Zarządzanie miejscami w samolotach, łóżkami hotelowymi czy stolikami w restauracjach jest dosyć podobne do zarządzania zdolnościami przewozowymi. Zatem jak w obliczu presji na marże i wyniki finansowe, przewoźnicy drogowi powinni zarządzać swoimi kurczącymi się zasobami?
To co łączy te cztery (wydawałoby się różne – przyp. red.), sektory to nietrwałość ich zasobów i pojemności. Muszą być wykorzystywane i sprzedawane na co dzień, nie można czekać z tym do jutra. Wszystkie cztery charakteryzuje model biznesowy oparty na możliwie najpełniejszym wykorzystaniu ich zasobów.
Czy brzmi to znajomo?
– Przyjeżdzasz spóźniony do swojego hotelu by dowiedzieć się, że niestety wszystkie łóżka są już zajęte. Mimo, iż pokój został zarezerwowany i opłacony, obsługa odprowadza Cię do innego hotelu w pobliżu.
– Czy kiedykolwiek byłeś na lotnisku, cierpliwie stojąc w kolejce do odprawy, by ostatecznie otrzymać propozycję przyjęcia 500 dolarów i ofertę podróży następnym lotem z powodu overbookingu?
– Zjawiasz się w modnej restauracji pełnej wydawałoby się wolnych stolików, ale dowiadujesz się, że nie ma wolnych miejsc, gdyż wszystko zostało zarezerwowane.
Przystosowanie się do nowego sposobu prowadzenia biznesu
W biznesie znalezienie równowagi między dostępnymi zasobami a ich optymalizacją jest kluczowe dla uzyskania dobrych wyników finansowych i utrzymania satysfakcji klientów. Dotyczy to zarówno linii lotniczych, hoteli, restauracji oraz firm przewozowych. Z tej racji, że wszystkie cztery sektory posiadają liczne aktywa i przeważnie operują na niskich marżach.
W trudnym roku 2020, krajobraz biznesowy uległ daleko idącym zmianom. Firmy musiały dostosować się do nowych standardów. W bieżącym roku mniej było chętnych do zakładania nowych linii lotniczych oraz otwierania nowych hoteli i restauracji. W takich zorientowanych na klienta biznesach, dzisiaj każdy nowy klient jest na wagę złota. Możemy więc spodziewać się dalszych istotnych zmian w tych sektorach oraz w ich modelach działalności.
Jak utrzymać marże operacyjne przy zmiennym popycie
Dzisiaj transport drogowy w Europie musi przyjrzeć się wykorzystaniu swoich zasobów przewozowych, by sprostać wymogom klientów oraz by osiągnąć poziom marż, które zapewnią mu przetrwanie.
Typowa firma z sektora FTL jest małym biznesem i około 50-70 proc. jej zdolności przewozowych wykorzystywanych jest w oparciu o roczne kontrakty, a pozostała część dostępna jest na rynku spotowym. Kontrakty renegocjowane są co roku, wiele z nich przedłużanych po ciężkich, wręcz brutalnych, negocjacjach. A z powodu znacznego rozdrobnienia rynku przewoźników, widzimy często znaczne nierówności w sile negocjacyjnej podmiotów rynkowych.
Według danych Eurostatu, oraz innych źródeł, możemy oszacować, iż przynajmniej 15 proc. zdolności przewozowych jest niewykorzystywana. W wielu przypadkach liczba ta sięga nawet 30 proc. Niewykorzystane zdolności przewozowe mają istotny wpływ na poziom stawek, które spedytorzy (a ostatecznie także zwykli konsumenci) muszą zapłacić za usługi transportowe. Ponadto, ma to negatywny wpływ na środowisko, a niewykorzystane moce są także dodatkowym obciążeniem dla, i tak już nadwyrężonych, finansów firm przewozowych.
Jakie są główne wyzwania dla sektora w celu zmniejszenia poziomu niewykorzystanych mocy przewozowych (pustych przebiegów) w Europie?
