszyku internetowym będzie można od razu wybrać z listy jej automat paczkowy.

Jakie macie plany jeśli chodzi o współpracę z innymi sieciami kurierskimi? Wciąż mówicie, że jesteście otwarci na współpracę, ale od dłuższego czasu podjął ją tylko DHL.

Nie mogę wymieniać na razie żadnej nazwy, ale prowadzimy zaawansowane rozmowy z potencjalnymi partnerami. Wyzwaniem jest to, że są to organizacje międzynarodowe. W związku z czym nawet to, że prowadzimy rozmowy w Polsce, i polski oddział jest zainteresowany, nie znaczy wcale, że ich centrala jest w stanie wyrazić zgodę w krótkim czasie.

Dochodzą jeszcze kwestie procesowe, związane np. z integracją IT. Bardzo często te spółki nie mają zespołów informatycznych w Polsce, w związku z czym jakiekolwiek wdrożenie musi przejść przez centralę i jej zespół informatyczny. Wyobraźmy sobie centralę firmy, która działa na 30 rynkach, do której wpływają projekty informatyczne do zrealizowania. Ostatecznie dość mały projekt automatów SwipBox otrzymuje priorytet numer 10…

Trochę się czeka.

Tak jest. To wszystko się dzieje, zainteresowanie jest bardzo duże, ale trzeba mieć świadomość, że to wszystko wymaga czasu. Nowi partnerzy pojawią się już wkrótce.

Zakładacie w przyszłości możliwość współpracy również z przewoźnikami nieformalnymi, zrzeszonymi na różnych platformach? Myślę np. o serwisie „Jadę Zabiorę”, za pomocą którego użytkownicy przewożą sobie wzajemnie paczki.

To jest trochę pytanie z natury: czy w przyszłości będziemy wchodzić do apartamentowców lub do biur…

To też jest ciekawe pytanie. Może Pan odpowiedzieć na oba.

Nauczeni kilkuletnim doświadczeniem, działając na wielu rynkach, i mając w głowach cel, by stworzyć dużą sieć i pomóc wielu partnerom, wiemy, że zabieranie się za współpracę z kimś zdecydowanie mniejszym, również z powodów marketingowych, jest dla nas największym wyzwaniem, dlatego, na początek stawiamy na podmioty o większej skali i potencjale biznesowym, tym bardziej że integracja systemów i samo przygotowanie do współpracy zarówno z jednymi, jak i z drugimi, są tak samo czasochłonne.

Nasza strategia ewoluowała na przestrzeni ostatnich pięciu lat. Dziś mamy ambitny cel – chcemy wygenerować bardzo dużą skalę działania. Musimy więc odpowiednio dobierać partnerów, bo wolimy na razie skupić się na tych, którzy wspólnie z nami mogą stworzyć tę skalę.

W dalszej przyszłości jednak jesteśmy jak najbardziej otwarci na to, żeby współpracować i z mniejszymi partnerami. Wyobraźmy sobie, że za rok będziemy mieć tysiąc automatów paczkowych. Wtedy swobodnie udamy się do deweloperów, żeby porozmawiać o wstawieniu urządzeń do np.30 apartamentowców. Wówczas, te 30 punktów na naszej mapie niewiele zmieni, ale otworzy nas na nowego klienta. Będziemy mieć nową usługę, ale w dalszym ciągu będzie to usługa selektywna. A według nas zaczynanie, a przecież dopiero zaczynamy, od niszy, nie jest najlepszą drogą do sukcesu.

Do jakiego stopnia ta strategia wiąże się z tym, że w zasadzie rynek automatów paczkowych w Polsce zdominował InPost? Według mnie bądź co bądź musicie się z nim ścigać.

To nie my, to nasi partnerzy.

Wy dostarczacie urządzenia, więc niejako jesteście wpisani w ten wyścig. Nie stoicie zupełnie z boku.

No tak, jesteśmy… Jednak czy będziemy się ścigali, czy, mówiąc ściślej, będą to robili nasi partnerzy, korzystając z naszej technologii, wszyscy będziemy szli do przodu, skupiając się na corowym biznesie. A nie na pokrywaniu nisz, jakimi jest np. stawianie urządzeń wewnątrz biurowców.

Skoro tak Pan mnie przekonuje, że bezpośrednio nie bierzecie udziału w tym wyścigu, a InPost nie jest waszym konkurentem, to może jest potencjalnym partnerem? Jest Pan sobie w stanie wyobrazić, że za jakiś czas InPost będzie zostawiał przesyłki w waszych automatach paczkowych?

To bardzo skomplikowany wątek.

Dlaczego?

Mówiąc ogólnie – jestem w stanie sobie wyobrazić, że skoro SwipBox jest otwartą siecią, to dlaczego mielibyśmy zabronić InPostowi z niej korzystać? Jeśli tylko znajdzie model biznesowy, w oparciu o który nasze skrytki mogłyby wygenerować dla niego realne korzyści, to zapraszamy do współpracy.

W gruncie rzeczy sami podkreślacie, że jesteście po to, by ułatwić kurierom obsługę ostatniej mili. Jaką dokładnie nowość wprowadzacie dla sieci kurierskich, które mają już punkty odbioru paczek?

Co robi kurier, kiedy przychodzi do, dajmy na to, Żabki czy Inmedio? Czeka w kolejce, aż pracownik obsłuży klienta. Jednego, drugiego, trzeciego… Już tutaj mamy pewną stratę czasu. Następnie obaj muszą wykonać kilka operacji, m.in. przeskanować przesyłki, potwierdzić, że zostały przekazane do sklepu. Kolejna sprawa – te przesyłki zwykle nie mieszczą się w nogach, przy samej kasie, więc trzeba je zanieść na zaplecze. Następna uciążliwa sprawa – klient też musi odczekać swoje, gdy chce odebrać paczkę, bo przed nim zwykle już stoi kilku innych. Powiedzmy sobie szczerze – cały ten proces jest mocno niezoptymalizowany.

A co z punktami odbioru, które należą do sieci kurierskich?

Jest ich mało. Przede wszystkim kurierzy rozwijają sieć w oparciu o partnerów. Bo taki punkt, własny, z dużym miesięcznym kosztem utrzymania ma sens tylko wtedy, gdy stoi w doskonałej lokalizacji. Gdy jest w centrum dużego osiedla, gdzie co pięć minut przychodzi ktoś z paczką. W innych punktach się to nie opłaca i długo nie będzie.

Myślę, że najlepiej spojrzeć na tę kwestię z perspektywy konsumenta. Jeden będzie chciał udać się do człowieka po paczkę, bo nie lubi urządzeń, tak jak ludzie idą do banku po wypłatę pieniędzy, zamiast iść do bankomatu. Drugi pójdzie do automatu i za 15 sekund będzie miał przesyłkę w rękach.

Mamy nawet taki fajny przypadek, który to ilustruje. Na Targówku, w centrum handlowym, jest Inmedio, które jest punktem odbioru przesyłek DHL. Dosłownie vis a vis stoi nasz automat. I kto ma decydować, czy przesyłki pójdą do Inmedio, gdzie jest obsługa manualna, czy do automatu? To klient decyduje. Stoją więc dwa rozwiązania obok siebie i ani my nie walczymy z Inmedio, ani oni z nami. Finalnie przy zakupach w sieci to konsument wybiera, z której opcji chce skorzystać. Lepiej więc, żeby miał możliwie szeroki wybór.

Tylko Pan mi cały czas mówi o korzyściach z perspektywy klienta, a mnie interesuje perspektywa kuriera. Między słowami wyczytałam, że chodzi o niskie koszty stałe, ale co poza tym?

Oprócz tego, jest oszczędność po stronie samego kierowcy – kuriera, który może dużo szybciej przeprowadzić całą operację w urządzeniu, niż z personelem. Kolejna sprawa – dogodna lokalizacja. Nie przeniesiemy Żabki na drugą stronę ulicy, jeśli się okaże, że tam jest zapotrzebowanie na odbiór paczek. A automat, jak najbardziej.

Zaczęliśmy pilotaż w Danii wspólnie z PostNord i wprowadzamy tam 200 sztuk urządzeń outdoorowych, obsługiwanych przez smartfon użytkownika. Są zasilane akumulatorem, nie mają panelu dotykowego, wszystko działa przy pomocy tego telefonu. I takie urządzenia można stawiać gdziekolwiek – najpierw na jednym rogu skrzyżowania, a potem na drugim. Dzięki temu możemy być bliżej konsumenta, a to z kolei prowadzi do tego, że tych przesyłek będzie w automacie jeszcze więcej. To daje kurierom dużo więcej korzyści niż punkt manualny.