– Dalsza cyfryzacja naszego sektora i firm w celu zapewnienia lepszego planowania tras i optymalizacji wykorzystania zasobów.
– Taka konsolidacja firm transportowych w regionach, by liczba ponad tysiąca pojazdów była absolutnym minimum do skutecznego rywalizowania na rynku, a nie, jak obecnie, była czymś równie rzadkim jak biały nosorożec.
– Stworzenie większej równowagi między zobowiązaniami wynikającymi z kontraktów, a faktyczną ich realizacją.
Na rynku gastronomicznym, niektóre restauracje zaczęły wymagać przedpłat za rezerwacje by radzić sobie z problemem wolnych stolików, podobnie zresztą czynią linie lotnicze, od lat już nie przyjmując rezerwacji bez uiszczenia pełnej opłaty. Nawet w przypadku biletów pierwszej klasy, które podlegają zwrotowi, nadal trzeba zapłacić za rezerwację, i to niemałą sumę.
Wszyscy rozumiemy, iż rezerwacja miejsca w samolocie albo pokoju hotelowego za darmo, bez przedpłat, nie jest mądrym sposobem prowadzenia biznesu. Zrobienie rezerwacji na 20 osób w restauracji i niezjawienie się nie jest „fajne”.
Znalezienie równowagi między przewidywanym a realnym popytem
Firma Girteka Logistics zamierza zrealizować około 800 tys. transportów w 2020 roku. Nasze zobowiązania wynikające z kontraktów ze spedytorami są jednak na znacznie wyższym poziomie.
Tłumacząc w prosty sposób i używając analogii gastronomicznej, mamy w Girteka Logistics znakomitą “restaurację”, jednak nie stać nas na to, byśmy dalej przyjmowali “rezerwacje”, gdy wielu rezerwujących, raz za razem, odwołuje swoje przyjście. Ma to niestety wpływ na ceny „dań” w naszej restauracji, jeśli czynimy starania by sprostać wymaganiom naszych klientów, a ostatecznie nasz wysiłek idzie na marne.
Analogicznie, stawki usług transportowych rosną kiedy następuje tzw. “overbooking” naszych zdolności przewozowych. Co więcej, gdy mamy niewykorzystany stolik w naszej logistycznej restauracji, a nie przyjmowaliśmy innych rezerwacji, zostajemy z wolnym, niewykorzystanym zasobem, który nie generuje żadnych przychodów.
Zmiana prowadzenia biznesu
Standardowa sytuacja z sektora przewozowego, w którym duży spedytor, dysponujący profesjonalnymi narzędziami tworzenia prognoz, nie jest w stanie zaplanować swoich przewozów, jest zjawiskiem z czasów minionych, które już dawno powinno się nie zdarzać.
W corocznych przetargach, spedytorzy oczekują możliwości przewozowych które przekraczają ich wymagania nawet do 100 proc., a czasem nawet więcej. W trakcie tzw. wysokiego sezonu, spedytorzy wymagają by takie zasoby przewozowe dostępne były wręcz od zaraz, podczas gdy z ich strony nie możemy spodziewać się podobnych zobowiązań (odnośnie zamówień – przyp. red). W okresach mniejszego popytu, wielu spedytorów poszukuje zdolności przewozowych na rynku spotowym, charakteryzującym się niższymi stawkami.
Kiedy potencjalny klient odwołuje w ostatniej chwili rezerwację na stolik w restauracji, bierzemy jego tłumaczenie za dobrą monetę. Często wydaje się, że będący przecież profesjonalistami kupujący reprezentujący wielkie firmy, mające dostęp do profesjonalnych prognoz i planów, regularnie przeszacowują swoje potrzeby transportowe w celu wywarcia presji na marże i stawki małych graczy z rynku przewozowego.
Jak moglibyśmy więc wspólnymi siłami zmodernizować sposób prowadzenia biznesu w naszym sektorze z korzyścią dla wszystkich firm przewozowych?
Fot. Girteka