Trochę wybił mi Pan argument z ręki, bo jak usłyszałam hasło „dogodna lokalizacja”, od razu przed oczami stanęły mi wszystkie wasze automaty, które stoją w środku sklepów. Średnio to dogodne – kiedy sklep jest zamknięty, ani klient nie odbierze paczki, ani kurier jej nie dostarczy…

To prawda, w większości nasze urządzenia stoją w dużych sklepach. Pamiętajmy jednak, że kilkadziesiąt procent użytkowników odbiera przesyłki w ciągu kilku pierwszych godzin od umieszczenia w automacie…

Tylko co to znaczy kilkadziesiąt? Bliżej 20 czy 80 proc.?

Między 50 a 80 proc., to zależy od kraju. W Polsce kurierzy rzadko jeżdżą w sobotę. Jeśli więc taki typowy kurier, który jeździ w poniedziałek–piątek, a sobotę spędza w domu, zdeponuje paczkę nawet w piątek, to jest wielkie prawdopodobieństwo, że klient odbierze ją jeszcze tego samego dnia, w ciągu kilku godzin, ewentualnie w sobotę.

Druga sprawa to odbiory w godzinach nocnych. Mamy na świecie część automatów SwipBox, które są dostępne 24 godziny na dobę. I dosłownie tylko kilka procent klientów odbiera z nich paczki między godziną 22 a 6 rano. W związku z czym pojawiło się takie pytanie – po co robić urządzenie, które jest dużo droższe w produkcji i w utrzymaniu, narażone na wandalizm i kradzież, żeby spełnić wymagania tylko kilku proc. użytkowników? Dla nas naturalna była decyzja, by zostawić te kilka proc. użytkowników w spokoju i skupić się na mainstreamie. Z tego też powodu stworzyliśmy urządzenie indoorowe, które realnie jest w stanie zoptymalizować koszt ostatniej mili.

Może Pan podać przykład tej optymalizacji?

Powiem Pani, na co zwracają uwagę sami kurierzy. Dziś muszą mieć kilka różnych alternatywnych metod odbioru. Również dlatego, że home delivery jest coraz trudniejsze. Średnio 1,5 raza kurier musi przyjechać do adresata, by dostarczyć przesyłkę typu B2C. A liczba takich przesyłek drastycznie rośnie, problem więc się powiększa.

Dziś wiemy, że niemożliwe jest znaczące zwiększenie liczby kurierów np. na czas szczytów świątecznych. Nikt na dwa miesiące nie nakupuje dodatkowych samochodów, bo potem nie będzie miał co z nimi zrobić.

Więc tak naprawdę z tą samą populacją kurierów musimy rozwieźć dużo więcej przesyłek. I to trudniejszych, bo jeszcze kilka lat temu, gdy dostarczało się głównie paczki B2B, wszystko było dużo prostsze. Przesyłka szła z firmy do firmy, zawsze ktoś był na miejscu, czasem nawet na jednym podjeździe można było zostawić kilka paczek. Z B2C tak się nie da. Kurierzy szukają więc rozwiązań alternatywnych dla home delivery. Z ich punktu widzenia automat paczkowy jest idealny. Ma te same korzyści, które wiążą się z B2B.

A z jakimi kosztami dla kurierów się wiąże?

Powiem tak – na tyle optymalnymi, że firmy decydują się na współpracę z nami.

To, co Pan mówi o popularności automatów paczkowych znajduje potwierdzenie w badaniach. Chociażby z Raportu o rynku e-commerce Gemiusa wynika, że Paczkomaty InPostu zajmują dziś drugie miejsce, jeśli chodzi o popularność wśród klientów kupujących w sieci. Wchodząc na ten rynek jakie trendy śledzicie, planując rozwój w najbliższej przyszłości?

Przede wszystkim staramy się wygenerować własny trend, dotyczący gęstości urządzeń. Generalnie widzimy, na wielu rynkach, nie tylko w Polsce, że stawiane są duże urządzenia, na 40, 80, a czasami na kilkaset skrytek. Cały czas jednak te lokalizacje nie są położone zbyt blisko siebie. W związku z czym, jeśli urządzenie się zapełni, klient musi pojechać 1,5 czy 2 km dalej, do kolejnego.

I tu, uważamy, że jest duże pole do popisu. W Danii prowadzimy więc od niedawna projekt z PostNord, który opiera się na 200 urządzeniach. Małych – niektóre z nich są szerokości metra i mają tylko kilkanaście skrytek. Możemy je jednak stawiać na każdym kroku, na każdym rogu, przy każdym budynku.

Jeśli więc sobie wyobrazimy, że mamy 200 urządzeń w miasteczku wielkości, powiedzmy, Grodziska Mazowieckiego, oznacza to, że niemalże na co drugim skrzyżowaniu stoi taki automat. Stawiamy je w miasteczku w Danii co 300, 400 metrów. Z perspektywy konsumenta jest to bardzo atrakcyjne, bo przejście takiego dystansu nie jest żadnym problemem.

To też generuje gigantyczne oszczędności dla kuriera, który ma multum miejsc, w których może zrzucić przesyłki. A pamiętajmy, że jeśli podczas jednego podjazdu zrzuci więcej niż jedną, to już jest do przodu w stosunku do home delivery. Chcielibyśmy więc zbudować możliwie gęstą sieć urządzeń, które z jednej strony dadzą jeszcze lepsze doświadczenie z perspektywy klienta, a po stronie kurierskiej jeszcze lepiej zoptymalizują koszty.

A czy kurierom nie opłaca się bardziej pojechać w jedno miejsce, gdzie jest dużo skrytek, i tam zrzucić te paczki, zamiast jeździć do 200?

No tak, trzeba jednak gdzieś wypośrodkować oczekiwania obu stron. W przeciwnym razie kurier mógłby jechać poza miasto, zostawiać tam kilkadziesiąt przesyłek, i niech sobie po nie klienci przyjeżdżają.

Na jakim etapie jest duński projekt?

Ruszył dopiero trzy tygodnie temu. Na razie opiera się na 200 automatach, jednak jeśli się sprawdzi, możemy założyć, że mała Dania będzie mogła przyjąć nawet 10 tys. naszych automatów.

Pytanie na ile Dania będzie przykładem, który warto kopiować w Polsce. Jesteście na 50 rynkach, więc pewnie macie spostrzeżenia dotyczące tego, co się czasami sprawdza w różnych miejscach, a co nie.

To prawda, Polska jest bardzo trudnym rynkiem, jeśli chodzi o kurierkę. Marże są bardzo niskie, stawki dla konsumenta niewielkie. Trochę jest więc tak, że jeśli jakieś rozwiązanie sprawdzi się w Polsce, to z dużym prawdopodobieństwem, będzie mogło być rozwijane na rynkach rozwiniętych. Jednak nie odwrotnie. Więc zobaczymy, czy ten trend trafi do Polski. Na razie patrzymy na Danię, która została wybrana z tego względu, że SwipBox stamtąd pochodzi, tam też jest nasza główna centrala, wiadomo więc, że prościej jest przeprowadzić tego typu projekty.

Jakie projekty, związane z rozwojem automatów paczkowych do tej pory wam nie wychodziły?

Co nie wychodziło… Zmienialiśmy kilkakrotnie model biznesowy, kiedy wystartowaliśmy w Danii. Na początku postawiliśmy 325 urządzeń w sześć tygodni, i przy współpracy z jedną firmą kurierską zaoferowaliśmy usługę dla e-commerce. Sami staliśmy się więc tak naprawdę firmą kurierską, która umożliwiała zabranie towaru z magazynu i przetransportowanie do automatu paczkowego. Mieliśmy konkurować z tradycyjnym rynkiem kurierskim i…

… i się sparzyliście?

Może nie do końca sparzyliśmy, udało się nam zdobyć bardzo wielu klientów e-commerce. Kiedy jednak pomyśleliśmy o rozwoju za granicą okazało się, że ten model działania nie jest idealny, jeśli chodzi o skalowanie na innych rynkach. Bo wymuszana każdym z nich posiadanie działów sprzedaży, które będą pozyskiwać wielu klientów, podpisywać tysiące umów z firmami z branży e-commerce.

Zadaliśmy więc sobie pytanie – czy chcemy w ciągu jednego roku pojawić się na dwóch, czy na 22 rynkach. Odpowiedź mogła być tylko jedna. Uznaliśmy więc, że mimo iż ten model biznesowy zadziałał w Danii, to nie jest doskonały, i momentalnie zakończyliśmy bezpośrednią współpracę z e-commerce. Nawet tam. W to miejsce zaczęliśmy współpracę z firmami kurierskimi. Okazało się, że są to dla nas ciekawsi partnerzy. Nie musimy rozmawiać z dziesiątkami e-sklepów na danym rynku, tylko z czterema, pięcioma firmami kurierskimi. Przekłada się to na zupełnie inny komfort pracy.

Traktujemy ten początek z perspektywy czasu jako przetarcie, które pozwoliło nam nauczyć się bardzo wiele. Poznaliśmy ten rynek, wyzwania, które związane są z usługami kurierskimi, sposoby rozliczania, zasady pracy kierowców… Dziś bardzo nam to pomaga.

Fot. SwipBox